2010年上半年述职报告
尊敬的领导：
在公司领导的支持下，认真贯彻落实：企业的目标以盈利为中心；企业的经营以客户为中心；企业的管理以员工为中心三个重要思想，业务上以拓展市场份额为目标；以追求利润最大化为己任，以客户满意度为原则；以团队建设为责任，全力以赴完成领导交代的各项任务，与团队上下协调一致、有的放矢、坚持不懈开展各项工作，按部就班的朝着公司下达的任务指标积极努力的去完成。
2010年BYD销售计划完成1728台，实际完成545台，2010年大众销售计划完成1161，实际完成486。很惭愧，没有完成既定指标。所以我们重整旗鼓、振奋精神、夯实管理，弥补上半年的不足，作出下半年的整改计划和具体措施，力争完成全年计划指标。
一、自身的行为和思想
总结上半年工作，真的很惭愧，两个销售部都没有完成我们的既定指标，销量和利润纷纷下滑，这个局面是最可怕的，不管市场的购买力如何，但是作为我本人，我深知事情的严重性。完成下半年的指标我们有信心，更有决心。首先夯实团队管理、主抓流程细节、强化客户满意度、调整毛利衍生产品、整合两个销售部资源、准确的数据分析、提升团队的销售能力七个项目列为我的核心重点工作。同时把两个销售部当成一个部门在管理，得到的结果是不仅能够统筹管理、资源共享、业务互补，还可以形成一种互相学习、互相提高的态势，进而打造宝安店富有激情和谐的销售团队。对经营方针、目标、任务等要制定实时有效的计划。具体实施细则要得到领导的充分认可，标准要让员工能够接受，并且充分了解、掌握才行，
而且根据不同时期、不同市场反映做出及时应变处理，要随时参照计划做自我管理和适当的调整，根据事情的结果做分析性的评估报告，与团队内部研讨并且及时上报给直属领导，为其更好的实现终端目标和利益最大化。
二、业务能力优缺点
缺点方面详细阐述如下：说客户满意度整改、商品车管理、市场价格调查、MOT执行、政策返利、销售节奏的把控、销售车型的比例结构、销售毛利的管控等工作在执行过程中都出现过汇报不及时、整改不彻底、执行不到位等很严重的过失问题，因为领导曾给我讲过，凡是与厂家有返利往来的工作都是头等大事，不允许有一点点马虎，而我恰恰在这个环节没有做好，所以上述几个方面也是我下半年工作中重点要改进和改善的项目，尤其是毛利管控和市场拓展两个方面。
三、上半年团队状态的表现，本人所做的工作
BYD销售部人员流动性还是比较大的，离职了6名老员工，又新增加了4名新员工，新老交替对团队打造和业绩提升有很大的影响。不过新人新气象给老员工带来无形的工作压力，所以我主张销售顾问在1年考核期内根据业绩和工作表现可适当的裁减更换，以保证团队持之以恒的战斗力。根据员工的评估报告综合评比分析：胡亚男、景敏业绩较突出。部门培训体系不健全也制约着销售部整体能力的提升，培训质量也需提高，通过上半年的几次培训考核总结出的经验，培训要注重在实践与课件结合，敢于突破---方向主要集中在实际演练的培训，而且要循序渐进，夯实每个环节，下半年的培训计划主要集中在业务培训和管理培训两个方面。
针对以上情况，后期BYD销售部做出整改措施：1）针对每个销售顾问不同的缺点达到了点对点的提升，并且制定了行之有效的话术和真实的案
例分享，让销量高的顾问做出心得体会和日常销售方法、技巧的阐述供全员学习。2）关于员工的动态管理我也做了以周为单位的跟进，尤其是业务数据的及时汇总和讲解，让每个顾问都能时刻知道自己目前的完成状况和未来一周准备的工作。3）为了更好的提升业绩我另设了2个组，组长分别为主管和经理兼任，设立销售冠军组奖励400元，同时还设立了团队销售冠军个人奖励400元，同时在6月份又对薪酬激励做了微调，这样不仅对个人是种激励而且对团队销售业绩的提升起到了关键促进作用。4）作为一个部门管理者，即使你的团队成绩再优秀，没有给公司创造有效利润，我认为就是失败的，而且管理者是严重的失职。下半年不管市场竞争多么残酷、激烈，不管厂家压库多么不合理，我想都要带领团队调整销售策略和方法，根据总经理的指导方针，重新制定战略、战术，要先保利润，再冲销量，终端求多元化销售方法，只有这样才有可能完成质的同时再完成量的要求。具体方法我会在第四点阐述。
上半年年大众销售部人员流动也较大，销量相对去年略有提高。不足的是5月6月连续两个月展厅升级改造，所以从销售环境上受到了一点影响，不过顾问激情没有减弱，但是销量确实是下滑了很多，所以我们制定三季度销量提升计划，根据周为单位的开展展厅店头活动，让新老车主知道展厅升级的消息，又可以提高客户的转介绍率。满意度首先是厂家的返利能否拿到，同时也是大众品牌店想要经久不衰的财富源泉。制造欣喜值，提升客户忠诚度是销售环节必不可少的。只有忠诚度高了，客户才会愿意回来进厂维修，转介绍客户购车也会源源不断。继续提高客户满意度是坚持不懈的工作，既为公司创造了财富也为大众品牌店打下了坚实基础。
大众销售部上述问题在下半年工作中已经进一步优化：1）关于培训问
题会在工作计划中着重阐述。2）关于客户满意度工作，根据最新的销售流程实施不间断的现场演练，达到全部及格并能在展厅熟练运用方可。目前正在执行最新标准的销售流程的演练。现场神秘访客的权重绝对是得分关键。所以销售部全员不遗余力的在夯实各个流程，培训方式就是现场演练，培训成绩总监、经理、主管三人评审制，要求是必须全员通过后方可进入下个环节。
上半年本人工作的核心是围绕着如何提高销量开展的，及时、迅速的市场变化反应是销量提升的关键，同品牌成交价格的了解更是终端取胜的法宝，还有就是终端客户区域的细分，着重在终端权重较大的区域做市场推广，包括密集度较高的社区定展，一定要全力以赴渗透到宝安区域的各个成熟社区，以保证我店品牌长久的知名度。另外关于厂家的STD\\AAK业务衔接、客户满意度、广告考核、达标返利、管理考核等重要的工作部分都是我每天要时刻关注而且是高度重视，找出问题制定行之有效的改善方法，加大自身工作的审核力度。
四、如何改善及措施
1） 毛利管控：单车毛利的提升是最主要的，利用同品牌的价格差异
做基础，根据厂家的政策返利，销售限价需随时更新，配套完善
的薪酬机制，同时在行政手段上给予相应的考核，这样才会起到
毛利的管控。除了整车毛利的管控以外还需要大力倡导全员销售
精品，比如说售后部门可以作为终端引导客户二次精品加装消费。
成本控制更是利润收益的关键因素，下半年广告核销本着不花销，
但是必须要核销的原则开展。
2） 销量的提高：A.BYD销量目标冲刺1728台，大众销量目标冲刺
1161。BYD销售定岗12人编制，大众定岗11人。 B.利用厂家所
有的终端引导元素，抓住每周六的店头销售机会。C.利用一切衍
生服务产品，增加按揭渗透率。D.业务上以周为单位数据分析，
要时时给终端人员压力。E.坚持不懈的执行定展、巡展销售，坚
持保有客户的转介绍。F.利用有团购行为的网站，加大线下销售
力度，抢占市内的销售份额。G.展厅销售策略主要是周一至周五
高价销售，根据意向客户级别进行高价位签单，先把毛利环节控
制住，按照这个方法持续，对价格敏锐的客户主要放在周末双休
日集中释放，这样不仅能够抓住毛利而且也能最大化保证客户不
流失，进而保证销量的逐步提升。
3） 培训管理：下半年的培训计划编辑完毕，按部就班执行即可，源
源不断给新入职员工补充能量，预判新老员工的工作状态，以保
证一线销售旺盛的战斗力。
4） 销售管理：周会、月会制度化，业务数据以周为单位时时分析评
估，主管、经理必须坚持走动管理，发现问题及时解决。利用组
内各位成员的工作特点相互配合，提高组的工作效率，保障团队
的整体工作质量。战败分析每天夕会分析，此过程中要充分掌握
到同品牌其他店市场执行价格，每周五由销售经理编辑预约话术
给到顾问，保证及时了解价格情况的同时又能为周末成功预约找
到突破口，进而促进成交。
总之, 以上四个环节的描述我可以清醒地看到工作过程中的诸多问题，尤其在市场开拓的创新上，还大有潜力可挖,同时必须要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对下半年艰巨的挑战，两个团队上下协
调一致，一定会充分发挥团队合作精神、群策群力、精诚所至，紧紧围绕“坚持经营百年老店”的理念，力争把各项指标的顺利完成。
我相信，在上级领导的正确带领下，克服一切困难，想尽一切办法，再接再厉，努力拼搏，为公司交上一份最满意的答卷……。
以上述职报告，由于本人才疏学浅，不当之处，还望领导批评指正。
BYD
销售部刘彦锋 7月10日
