【附件1】通关背诵部分
异议处理——不需要
一、销售面谈环节
我不需要考虑保险，就算我发生意外，我太太还有工作
陈先生，您很有福气，有个这么能干的太太。
除此之外，您还有没有其他原因？
其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢？
我还年轻，不需要买
大多数年轻人都存不了钱，对不对？我可以设计一个计划，帮你存点钱。对单身的人而言，有三件事情是必须考虑的：健康、年纪、成本。假设你再等5-6年，会发生什么情况？你的健康状况或许一样、工作没有问题，有一份很好的工作，然后你才有能力负担保费；但是保费的基准每年大概会增加三个百分点，如果等5年，你就要多花15%的钱买保险。
二、成交面谈环节
我一向有储蓄，不用保险
陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。其实除了这个原因，还有没有其它原因呢？
我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里吗？是定期的还是活期的呢？
我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户里的钱转到另一个帐户上，不过不管您怎样调动，钱依然是您的，对吗？我现在介绍您在平安开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上427元，我们公司会帮您存起来。万一将来有事，就算只存了一期的保险费，平安都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长时间。陈先生您看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材料邮寄到这个地址。
我公司已为我安排了社保，我不需要投保
这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值。
但除了这个原因，还有没有其它的原因呢？
其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点：第一，公司提供的社会保障计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作，一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。
我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重是多少呢？
我单身，没有需要，我家人不需要我照顾
我真羡慕您，没有家庭负担，但是陈先生，就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。 其实除了觉得没有需要，还有没有其他什么原因呢？
陈先生，您现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了。所以更加要保证，无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。如果现在有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须连累别人也不会连累自己。平安将会支付医药费，给一笔钱作为您的生活费用，这样一份全面的保障计划就是陈先生真真正正的需要。麻烦您把身份证给我，我帮您填资料。
【版权所有，不得翻印】2007年1月第一版南区新人成长步步高夕会手册
