开封市商业银行中小企业贷款业务调查
2006年，开封市商业银行在积极实施资产置换、完善公司治理、严格规范管理、再造业务流程、加快有效发展等一系列改革基础上，年初又明确提出了做“中小企业首选伙伴银行”的目标和“500户中小企业成长贷款计划”。从经营理念、担保方式、信贷审批等方面积极为中小企业提供优质高效金融服务，全力支持中小企业发展壮大。截至6月末，全行中小企业贷款客户达283户，占全部企业贷款客户的66%；中小企业贷款余额8.46亿元，占全行贷款总额的41%。中小企业贷款的发放，在中小企业获得发展壮大的同时，开封商行的各项业务经营指标也取得了较快增长。截至6月末，开封商行各项存款余额47.04亿元，比年初增加7.98亿元，增量居全市第二；各项贷款余额20.56亿元，比年初增加2.02亿元。上半年，实现帐面盈利786万元，同比扭亏增盈2855万元，一举摘掉了多年亏损的帽子。开封市商业银行在支持中小企业发展方面的主要做法是：
一、把握市场定位，积极制定中小企业贷款管理办法 开封市商业银行成立后，由于诸多历史原因，加之以往一些“傍大款、垒大户”的做法，大量宝贵的信贷资金变成了不良资产，积聚了风险。新一届班子上任后，通过在全行开展办行方向、经营理念大讨论和对中小企业的专题调研发现，开封市中小企业数量占开封市企业总量的89%以上，中小企业的发展资金，有70%以上来自于业主资本性投资和内部留存收益，银行贷款只占10%左右，这与中小企业所创造的价值是极不相称的，且随着近几年开封工业强市战略的实施和郑汴一体化进程的加快，开封市中小企业发展迅猛，目前已初步形成一定规模的中小企业产业集群。作为地方性中小银行，城商行与中小企业有着天然的联系，具有较强的人脉优势和地域优势。为此，开封商行进一步明确和坚定了服务中小企业的市场定位，并在2006年工作会上提出了打造“中小企业首选伙伴银行”的目标和“500户中小企业成长贷款计划”。为切实做好中小企业这篇大文章，开封商行经营班子多次召开专题研讨会，广泛收集市场信息，并带领相关部门负责人到广发银行杭州分行、杭州市商业银行、台州市商业银行学习借鉴先进地市商业银行的成功经验，并制定出台了《开封市商业银行中小企业贷款管理办法》，明确了中小企业贷款营销的业务对象和范围，把传统的贷款业务扩大到各类贷款、贴现、保理、贷款承诺、保函、票据承兑等表内外授信和融资业务，明确提出为中小企业提供循环使用贷款、固定资产贷款和周转资金贷款，制定了中小企业客户经理制度，进一步细化了中小企业贷款操作流程，简化缩短了中小企业贷款审批环节和时间，对中小企业贷款实行绿色通道管理。
二、创新工作方法，努力探索支持中小企业发展的新途径 中小企业快速发展的同时，普遍存在融资难问题。尤其是一些初创型和处于高速扩张期的中小企业，资金需求规模较大，贷款难问题尤为突出。中小企业贷款难的主要原因是企业规模小，抗风险能力弱、财务报表不规范以及抵押担保难落实等问题。为解决这些问题，开封商行做了许多大胆有益的探索和尝试。
（一）抓住关键，多方努力完善担保方式。一是积极协调促成了开封市首家中小企业担保机构。由于没有中小企业信用担保机构，开封商行经常遇到中小企业由于不能提供有效担保而无法融资的问题。为解决中小企业融资瓶颈问题，开封商行一方面积极向市委、市政府反映中小企业担保难问题，建议组建信用担保机构，另一方面，积极捕捉市场信息，寻找战略合作伙伴。在市政府的大力支持和开封商行的积极推动下，开封市首家信用担保公司“河南金基担保投资有限公司”挂牌成立并与开封商行举行了合作签约仪式，为中小企业提供了一个较好的融资平台。二是积极探索开展商会行业担保、企业联保等形式帮助中小企业融资。为做好商会行业担保、企业联保工作，开封商行深入各工业园区、行业协会，与部分企业进行座谈，在充分控制风险的前提下，积极开展贷款营销，如对温洲商会的新世纪眼镜行、师专眼镜行、雷豹金顿服装等7户企业就实行了“一人贷、六人保”的总授信额70万元的企业联保贷款，既满足了企业资金需求，又有效地控制了风险。三是携手劳动局就业担保中心，发放下岗职工小额担保再创业贷款。与开封市劳动局就业担保中心签署合作协议，成为该中心唯一一家承办银行， 2006年上半年，累计发放小额担保贷款4100万元，被评为开封市扶持就业再就业工作先进单位。
（二）结合实际，做好中小企业评级授信工作。根据中小企业发展现状，开封商行在深入开展市场调研基础上，积极探索中小企业评级授信工作，制定出台了针对开封市中小企业评级授信的管理办法。在评级授信过程中，不单纯依赖企业的财务报表或各类书面文件，注重一线人员从各方收集到的企业情况及其经营者家庭收支情况和信用情况等第一手信息，在全行范围内开展评级授信工作，实行“先评级、后授信、再用信”的管理模式，将开封东京空分集团有限公司、开封黄河工程开发有限公司等一大批具有发展潜力的中小企业列入授信范围。目前已通过开封商行评级授信的中小企业431户，总授信额达17.78亿元。同时对部分中小企业推出了一次授信，限期循环使用的信贷模式，实现“随到随借，随有随还”政策，使中小企业既能够灵活调度资金，又能降低融资成本。
（三）因地制宜，简化中小企业贷款审批流程。为适应中小民营企业资金周转快、需求急的特点，在评级授信基础上，开封商行对贷款金额较小、保险系数较高的贷款项目，放权到审贷小组审批。贷审会除坚持每周一次的例会外，针对一些急办项目，及时召开临时会议进行审批。如迪臣置业公司因工程进度需要，在短时间内急需资金2000万元，贷审会特事特办，及时加班加点召开会议进行了审批，受到了企业的极大欢迎和信任。
三、更新业务理念，大力开展中小企业市场营销
在明确市场定位、完善相关政策后，为实现银企良好合作及双赢，开封商行开展了全员市场营销等一系列措施，积极为中小企业提供资金支持，不断拉近和中小企业的距离。
（一）开展全员联动，进一步加大市场营销力度。开封商行不断建立完善上下联动、合力营销的组织架构，成立了公司业务部，作为全行中小企业市场开发、管理、营销的主管部室，加强对支行的管理、指导和统一协作，根据制定的“500户中小企业贷款成长计划”，要求各支行根据自身实际，因行制宜，细分现有客户资源，整合、挖掘、拓展一批有潜力、“含金量”高的优质中小企业客户群，同时，根据开封市中小企业分布特点，把营销目标分解到各家支行，实行专人跟踪服务。同时，制定出台《开封市商业银行总部职能部室绩效考核办法》，增设了中小企业客户发展考核指标，要求每个部室都要发展1至2个法人类中小企业客户，努力打造中小企业客户营销大格局。仅上半年各支行营销中小企业75户，拉动存款上升1.1亿元。
（二）利用信息平台，积极开展优质企业客户营销。开封商行在拓展中小企业市场时，注意信息收集，通过几个信息平台，按行业、分类别、有层次、有重点地掌握中小企业基本情况，为营销优质企业客户提供信息来源。一是利用好“郑汴一体化”信息平台，抢挖优质中小企业客户资源，重点瞄准北京汇源集团开封分公司、郑州飞标集团开封分公司、开封三环木业有限公司等实力雄厚的客户进行营销。二是维持好“经济开发区”信息平台，进一步加强与开封市经济技术开发区的联系。三是开发好“河南省浙江商会”的信息平台，通过召开浙商座谈会等形式，捕捉近万名浙商在汴投资办厂信息，谋求双方共同发展。四是以工商联座谈会、中小企业联谊会等多种形式搭建信息平台。
（三）开办验资业务，积极营销新成立中小企业。开封商行5月份正式开通了工商企业注册验资系统，为营销新成立的中小企业提供了条件。至6月末，通过开封商行注资登记的中小企业47户，注册资金7353万元，其中11户已在开封商行开立基本结算户。
（四）创新信贷产品，努力挖掘各类中小企业客户资源。为进一步抢占市场份额和营销优质客户，更好地为企业提供“量体裁衣”式的服务，开封商行结合担保方式创新和业务流程再造，整合现有中小企业贷款产品，上半年尝试开展了存货抵押、动产抵押、应收账款、保单、银行承兑汇票拆分质押贷款、使用权质押贷款等新业务和新产品。如开封市汴京浮桥有限公司浮桥项目急需资金500多万元。开封商行经过综合分析，考虑到该项目每天营业收入2.5万元，对该项目的19组承压舟做了动产抵押，并以每日留存1万元的收费权质押、保险公司承保灾害保险的方式，及时为该企业解决了融资难题。
（五）加强风险控制，进一步规范中小企业营销运作。在积极营销中小企业的同时，开封商行严格风险控制，确保中小企业营销规范运作，健康发展。一是实行差别授权。根据各支行的综合管理能力，按照贷款总额贡献度、贷款增幅贡献度、不良贷款压缩贡献度、利息增幅贡献度等七个指标，对各支行中小企业营销业务实行差别授权，支行审批权限单户最高额60万元，最低2至3万。二是实行首笔信贷业务谈话制。为有效控制信贷风险，客户首次在开封商行办理信贷业务时，对需经贷审会审议的信贷项目由贷审会主任或授权人与客户法定代表人进行面谈，以掌握企业领导者素质对企业发展的影响，并向客户强调诚实守信的重要性。三是建立了中小企业管理台帐。及时搜集中小企业日常经营信息，加强对中小企业的实时监控。
