福州酒类市场入市参考分析
中国食品产业网：福州市位于中国东南沿海，是福建省省会，全省的政治、经济、文化中心，也是一座有着2000多年历史的文明古城。其下辖五区、六县、二市，总人口560万，其中市区人口200多万。福州是中国目前开放功能最齐全、优惠政策覆盖面最广的城市。
市场概况
与众多国内市场上白酒“一枝独秀”现象形成鲜明反差的是，福州市场上红酒、啤酒、洋酒、白酒等多个酒种各有千秋，形成了百花齐放、百家争鸣的局面。造成这种现象的原因是多方面的。福建省是我国华侨和台胞数量最多的省份，当地消费者的饮酒习惯深受外来思潮的影响，福州作为省会城市所受影响也是首当其冲，因此红酒的消费量要远高于国内其他城市。另一方面，受亚热带海洋性气候的影响，福州的气温常年较高，因此清凉解暑的啤酒自然成了消费者餐桌上的必备饮品，福州因此成了全国人均消费啤酒量最大的城市。从经济发展的角度分析，作为早期对外开放的沿海城市，福州的城市化进程十分迅速，消费者健康消费和文明消费的意识超前。以上诸多因素的作用使得白酒的销量受到了限制，福州的白酒市场泾渭分明，以部队军官和外来企业主为代表的消费群体是高档品牌的消费者，他们的消费目标直指酒楼售价百元以上的中高档产品，尤其是茅台、五粮液和国窖·1573这样的高端产品。流通市场面对的消费群体多是外来人口或打工一族，消费水平受到很大限制。生活背景造成了白酒消费的两极分化。
主流品牌分析
红酒：红酒当数福州酒市的第一消费品，政府招待、商务宴请、亲朋聚会以及婚丧嫁娶等场合都是红酒上演主角，因此福州市场是红酒竞技的大舞台。据不完全统计，福州市场上的红酒品种有200多个，张裕是其中的佼佼者，每年的销售额能达到4个亿，占到所有红酒销量的一半以上。张裕的主销产品是9
5、96和99解百纳系列。商超的零售价格分别在70多元、50多元和28元左右。这些产品的市场已经成熟多年，它们在酒店终端的销量一直以自点为主。长城的销量紧随张裕之后，在1～2亿之间，长城的产品结构复杂，产品线长，因此其拳头产品并不清晰。沙城长城94解百纳是长城系列在福州的重头戏之一，多年来一直致力于酒店的终端操作，始终没有在流通渠道铺货。该产品的酒店售价在100元以上，销量持续攀升。红酒是福州市场的主流酒种，因此各红酒品牌对当地终端的争夺异常惨烈，酒店准入门槛一直居高不下。
啤酒：北方已是冰雪覆盖而地处南方的福州依然温暖如春，特别的气候条件使得啤酒常年处于旺销态势。福州市场的啤酒容量在35万吨左右，并且还在逐年递增。目前看来，25%～30％的市场由青岛啤酒占据，50％的市场份额处于地产品牌——雪津啤酒的掌控之中，雪津最为畅销的两款产品是酒店售价3.5～4元的精品和5～7元的纯生啤酒。啤酒的酒店争夺也很残酷，A类店专场费用在40～50万元，大型的连锁酒店要100多万。酒楼才是瓶装啤酒的消费场所，而在商超和便利店中一般只销售易拉罐和进口啤酒。夜场是啤酒的另一个热销场所，夜场的价格要比酒楼中高出一倍到两倍。不过在好多火锅城和火锅店里啤酒都是免费
赠送的。
洋酒：早在多年前国外的各种洋酒纷纷抢滩登陆，给这个兼容并包的大市场带来活力的
同时也带来了激烈的竞争。洋酒销售以芝华士、马爹利、黑方、皇家礼炮等产品为主，主要
消费场所在A类酒店和夜场。相比之下夜场的酒水加价率是最高的，在商超每支标价不足
百元的产品在夜场中能突破300元。“皇家礼炮”是近两年比较畅销的高端洋酒，它的酒楼终
端售价在700多元。福建省的沿海地市消费水平普遍较高，台胞和华侨的数量居多，因此这
里成了洋酒的集中营。由于消费群体集中，洋酒的广告宣传一般集中投放在各地市的电视台。台湾酒：今年春交会后已经有部分省份的消费者开始在当地看到金门高粱酒的广告宣传
或专卖店。金门高粱酒是产自我国台湾地区的清香型白酒，早在2000年，金门高粱就通过
正常报关在大陆销售。由于品牌和产能等因素的制约，其销售区域一直局限在福建沿海城市
中。2003年后，金门酒厂开始全面运作大陆市场，结合实际情况厂家决定以专卖店模式进
行市场直营。此后的两年间厂家先后在厦门、福州和泉州等地开设多家专卖店。目前最畅销
的一款是58度600ml装的扁瓶产品，零售价在150元以上。除金门高粱外，来自马祖地区
的八八坑道酒在市场上也比较流行。八八坑道由台湾统一集团下属的世华企业运作，目前在
福州市设立丰豪和期福两家贸易公司拓展大陆市场，该酒年销售额在1000万左右。依托特
殊的产品属性，八八坑道将对政府和部队领袖消费群体开展团购公关工作放在营销首位，同
时重金投入A类酒店和商超以拉动市场消费。从今年9月开始，八八坑道相继推出了“马到
成功”和“梅开如意”两大系列产品专供大陆市场，而且在年底前要推出终端售价500元以上
的年份酒。
除以上两个品牌外，还有一些其他品牌的台湾白酒在福建销售，但由于销量有限而未被
关注。台湾白酒的消费人群比较固定，一般为常年往返于海峡两岸的台胞、台商，年龄稍大
的政府和部队领导由于政务需要也会成为台湾白酒的忠实消费者。
白酒：与国内众多城市相比福州的白酒市场始终是不景气的，在众多酒种的挤压下白酒
市场明显呈“哑铃”状分布。高端市场今年表现较为抢眼的是茅台和国窖·1573。茅台的价格
飙升和货源紧缺带给了经销商喜忧参半的心情，不过销量的提升却是实实在在的。泸州老窖
在福州有着牢固的消费根基，这为国窖的推广也带来了不少便利，推拉结合的品牌推广使得
国窖的销售业绩跃上了一个新的台阶。新品的看点当属舍得酒，舍得今年对于福州酒店的操
作也是前所未有的，但销售业绩目前还不明显。
在中档市场上，庆典装泸州老窖特曲是自然走量最大的产品，在酒楼和商超中比较活跃
的主要是小糊涂仙和泸州老窖百年等市场可见率较高的品牌。买场投入比较大的是口子窖5
年、锦上添花和泸州老酒坊等几个品牌。其中口子窖运作时间较长，铺货率和自点率都比较
高。市场中还有一些进入时间较早的品牌如古井贡、稻花香等，由于市场拓展难度大和白酒
销量的萎缩，它们都逐渐放弃了对酒店的争夺，转而以流通为主。
低档市场品牌比较杂乱，简装酒以尖庄、红星二锅头以及黄华山、丹凤佳酿、厦门高粱
酒等10元以内产品为主，盒装酒中金六福、浏阳河和泸州老窖的低档产品走量最大，零售
价不超过30元。
市场分析
福州对于各个酒种来说是一个发展均衡的市场，除黄酒和保健酒发展还不明显外，其他酒种都建立起了自己的发展空间。从调查情况看，啤酒和红酒的市场容量基本达到饱和状态，由于各种费用水涨船高，新品进入的难度也在随之加大。市场发展成熟也使得品牌观念深入人心，因此新品的盲目进入很难逃脱折戟沉沙的厄运。白酒的销量虽然很小，但是受各种因素的制约，白酒在中低档市场没有太多发展空间，高端品牌在此试水的成功几率比较高。由于白酒的消费氛围没有形成，因此销量也会受到很大影响。从目前国内高端品牌的现状看，很难再有新品牌成功找到市场的切入点。白酒占据高端市场，红酒畅销中低档，夜场以洋酒和啤酒为主将成为未来的福州酒市格局。
