（一） 三超发展历程及现状分析
一、三超创立及概况
三超创立于1994年，早期主要从事保健食品代理；杭州三超生物科技有限公司于2002年注册。
十多年的市场历练，已使三超公司成为一家集护肤品研发、生产、销售、推广于一体的“成长型”日化企业。旗下自行研制开发的品牌有：小青系列护肤品、小鹿斑比儿童系列护肤品、英杰男士系列、逸婷洗护系列等。
在技术和科技创新上，公司与北京中医药大学、江南大学和日本花王等国际公司紧密合作。在市场营销方面，与有“中国终端之父”之称的刘诗伟先生创立的问鼎咨询机构保持着长期、深度的合作关系。
坚定品牌发展之路,打造“小青”护肤品牌，将品牌理念导入经营过程，是三超生物科技有限公司持之以恒的目标。
二、小青品牌发展历史
1997年，小青品牌化妆品于美丽的西子湖畔诞生„
1999年，小青第一个平面广告在杭州日报、钱江晚报等媒体刊出„
1999年，小青第一个生产基地在海南洋浦开发区开工建设„
2001年，“小青来了，油光不见了”洁面乳广告在浙江省音乐调频播出„
2002年，小青第二生产基地在杭州小江工业区建成投产„
2003年，顶级原料商（道康宁、罗氏、日本花王等）成为小青供应商小青品质成效渐显著„
2003年，小青成为世纪联华、乐购、欧尚、物美、大润发、好又多等连锁卖场的供应商„
2004年，小青携手问鼎咨询机构，终端强势发力，创新终端营销模式，步入快速发展之道„
2005年， “小青来了，油光不见了”，“小青来了，肌肤亮了”广告在江浙大地广为传播„
2006年，在与众多知名大卖场合作基础上，小青再次成为零售巨头沃尔玛华东区域供应商„
2007年，小青升级厂商共赢的招商模式，以样板示范，强势终端支持，布局全国市场„2008年，小青新品上市、包装、品质再度升级；新品电视广告高频率播放„
2008年，大手笔广告高密度 覆盖浙江省教育科技、经济生活、西湖明珠3大频道„2008年，小青将逐步开通沃尔玛、家乐福、大润发等连锁巨头的全国系统„2009年，小青品牌在立足传统商超渠道基础上，开始进军全国日化专营店渠道„2010年，小青品牌被评为“杭州市著名商标”。
2010年杭州市科技局认定为杭州市高新技术企业。
三、企业荣誉
2006年1月荣获“2005年度企业管理达标奖”；
2006年1月荣获“安全质量标准化达标单位”；
2007年12月被授予“杭州市化妆品安全信用体系创建单位”；
2008年4月成为杭州市化妆品行业协会副会长单位；
2008年12月荣获杭州市“化妆品安全信用优秀单位”；
2009年3月荣获“2008年度中国杰出民族化妆品品牌”；
2009年4月荣获2009杭州生活品质行业点评“美丽生活年度产品”；
2009年5月荣获第14届中国美容博览会“2009中国化妆品新品示范企业”；
2009年12月荣获“大学生实践训练基地“
2010年1月荣获 “2009年度浙江省日化行业转型升级优秀企业”。
2010年7月荣获 “杭州市著名商标”的称号
2010年7月荣获 “高新技术企业”
三、小青品牌现状及市场地位
杭州三超生物科技旗下主打品牌——小青，因其品质优秀、定位精准，赢得了很高的品牌认同度，深受广大消费者的喜爱。“小青来了，油光不见了”，“小青来了，肌肤亮了” 等脍炙人口的广告语在江浙大地广为传播。小青已成为浙江省家喻户晓的护肤品牌。
多年来，小青品牌通过拓展生活水平高、市场竞争激烈的浙江市场，已在渠道建设、终端促销、品牌推广、营运管理等方面，探索形成了具有独特竞争优势的成功营销模式。近5年来，小青品牌年均销售额已牢牢占据了浙江省基础护肤品牌前三甲的地位。小青品牌以其良好的市场销售业绩和众所周知的知名度、美誉度，成为浙江省本土日化行业一朵引人注目的奇葩。
与此同时，小青品牌在立足浙江省内市场的基础上，于2007年，开始有计划的开辟全国市场。目前，小青已布局全国多个省市、地区，并将进一步打造省外区域样板市场，实现小青品牌持续稳健发展。
凭借小青品牌的市场地位，三超生物科技有限公司现为杭州化妆品行业协会副会长单位。
（二） 小青品牌规划
一、小青品牌市场定位及目标人群
小青市场定位为大众护肤品牌，以中低价位，在各大连锁卖场、日化专营店销售，符合大众群体的消费需求。
小青品牌目标人群为18—35岁的年轻女性，“小青”以清纯植物护肤理念，塑造女性“清纯 清丽 清馨”的西子之美。
二、小青护肤理念
小青品牌护肤理念：
小青品牌倡导“清纯植物”和“植物本源”两大护肤理念。
相关市场调查表明，继生物技术、基因工程之后，清纯植物型产品将成为未来50年的发展方向和主流。在市场接受程度上，清纯植物型产品迎合了“崇尚天然、回归自然”的主流护肤趋势，能被各个年龄层次、不同阶层、不同地域的消费者接受。市场销售数据表明，清纯植物型产品销售额年递增12％以上，已成为市场上年增长幅度最快的产品，发展最迅速，最有潜力。
基于清纯植物型产品的巨大市场潜力，小青品牌将计划进一步深化植物护肤理念，引入中草药概念，开发小青汉方本草系列护肤品，抢占更大的市场份额。
三、小青品牌宣传策略
（一）前期以西湖为品牌依托
小青品牌源自西子湖畔美丽的爱情传说，自品牌诞生之日起，就与西湖的灵山秀水、璀璨文化融为了一体。小青清纯植物系列护肤品将源自西湖的传统美与现代美相融合，展现女性清纯、时尚的魅力。
“十年磨一剑，源自西湖，厚积薄发”， 小青以西湖文化为依托，以浙江经济生活频道、《化妆品报》、《中国洗涤化妆品周报》以及全国DM杂志等为媒介，尤其是2011年携手央视，强势宣传小青品牌，同时结合小青优秀的产品品质，在消费者中形成了良好的口碑和品牌美誉度。
（二）后期拟拍《新小青传奇》，以文化传播品牌
当小青品牌全国市场铺货率达90％，公司将在开展常规品牌活动的同时，投资拍摄根据著名神话传说《白蛇传》改编的以小青为主角的《新小青传奇》电视连续剧。《新小青传奇》将由专业团队编剧，邀请著名导演执导。并在全国范围内开展小青（女主角）选秀，以及由杭州市民推选电视剧拍摄外景活动。
电视剧制作完成后由全国地（市）级以上电视台播放，实施小青广告与小青电视剧联动方案，从而深度传播小青品牌文化内涵，进一步提升小青品牌美誉度和忠诚度。同时，随着电视剧的热播，还拟开展以“游西湖，访小青”为主题的全国万名消费者游杭州活动。
第三章 小青品牌渠道规划
一、小青品牌渠道策略
公司共开发三大渠道，即商超渠道，专营店渠道和网络营销渠道，针对不同渠道特点分别推出“清纯植物”系列产品、“植物本源”系列产品和网络销售系列产品，三大渠道三管齐下。
“清纯植物”系列产品商超渠道
“植物本源”系列产品专营店渠道三管齐下网络销售系列产品网络渠道
二、小青合作伙伴
在商超渠道上小青品牌以各大连锁超市、卖场为销售渠道，在各终端卖场表现活跃。目前，在浙江省内，小青与沃尔玛、家乐福、欧尚、易初莲花、乐购、世纪联华、物美、大润发、华润万家、好又多等各大连锁超市均开展了合作。
在专营店渠道上与小青品牌与日化专营店、日化贸易公司为销售渠道，在各省市取得了优异的成绩。
其中，杭州赛雅日化有限公司和温州皙丽贸易有限公司等建立了友好合作关系。
第四章 小青品牌核心竞争力
一、与杭州、西湖文化融合的品牌内涵
杭州是一个美丽、浪漫的城市，在这方灵山秀水上流传着一个个缠绵悱恻的爱情神话。这些千古流传的美丽传说，以杭州、西湖为背景，体现了杭州地域文化的特点，同时也为杭州的地域文化注入了新的元素。《白蛇传》就是这些美丽传说的经典之一。
源自于《白蛇传》的“小青”品牌，自得名之日起，就与杭州浓郁、独特的地域文化融为了一体。而小青产品中蕴含的荷花、绿茶等成分，将具有杭州特征的资源融入化妆品中，更加凸显了这个本土品牌背后的地域特色。“小青”不是一个单纯的化妆品代名词，而是杭州地域文化、西湖美景的浓缩，通过“小青”能够引发美丽杭州、美丽佳人、美丽爱情的无限遐想。
纯正的品质，专业的技术，独特的营销理念，是小青取胜市场的关键因素。而“小青”品牌中所蕴含的杭州、西湖文化，才是“小青”独有的、核心的、差异化的品牌内涵，是不可复制的资本。
二、小青工业旅游项目
小青工业旅游项目包括小青品牌第三生产生产基地、小青乐活体验馆、通过参观通道参观生产研发过程并结合杭州西部旅游资源开展“游西湖访小青”系列旅游活动。可以触摸，可以互动，可以体验，这样就摆脱了走马观花的游览方式，让游客、市民在杭州西湖文化和小青品牌文化中去感受和回味，在传统游览方式中脱胎换骨，展现出新的魅力。
三、化妆品行业前景
(一) 朝阳产业，潜力无限
被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，呈现出前所未有的高速发展态势。化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，
增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且仍具有相当大的发展潜力。到2010年，化妆品市场的年销售额达800亿元，年均递增为8.9%。预计2010年至2015年规划销售额达1100亿元，年均递增为6.22%。
目前，中国已成为亚洲第
二、世界第八的化妆品市场，但与日本以及西方发达国家相比，中国化妆品仍为朝阳产业，潜力无限。
（二） 杭州化妆品行业的地域优势
1）化妆品消费水平全国领先
杭州化妆品消费水平，在全国各大城市中位居前列。甚至多个国际知名品牌在杭州的销售额曾创下亚太地区销售冠军的纪录。早在2006年，杭州市贸易局商业信息中心统计数据显示，杭州市民化妆品消费9.7亿元！
2）杭州市“十大特色潜力行业”
2008年，杭州市委、市政府已将化妆行业正式列入杭州市“十大特色潜力行业”，并将出台相关政策推动“十大特色潜力行业”的发展。这对杭州化妆品行业的发展来说无疑是个契机。
3）“美丽经济”与“生活品质”密切相关
被誉为“美丽经济”的化妆品行业，不仅美化消费者的外表，更愉悦了使用者的精神，是杭州市民生活品质提升的体现，与杭州市委、市政府提出的建设杭州“生活品质之城”密切相关。
四、小青在杭州化妆品行业中占有的优势
源自西子湖畔美丽神话传说的小青品牌化妆品，凭借其优良的产品品质和完善的销售网络在浙江市场站稳了脚跟，为目前杭州化妆品行业自主品牌的后起之秀。
小青倡导的天然植物护肤概念和坚定品牌发展之路的理念，吻合了当下化妆品的发展趋势。
小青在原料方面与道康宁、科宁、花王、诺誉、奇华顿等国际原料供应商合作，使小青产品的内在品质可以和玉兰油、妮维雅媲美，从源头上保证了“小青”在市场竞争中的优势。在技术和科技创新上，公司与北京中医药大学、江南大学和日本花王等国际公司紧密合作，由近二十年经验的专业团队负责技术研发，使小青护肤品不断保持技术优势的领先。自2004年小青品牌开始真正品牌化市场化运作以来，小青的营销模式、市场策略通过多年的市场运作实践已趋于成熟。终端品牌形象通过表现手法独特、新颖的形象专柜、形象地堆、POP展示、促销活动等，使销量名列前矛，知名度、美誉度、品牌力也不断增强。并且，小青有专业的生产工厂，执行规范化生产管理，从生产环节保证了小青产品的高品质。与众多的贴牌产品相比，这无疑是小青品牌的又一大优势。
五、小青商标的全方位注册
基于杭州地域文化及西湖背景赋予小青独特的差异化品牌内涵，三超生物科技有限公司对“小青”商标进行了全方位的注册，这为“小青”将来拓展相关行业埋下了伏笔，也避免了“小青”品牌被其它类别企业抢注的可能。
第五章 三超生产基地
一、三大生产基地
目前，三超旗下共有三大生产基地，分别位于西湖区小江工业区的杭州三超生物科技有限公司、余杭区义桥工业区的杭州索莲娜化妆品有限公司、海南海夫人生物工程有限公司。
二、杭州三超化妆品有限公司
杭州三超生物科技有限公司，位于钱塘江畔的小江工业区，是一家集护肤品研发、生产、销售于一体的“成长型“日化企业。
三、杭州索莲娜化妆品有限公司
杭州索莲娜化妆品有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的专业OEM化妆品企业。公司秉承“质量第
一、精益求精”的文化理念，专为国际化妆品提供加工的平台，提供国际化妆品进出口业务资讯及项目合作业务，为客户提供全方位的、个性化的OEM/ODM/OBM服务，以其强大科技研发团队和独有的纯天然化妆品配方成为了杭州的“重点工业投资企业”厂区建筑面积27000平方米，总投资约8000万元，现代化的生产车间，其中实验室、原料室、灌装间、内包材消毒存放间和更衣室均采用十万级空气净化标准。目前拥有8条现代化的生产线，多台(套)国际、国内先进乳化、自动灌装、实验、杀菌、检测等仪器，具备各类膏霜、洗护、美容化妆产品的生产条件和能力，年产能设计达一亿瓶。按照国际GMP管理体制规范建立起来的产品品质体系，为产品的品质提供了有力的保障。同时工厂不仅能生产各种形态（单位）、品种、规格的化妆品，还能实现化妆品所有常规检验项目的检测，全方位保证企业的产品在消费者手中的安全使用，让消费者放心使用。
四、海南海夫人生物工程有限公司
海南海夫人生物工程有限公司创立于2000年，位于洋浦保税区，是一家集产品研发、生产、销售于一体的专业保健品企业。公司遵循“精益求精、造福社会”的企业宗旨，严把产品质量关，首批通过海南卫生厅GMP认证。公司拥有先进的生物工程技术和现代化生产设备，所有产品均在恒温、恒湿、无菌、无尘的药品生产标准下精制而成。公司主打产品——海夫人龟鳖胶囊，经功能试验及国家卫生部门严格审定，具有“免疫调节，延缓衰老”两大功能。
第六章 小青发展目标及远景规划
一、股份制改革和上市规划
随着小青品牌的成长以及公司规模的扩张，进行股份制改革是三超生物科技发展的必经之路。对外，公司将通过慎重的筛选，引入1—2个合适的合作伙伴入股；对内，则通过公司骨干人员持股的形式，完成三超生物科技的股份制改造。同时进行公司上市筹备工作。
二、开发化妆品专卖店渠道
公司在小青品牌做大、做强全国市场的同时，将有计划的开拓“秀色江南”化妆品连锁专卖店项目。
开拓化妆品专卖店渠道，是三超生物科技有限公司行业内渠道多元化思路的体现，以差异化的产品定位占据更大市场份额。
三、三超新生产基地规划
目前，杭州三超化妆品有限公司位于西湖区小江工业区的生产工厂，因杭州市政府统一规划将予以搬迁。新工厂位于西湖区双浦镇。新基地占地面积为55亩，主要项目包含：科技研发中心，护肤品、洗液类生产车间，香水车间，彩妆车间，中草药、植物提取液车间，保健品胶囊剂、片剂车间等。
小青新生产基地总投资预算为1.5亿，工厂将严格按照GMP标准规划和设计，化妆品年产能设计为2亿瓶，保健品年产能设计为5亿片（粒）。
四、整合资源，做强保健品行业
三超公司是从保健品领域发展起来的，对保健品市场运作相当熟悉，目前拥有“海夫人”品牌龟鳖胶囊。
目前，我国人均保健品消费水平，仅仅是日本的1/12和美国的1/17。随着中国人口的老龄化，国内保健品市场有着不容忽视的巨大潜力。而且，随着保健意识的加强，潜在市场一旦被“激活”，其释放的“价值”能量将是几何数的。
鉴于保健品行业的巨大潜力，公司将在巩固化妆品行业领先地位的基础上，充分利用小青新生产基地保健品生产车间的有利条件，整合公司所属的海南海夫人生物工程有限公司资
源，做强“海夫人”品牌，开发“传统”、“生命之鲨”系列保健品。并通过“内养外护”理念，实现保健品和化妆品的相互统一。
毋庸置疑，三超生物科技公司在保健品行业做大、做强的前景将十分看好。结束语
“超越过去、超越对手、超越自我”，是为“三超”，三超生物科技有限公司得名于此，并以此为企业目标。
一直以来，三超生物科技有限公司在“三超越”目标的引导与鞭策下，以诚信务实的态度，稳健坚定的步伐，在市场的磨砺中取得了良好的发展。
立足现在，着眼未来，三超真诚欢迎志同道合者的加盟，从而实现三超的永续经营、卓越发展。
