“摩文杯”电子商务大赛参赛作品
手机网推广
策 划 书
XXXXXXXX 二0一二年五月
一、前言
摩文网络科技有限公司正处于发展阶段，俗话说：“万事开头难，” 我们团队e路向北，经过推广实践中获得的经验及团队的想法为摩文电讯湖南手机网的网络平台推广写了一份策划。
市场推广的成功与否关系到贵公司的兴衰成败。我们团队经过到贵公司实地考察，同学间的调查和收集各种相关资料，针对当前湖南甚至全国的手机市场线上线下的市场形势，完成了这份策划。特别是学生市场和网站推广，我们做了，重点探讨。
我们一致认为，湖南手机网当前应该 ：立足湖南，扩展校园市场，巩固校外市场。至于原因和推广策略将在下文细致分析。
希望这份我们呕心沥血的策划，能让商家满意；也期望我们的策划能够用于实践并能接受得住考验；最后祝愿摩文电讯湖南手机网早日在长沙壮大兴旺，立足湖湘，展望中国。
笔者才疏学浅，在此策划书中深知还有诸多遗漏不足的地方，还望大家多多纠正指导。
二、市场环境分析
(1)
行业情势分析
手机市场的发展取决于国民经济的发展、移动通信技术的进步和人民生活水平的提高。虽然近几年我国移动通信得到了迅猛发展，但就其规模来讲，还远远不能满足社会发展的需要。因此，移动通信仍具有很大的发展空间，并呈现以下几种趋势：
一、手机市场仍持续发展并不断壮大，但距发达国家的10%普及率仍有较大差距。
二、网络的多元化发展将进一步促进手机市场的发展。
三、国外品牌手机仍将居主导地位。 （2）竞争者情况
贵公司在省内的主要竞争对手有长沙手机网，长沙手机平台，我爱手机网和湖南高校手机网。
其中长沙手机平台网是长沙本地的专业手机销售、交流论坛。由湖大学生成立于2004年，是长沙最早的手机论坛。在长沙，衡阳，常德、益阳、株洲、怀化等多处都有业务。湖南高校手机网更是专门做湖南广大的大学生市场 （3）企业情况及产品分析
企业情况 ：
摩文电讯正式成立于2002年10月，主要从事手机销售、代理相关手机产品以及通讯行业相关业务等。公司成立以来就以“以诚做事、以信取人”的营业宗旨，以短短的九年时间里获得了广大消费者的认可，并得以迅猛发展，到目前为止在省内已拥有多家专卖店，为顾客提供优质的手机产品。公司总部设在长沙，所经营通讯产品辐射全省乃至全国。
摩文电讯公司以B2C的电商模式，开创了一种“网络+实体”、“店购+邮购”、“销售+资讯”的全新商业模式，一种突破时间与空间的全新购物方式。客户可以在我们各地连锁实体店享受一对一的尊贵服务，也可以随时浏览网站，安坐家中，选购心仪的产品，更可以通过邮购的方式购买到当地不能买到的价廉物美的产品。
产品分析：摩文电讯公司经营产品有手机，平板电脑，手机电脑配件。公司以手机的销售为主。 手机主要价位在1800元到4000。主要消费人群在20—40岁的社会人士。
三、SWOT分析
（一）优势：
在深圳有三处提货点； 实体与网购相结合； 在省内属于行业先行者； 良好的信誉； 专业的服务； 高质的产品；
摩文电讯为大学生自主创业，获得国家政策支持和优惠；
（二）劣势：
知名度不太高；宣传力度不大； 手机种类不丰富； 淘宝商城优势太大；
（三）机会：
随着通讯行业发展，市场越来越广大； 人们的消费观念已经改变
（四）威胁：
消费者对手机网购存在较大风险担心 市场上充斥大量山寨机，价格便宜的绝对优势
行业竞争激烈，各大手机网站在人气和价格方面存在较大
四、市场推广目标
立足湖南，扩展校园市场，巩固校外市场，以网站推广推动实体消费。
五、推广战略
（一）推广思路
网络营销
实体活动
（二）目标人群确定
除了本来有的20—40岁的社会人士，还要扩大校园市场
（三）市场定位
首先，市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。其次，市场定位决策是企业制定市场营销组合策略的基础。经过对湖南手机网总部的考察和与店长的交谈后，我们认为湖南手机网现在是垂直B2C行业的先行者，主要集中消费中高档手机，现有消费人群是20—40岁的社会人群，正处于企业扩张阶段，总部在长沙新宝南2楼10号，在怀化等多处开有分店，新门面即将开张，积极参与社会活动。产品种类不丰富，档次集中于中高档。所以今后阶段的市场定位是：湖南手机网是以中档消费为主，高底消费为辅的；集中消费20—40岁的社会人群和高校大学生的；推广网店，以网店带动实体店，又以实体店推动网店发展的垂直B2C网店。
六、推广策略
（一）产品或服务策略
丰富产品，完善售后服务
站点改造：
完善必要的内容，目前已经列出来的产品陈列、购买流程及其他所有的一些帮助信息必须保持全站的完整性和一致性，并通过这些内容来体现业务的运作是正规化的、系统化的、全国性的。建立一个易用的、快速的、更新及时的和访问活跃的站点，并在页面用词上体现专业性和理智。给客户对摩文电讯留下深刻的印象 。
工作关系：
整个业务应该是围绕网站的，因此所有的联络人应该活跃的站点上，并建立自己的在线客户资料，其作用是作为后续业务的信誉支撑。 由网站安排专人集中地、实时地处理在线客户问题，并将应该由各地负责的问题安排到各地联络人，联络人只被动接听客户电话、根据安排接触指定的客户，以及利用邮件、论坛非实时地回复咨询和联络客户。
在网站管理人员、各地联络人及营销策略三方确认业务实施的相关问题后，各方严格按照营销的具体措施，包括对产品、服务模式等重要信息的解释必须与营销保持一致。
（二）价格策略
采用多种价格促销，分期付款。
（三）促销策略
1、广告
2、营业推广
3、人员推广
4、公共关系
（四）网络营销推广渠道策略
1邮件数据库营销
采用艺术性的措词，简要描述业务及产品特色，告之可行的购买渠道即可。发送数量在千万级数量，分期进行。
2商业信息发布
拟定符合营销目的的信息文本，通过代理软件发布到指定的网站平台， 这些网站的访问用户具有较高的指向性。
3链接与广告
交换选择20家比较活跃的目标站点交换链接或广告。
4虚拟商铺
目前淘宝的虚拟商铺平台在国内网民中具有重要的主导地位。在淘宝平台建立摩文电讯的商城
5搜索引擎
搜索引擎的利用率越来越高，选取两家不同类型的搜索引擎服务站点，链接及广告可以覆盖主流门户站点和专业搜索人群。在其他搜索引擎中选用免费服务，由网络人员根据营销策略 设计登录内容并提交登录。
6网络广告
在面向中高端用户的几类网站如汽车站点投入广告，不选择技术性如下载站点等其他低端用户站点。
7老客户开发
邮件营销、网站信息更新及印刷的产品目录相结合，将不同类的产品再次推向老客户，如客户已经购买笔记本，可以再推荐数码给他。特别提出，需要印刷产品单，以邮寄或者面呈方式递达。
8客户俱乐部
可以是实际的，也可以是虚的，集中人员营造气氛，主要为了方便写动态文章和拍摄用于网站宣传的相片，目标是创造网站的活跃气氛并树立良好的与客户关系。
通过以上两个步骤后，接下来是客户服务，包括咨询、协助选购以及解决各类其他问题。整个过程始终坚持完整的、统一的服务体系，即保证每环节对各方面的解释严格一致。
（五）校园推广策略
1.校园市场分析
学生消费群的普遍特点：
a) 没有经济收入，能承受的手机价格在 1000-1500 元之间，占 55%；手机价格在 1000 元以下与 1500-2000 元的各占 20%；手机价格在 2000 元以上，占 5%。 也就是说，他们需要的是中低档的手机。
60%50%40%30%20%10%0%1000以下1000-15001500-20002000以上百分比
b) 追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬；攀比效应强。
c) 学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快 ，易受同学、朋友的影响。
d) 品牌意识强烈，喜爱品牌产品有：诺基亚、索爱、摩托罗拉、
索尼爱立信、联想、三星等等。
2.企业高校业务情况
就像上文所说，网站内手机主要以高档为主，适合学生产品不多；校园推广活动较少；网站与学生有关信息较少；因此高校影响力小，没有在大学生中形成品牌形象。也正因此有广阔的校园市场开阔。
3.推广措施
（a）开辟学生业务
要想开阔好学生市场，首先应利用好企业有深圳提货点的优势。引进一系列中低档手机和手机配件，来满足学生需要，开辟学生业务。这才是治本之策，才能让学生主动进入网站。虽然让利啦，但一定会带来校园市场。
（b）进行校园活动
可以主办一些如同电商大赛的活动，提高校园影响。 （c）兼职推广法
招校园代理和兼职也是一种宣传。校园代理可以在学生群，人人网等学生媒介发布湖南手机网信息。兼职者可以在校内外发传单，让学生更多的接触湖南手机网。
（d）校园优惠活动 开创团购业务 在合适社会人群同时，更吸引广大大学生组团购机及配件；办一系列有针对性的优惠活动，来吸引学生关注率，提高购买率。
（f）网页设计 在网站中加入学生元素，比如学生购机，兼职，图片；开办的学生活动信息动态，图文；在学生喜欢的节日发布
相关产品信息。
七﹑小结
经过长达两个多星期的实践，调查和资料收集后，我们e路向北团队相互讨论完成了这份关于 为摩文电讯湖南手机网的网络平台推广的策划。
我们通过市场环境分析，分析了当前湖南手机网自身及当前市场形势主要竞争对手。这使得我们的策划更有广阔的视野，经得住实践的考验。
附录一：
一 团队介绍： ｅ路向北
“e路向北”这个团队象征着一种意志，寄寓于勤奋与坚持。 五位性格迥异的成员，怀揣着同一个梦想，编织出同一片天空。 走在向北的这条路上，广阔的天空是我们e路向北的终点站。 我们将在这同一条路上携手同行，用汗水和毅力征服恐惧与倦怠，耕耘出成功的果实。
如果你是我的眼，那就与我一同面对生活...为自己的生命 e路向北.....创造属于我们的幸福。 点燃生命的蜡烛照亮e路向北的路吧! 电商大赛，Fighting ! 二 参赛宣言：
人能走多远？不要问双脚；人能攀多高？不要问双手....人生的路上，只需你e路向北...
如果你是我的眼,那么让我与你一同e路向北..队长：XXX
成员：XXX
XX
XXX
XXX
附录二：调查问卷
校园网购习惯调查
您好！我们是湖南商学院的学生，我们正在参加“摩文电讯——湖南手机网”电子商务大赛，想要对电子商务校园市场的发展做进一步的调查与分析。希望您能积极参与，谢谢您的支持！
1) 您的年级：
Ａ 大一 Ｂ 大二 Ｃ 大三 Ｄ 大四
2) 您的性别： Ａ 男
Ｂ 女 3) 是否经常网购：
Ａ 从不 Ｂ 很少 Ｃ 经常 4) 网购的原因：
Ａ 种类多 Ｂ 价格优惠 Ｃ 节约时间，方便 5) 网购过电子产品吗： Ａ 有
Ｂ 没有
6) 您知道摩文电讯——湖南手机网吗 Ａ 知道
Ｂ 不知道 7) 您对手机的价位：
Ａ 1000以下 Ｂ 1000-1500 C 1500-2000元 D2000以上 8) 您购买的渠道：
Ａ 实体店
Ｂ 网店
9) 您钟爱的手机品牌（多选）：
Ａ 诺基亚 Ｂ 摩托诺拉 Ｃ 三星 Ｄ ＨＴＣ
Ｅ 苹果
Ｆ 其它
10) 您购买电子产品最看重什么：
Ａ 品牌 Ｂ 质量 Ｃ 价格 Ｄ 其它 11) 您认为现在的网购电子产品存在哪些不足（多选）： Ａ 产品质量没有保证 Ｂ 售后服务不足 Ｃ 物流态度差
Ｄ 不安全，存在风险 Ｅ 外观与实际产品不符Ｆ 其它
12) 您认为摩文电讯－湖南手机网进行哪些促销活动： Ａ 包邮 Ｂ 折扣 Ｃ 抽奖 Ｄ 团购
Ｅ 送配件Ｆ 其它
问卷到此结束，谢谢您的支持与配合，祝您学习愉快。
