年末将近,各公司都面临着流动资金加速回笼,加快资金周转,减少货款风险的情况,也都纷纷加强了对下游客户应收账款收缴的措施和力度。由于行业的特殊性商业批发公司本身就是做现金流的,资金周转对商业公司运作就变的尤为重要。尤其是每年年初的时候,各商业公司为了提升销量、扩大市场份额、打压竞争对手,陆续的给地区大客户核定出账期或是货款压批的政策支持。如何在年末这个阶段再不影响双方现有合作业务和正常销量的基础上确保应收账款的安全回笼,尽可能降低收回客户资信后的不良反应,是各商业公司不得不面对的比较头疼的事情。笔者在催缴应收账款的过程中经历过其中的痛苦和煎熬,也积累些许经验与教训,在这里与正面临着这种窘境的营销同行一同交流切磋:
一、从公司制度上进行管理和约束商业公司的管理者要从公司内部财务应收账款制度和流程上加以约束,做到区域客户的应收账款与业务人员的提成绩效相挂钩。只有公司利益与业务人员的个人经济利益互相捆绑到一起,业务人员把公司的货卖出去是职能,将卖出去的货款及时结算回来才是本事。通过与自身利益挂钩才能强迫业务员催缴应收货款这个事情由被动工作变为主动关注,从而减少由于公司内部业务系统的因素行为影响应收账款的及时收缴。
二、加强员工对客户及应收账款的关注与重视首先在公司内部业务人员管理上要加强业务管控,实现精细化管理。作为商业公司的区域业务员必须熟悉了解地区客户,尤其是公司给予政策支持的大客户,业务人员应相当了解客户的月度采购量及对方的销售情况、资金使用情况、对方主要负责人员调整变动情况等等。如若上述处理不好的话都会成为影响到本公司应收帐款结算不及时的因素。
三、培养业务人员货款及时清缴的习惯逐步培养商业公司的地区业务员做好日常货款的管理工作,适时掌握辖区市场大客户的应收账款金额,养成对应收账款及时催缴的习惯,不要等到月末或是欠款金额较大的时候再催缴,试想下游客户在一个时期面临多个客户做付款的时候,到那时估计你的货款会被各种理由被延迟。业务人员应在日常拜访维护过程中适时了解客户的应收应付情况,要求对方严格按照之前双方约定的协议内容即账期或额度内执行,但凡地区客户违反政策约定、以各种理由或托辞不予结算货款的,业务人员应分析客户情况上报公司领导,针对该客户情况采取停止发货、抓紧货款的催缴,对恶意欠款的客户采取法律程序等。
任何业务合作的基础都是利益所在“各取所需”,只要双方秉着坦诚相待、真诚合作、长期共赢的话,相信这一切都不是问题。在这里笔者预祝所有正面临着催缴货款或即将面临着这类问题的同行们一切顺利!
