世纪华府 圣诞前推广构想方案
2007．11．23
一、项目现状分析
1、工程情况：
目前工程的开工，为对项目产生质疑的客户，增加了对项目的信心。预计年底商业步行街及其相关的景观配套将完成。为此可考虑举办能够稳定人心的活动，给客户打一个预防针，吃一颗定心丸，增进目标客户对项目的了解与认识，以此消除客户的疑虑，增强已认购者的购买信心，避免客户流失。
2、客户积累量统计：
自2007年7月份售楼部开放以来，目前已有49人交纳认购金，（其中7人是长期在海外的客户。9月前登记客户20-30户已通过过滤但还可以进一步跟踪），9月10日后客户约14户。
根据以上统计数据，可看出以下两个特点：
（1）目前客户积累量不多，有些甚至在海外，获取有关本项目的有关信息的途径大多数依靠家人的转达。
（2）9月份以后的客户量明显减少，我们分析其原因，大致有二：其一，可能为工程形象未树立，使大多客户处于观望状态；其二，本案相关的信息传达通路尚未完全铺开，导致客户未能获取到有关项目信心。其三，报纸的爆光使少部分客户退钱引起部分客户处观望状态；
3、项目接受度：
目前来人来电及相关的客户反馈信息中，尚未有客户对项目规划及定价上产生异议。由此可见，本项目在客户心目中的第一印象及接受度是值得肯定的。
诊断：
很明显通过分析来看，问题点着重集中体现在两大方面，即工程形象与信息传达通路上。
工程形象方面，争取以良好的工程形象示人，吸引客户进场。我方对此也会加强信息传达与有效客户群之间的对接。以下，就将着重阐述在铺开有效宣传面，使项目信息与客户实现零距离对接的基础上，举办项目说明会的具体操作。
二、目标客户群分析
主要有两大类：
1、自住：主要锁定的是亭江周边村镇 分析：
一则，当地人大多有海外关系，因此经济条件较好，解决了购买力的问题。 二则，本案自身拥有很多的优势所在，如规模大、规划超前、配套完善齐全、户型多样化，能够满足不同客户群的需求等，整体综合素质较高，同时又是亭江第一个商品房项目，可以说为亭江人带来了一种崭新的居住模式，对于走出国门、喜欢都市社区生活的人来说无疑是福音。
2、投资：福州及周边有闲余资金者 分析：
其一，由于福州房价高居不下，平均房价约8000-9000元/m2，与本案3100元/m2的销售价格相比，具有更大的升值空间。
其二，由于2009年高速路即将修建完成，届时福州与亭江之间仅需15分钟左右的车程，路网的完善与路程的缩短将为项目的投资提供了更大的便利性，与发展空间。
为此，我们针对这两类客户，提出有效锁定目标客户，扩充宣传面的宣传策略。并在短期内有效圈定购买群体，分别选择切实可行的宣传途径，以快速积累客源。
三、宣传策略
针对亭江客户群，国内国外双管齐下
亭江人有钱，是一个不争的事实。但他们其中又分为两类：一类，没有海外关系者；另一类，旅居海外者。后者这类人又存在着很大的特殊性，他们的家庭中在亭江生活的一般是老少者，真正能作购房决定者大多长年生活在国外。而这部分人的购买力与购买需求更强、更大。因而，对于这部分客户的挖掘至关重要。由于地域上的距离，在媒体选择上如若以常规的投放模式，可能以巨额广告投放也难以形成一定效果。为此，我们选择分别针对生活于国内与国外两类亭江人，采取不同的宣传途径，并且是双管齐下的宣传模式。
生活于国内的亭江人---遍地撒网
1、A4宣传单页：
是一种最常见，费用低廉的宣传载体。我们可选择A4彩色双面印刷，内容以项目说明会与项目自身的一种竞争力作为阐述重点，配合现有的折页海报的使用。宜于亭江镇所属的各村派发。（具体见设计稿）
2、车身广告：
做亭江到福州的车身广告或车载电视，成为一种流动宣传载体。往返于福州与亭江之间，以扩大项目知名度。
3、三维动画投放：
全面介绍项目特征，向人们直接有效地传达项目信息。可在各村落人群聚集地等地方播放，放在食杂店或老人会由食杂店老板代为看管，根据和食杂店老板的沟通看管费用一部电视每月大概3-4百。根据采点统计可投放（西边1部、洪塘1部、东街2-3部、长柄1部、闽安2部、东岐1部。具体见采点照片资料）
4、挂历：
时效性长，具有实用性与欣赏性双重价值。（具体见设计稿） 5．广告牌：
可考虑在马尾或亭江入口国道上设立广告牌，可同时截获两部分潜在客户。 让潜在客户即时了解更多信息。（具体见采点照片资料） 6．广告条幅：
可在每个村的出入口或老人会等聚集地悬挂条幅，时间在12月初 126亩王者疆土，亭江第一豪宅
15000m2亭江商业第一街，旺铺金矿等您挖掘 用福州1/3的房价，典藏国际品质豪宅 炒股、存钱不如投资房产
“世纪一家亲”世纪华府项目说明会12月25日隆重举行
7．电视广告：
时间可在12月15月开始到春节
挖掘身在美国的潜在客户------将触角伸到美国去
1、美国的华人报纸（有待进一步联系）
考虑到目前仍有部分潜在客户身处国外，大多集中于美国，针对这部分人，当地的中文报纸对他们来说，是一种接触最为频繁的媒体，因为身处异国他乡的他们渴望了解国内的情况与信息。因此，在美国中文报纸上投放广告，项目信息能够直接为潜在客户所获取。
2、建立网站
网络在当今社会是一种非常普及的宣传工具，成本又低，信息又能即时更新。为此，建议贵司建立一个项目网站，发布相关信息，并及时更新，可以挖掘更多身在异乡的潜在客户，也使得他们能够不断从中便捷地获取信息，不至于产生信息脱节。作为外地客户全面了解项目信息的主要媒体！网页设计公司做一个网站和维护费用在5000-1000元，
四、活动构想
1、活动主题：
“世纪一家亲”世纪华府项目说明会
2、活动目的：
（1）巩固原有认购客户，争对回国客户； （2）吸引意向客户进场，促使观望客户快速购买； （3）树立项目良好形象。
3、活动时间：
暂拟定为12月25日早上9：00-12：00
4、活动对象：
12月25日前意向客户，具体人数以售楼部通知客户后获得的反馈信息为准。
5、活动地点：
（1）镇政府会议室（需要进一步落实）
场地大小相对较为适中，容易制造济济一堂的现场气氛，方便交流、沟通。 （2）东街文体场。
场地较大，由于目前积累客户量有限，易产生冷清感。但有舞台，便于歌舞表演等娱乐节目的举办。
（场地选择应以届时售楼部反馈参与人数多少作为参考依据。）
6、邀请嘉宾： 亭江镇政府领导； 设计公司； 景观公司； 物业公司； 各媒体单位；
7、活动内容：
纯粹的项目说明是一项较为沉闷的活动，缺乏互动性，难以激起参与者的兴趣与热情，因此营造一个轻松、愉快的氛围是保持参与热情的关键所在。鉴于以上考虑，建议以项目说明为主轴，通过抽奖活动、有奖问答的互动活动作为气氛协调，不断保持活动高潮，并提供自助午餐，让参与者在一种轻松的氛围下，在意向客户心目中确立起良好的第一印象。
项目说明：为活动主要内容，分为以下几部分： （1）开发商致辞：感谢职能部门的支持，以及对购房客户优惠，工程进度； （2）亭江镇政府领导致辞：着重于阐述大福州版图，亭江发展趋势； （3）设计公司深入阐述规划思路，建筑、户型； （4）景观公司阐述景观规划理念；
（5）物业公司阐述服务理念与服务智能化管理内容；
（6）认购客户现身说法，阐述住宅、商业、配套的部分优势，比纯粹由相关单位讲解阐述，更具有说服力。（客户没人可以找托代说）
抽奖与有奖问答刺激：通过实质性的利益诱惑，提高参与者的兴趣与热情，同时适当刺激销售。
（如活动场地选于东街体育场即可考虑在项目说明会中穿插歌舞表演，能够活跃现场气氛，调动参与热情。）
8、奖项设置：
以100%中奖，户户不落空为原则。奖项建议以购房优惠形式作为抽奖彩头，分特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖，每个参与者都可享受到适当优惠，只是优惠的额度不同。并且到场的每个人统一赠送印有项目名称与标志及电话的精美小礼品，以此刺激意向客户购买。具体奖项可以百分比优惠的形式，具体优惠额度可由销售公司进行测算后确定具体优惠比例。 小礼品即为挂历。
9、活动流程：
（1）通知客户：活动前2个星期电话通知客户有关活动信息，寄发邀请函，并电话确认客户是否收到邀请函，并告知客户活动当天请持邀请函出席。 （2）签到：门口设签到台，到场者凭邀请函签到。签到台由2人负责，一人负责签到，另一人负责将抽奖券客户联交于业主便于兑奖； （3）引导入座：由人员引导业主入座；
（4）开场：主持人开场白，说明此次活动内容，宣布活动开始； （5）开发公司领导致辞，邀请嘉宾讲话； （6）各嘉宾讲话；
（7）穿插抽奖活动与有奖互动问答（奖品挂历）； （8）结束语：主持人致结束语。 （备注：讲解部分详见讲话稿。）
10、人员配备： 开发公司领导2名；
主持人1名（可邀请福建或福州电视台知名节目主持）； 销售人员3名；
协助配合人员6名（包括开发公司与代理公司）； 售楼部留守销售人员2名。
11、宣传支持：
（1）现场：气球、条幅悬挂、背景
12、物料准备：（活动前全部准备就绪） （1）签到簿、水性笔、奖品、礼品采购或制作； （2）抽奖箱；
（3）活动地点设引导牌； （4）邀请函购买或制作； （5）抽奖券设计、印刷； （6）活动现场布置；
（7）投影设备与手提电脑（如果是在酒店一般酒店会提供）； （8）海报、手提袋；
（9）有奖问答的题目与答案：由销售公司拟定，问题以容易回答为宜，不至于冷场。
