重型汽车销售的方案及管理计划书
重汽销售与家用轿车的销售在销售群体和地域方面有着明显的差异，所以在销售方式和手段上，也有着本质上的区别。针对于这些方面，在销售人员的组成及销售方法上制定出以下计划方案。
一、办公环境的确立
1以销售方式确定办公设备的数量和摆放位置；
2接待客户的设备及地点的确定；
3接待客户的人群分类：一类为散户；二类为大客户《要有大客户接待室》；
二、办公人员及岗位的确立（初期）
办公人员的种类：办公室人员、行政人员、销售人员、销售相关人员；
（1） 办公室人员：助理（文员）1人、经理1人、财务2人；
（2） 行政人员：行政主管1人、服务人员3人；
（3） 销售人员：信息员2人、业务员4人、编外业务员若干、业务经理1人（可
作为副总经理职位人选，主管业务）；
（4） 销售相关人员：保险公司人员、汽车服务人员（厂家服务人员、售后服务
人员2人）、前台接待员2人；
三、销售模式及业务分配方案
1业务分配方法是将珠海分为四个区域：
（1） 香洲区：包括金鼎、唐家湾、吉大、老香洲；
（2） 拱北区：包括拱北、前山、上冲、新香洲、南屏、湾仔、横琴；
（3） 金湾区：包括红旗、三灶、南水、高栏港；
（4） 斗门区：包括白蕉、莲洲、斗门、乾务、平沙；
2业务人员配置方法
公司有几个代理品牌招几个信息员（主要负责厂家的采购业务），公司开展业务初期需要四个业务员，随着公司的规模扩大，按比例招聘业务员和信息员； 3销售模式分为区域上门销售、店面销售、代理商销售；
（1） 区域上门销售为业务员根据所分配区域，进行客户开发；
（2） 店面销售为业务员在展示店面与上门客户直接洽谈；
（3） 代理商销售为寻找下级代理销售；
四、关于销售的管理及任务
1店面实行轮值销售方式：每一组（两人为一组）业务员轮流在店面销售，时间为每组一天制，剩下的一组为区域销售业务外勤，这样能够分工明确，给公司创造最大的价值，也杜绝了业务之间及业务员之间的业务混乱和不公平现象；
2区域销售禁止跨界洽谈业务，如发现此列现象，则业绩为该区域业务员的业绩，如有特殊情况须先通知领导，在领导与业务员之间协调下才能进行下一步的业务洽谈。区域任务制为三个月之内完成本区域50个客户的信息采集及洽谈。 3代理商的销售是由业务员开发销售代理商，并由公司审核方可生效；代理商必须为经营汽车人员。每组三个月开发出六个代理商。
4销售经理不参与直接销售，本人所开发的客户必须交给业务员进行业务洽谈，业务员完成不了的客户业务经理负责配合完成。
5公司内除了业务人员，其他人员不得自己独立销售，所有客户必须交由业务经理按区域分配给业务人员进行业务洽谈，杜绝内部暗抢客户；
6公司所有员工不得将客户资料及公司资料外泄，如发现直接记过；
7公司实行车辆统一售价，所有人员无权对销售价格进行让利，业务人员和销售经理的让利点为同一让利点，不得低于公司规定，违者自己进行差价补偿。 8公司岗位责任制必须严格遵守，岗位到位，责任到人。
五、关于销售人员的管理
1销售人员每三个月进行业务考核，不达标者进行岗位工资调整，进行再上岗培训，如再三个月不达标者进行辞退。
2销售人员严格遵守销售制度，
3销售人员每周必须完成一次周工作总结表，交由销售经理审阅。
4每周的星期一为经理对本周的总结和计划任务的下达。
六、关于销售人员的福利待遇
1销售人员的工资为基本工资+岗位工资+各项补助组成；（此构架有利于奖惩）；
2销售人员的工资、奖金及提成为公开化数据，（有利于员工的工作积极性）； 3销售人员三个月成绩优异者都可进行岗位调整，岗位工资也随之变化；（优胜劣汰）
4销售人员外勤时享受误餐补助，车补。（人性化）
七、公司其他人员的福利待遇分配
1公司经理的奖励及工资由总公司决定；
2业务经理的提成是销售毛利总额的2%；
3其他人员的奖励为，销售毛利的千分之五，按季度发放80%，年底发放剩余的20%；公司目标超额完成奖励为年底发放；
八、员工着装及仪表
1公司员工着装要求统一，办公室人员要求男性白衬衫蓝长裤，黑色皮鞋，管理人员必须系领带；女性要求白衬衫，制服短裙（A裙），黑皮鞋（鞋跟不得超过七公分），管理人员必须系领花（红色）；销售人员要求穿体恤衫（红色），穿蓝色长裤，黑皮鞋。
2公司所有人员不得佩戴过分首饰，男员工不得佩戴耳饰、鼻饰；女员工不得佩戴鼻饰，耳饰不得超过两厘米长。
3员工不得过分施妆，要以淡妆为主，香水使用不可过浓；
4所有员工不可奇型怪发，染发不可超过一种颜色，男员工不得留长发，鬓角
不可过耳。
5工作期间不得使用不雅语言；
6工作时间不得乱窜岗位；
7工作时间不得嬉笑打闹；
8所有员工注意个人卫生，指甲内要无污泥，定期修剪指甲；勤洗澡，身上不要有异味；服装保持整洁；
上述规定如有违反按奖惩制度处理，发现一次口头警告。
九、奖惩规定
1公司所有人员警告一次扣除50元，记过一次扣200元；
2公司除销售人员，三次口头警告为一次警告，三次警告为记过，两次记过为辞退；
3公司所有人员如对公司做出贡献均有奖励，奖励办法为奖励、嘉奖和特殊贡献奖三种；奖励一次为50元，嘉奖一次为200元，特殊贡献奖为1000元。
十、公司发展计划
因公司正处在刚刚成立之初，人性化的管理及待遇更能体现公司的实力与未来发展的前景，同时也更能吸引大量的人才进入，团队的协作与严格的制度更能加快公司的发展。作为重型车辆销售的企业，不等同于家用车的销售模式，所以有些管理和销售方法必然不同。
一个企业的发展必须要有一个年计划，三年计划和五年计划，企业运算成本也是根据制定的计划来完成。针对于本公司的销售项目和发展方向，制定以下方案。
初期：一级代理商的经营以销量为主，提高销量要看业务员的能力，最大限度的提高业务员的能力的方法就是激励，现实社会中最务实的人群就是业务人员，所以，在保障公司盈利的前提下，最大限度发放业务提成，这样才能以销量换取利润最大化，同时也提高了企业在市场中的地位，并迅速的提高市场占有率，从而使企业在与供方谈判的筹码增加。相反，如果企业制度的不完善，业务人员就会带来很多不利于公司发展的后果。
中期：企业地位的提高，能够增加利润，更能争取到更多的二级代理商的加入，二级代理商的增多，会使企业的发展没有了局限性，使企业的经营模式得到了改变，这时初期的业务员模式逐渐被替换，使企业的投入开支缩小，也就是说前期一年的投入被第二年的开支缩小而平均，这样的企业发展计划才能更快、更大、更强，并且迅速扩张到全国。
后期：针对市场的需求量和需求品种的不断变化和扩大，企业对市场的定位及区域的发展进行战略性的政策实施，如有可能还可以发展一下自主研发产品的推广，这样才能从替别人卖东西，逐步转变成替自己卖东西。而且随着销售渠道的扩大和人员储备的到位，企业集团化，多样经营化。使企业真正能达到全国500强企业的实力。
所有管理均以法律法规和企业规章制度为依据，如有冲撞则以法律法规及企业规章制度为准。
以上为本人对本公司所经营的项目的销售方案及个人对这个行业的看法，如有可取之处，希望公司领导采纳。
撰写人：丁#
2010.04.28
