信用销售控制管理办法
1、现状：
公司目前应收账款超长账期金额大，账期越长收款难度越大，公司资金风险越大，目前公司医院市场都处于信用销售状态，面料销售市场部分客户也是处于信用销售状态，所谓信用销售：只要不是款到发货的销售行为都属于信用销售。为了保障公司的资金安全，根椐公司的实际情况特制定本管理办法。
2、信用分类：
公司信用按存在状态区分为以下两类：常规信用、临时信用，具体内容如下：
2.1常规信用：公司基于一般业务需要批准的信用额度，除特殊情况外，此类信用额度有效期一般在3-12个月。
2.2临时信用：在常规信用之外，由于市场需要或其他特定因素需要，而授予客户在一定时间（原则上在3个月以内）使用，并在到期日取消的临时性额度。 3信用管理原则
3.1 统一系统管理、信息共享原则：将公司管理要求嵌入T+系统，实行标准化无缝衔接管理，实现信用管控工具和信用管控观念的统一。 3.2 流程管控、授权审批管理原则：通过信用审批管理，建立和完善公司包括信用销售事前、事中、事后管理在内的管理体系，形成责权清晰的管理机制。 3.3 信用周转有效性原则 根据信用投入产出比、客户履约情况，对客户常规信用进行动态调整，以达到良性周转的目的。 3.4 信用刚性管控原则
3.4.1 客户常规额度刚性管控；信用信息透明。
3.4.2 客户内控账期刚性管控；对超过内控账期的客户实施刚性信用控制，对有逾期应收账款的客户，T+系统自动控制销售订单的出具。 3.5 有偿使用原则
信用是一种资源，为体现资源价值，传递压力，对应收账款高于核定信用资本金部分，将对销售部相交人员收取占用资金利息。对逾期180天以上的应收账款加收资金成本考核。 3.6 责任管控原则
强化信用管理责任意识，防范信用风险。信用业务经办人员必须认真履行职责，做好信用过程管控，规避信用风险。“谁申请、谁负责”，各种信用形式授信形成的货款风险，由相关责任人员承担相应赔偿责任。 4信用管理职责 4.1分管财务副总
负责制定信用销售管理制度，规范信用额度申报、审核、执行、控制等方面的行为。建立信用风险评估、风险预警机制，对应收货款风险等级进行评估，警示销售部门采取措施改善信用销售的风险状况，降低经营风险。 4.2公司总经理 负责对信用销售管理制度进行审批，对信用销售范围、类型、信用额度进行审批，对信用销售风险会同分管销售副总进行评估。 4.3分管销售副总
4.3.1负责信用销售的申报、经办、执行、管理、控制等工作。安排专人管理，责任落实到位。做好信用销售过程中的风险防范、控制和应急处理工作，督促销售部按照财务流程规定，完善各业务环节手续，规避信用风险。
4.3.2销售部每月对销售量（销售金额）、应收账款周转率、应收货款帐龄、客户履约情况进行分析。对多次违约的客户，视情况减少信用额度直至取消信用额度；发现客户出现经营不善或资金支付出现问题，应立即停止供货，清收货款，并向公司总经理汇报，以便公司采取应对措施，降低资金风险，确保公司资产安全、完整。 5信用额度测算方式：
5.1公司总的信用额度：以公司能承担的最大应收账款能力为准 常规计算方式为：公司总的信用额度=公司上一年度销售额*（1+本年度预计销售增长系数）/预计应收账款周转次数
比如：2017年公司总信用额度=11500*（1+10%）/3.5=3614（万元），（周转次数按上一年的周转次数预计） 5.2客户信用额度测算：
客户信用额度测算=客户上一年销售额*（1+本年度预计销售增长系数）/客户年信用周转次数要求； 6客户信用管控
6.1 信用额度、限期收款设置
对所有客户在T+系统设置信用额度，并对所有客户设置限期收款时间，收款期限到期后系统自动提示收款预警，超出信用额度没有回款的系统自动控制不能开单。 6.2 信用额度设置原则 6.2.1医院市场：
根据2016年客户的销售额及应收账款账龄分析进行信用额度授信 6.2.1.1 2016年及2017没有销量的客户，T+系统信用额度为0。 6.2.1.2 2016年及2017年销量在3万元以下的客户，并且有超长应收账款的（即2016年12月31日前还有应收账款的），T+系统信用额度为0。
6.2.1.3 2016年及2017年销量在3万元以上的客户，按客户信用额度测算方式测算额度进行T+系统维护。
6.2.1.4 对新增客户或前期客户欠款已清收的，走临时信用审批程序后在T+系统维护信用额度。
6.2.1.5限期收款时间根据客户销售合同设定，对没有销售合同的客户，收款期限为30天。 6.2.2面料市场：
6.2.2.1 对先款后货客户，按2016年单次最大出库金额在T+设置信用额度。设置限期收款时间为0天。对单笔订单金额超过2016年单笔订单金额的，按临时信用申请程序进行审批维护。 6.2.2.2对先货后款客户，按客户信用额度测算方式测算额度进行T+维护。限期收款时间按回款周期设置。
6.2.2.3 对新增客户（或是2016年前的老客户），走临时信用审批程序后在T+系统维护信用额度。 7 客户信用额度进行动态监控调整
7.1 原则上每年年初对上一年度客户的销售状况、应收账款周期进行分析，按上一年度的销售状况及客户回款周期对客户信用额度重新进行预测调整
7.2销售人员在日常回款跟踪中对客户的财务状况进行跟踪实时调整信用额度。
8附件：临时信用销售额度申请表
临时信用销售额度申请表销售部门客户编码原信用额度申请时间客户名称现申请额度 年 月 日客户应收账款状况应收账款余额： 元，其中超期应收账款： 元。申请原因申请人签字： 年 月 日分管销售副总签字： 年 月 日分管财务副总签字： 年 月 日公司总经理签字： 年 月 日
