试聘期工作总结
XXXX部：XXX
自去年10月任职ZZZZ部副经理，至今将近半年，也是我走上新岗位的头一年。在过去半年的市场部工作中，ZZZZ行长、李ZZZZ副行长在工作上给予我正确的指导和大力的支持，使我适应新的工作岗位，认真贯彻执行各项制度政策，坚持以经济效益为中心，加强部门管理，脚踏实地不断学习信贷制度和各项政策，与部门员工齐心协力，较好地完成上级下达的各项指标任务。现将过去半年对市场部的各项工作开展情况总结如下：
一、以岗位定职责，以客户定业务。
ZZZZ部共12名客户经理，人员岗位分工明确，7名全能型客户经理以网点分片管辖，主要负责对公客户和对公贷款，以及网点银行卡、POS业务、保险业务等；1名零售业务经理，负责国际业务和零售业务管理和拓展工作；2 名零售贷款产品经理，主要负责全支行零售贷款业务统筹、拓展工作；2名国际业务产品经理，主要负责全支行国际业务客户的拓展和维护工作。
各岗位人员分工不分家，既有各个岗位的重点工作，也有针对不同客户全面拓展各项业务。全能型客户经理既负责对公存款和对公贷款，在营销对公业务同时亦要深入挖掘对公客户关联的个人业务、代发工资、国际结算等业务。零售产品经理主要办理个贷业务，针对在我支行办理按揭或者消费贷款的优质客户，拓展在他行存款或者对公帐户。国际业务产品经理专职外资客户，可以全面服务和拓展外资对公帐户的所有本外币业务、银行卡、代发工资等业务，形成一种以岗位定职责，以客户定业务的营销氛围。
二、以经济收益为中心，全面做好各项业务。
截止ZZZZ年ZZZZ月底，我支行各项日均存款余额ZZZZ万元，比上年底净增ZZZZ万元，完成全年任务ZZZ%；月均存款余额ZZZZ万元，比上年净增ZZZ万元，完成全年任务ZZZZ%；各项存款余额ZZZ万元，比上年底净增ZZZ万元，完成全年任务ZZZ%；对公存款余额ZZZZ万元，比上年底上升ZZZ万元，完成任务ZZZ%；截至ZZZ月底，全支行贷款余额为ZZ万元，比上年底净增ZZ万元，完成全年指标ZZZ%；1-12月国际结算量累计达ZZZ万港元，完成任务ZZZ %。各项业务实现稳步增长，我支行市场部着重完成如下几方面工作：
（一）扩存量争新增，强力拓展信贷资产业务。
1、加大公司贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。受国家宏观调控政策影响，各大银行的放贷规模明显压缩，我支行充分发挥地方银行灵活、高效的业务优势，把存量优质客户、他行优质客户锁定为营销重点目标，成功拓展了ZZZ公司、ZZZ公司、ZZZ公司、ZZ公司、ZZZ公司等一批优质中小型企业，进一步巩固了我支行信贷结构的中坚力量，切实优化了资产结构。
2、用足政策，壮大零售贷款业务。今年以来，面临国家对楼市政策的多次调整，包括首付成数、利率定价等，零售贷款业务的拓展受到一定的阻碍。厚街支行充分分析目前市场形势，扬长避短，继续发挥二级支行行长的营销作用，巧用政策，集中力量营销零售贷款，业务仍保持较好的发展态势。今年前2个月共拓展零售贷款ZZZ笔，金额ZZ万元。一手楼按揭ZZ笔、共ZZ万元；二手楼按揭ZZ笔、共ZZ万元；新增消费贷款ZZ笔，共ZZ万元。
（二）正视困难，创新机制，力促负债业务稳步增长。
1、制定营销费用方案，有效促进负债营销工作。为持续有效地促进各网点开展营销工作，进一步强化ZZZ支行的营销手段，切实提高网点的营销积极性及主动性，制定网点营销费用管理办法。营销费用主要由备用金及拓展费用两部分组成，备用金主要用于存量重点客户的维护和资金的保存工作，拓展费用则是根据各负责人吸存报备的实绩进行配臵，主要用于新客户的拓展增存工作。
要求营销人员将营销费用用到实处，注重实效的原则。在运用营销费用过程中必须注重实效，重点针对重点客户、潜力客户、价值客户进行维护营销工作，确保营销资源的有效投放。同时营销资源以真实、有效使用为原则，对切实做了工作的外部客户或内部员工换实兑现，确保激励机制的有效运行。
为加强对新拓展客户资金的日常运作监管，进一步核实吸存的真实性，要求网点打印对账单进行核实，防范网点人员利用我行客户存量资金进出而套取营销费用的弄虚作假行为。
2、充分发挥网点优势，重点拓展周边存款市场。发挥网点的吸存优势，是负债业务特别是储蓄存款有效增长的重要保证。厚街支行成立客户经理与挂点负责人组成的营销小组，依托网点负责人上报的存量重点存款大户以及潜力客户为基础，积极拓展存款市场领域。我支行要求网点对存量存款大户、他行潜力客户进行全面摸底调查，由网点负责人进行专项汇报，使网点对所在区域范围内的客户资源做到心中有数，以便开展全方位的营销工作。
3、充分发挥理财产品优势，积极拓展他行资金。网点负责人充分利用ZZZ行发行的“保本、相对高收益”各期理财产品，如针
对存量客户的常规性产品、ZZZZ产品以及针对他行潜力客户的特定系列产品等，有所侧重地进行负债业务营销，成功稳固了存量客户资金的同时又拓展了一部分他行客户的资金，截至2月底，ZZZ支行理财产品余额为ZZZ万元，较去年增长了ZZZZZ万元，有效地促进了储蓄业务的增长。
（三）多措并举，加大中间业务的营销力度，切实提高中间业务收益。
1、国际业务保持良好发展势头，服务水平不断提高。首先，继续以高效优质的服务巩固存量重点大户，保证国际业务的重心不动摇。客户经理继续以上门送单服务、定期落户回访等落实维护工作，切实做到存量优质企业任一难题不遗忘，任一业务不放过。通过一系列的优质服务，存量大户的业务不断扩大或从他行逐步回归，如ZZZ公司、ZZZ公司、ZZZ公司等。其次，借“三来一补”转独资的东风，大力拓展转型新企业。“三来一补”转独资是今年国际业务发展的重要契机，为保证国际业务今后有效、稳定地发展，客户经理主动走访镇政府加工办、村组集体等，深入了解“三来一补”企业转型的最新信息，迅速落户、主动攻关。今年前2个月成功地争取到ZZZ公司、ZZ电子公司、ZZZZ公司3家“三来一补”企业在我行“转型落户”。
2、收单业务稳步增长，有效带动中间业务收益。厚街支行主动攻关POS重点大户，采取“稳住存量，寻求增量”的工作思路，面对市场日趋激烈的竞争状况，定期分析收单市场的具体变化，与竞争对手进行强弱对比，在自身有利方面寻求收单业务发展的突破口，成功拓展了ZZZ、ZZZZ等优质POS客户，全年折合收单达ZZZ
万元，大大提高了我支行的业务收益。
3、银行卡业务稳步、协调、快速增长。2010年，ZZ支行通过代发工资发卡、柜台发卡等共新增发卡ZZZ张，存量发卡数达ZZZZ张，卡业务实现稳步协调发展，有效促进汇兑业务的发展并带来了稳定的收益。另外，ZZZ贵宾卡的发行也是ZZZ支行卡业务的营销重点，结合贵宾卡优惠活动，各网点针对存量重点客户、他行优质客户积极营销，ZZZ年新增发放贵宾卡ZZZ张，促进了全支行储蓄存款的增长，充实了中高端客户群体，进一步优化储蓄存款的客户结构。
4、代理保险业务取得“开门红”，业务发展初见成效。第一，安排专人负责与保险公司的业务联络和关系协调，加强与保险公司合作，确保代理保险业务顺利开展；第二，开展多场代理保险业务知识专题会，提高全员对代理保险业务的认识。开展保险营销活动，增强员工工作的积极性，主动性。第三，落实有效的对外宣传工作。除通过各服务网点张贴宣传海报，发宣传单，面对面讲解等方式，大力宣传保险业务益处外，我支行还与保险公司举办了三场VIP客户保险理财答谢会，增加我支行代理保险业务的知名度，让更多的人认识和了解保险，是代理保险业务后期迅速发展的重要举措。
通过各网点员工的共同努力，ZZZ支行取得了较好的成绩，今年前2个月，取得代理保险保费ZZZ万元，占全市ZZZZ%，为我支行代理保险业务的开展取得了“开门红”。
三、工作中存在困难和采取措施
2010年，取得的成绩是全体员工共同努力的结果，来之不易。但是清醒地看到前进中存在的困难和不足。
1、受到国家政策影响，一进入2011年，各家银行在存款业务上竞争异常激烈。春节过后，受节前现金投放量过大，资金回笼速度慢等影响，2月底，储蓄存款较上月有回升，但对公存款下跌的形势仍较严峻，尤其体现在月底期间，他行纷纷出台各种高收益产品、高回馈机制对资金截流，我支行种类型业务受到的冲击较大，在存量维护的工作和拓展工作上都面临较大的压力。下阶段，厚街支行将充分加大对优质企业客户的新开户拓展力度，加强对公储源的储备，化被动为主动，争取对公存款的有效增长。
2、由于人员岗位变动，客户经理营销队伍较新，包括本人、客户经理在信贷政策、财务分析、行业市场等方面都需要加强学习，全面提升客户经理各方面的综合素质，进一步增加客户经理营销队伍的整体营销能力。
3、网点负责人营销队伍人员间差异化较大，业务发展不平衡的问题较为突出。网点负责人在营销工作中仍存在依赖思想，业务知识、营销技巧有待加强。在业务开拓能力方面不强，导致各项业务停留在存量客户业务拓展，缺乏他行新客户拓展。下阶段加强网点负责人营销队伍建设，在个贷的拓展、资料收集、贷后维护、催收等方面进行强化学习，每个网点负责人都能够独立完成。在拓展新客户方面，由市场部客户经理结队网点负责人共同营销，逐步引导网点负责人“闯出去”营销。
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