销售流程的MOT执行标准
一、基盘客户开发
1、是否按照行业经验及当地市场状况，确定基盘客户的置换周期。
2、在选择被置换车型时是否根据原旧车车型的特点准备置换话术。
3、是否根据售后保养数据梳理出有效信息的客户。
4、销售经理是否制定统一的分配原则。
5、展厅经理是否检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。
6、是否在跟踪时明确客户已经换购其他品牌，
7、如果客户已经换购其他品牌，是否将其列为战败意向，在DSM 中录入战败车型及原因
8、根据设计的置换活动方案，是否对有意向的客户主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DSM 系统，
以便提醒跟踪
二、进店接待
1、是否按值班顺序站在展厅门口接待客户。
2、是否在客户进展厅第一时间（5步之内）用标准话术问候客户。
3、是否与客户距离应注意保持1.5-2米。
4、销售顾问随身携带名片，第一时间提供给客户，主动自我介绍并询问客户如何称呼。
5、递给客户名片时动作是否合乎礼仪规范，名片正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名片，销售顾问应双手接过名片并读出客户的姓名和职务。
6、销售顾问或销售前台是否主动询问并提供三种以上饮料供客户选择。
7、是否携带销售手册。
8、与客户沟通时，是否时时保持目光接触。
9、对坐着的客户，是否坐着或半蹲着与其交谈（不要站着）。
10、是否专心接待客户。如需接听电话是否征得客户同意并尽可能快地结束通话。
11、在接待基盘客户时是否主动询问客户买车后的使用情况，并突出别克关怀。
12、是否努力兑现对客户的承诺。
13、如客户要离店，是否送到展厅门外。
三、需求分析及产品介绍
1、是否适时探寻客户购买车辆的标准和用车需求。
2、如果是开车来的客户，是否询问客户是否有置换需求，
3、如果客户有置换时需求， 是否安排二手车部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站式服务。
4、是否主动积极针对客户需求介绍产品。
5、是否主动向客户介绍安吉星服务。
6、是否向客户概述安吉星的独有优势（品牌价值、品牌历史、品牌文化等），及它能带给客户更多的科技便利、超强实用性等
7、介绍产品时是否主动将产品资料（车型资料、安吉星资料）递上。
8、是否主动向客户介绍安吉星“三键”功能，突出操作简便、人性化设计等理念
9、在介绍新车安全性时，是否主动强调安吉星集合现代整车和通讯科技带给客户的主动安全随车保护
10、是否用标准话术向客户演示安吉星2项静态功能
11、是否向客户指出购买新车后，可免费享受一年的安吉星全套服务
12、与竞争品牌的对比时，是否用多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具等进行演示。
13、对于竞争品牌的对比应该是否客观公正，并始终强调自己产品的利益对于客户需求的满足程度。
14、介绍产品时是否灵活使用六方位产品介绍法。
15、是否能用 FBI 的销售技能结合客户的用车需求，强化产品优势。
16、如展厅里没有客户要看的车型或颜色，是否引导到信息中心，利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。
17、是否能把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解。
18、在整个介绍过程中，是否能视情况而定，适时地邀请客户入座。
19、引导客户入座时是否主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。
20、在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户的问题。
21、最后产品介绍完后，是否主动邀请客户试乘试驾。
四、试乘试驾
1、是否主动向客户提供试乘试驾服务。
2、如不能满足要求，是否征询客户可否提供相关车型代替。
3、提供的试乘试驾路线是否有2 条或以上路线可供客户选择。
4、试乘试驾时间是否充足（至少20 分钟）。
5、是否根据SGM 市场部提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识。
6、试乘试驾前，是否将干净的试乘试驾车按标准准备好，试驾车油量至少在二分之一；放置原厂脚垫，且安吉星电源灯显示为绿色完备工作状态。
7、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书。
8、试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并询问客户试驾的重点项目。
9、起步前，是否预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作。
10、在客户试乘时，是否用标准话术为客户演示安吉星全程音控领航动态功能
11、在换手时，是否将发动机熄火并拔出钥匙给客户，让客户能亲自体验发动机启动时的感觉，随后从车头走到副驾驶位。
12、在客户试驾前，是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带。
13、试乘试驾过程中，是否记录客户对试乘试驾的反馈
14、试乘试驾结束后，是否请客户在反馈表上签名确认并协助客户完成意向客户调查问卷（包括安吉星的体验和建议）。
15、试乘试驾满意度调查结束后，是否借机探寻客户成交意愿。
16、在客户离店后，是否填写试乘试驾记录表交给销售前台。
五、报价咨询及成交条件确认
1、口头报价是否快速，清晰。
2、书面报价是否按统一格式的报价单提供给客户。
3、是否告知客户提车的大致时间。
4、是否适时地根据客户需求向客户推荐装潢，保险等附加值销售。
5、如客户需要咨询二手车，销售顾问是否带领客户到二手车部门和相关人员一起洽谈。
6、是否向客户解释相关书面文件，特别注意解释清楚容易引起分歧的地方，避免客户引起不必要的误会。
7、解释完书面文件是否询问客户意见，及时处理客户异议，必要时请展厅经理协助解释。
8、对于一些专业性较强的书面文件比如保险，GMAC等文件的解释，是否及时寻求相关人员的帮助。
9、是否向客户明确需要办理手续的大致时间。
10、是否专心处理客户商谈事宜。如有客户来访，是否请主管或展厅经理先代为接待。
11、客户支付定金时，财务人员是否态度热情和蔼向客户解释清楚相关手续。
六、潜在客户跟踪
1、对于潜在客户的跟踪和邀约，是否严格按照DSM 系统中的提醒跟踪计划进行。
2、在跟踪时是否准备好话术，做到有准备地打电话。
3、是否在当天下班前在DSM里录入或更新客户信息。
4、展厅经理是否和销售顾问对H/A 级客户进行确认并指导销售顾问制定H/A 级的客户跟踪方案和话术
七、交车过程
1、所交付车辆的外观及发动机舱是否干净、整洁。
2、是否提前准备好交车所需的合同，新车销售结算单、交车检验表、以及交车的工具、光盘等。
3、是否在交车前一日，电话告知客户到车情况并和客户约定交车时间。
4、是否在交车前一日完成车辆安吉星系统预配置，为客户在交车时体验Welcome Call创造条件
5、交车前是否与客户确认是否要撕掉保护膜
6、是否在展厅门口设置客户恭喜牌
7、在交车当天是否与车主确认到店时间，随时准备在展厅门口迎接客户
8、销售顾问是否引导客户入座，适当寒暄后向客户概述交车流程
9、经销商是否提供可选车辆供挑选
10、是否在交车时准备擦车专用布和用清洁剂，随时对有印迹的地方进行处理
11、是否介绍车辆的具体操作
12、是否介绍车辆使用注意事项
13、是否指导客户由本人开通安吉星服务
14、当客户与安吉星确认隐私资料时，销售顾问是否主动离开车辆并等客户信息确认完毕后再返回车内
15、是否介绍车辆的维修保养手册以及保养常识
16、是否介绍车辆的保险理赔规定
17、是否重点提醒首次保养的服务项目和公里
18、是否签订交车合同并按照“交车检验表”和“交车服务验收表”与客户确认交车事项
19、是否在讲解过程中不断向客户确认有无清楚了解
20、是否将所有文件根据其用途及使用频率分装在不同的交车信封里，如：放在家里的文件和放在车里的文件区分开。
21、是否经客户同意，用胶贴将经销商的联络方式贴于驾驶室合适位置
22、是否经客户同意，将“安吉星车窗贴”贴于后排侧车窗内
23、是否在专门的交车区进行交车仪式
24、是否陪同客户试开所购买的新车
25、是否邀请客户参观售后并为客户介绍一位维修部门的服务代表
26、是否在交车完毕后请客户填写车主问卷调查，包含满意度和车主基本信息的调查
27、是否为新车加足 1/4 箱油量并明确告知客户
28、整个手续办理完毕后，是否送客户至展厅外
29、是否指导客户完成第一次安吉星导航设置，并请客户在第一时间使用该功能前往第一个目的地
30、是否预测客户到达目的地的时间，并主动致电以确认客户安全到达
八、售后跟踪
1、是否了解车主的车辆使用情况并及时解答车主在用车时遇到的问题
2、是否了解安吉星的使用状况及车主的意见、反馈
3、是否记录并填写车主对安吉星服务的建议和意见
4、是否耐心回答车主问题
5、如遇到不懂的问题时，是否征询相关人员后再给予回答
6、是否主动提醒车主定期保养，并讲解到经销商保养的好处
7、是否邀请并鼓励车主参加车主俱乐部并告知参加的好处
8、是否让车主介绍新客户并表示感谢
9、跟踪完毕后是否及时在DSM系统记录回访信息
10、售后跟踪方式是否用电话方式进行
11、售后客户跟踪的标准是否按SGM及DSM标准执行
12、客服部是否给车主寄送总经理手写体签名的感谢信
13、对一些重点车主的售后跟踪方式是否用上门的方式进行
