橘子手机产品营销策划书
姓名：刘逸宁 班级：物流1401 一·内容摘要
手机越来越成为人们生活中不可缺少的东西之一，各类品牌的手机冲击着市场。而橘子是目前国内少有的低价高端手机，以其强大的功能和低廉的价格著称，受广大果粉和中低端收入人群所喜爱，其市场份额也是不可估量的，橘子2的出现既是一种机遇，又是一种挑战。它将为国产手机创造出另一番天地，彻底改变人们对国产手机的偏见。通过对市场营销现状，市场分析，SWOT分析等来全方面剖析橘子手机在上海地区的销售前景。通过这些分析，针对做出STP战略和营销策略来帮助橘子手机可以成功在上海地区站稳脚跟。
二·市场营销现状
1·宏观环境 （1）·消费者分析
上海地区目前在校学生大约有40万余人，并且在全国大学生不多增多且学校有意扩招的形势下，上海地区在校大学生的人数也在不多增加，有着广阔的市场。消费者分析。橘子手机面向的客户群体主要是那些易于接受新鲜事物、经常上网且有过网购经验、对价格敏感的年青消费者。而在国内，这样的人群数量是非常庞大的，随着网上购物的流行，越来越多的人会选择从网上购买商品，由此而获得更多的价格优惠，同时，随着橘子品牌的树立及公司和用户共同宣传推广，会吸引更多的人来关注购买橘子手机。
2·市场分析
根据中国三大运营商公布的数据显示，截至今8月底，中国手机用户总数已经达到9.272亿户。说明中国手机市场是非常巨大的，而且随着技术的进步，跟计算机的发展一样，手机更新换代的速度也会越来越快。所以市场对于更加先进、智能手机的需求也会越来越大。 中国消费者的消费特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场几千元的销售价格却让人望而却步，以买电脑的价格买一部手机，在很多人看来是不划算的，所以一款配置高端，价格却在千余元左右的，性价比极高的手机是很适合中国市场的，可以预见，类似橘子手机这种性价比高的智能机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额。
市场规模与趋势
Google委托第三方调查公司在全球范围内展开了抽样调查，旨在深入了解智能手机的消费者普及率和使用情况。该调查的目标人群是进行该调查的每个国家/地区中通过智能设备访问移动互联网的私人智能手机用户。这份调查报告对中国、美国、德国、法国、英国以及日本，这些智能手机使用相对比较普及的国家进行了深入调查。在该报告中，涵盖了智能机操作系统比率、智能手机的用途、智能手机普及率诸多方面。
根据该报告中关于操作系统的相关数据（下图），我们对比了目前最主流的几种操作系统，包括 Android、iOS、BlackBerry 等，可以看出以下几点：
1、Android 和 iOS 的市场占有量明显要领先与其它的几种操作系统；
2、东方国家的智能手机市场中，Android 系统的占有量比较高;而在西方国家；
3、按照国内 1 亿智能手机用户量计算，目前我国 Android 用户量大约在 3 千 8 百万左右，iOS 在 1 千 5 百万左右。
3产品情况
基本参数
• 上市日期：2012年10月
• 手机类型：3G手机，智能手机，拍照手机，时尚手机 • 外观设计：直板 • 主屏尺寸：4.3英寸 • 触摸屏：电容屏，多点触控 • 主屏材质：IPS • 主屏分辨率：1280x720像素 • 主屏色彩：1600万色 • 网络类型：单卡双模 • 网络模式：GSM，WCDMA • 数据业务：GPRS，EDGE，HSPA+，DC-HSPA+ • 支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/2100MHz • 理论速率：上行:42Mbps DC-HSPA+ 下行42Mbps HSPA+ • 操作系统：ORUI V4+原生Android（基于Android OS v4.1） • 核心数：四核
• CPU型号：高通 骁龙Snapdragon APQ8064 • CPU频率：1536MHz • GPU型号：高通 Adreno320 • RAM容量：2GB • ROM容量：16GB • SIM卡类型：SIM卡 • 电池类型：可拆卸式电池 • 电池容量：2000mAh • 理论通话时间：900分钟 • 理论待机时间：450小时
• 其它使用时间：音乐播放时间：45小时 游戏运作时间：6小时
• 键盘类型：虚拟QWERTY键盘 • 机身颜色：白色，支持多彩后盖 • 手机尺寸：126x62x10.2mm纠错 • 手机重量：145g 三·SWOT分析
橘子手机优势分析
1.手机自身优势：
（1）.国内首款双核1.5G智能手机
其采用的是目前全球最快最强大的手机芯片--高通Snapdragon S3（即MSM8260）。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能（游戏和视频），都达到了顶级双核手机的标准。
（2）橘子刷机-----OTA升级
（每周五橘子手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的bug，新增更实用的功能）。升级包本地升级（有时候没有无线网络，包月流量不够用，可以使用完整升级包在本地进行升级）。刷入其他系统（橘子支持原生Android，点心OS，还有广大发烧友自己DIY的ROM）。
（3).重塑手机的“CSP”
C即Contacts（联系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打电话，语音通话）。
近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而橘子手机使用的是1930毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响橘子手机的信号”，形成了橘子手机的有力优势。
（4）高端做工和舒适的手感
橘子手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星等国际大厂的高水平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，橘子手机采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。 （5）ORUI界面适合国人使用
ORUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。
2.价格优势
1).成本价定价的模式。
橘子早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。
3.销售渠道优势 （1）“电商模式”
采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。
（2）支付方式及购买方式
橘子公司宣布目前仅支持在橘子网线上购买，支持在线支付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，随后会开通POS机刷卡服务。
另外，在线支付方式，订单金额大于200元，将免除运费。
（3）货物配送规则
不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持橘子手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。 4.售后服务保障政策
对于购买橘子手机的用户，将会得到由橘子公司提供的三包服务。即：“包修、包换、包退（简称“三包”）。橘子公司承诺：产品售出（以实际收货日期为准）起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。另外，橘子还提供上门自提，退换货、维修、软硬件等售后服务。
橘子手机劣势分析
硬件方面存在诸多问题 1.屏幕翘脚问题 2．手机掉漆问题
3.后盖缝隙闭合不严密问题 4.机身晃动有响声问题 5.原装配件中没有耳机
在橘子论坛，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机。
橘子手机机会分析
（1）竞争对手削弱
苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。
（2)手机电脑化趋势
即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。
（3) 互联网化 （4)未来移动终端的发展。
随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的橘子的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。
橘子手机威胁分析
（1).智能手机市场竞争激烈
在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，橘子科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。橘子品牌成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。
（2).自主产权不高
橘子的硬件应用互联化，除高通外，橘子手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各顶级供应商的支持下，国产手机橘子也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使橘子手机的未来发展的一个重大威胁。
（3).舆论压力挑战
米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭橘子手机的形象。此外，由于橘子手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对橘子手机热烈讨论，社会舆论对橘子手机未来发展产生巨大压力。
四·营销目标
对于刚刚开始进入市场的第一年和第二年，我们决定以对市场的占领份额为目标，在手机市场中与自己的一个受人尊重的品牌以及一个有意义的市场定位。 第一年的目标
在橘子2进入市场的第一年，我们要实现市场份额的3%。让更多的人知道这个品牌，想要进一步了解这个品牌。 第二年的目标
实现市场份额的6%，让人们信任这个品牌，对品牌产生感情，依赖我们的产品。 问题
我们必须测量测量品牌知名度和市场反应，从而对应的调整我们的营销努力。将大量的投资以创建一个突出创新、品质和价值的难忘的且不同的品牌形象。
1·市场细分
橘子的市场大致可分为大型城市、中小型城镇、乡村及其他地区。
2·确定目标市场
首先，橘子2是一款低价高端机。对于大城市来说，物美价廉是其一大优势，但由于大中型城市中手机品牌过于繁多，市场竞争激烈，比且相较苹果、三星等高端智能机而言，橘子2对大城市中高收入人群的吸引力不是很大，故大中型城市不是本营销计划中主要目标市场。
其次，乡村和偏远地区的人讲究手机的实用性，讲究的是物美价廉而不是太多的关注手机功能。因此，乡村和偏远地区也不是本计划重点关注市场。
综上所述，本营销计划将橘子2的主要销售市场定位为中小城市为主，大城市和乡镇地区为辅。
3·定位
橘子2的价格在1999元。对于高收入人群来说，价格偏低；对于普通人来说价格又太高；对于在校大学生，或是普通白领阶层，橘子2绝对是最优选择。所以销售人群定位在以中等收入人群为主，高收入人群和低收入人群为辅。
五·营销策略
1·产品策略
由于国内品牌手机行业都没有核心技术，因此在手机的硬件设施上基本相似。我们必须寻找新的市场(如高校市场)，对产品进行重新包装，进行产品包装的同时，我们还要与国际合作相结合，把最先进最成熟的技术和产品带给用户。同时，也应注意和国际一流同行的合作，发挥各自的优势，保障产品的领先性和市场的竞争力。在高校这个市场上根据市场个性和细分推出特定产品，满足不同高校学生的需求。
2·价格策略
目前众多的手机生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段。要想在价格竞争中不失去市场，必须在巨大的压力下，通过开发新产品、提高产品质量等方面的努力，使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有利地位，以实现企业的经营目标。
3·渠道策略
（1）传统渠道：选择校内有实力的商家作为代理经销商；
（2） 直销：建立一支由学生组成的直销团队，进行较为专业的培训，确定团队制度，统一对外口径和形象，以维护企业专业、标准的品牌形象；
（3） 特殊渠道——网络营销：在校内网等学生经常关注的网站开设网店，或者与校园网合作，开始网上专卖店并建立友情链接。
4·促销策略
（1）通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式，进行地毯式宣传，使学生产生对新产品的期待；
（2）制定相应的促销折扣，派发按序号编排的购买折扣券，规定折扣优惠使用期限，同时凭序列号参加抽奖活动；
（3）制作一张较大面积的画布，详细介绍产品功能、活动安排、制定经销商信息和学生直销团队信息，图文并茂，在学生区人流量集中地区悬挂。
（4）宣传性公关企划策略：在产品进入校园初期，制作图文并茂的产品海报，利用学校的宣传栏、广播等引起学生关注； （5）服务性公关企划策略：建立顾客档案库，对购买产品的顾客注意跟进，维护顾客诚度并得到潜在顾客的信任以激发其购买需求；
