“小青华”招生宣传策划书
---郑兴剑
一、“小青华”招生计划背景概述/，。，/ 1.“小青华”暑期辅导班简介：…….
2、当前，随着中小学教育的快速普及和辅导教育这个特殊市场的逐步建立，各
类假期辅导班之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大城镇之间的竞争尤为突
出。为了争抢生源，各辅导班每到暑假时期，就打起了一场激烈的“肉搏战”。暑期辅导班的招生活动可以说是在目前市场经济条件下，辅导机构将“辅导教
育”商品以适当的价格和合理的渠道销售给学生的过程，但这种销售不是一次性
交易，学生对“产品”的“消费”需要一定的时间，最后实现“消费”的目的。
暑期辅导班招生活动过程是在“辅导教育”商品真实质量的前提下展开的营销
活动：发现有接受辅导意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起其就读欲
望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达
成学生就读的目的。当前对暑期辅导班来说，重要的是在招生工作中对宣传理念、
新的思维有所认识，摆正心态和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二：“小青华”招生工作宣传理念及运作手段的管理过程
1、市场调查及目标市场的确定
市场调查是招生活动的第一步。“小青华”可用分层调查法，以访谈、问卷方式，
收集、分析各种信息，进一步接触实际情况，如学员数量大致有多少，就读学生
层次及相关需求，学员对“小青华辅导班”的印象及就读的主要考虑等，可为我
们提供较为客观的材料，以供分析参考。
由分析结果建立目标市场。暑期招生目标市场慨念以学员类别，学习成绩和所
在区域为主，从而将招生工作中的人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、“小青华辅导班”的市场定位
定位是指在家长和学生心理上建立自身形象及内涵的意思，暑期辅导班定位是为
在目标对象中树立自身品牌地位。所以我们应了解学生及其家长们的心理，对同
类辅导班的认知印象，“小青华”在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可
以确定宣传方法及手段，在竞争异常激烈时代，我们应研究的是如何使学员在大
量宣传信息的包围下获得“小青华”清晰的最佳形象，而采取的步骤有：
（一）确认我们最有利的竞争形象。我们要从自身教育系列活动到学生和家长
心目中的印象进行客观、系统的调查·研究来确认长期有利的竞争态势。根据学
生认知调查，选择自身强项和特色，突出”小青华”的形象。
（二）选择竞争优势----选择最富形象和竞争性的优势。如某辅导班硬件差、办
学条件薄弱，则选择自身在管理方法和教学方法方面的优势，并使之在与就读学
生和家长心中树立自身特色品牌。
（三）定位的宣传和坚持，
辅导班和学生、家长沟通，通过宣传，使自身特色、管理理念及教学理念为大众
认同。宣传手段必须与定位相吻合，定位是“小青华”品牌形成的必要条件，宣
传中一定要客观地考虑学生及其家长的印象，即要做到要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此我们一旦确立、选择了自身定位，则应长期坚持，全力以赴；除非有重大情况发生。定位应有好的参照物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的参照物，以衬托自身形象；使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。
现在同行业竞争很激烈，我们无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低我们的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是家长对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触家长时要给对方留下实在、可靠的感觉，增强家长对我们的信任。此外，我们要对自己有信心，对“小青华”、对课程有信.心！
三、宣传推广策略
宣传推广包括人员推销、粘贴广告和人脉关系等。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的学生谈话，它针对性强，容易形成信赖感，信息反馈也很快；缺点是成本较高。在招生工作中，教师要了解学生心理、兴趣，把握学生思想，同时要有较好的语言能力，为学生所信服。或可采用教师宣讲等，方式上可依据宣传人员社会关系及区域熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，一起坚持打拼。
2、粘贴广告，具有面广、生动、迅速的特点。暑期辅导班招生广告对象为学生和家长，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立“小青华暑期辅导班”的知名度，显示其我们辅导教育的实质、特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的学习成绩高度的目的。
3.人脉关系，通过对当地环境·人文比较了解的成员的努力，使辅导班运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。人脉关系主要密诀是向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印像。譬如说，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，我们将定时派出教师，到周围地区分别与家长沟通，表达小青华辅导班重视与家庭沟通，并长期坚持，使我们小青华各种活动、成果信息散布于广大地区。
招生工作有多种渠道，尤其是现在的世界。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于我们小青华的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
四、招生生源背景分析：
招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在我们把在小青华作为一项与自己相关的事业时，我们才会拥有激情。我们在招生的时候，一定是在阐释我们自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动我们的学生。
1、寻找学员
不论我们在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标 ；
2、预约学员
3、了解学员的需求（学习兴趣）
4、根据自身条件和学生需求等准备教学.
五竞争策略
现在不管干什么事，同行业的竞争非常激烈；拿我们暑期辅导班来说，仅在我们师大就有好几家从事之一活动的机构，可想而知，他们势必会成为我们日后的竞争对手。为了防患于未然，我们有必要对以后可能遇到的来自竞争方面的威胁进行盘点。
1兵贵神速
由于很多的辅导机构筹办的辅导班都集中在省内，于是有可能在同一个区域有多个辅导班存在。在一个区域内愿意接受暑期辅导的人数毕竟有限，而同时某一个辅导机构的野心是没有限度的，所以辅导班之间抢夺生源的事情在所难免。为了能招到足够的学生，我们必须动作要迅速，先到先行，尽可能地占领市场。 2人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人
在招生工作中，有可能其他辅导班会存心找茬；针对这一情况，我们先试着谈判协商，如果协商不成，对方任然无理，那我们极有必要采取强硬措施，进行相关报复性活动，让对方知道我们不是好惹的；当然了凡事不可做绝，我们反击的目的还是想让他们妥协。
3.将欲取之，必先予之
我们在宣传的过程中，应该反复地强调和凸显我们的优势，我们应该向家长们承诺，尽我们最大的努力帮助他们的孩子—我们的学生实现成绩上的突破。我们应勤勤恳恳，不怕苦，不怕累，坚持自己的优势，坚持自身的原则，不断地扩大我们的事业。此外，我们应做到“人无我有，人有我优”，通过我们集体的进步和广大家长学生们的肯定，将“小青华”不断向前推进！
4.借鸡生蛋
在招生宣传中，肯定有其他机构粘贴海报之类的东西，我们可以暗地里在在他们的广告边贴上广告，并且要更醒目或更有特色。
5.打好心理战
在暑期辅导时期，天气炎热，教务繁重等原因有可能让教师们斗志消退。我将努力做好大家的心理工作，务必使大家保持信心或激情。只要大家信心不死，我们的团队就能充满活力，就能唤起学生的学习欲望，就能赢得学生和家长们的认同….这对我们以后的发展非常重要。
六．成本预算
成本问题是我们十分关切的一个问题。我们小青华的一切活动的结果都是为了盈利；如果我们能节省成本，换句话说是以最少的钱尽可能地多做事，那么我们的盈利空间会更大。下面，我将就我们点的运营成本进行分析。
1.辅导班场地租借费用
暑期辅导教育工作必须要有一个场地。我们在租借场地的时候，要考虑它的租金问题；一般来说，我们应选择交通便利，比较醒目但又不会太嘈杂的地方设置辅导班。可是，话又说回来了，符合上述条件的地方有可能租金会很贵…..
这是一个必须结合多种因素加以考虑后才能决定的事情；不管怎样，我
们将努力使成本最小化，利益最大化。
2.辅导班学生的招收费用
招生费用主要在于海报或广告费用（纸质品），这要具体地点具体分析，每个地区的招生工作所要花的广告费用会不尽相同。当我们到了一个点后，多多了解当地家长和同学的心态，在宣传中要有的放矢，切不可逢人便发，这样不仅效果不好，成本也会相应提高。
3.教学中的教材和资料费用
把学生招好后（招生工作大致在10天左右），我们就要着手教学工作。在这一阶段，我们必须选择甚至编修一本合适的教学课本；我们的会很繁重，但尽自己所能，降低相关费用
4.辅导老师的吃住费用
在暑期辅导工作期间，教师们按性别划分，分别住在租来的宿舍里-----在条件允许的情况下，我们将尽量降低用水用电费用；
针对教师们日常的生活费用问题，我们采取部分补贴·其余自给的策略。
降低成本是我们努力的一个方面，因为成本下降了，有利于我们小青华做大做强，此外，我们学生也能在这一过程中学到宝贵的经验；但由于我们对具体情况不是特别了解，所以我也很难预算出准确的费用----相信当我对具体情况有所了解后，我就能从整体上规划出一个降低成本的方案
七.效果评估
在前面，我就小青华暑期辅导班在市场定位.招生宣传.同行业竞争及成本预算方面阐述了一下看法；接下来，我将从整体上进行效果评估
首先，小青华是江西师大的学生组织维持的一个教育项目，它具有其他高校学生搞的同类项目无可比拟的优越性，所以只要我们肯吃苦努力，我们的潜在市场应该是蛮大的；
其次，我们在招生过程中，如果能任用一些“原厂地”的成员，将使我们的招生工作减少不必要的麻烦，因为，他们不仅熟悉当地环境，也熟知当地人的心理。只要天时，地利，任和，我们小青华的招生工作势必会卓有成效；
再次，在同行业竞争方面，我们如果能做到别人没有的我却有，别人有
的我更优，那么我们对外的吸引力将会大大提升；此外，我们在面对来自其他竞争对手的不正当竞争时，务必冷静，必要时也要反击。只要我们做好坏的准备，认真对待，全力以赴，那么我相信我们必将能暑期辅导工作做到最好；
最后，我们很有必要要关注一下辅导班的运转成本。只有我们做到有的
放矢，在日常开支上不浪费，把每一分钱花在“刀刃上”，那么我们必将能以最小的成本得到最大的产出。
综上，只要我们在事前做好相关规划，把合适的人安排到合适的位置上，各司其职但又服从安排.团结协作，那么我们的事业的前景是光明的！
八．策划书结语
我们选择小青华，是因为它有希望；我们加盟小青华，是因为它能帮助我们寻找方向。来吧，朋友，让我们和小青华同呼吸，共成长！
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09国贸（2）郑兴剑
2010-4-27
