第一节 搞好贷款前期调查
一、搞好客户面谈
无论是对法人客户，还是对自然人客户，无论是对上门提出贷款申请的客户，还是对小额贷款公司主动营销的客户，信贷营销人员都应当通过与借款人当面交谈的方式进行前期调查。前期调查的主要目的，在于粗略确定能否受理该笔贷款业务，是否有必要投入更多的精力进行贷款洽谈和开展正式调查。
同客户面谈，应当做好充分准确，拟定面谈工作提纲，突出调查重点，做到有的放矢。面谈的重点应为借款人的历史背景、经营现状等基本情况，贷款用途、金额、条件等贷款需求情况，经营效益、还款来源、保证人经济实力等还款能力情况，抵押品的价值、变现难易程度等抵押物的有效性情况，借款人在各金融部门的贷款质量状况、信用记录情况，等等。通过面谈，调查人员应当初步确定是否考虑借款人的贷款申请。
二、进行内部意见反馈
面谈结束后，调查人员应当及时向主管领导汇报面谈情况，介绍了解到的客户信息。
对于有些重要客户，面谈结束后信贷人员应及时撰写访客报告，即会议纪要。访客报告的主要内容应当包括，会谈的时间、地点、会谈对象、主要议题，借款人的基本情况、贷款需求、还款能力、担保情况等，在此基础上初步判断贷款的安全性，作出是否受理该笔贷款的倾向性意见，以便及时向单位领导汇报，由领导决策。
三、收集贷款申请资料
经领导同意，正式受理该笔贷款之后，信贷人员应当通过口头、电话、书面或贷款意向书的方式，及时通知借款人，要求其提供正式的借款申请书和更为详细的贷款申请材料。在贷款资料的收集阶段，为了加快工作进程，营销人员应当拉出所需资料清单，交由借款人准备。
借款人要提供正式《借款申请书》。其主要内容为，借款人概况、申请借款金额、借款币别、借款期限、借款用途、还款来源、还款保证、用款计划、还款计划及其他事项。《借款申请书》上要有法定代表人或其授权人签字并加盖公章。
在提供《借款申请书》的前提下，根据贷款种类和担保方式不同，收集不同的贷款申请资料。
无论是申请何种类型的贷款，都应当提供以下资料：借款人已在工商管理部门办理年检手续的营业执照复印件；法人代码证和税务登记证复印件；借款人贷款卡复印件；借款人连续三年经审计的财务报表手近期的财务月报表；如借款人为初次贷款应提供公司章程；如借款人为外商投资企业或股份制企业，应提交同意申请借款的董事会决议和借款授权证书正本，合资、合作企业的合同、章程，对合同、章程的批复文件及批准证书。
如为流动资金贷款，借款人还需提交原、辅材料采购合同，产品销售合同或进出口商务合同；如为票据贴现，应出具承兑的汇票；如为出口打包贷款，应出具进口方开立的信用证。
如为固定资产贷款，借款人还应提交资金到位情况的证明文件，项目可行性研究报告及有权部门对项目的批复，其他配套条件落实的证明文件；如为转贷款、国际商业小额贷款公司贷款以及境外借款担保项目，应提交国家有关部门关于筹资方式、外债指标的批文；政府贷款项目还需提交该项目列入双方政府商定的项目清单的证明文件。
在提供上述资料的同时，还要根据贷款担保形式不同，收集相关资料。如为保证担保，需提供有担保能力的保证人营业执照复印件；保证人经审计的近三年的财务报表；如保证人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意提供担保的董事会决议和授权书正本。如为抵押、质押担保，应提供抵押物、质物清单；抵押笺、质物价值评估报告；抵押物、质物权属证明文件；如抵押人或质押人为外商投资企业或股份制企业，应出具同意抵押或质押的董事会决议和授权书；借款人同意将抵押物办理保险手续并以小额贷款公司作为第一收益人的书面承诺。 完成贷款调查之后，需要撰写贷款调查报告。贷款调查报告的内容与结构主要由贷款调查的内容所决定。项调查报告的写作有所不同，法人客户贷款调查报告与自然人贷款调查报告的写作也有所不同。法人客户贷款自然人贷款调查报告的写作可以简单一点。
一、中长期贷款调查报告的内容与结构
对中长期贷款，应当按照规定程序和要求组织评估，也可以委托社会有资质的专业评估公司评估。在评在风险承担者的角度，对项目贷款的自身效益、社会效益、小额贷款公司效益、偿债能力及风险防范等，进结论。中长期项目贷款调查报告，实质上是项目评估报告的浓缩与精华。其基本内容主要有借款人基本情况情况、产品市场、项目投资、项目财务效益、贷款担保、贷款风险评价、贷款综合收益、综合性结论及限制要内容不可回避，但内容的先后顺序、内容之间是单列还是合并，应视项目的具体情况而定。
（一）标题
中长期贷款调查报告的标题，应当标明贷款调查的主要内容及文种，一般应当标明受理贷款调查的小额查的小额贷款公司名称、法人客户名称、贷款项目名称、贷款种类、贷款金额和文种词组成。如《***小额司年产***吨**项目申请****万元固定资产贷款的调查报告》。
（二）开头
完整的贷款调查报告应当有个简练的开头。贷款调查报告的开头，应当写明贷款调查的原由、客户名款金额等情况。如直接营销贷款的小额贷款公司的贷款调查报告的开头多为：“接到****年*月*日***公目****万元固定资产贷款申请后，我们随即对客户的基本情况、项目概况及借款的合法性、安全性、盈利现将调查情况报告如下：”。超过下级小额贷款公司的贷款发放权限，需由上级小额贷款公司的客户部门再的调查报告的开头多为：“接到***行上报的关于****有限责任公司年产****吨**项目****万元固定资材料之后，我们随即对客户的基本情况、项目概括及借款的合法性、安全性、盈利性、流动性等情况进行了调开头部分写明“接到贷款申请的年月日”的目的，是显示从接到贷款申请至调查结束的时间长短，从而促使贷
（三）借款人基本情况及主体资格
1、借款人主体资格及经营范围。借款企业名称、成立日期、企业类型、注册地址、注册资金、实收资的主要股东及关联企业情况；是否涉入兼并被兼并、合资、分离、重大诉讼、破产等事项；经营范围、经营
2、借款人人员构成及法人代表的品格、能力及主要业绩。法定代表人姓名、年龄、职称、文化程度、处分和刑事处罚，是否曾在破产企业担任过领导，有无不良记录。
3、借款人经营及财务状况。近三年来借款人的资产、负债、所有者权益总额、现金流量、产品销售收量、质量、产销率等主要指标及其变动趋势，说明借款人的偿债能力、获利能力、营运能力强弱。
4、借款人信用记录及与本公司的关系。是否为本行基本帐户或可否争取成为基本帐户；在本行存款总额的百分比；在本行的结算量占其总结算量的百分比；目前在本行贷款余额占其金融部门贷款总余额的百分户、借款记录和还本付息情况；对外是否提供担保以及履行担保责任情况；信用等级；本行对该借款人的授
5、借款人的有效证件及贷款申请手续情况。是否具备有效的营业执照、组织机构代码证、贷款卡。房是否具有资质证书；食品行业，是否具有卫生许可证和生产许可证；收费公路项目，是否具备省级人民政府是否具备办学许可证、收费许可证和招生计划；医院是否具备卫生许可证、医疗机构执业许可证和收费许可生产许可证等；借款用途是否符合营业范围；是否有有效的董事会决议、法人授权委托书等。借款人历史上情况不能回避。
（四）项目背景及基本情况
1、项目主要内容。项目名称、建设内容、地理位置、建设规模、建设期限等。如房地产项目，应当包划面积、建筑物幢数、层数、用途，每项建筑物的建筑面积、住宅建筑的户数、主力户型、客户定位、容合作方式、土地取得方式、土地性质、实际支付的出让金或转让金多少；项目建设期以及经营期安排、工程
2、项目建设的必要性。主要从国家或地方建设的行业布局，以及企业的发展需要入手，说明项目建设划的合理性、必要性。
3、项目产业政策及合法性手续情况。项目建设是否符合国家产业政策、技术政策、准入政策和环保政报告何时由何单位编制，经哪一级计委立项批复，属于哪一级的重点支持项目或一般支持项目；何时获得哪设用地规划许可证、国有土地使用证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证等手续是否齐备等。
4、项目生产建设及工艺技术情况。项目采用的技术和工艺方案由可部门提供、经何部门鉴定，是否先所必备的水文、气候、用水、用电、用气、原材料、燃料、运输等生产条件是否落实；目前项目进展到了
5、项目地区投资环境。项目所在地区整个金融部门的贷款质量情况，是否存在逃废小额贷款公司债务质量情况，是否存在逃废小额贷款公司债务行为等风险因素，是否属于贷款高风险区，对项目贷款的影响程可行性研究、是否立项，项目自有资金能否按时足额到位等情况不可回避。
（五）投资估算及资金筹措情况
1、项目投资估算情况。项目建设的总投资为多少，其中固定资产多少，流动资金多少；固定资产投资设备费用多少，流动资金中的相关费用各多少。
2、项目资金运用情况。项目资金的具体用途、用款计划、目前已投入资金的使用情况。
3、项目资金落实情况。总投资当中资本金多少，小额贷款公司借款多少，垫付资金多少，其他负债性何时到位，对外资金筹措数额、筹措方式、筹资成本。
（六）产品市场情况
1、产品市场状况。项目产品所处行业的整体状况、国际国内同类产品已经形成和还在形成的生产能力价格和未来的发展趋势；政府或行业主管部门针对该借款人主要产品所制定的有关政策、未来发展战略对项
2、项目产品的竞争能力。产品的主要性能、用途、目前所处生命周期及未来发展趋势；产品的性能、业的竞争力，替代产品对产品市场的影响程度等。
3、项目单位的市场营销能力。项目单位的销售策略、销售渠道，规避市场风险的重要措施等。
（七）项目财务效益情况
1、项目盈利能力。项目主要产品产量、质量、销售收入、销售率、其他应收款、净利润、投资回收期等指标及其变动趋势，说明项目的获利能力强弱。
2、项目营运能力。总资产周转率、流动资产周转率、固定资产周转率，说明借款人营运能力发展趋势。
3、项目现金流量。现金流入、流出、净现金流量，来自经营活动、投资活动及筹资活动的现金净流量各有多少，出现异常情况的原因是什么。
4、偿债能力。借款人以往年度实现税后利润、提取折旧各有多少，项目达产后可新增税后利润有多少，能否按期归还贷款本息。
5、不确定性分析。成本、价格、市场、销售等因素发生变化的情况下，项目财务指标的变动情况，说明其抗风险能力的强弱。项目的盈利水平、现金流量等情况不能回避。
（八）担保情况
1、保证担保情况。保证人名称、成立日期、注册地址、企业类型、注册资金、实收资本、上级主管部门或股份制企业的股东情况；信用记录、信用等级、评级人及评级有效日期；最近3年的主要财务 指标，是否具备保证人资格，保证手续是否严密有效，最后说明其是否具有保证能力，对消除贷款风险将起到多大作用。
2、抵押担保情况。抵押物名称、所在地、数量、质量、所有权、使用权；保存现状、保存条件、保存费用；经哪家评估机构评估，采用何种评估方法，价值多少，抵押率多高，变现难易程度，变现的价值损失程度；有无必要要求借款人为抵押物投保，是否办理了保险手续，保险权益是否已经转让本行或是否已经出具把保险权益转让本行的承诺函，该抵押能否足额消除贷款风险，有无必要另行保证担保等。需要突出介绍抵押物的流动性及变现价值，应当注意绝不能用抵押物的一般评估价值总额替代变现价值总额，作为分母来计算贷款抵押率。因为，抵押率是指贷款本息之和与抵押物变现总额之比。对资产的评估计算方法，国家统一要求使用重置成本法、现行市价法、收益现值法、清算价格法等四种。清算价格法是指按资产可变现的价值确定其价值的方法，只有使用清算价格法评估的抵押物价值才接近抵押物的实际变现价值。尤其是用机械设备、交通工具等固定资产作为抵押物的。在抵押期间一般都由抵押人继续使用，随着时间的推移，磨损、折旧不断发生和变现难度也相当大，等到借款人出现还款风险之时，这些抵押物的变现价值与其办理抵押贷款时采用现行市价评估法、重置评估法或收益现值法所评估的价值将相差甚元。对使用划拨土地作抵押的更要特别注意，按照有关法律法规的规定，划拨土地使用权人因迁移、解散、撤销、破产、或其他原因停止使用土地的，以及因城市建设发展需要和城市建设规划要求，市县人民政府有权无偿收回其划拨土地使用权；拍卖划拨土地，还需缴纳出让土地使用权价款相当比例的土地使用权出让权，因此应当尽量避免选择划拨土地使用权作抵押。这里也不能出现用“全部资产作抵押”的表述。
3、质押担保情况。质物名称、质量、数量、价值，质物所有权、使用权，开具质物的机小额贷款公司变现难易程度小额贷款公司在实际工作中，小额贷款公司一般不接小额贷款公司小额贷款公司分支机构为出票人、承兑人的小额贷款公司承兑汇票或本票的质押；也不接受借款人自己发行的股票和债券的质押。对股票、公司债券作为质物的，由于在一定条件下很难以足够高的价格出售，所以应当审慎对待。对使用存单作质押的，应要求出质人提供保证存单真实、所有权无争议和愿望以其存单提供担保的书面证明材料；还应要求开具存单的金融机构提供书面权利质押证明，保证质押的存单权真实有效，未经挂失支取，并保证在贷款偿还之前不再受理该存单的挂失。
4、“联合担保”情况。对实行一种担保方式不足以消除贷款风险的，可以同时实行担保、抵押担保、质押担保。对实行联合担保的，要逐一介绍各种担保方式的有关情况。对于保证人的信用记录，抵（质）押物采用何种方法评估，贷款抵押就绪的计算是否正确，有无必要要求借款人为抵押物投保，能否足额消除贷款风险，有无必要另加保证担保或抵押物等不可回避。
（九）贷款风险分析
这里应当从政策制度、承贷主体、项目建设、项目投资、项目产品市场、财务效益、贷款担保等方面入手，明确指出项目贷款的具体风险，并根据其风险状况，进行综合性的归纳总结，以评价贷款的风险程度。
1、项目政策和地区风险。贷款项目属于国家明令禁止或限制的产业、行业，项目建设所必须的合法性手续不够齐全，建设条件无法全部落实，项目所在地区属于贷款高风险区等。
2、借款人风险。借款人不具备承贷主体资格、信用等级较低、信用记录不良、管理水平较差、借款手续不全、超过风险限度等。
3、项目投资风险。借款人项目资金来源结构不够合理，资本金及其他筹资不能按时到位。
4、市场风险。项目产品市场前景存在不利因素和不确定性因素，产品质量、性能、价格与同类产品相比存在不足，原材料供应没有保证等。
5、财务风险。借款人的现金流量不足，主要还款来源不够可靠，存在一定的还款缺口，不能足额归还到期贷款本息；无效、低效资产较多；负债结构不够合理等，都属于财务风险。不能过分运用借款人的盈利情况来判断其偿债能力，要通过现金流量分析，评价借款人是否具有稳定的还款来源和真实的还款能力。从报表上看，有些借款人的资产总量很大，资产负债率不高，但其无效、低效资产较多。譬如其中可能有部分应收帐款帐龄较高，收回困难或者根本无法收回，属于事实呆帐；或者库存产品质量过差，已经严重贬值或无法变现；或者厂房、设备等固定资产已经过时，根本无法使用、无法变现而低值高估，照样反映在财务报表上，其偿债能力不一定就强。借款人债务集中、长短期负债分布不合理，都会对归还本行贷款产生不良影响。借款人或有负债较多，也有可能导致其形成损失或形成潜在债务风险。
6、担保风险。担保人不符合担保资格，保证人的履约能力、履约意愿不佳；抵押、质押不够足值有效，抵押率计算不合理，抵押、质押物变现难度大，变现率低，不能足额消除贷款风险等。如果不存在上述有关问题，就可以省去不写。若存在上述有关问题，就应当一一详细指出，分析其对项目和贷款安全的影响程度，提出防范和控制风险的有效措施。
（十）贷款综合效益分析
1、存款收益。能够使借款人在本行开立帐户或一般帐户，日均存款可增加 多少，余额将稳定在多少。
2、贷款收益。按其利率计算，每月可实现利息收入多少，全年可收息多少。
3、中间业务收益。可小额贷款公司保险收放多少，手续费多少；办理小额贷款公司卡多少张，卡存款将达多少，卡收入多少；带来国际结算量多少，收入多少。多项综合收益将达多少，等等。该部分 的有关内容如果曾出现在其他有关部分，或者内容较为简单，可以省去不写。
（十一）综合性结论
1、综合意见。这里要对项目的承贷主体、生产建设、预测效益、还款能力、抵押担保等加以总体评价，分析利弊，明确提出项目可行，还是不可行；是贷款支持还是不支持。
2、贷款方案。明确贷款金额多少、期限长短、利率高低、具体用途、贷款币种、贷款种类、贷款方式、担保方式、还款方式等。应当注意在确定项目贷款还款方式上，应当根据借款人的项目投资期限、生产经营及财务效益等情况合理确定贷款期限，并提倡采用分期还款的方式，明确每一年度的还款金额，这样一方面可以合理安排借款人的负债期限结构，促使其加强资金管理，增强信用意识，一方面可以避免因时间、市场等因素造成抵押物价值不断递减而给贷款带来风险等问题。
3、同意支持的限制性条件。贷款限制性条款，不能泛泛而谈，要针对项目贷款的风险情况及存在问题提出，不能提出一般的管理要求，要有针对性，要具体化。主要从贷款担保、资本金及其他融资、贷款投放进度及贷后管理等方面提出具体要求或建议。
二、流动资金贷款调查报告的内容与结构
流动资金贷款调查报告的写作要求，与中长期项目贷款调查报告的写作要求基本一致，只是侧重点有所不同。中长期项目贷款调查报告偏重于对项目情况的综合分析，而流动资金贷款调查报告则偏重于对借款人的综合分析、现金流量分析、贷款的必要性及可行性分析。
流动资金贷款调查报告的主要内容有借款人基本情况及主体资格、财务效益情况、贷款用途及贷款的合理性、担保情况、贷款效益、贷款风险评价、综合性结论及限制性条件等。上述内容可以根据不同情况，将有关内容合并或单列。
（一）标题
与中长期项目贷款调查报告的标题制作基本相同，这里不再重复。
（二）开头
与中长期项目贷款调查报告的开头的写作基本相同，这里不再重复。
（三）借款人基本情况及主体资格
1、借款人主体资格及经营范围。
2、借款人人员构成及法人代表品格、能力、主要业绩。
3、借款人的有效证件及贷款申请手续情况。
4、借款人信用记录及与我行的关系。上述四个方面的写作与中长期项目贷款调查报告该方面内容的写作基本相同。
（四）借款人财务效益情况
1、借款人资产负债情况。
2、借款人盈利能力情况。
3、借款人现金流量情况。
4、借款人偿债能力情况。上述四个方面的写作与中长期项目贷款调查报告该方面内容的写作基本相同。
（五）贷款用途及贷款的合理性
1、贷款用途。包括借款人申请贷款金额、期限，用于购买何种物资、各种物资各多少，这些物资的主要用途是什么等等。
2、贷款的合理性。包括借款人的营运周期和资金周转期，说明其短期资金需求情况。
3、还款小额贷款公司及还款计划。主要包括库存现金、小额贷款公司存款、应收帐款、应收票据、变卖存货和变卖资产、再融资等，并预测分析借款人何时有多少现金流量，根据现金流量情况安排贷款期限。
（六）贷款担保情况
与中长期项目贷款调查报告该方面内容的写作基本相同。
（七）贷款风险评价
1、借款人风险。
2、行业及地区环境风险。
3、市场风险。
4、财务及现金流量风险。
5、贷款用途及合理性风险。
6、担保风险。上述六个方面的写作与中长期项目贷款调查报告有关方面内容的写作基本相同。
（八）贷款综合效益
1、存款收益。
2、贷款收益。
3、中间业务收益。上述三个方面的写作与项目贷款调查报告该方面内容的写作基本相同。
（九）综合性结论及同意放款的限制性条件
与中长期项目贷款调查报告该方面内容的写作基本相同。
三、自然人贷款调查报告的内容与结构
自然人贷款调查报告，主要由申请人的基本情况、申请贷款的用途、担保情况、收入来源及资信状况、还款来源、综合审查结论等部分组成。
（一）标题
可以简单小额贷款公司贷款调查报告”，也可以为“**小额贷款公司关于对***申请**万元小额贷款公司贷款的调查报告”。如“***支行关于对王**申请**万元购买店铺贷款的调查报告”；“**小额贷款公司关于对李*申请*万元生产经营贷款的调查报告”。
（二）开头
应当写明贷款调查的原由、自然人姓名、申请贷款金额、申请贷款用途等情况。如“接到****年*月*日李**递交的*万元生产经营贷款申请之后，我们随即对李**的基本状况、资信状况、贷款用途、贷款担保等进行了调查。现将有关情况报告如下：”
（三）申请人基本情况
主要包括申请人姓名、性别、年龄、学历、工作单位、户口所在地及家庭具体住址、婚姻状况、工作年限；配偶及子女姓名、工作单位等等。
（四）申请贷款的用途
主要包括申请人投资或消费的项目名称，投资总额，资金来源，其中贷款多少，何时运用等等。
（五）担保情况
如果是保证担保，要详细介绍保证人姓名、工作单位、与申请人之间的关系、月收入多少，是否具有保证能力等。如果是抵（质）押担保，要介绍抵（质）押物合法、真实、有效情况。
（六）申请人收入来源及资信状况
借款人本人及家庭月收入各多少，与当地平均月收入相比各高出多少或低多少；家庭有何主要财产，是房产、店铺、机动车辆，还是其他固定资产，价值各多少；存单、债券、股票等有价票证各多少，在本行存款有多少，在本行及其他金融部门贷款各多少，按期归还情况如何。
（七）还款来源
1、现小额贷款公司包括每月的固定收入、库存现金、小额贷款公司存款、股票、债券等。
2、应收帐款。应收帐款的期限、数量结构集中程度。期限越长，分布越集中，应收帐款的风险越大。
3、存货。申请人的存货数量、品种结构是否适当，变现难易程度及变现多少。
4、固定资产。固定资产的变现能力最低，只能作为最后清偿债务的还款来源。要介绍固定资产的现价、市场变化趋势、变现难易程度等。
5、再融资。通过再融资方式获得现金收入，也是归还贷款的一个重要筹资渠道，但往往受很多不确定性因素的制约，有时无法变为现实。
（八）综合性结论
明确是否同意办理此项贷款业务，并对贷款的种类、币种、金额、期限、利率、还款方式、担保方式和限制性条件提出初步意见。该部分与中长期项目贷款调查报告该方面内容的写作基本相同。
此外，经营行还应当制定贷后管理方案，作为贷款调查报告的附件。贷后管理方案的主要内容为，指定贷款客户经理，明确其工作职责；细化贷后监测管理的具体措施；提出考核与奖惩的具体内容，等等
