如何对销售代表进行远程管理
大多数产品销售都遵循着一个这样的方向：
中心城市作为重心，二级城市依靠经销商分销。
人力资源和市场资源也会将中心城市作为投入重点，而二级城市只投入极少的市场资，人员基本不作投入，只是定时派销售人员拜访一下，主要依靠经销商的业务人员进行销售。
这种销售模式在产品销售尚局限于某个范围内时，还可以满足产品的发展，而当产品的品牌传播达到一定的广度和深度，产品本身销售的范围和数量也会得到相应的提升，这时原有销售模式就会满足不了产品的发展，单单依靠经销商的分销已经不能维护产品的品牌形象和销售增长，经销商的业务人员也不能有效地维护产品的销售渠道，这时，派驻二级城市的驻地销售代表就成了一个势在必行的有效措施。
经过企业培训的驻地销售代表产品知识会比较丰富，销售技能会比较专业，对二级城市的产品销售起着里程碑的作用，但是由此也衍生出了一个问题：驻地销售代表远离中心城市，如果长时间疏于管理，就会产生一定的惰性等其他负面的东西，对当地市场造成伤害，然而距离太远，很多中心城市的管理方法又行不通，那么，应该怎样进行二级城市驻地销售代表的远程管理呢？
一、“入门管理”打好基础
“栽花选种，植树择苗”，这句话使用到销售代表的管理方面就是要从招聘选拔二级城市驻地销售代表时就严格把关，首先要通过各种测试检验应聘者的业务能力，这是“硬件”。二级城市的销售代表的业务能力必须过关，因为他们将来是需要独挡一面的，而且远离中心城市，二级城市的销售代表能从公司和上级销售经理处接受业务能力培训的机会不会很多，这就要求在招聘的时候，从“先天”上加强对二级城市销售代表业务能力方面的审核。
其次要通过各种途径了解应聘者的品质，这是“软件”，这一点和第一点提到应聘者的业务能力相比更加重要，因为不管应聘者的业务能力有多强，品质上存在问题，那么做事情迟早会出问题，而且业务能力弱一点，至少可以通过后天培训来弥补，品质上存在问题却不是一朝一夕能发生质的改变的，所以在招聘二级城市销售代表时，对其品质的审核更加重要。
二、“信任管理”贯穿其中
近几年来，台湾企业和国内一些民营企业奉行着一种“非信任管理”的管理风气，这种管理风气的特征就是不信任销售代表，他们以各种各样的方式和工具来监督销售代表，目的就是使他们像机器一样工作。销售代表不但要遵守公司各种各样的作息制度，还要填写各种各样的报表用来证实自己在工作，比如外出拜访客户以前要填写拜访计划表，拜访客户时要填写拜访记录表、繁琐的库存管理表、竞品信息报告表„„就连下班以前也还要填写工作日报表，细致到几点几分
在什么地方，在干什么。在一家声名显赫的著名台湾食品企业里，销售代表每天要填写的报表多达14张！可想而知，销售代表每天会有多少时间在填写这种用来监控他们的报表，填写这样的报表会让他们有多高的抵触情绪，在抵触情绪下填写的报表又有多少是凭空编造的，而这些凭空编造的报表有能起到多少监控作用？
W公司是一家著名的跨国快速消费品企业，其生产的冰淇淋在国际市场和中国市场上都有很高的知名度和市场占有率。这家公司的销售模式是向终端零售点投放印有醒目商标的专业冰柜，从而换取零售客户进货、专业陈列和销售机会。这种销售模式的成本高的惊人，但取得的效果也可想而知。该公司的销售模式的大手笔令人钦佩，而其对销售代表的监控方式的成本之高，方式之先进更是令人拍案叫绝：W公司投放的每一个专业冰柜后面都贴有公司专用的条形码，其作用之一是作为资产管理的凭据，另一个作用就是用来监控销售代表。W公司为每个销售代表随身配有一个如同超市收银用激光扫码器的智能激光扫描器，销售代表每拜访一家零售点，只要将扫描器打开，在专用冰柜后的条形码上扫一下，条形码所代表的资产资料、客户资料就会存在扫描器内，并会同时传回总部，销售经理通过监测器就可以知道该销售代表现在的位置，拜访的零售点的资料。这种激光扫描器的价格也很高！这种监控销售代表的方式不能说不先进，设备不能说不精良，但是结果呢？W公司的销售经理在一次偶然的实地抽查过程中，发现公司一个销售代表当天并没有工作，但是在监测器上显示的信息却是正常工作的信息，而且拜访的线路、客户、时间都和计划完全相符。这是怎么回事呢？销售经理百思不得其解，后来经过周密的调查才惊人的发现：原来该销售代表将自己负责的区域里的冰柜后面的条形码全部复印了一份，这样就算坐在自己家里，也可以“工作”了！该销售代表后来的结果可想而知，但是这个事件从此也被业内当成笑料，成为销售代表“反监控”的经典案例。
企业的初衷是好的，“不信任管理”目的是让销售代表的劳动力发挥的更彻底，然而企业的管理者们忽略了一点：销售代表不是机器，而是人，是有感情、有思想、有意识、有逆反心理的!完全依靠一种对机器的管理方法是不能进行有效管理的。试想，像前文提到的W公司那么先进的监控方式都照样失控，而又有几个企业可以能够像W公司一样投入巨资来做这件事呢？而且上述的W公司的案例还是发生中心城市，在中心城市“不信任管理”的结果都是这样，那么我们可想而知对待远离中心城市的二级城市销售代表如果采取“不信任管理”的结果会怎样。
“用人不疑，疑人不用”，我们的老祖宗很早就已经明白了“信任管理”的重要性，更何况今天的销售经理们面对的是通过严格把关，精挑细选而来销售代表？给销售代表以足够的信任和支持，对其工作业绩表示肯定和祝贺，对表现不足的地方予以适度的批评和帮助，会比100张挖空心思的报表还有作用。
当销售代表工作时的原动力变为“就算为了上级经理的信任，我也要努力工作”，这就意味着销售经理“信任管理”的运用已经成熟了，那么销售经理的工作强度和压力会减轻，而工作的效率反而会大幅度提高，也会有更多的时间去思考一些方向和策略上的问题了。
三、“报表管理”监督过程
对二级城市销售代表的“信任管理”，其实是一种态度和精神的管理，那么是否就意味着在实际的工作中就彻底放手不管，听之任之呢？不是的，在“信任管理”的前提下仍然需要适度的过程管理，而过程管理一个必不可少的工具就是报表。在前文我们分析过，复杂繁琐、毫无重点、仅仅用来监控销售代表的报表只会引起销售代表的反感和逆反心理，报表的填写变成毫无意义的凭空编造，所以，使用销售管理报表进行过程管理，首先要选择合理的销售管理报表（有关合理的销售管理报表的设计在2004年3月上月刊出的《销售管理报表的设计》一文已经讨论过）。选择了合理的销售管理报表以后，销售经理可以通过销售代表正确填写的报表所反映的各项指标了解到销售代表的工作进展是否正常，如果有异常指标，也会及时做出调整。另外，定时填写相应的销售报表，也会不断提示二级城市的销售代表公司对其不是放任自流，而是时刻在关注他们的工作。
通过报表获取信息的前提是保证报表的填写必须是及时准确的，除了让销售代表了解到报表填写的重要性和对他们工作的帮助以外，销售经理对销售代表填写的报表实际抽查也非常重要，这样可以排除很多导致报表不准确的人为或非人为的因素。
四、“结果管理”评估业绩
在二级城市销售代表的远程管理之中，“结果管理”是一个承上启下的重要环节。经常会有这样的情况存在：销售代表的各项工作完成都非常好，可是就是老达不到销售指标，这时就需要“结果管理”来进行评估。对于销售人员来说，将自己的产品卖出去，达成销售指标，才是最终的目的，所以不管你的过程多么完美，结果欠缺都会是极大的缺陷。
要进行“结果管理”，衡量结果指标的设定就非常重要。欧洲流传着一个非常有意思的故事：有一个美丽而勇敢的英国姑娘，从小热爱游泳，立志要游过英吉利海峡，她为此做了多年的努力。终于这一天来临了，姑娘在一艘游艇的保护下开始了她的征程，她在阳光明媚的蔚蓝大海中像一条美人鱼一样朝着目标海岸线游去，天空中有电视台的直升机现场直播她挑战英吉利海峡的全过程，全英格兰人都在为她加油。靠着顽强的意志和良好体力，经过几个小时的拼搏，远远的已经可以看到目标海岸线了，成功近在咫尺！可是天有不测风云，突然天空乌云密布，大雾弥漫了海面，筋疲力尽的姑娘有些茫然，哭着要求游艇上的人将她拉到游艇上。在游艇的甲板上，人们惋惜地告诉姑娘：“真可惜，其实你离目标已经很近了，再稍稍努力一下就可以完成你多的愿望！”姑娘哭泣着说：“我不知道目标已经那么近，真的，雾太大，我什么也看不见！”这个故事以其动人的情节告诉了人们目标的重要性，被大家广为流传。“结果管理”衡量目标的设立的重要性也由此可见一斑。
有了明确的衡量目标，进行“结果管理”时就有据可依，销售经理对于销售代表的考量就变得量化了。同样，销售代表在接受“结果管理”的考量时也有明确的目的性，知道自己工作除去一个好的过程以外，最终的目的到底是什么。
五、“经销商协助管理”作为补充
二级城市销售代表除了陈列、分销、拓展销售渠道等职责以外，还有一个重要的职责就是协调经销商，同时也就是说经销商也有监督和协助管理销售代表的职责。长期宽松式的管理下，再敬业的销售代表都难免产生一时的惰性，这时就需要经销商来协助管理。
经销商的协助管理并不意味着销售代表要和经销商销售代表一样完全听从经销商的指令，“经销商协助管理”更多的是对销售代表的提醒、建议和监督。销售代表在协调、配合经销商工作时，遵守经销商的作息制度、财务制度等各项制度，从心理上会感觉到自己并不是在完全无人监控的情况下工作，仍然有一定的章法和监控。经销商一方面受到企业的委托协助管理销售代表会感到比较受尊重，另一方面因为销售代表的表现和自己的生意息息相关，所以经销商也愿意承担起协助管理者的角色。销售经理对经销商进行实地拜访的时候，通过经销商对销售代表的评述，也会从另外一个角度了解销售代表，对销售代表的评价也会更加全面。
经销商对销售代表的协助管理是非常必要的，但是在授权经销商协助管理销售代表时，必须非常明确的划定经销商管理的权限。大多数经销商在协助管理时，喜欢将厂方销售代表当成自己的销售代表来管理，要求销售代表来遵守一些自己的并不合理的规章制度，干一些并不属于其职责范围内的工作，有甚者会克扣销售代表的工资福利，这样的“管理”非但起不到相应的效果，而且会制造经销商和销售代表之间的矛盾，所以让经销商明白一点，他们只是“协助管理”，这一点非常重要。
二级城市销售代表的远程管理，和中心城市的销售代表的管理方法有很大的区别，但是也有相同的地方，那就是不管采用何种方法，只要激发起销售代表心中的积极能动性，让他们自己来管理自己，那么销售代表的管理才真正是到了完美的地步。
