“会销冠军”光环背后的实战攻略
李飞雪，26岁，内蒙古赤峰人，天津百亿康公司销售冠军。2010年6月因为一次偶然的机会进入保健品行业，刚刚26周岁的她怀揣着一颗感恩的心，凭着自己敬业的工作态度、对工作专业执着的追求和善良的为人仅用半年时间一路攀升到公司销售冠军的宝座。
人生信条：不管你从事什么行业，关键得有责任感、使命感，一定要把它当成一份事业而不是一件简简单单的事情来做，这样你到哪都会成功。
记者：从去年6月进入会销，在这么短暂的时间内业绩如此突出，你个人觉得与普通销售人员相比，你最大的不同之处在哪里？自身有没有特别的方法？
李飞雪：其实，论智商我也没有比别人多聪明，关键要脚踏实地。对于领导安排的工作，别人基本上完成50%，而我时刻要求自己必须完成80%以上，直白地说就是要学会听话，将领导分配的工作尽善尽美地落到实处。就算你短时间内业绩不突出，你个人都会在不知不觉中成长，能力都会潜移默化地得到提升。
很多人认为做销售需要靠天赋，在没有做销售之前，我也觉得做销售需要有天赋，自己以前是一个特别特别不敢说话的人，心里有话但说不出口，后来觉得人都应该突破自己的心理障碍，慢慢地随着自己经历多了，也就有了自信。通过不断地学习和积累，心里越来越有底，就敢于和客户沟通，所以天赋是靠努力才能激发出来的，没有人是天生的销售冠军。
慢点说可以让你和老年顾客沟通得更加顺畅。我从不敢说话到后来敢于说话的过程中，因为开始信心不是很足，所以边想边说，一直把语速都放得很慢，到现在已经成为一种习惯，但对于老年人来说反而成了一种优势。和老年人沟通越有耐心、语速越慢他们就越喜欢。
不过做销售单凭主观的努力是远远不够的。对于这个老年人居多的市场，最重要的是要真心实意的对他们好，从他们的利益角度出发考虑问题，因为老年人一辈子经历过的事情特别多，他们的洞察力超过你的想象。他们从你的眼神就能看出你是真心实意还是虚情假意！我们董事长经常教导说：对于老年人，一定要有一份责任，把他们当成自己的衣食父母，发自内心的去关心他们，经常去探望，从细节生活上给予他们感动，让我们成为他们心里的依靠。
另外，我们应该淡化销售目的，不应过于急功近利、利欲熏心，这样会适得其反。更重要的是从生活上去关心他们，通过各种他们能接受的方式让他们多了解保健类的知识，让他们意识到老年保健的重要性，如果这样做销售会更顺心、更上手！
记者：去年6月进会销行业之后，你的第一单是什么时候做成功的？针对之前自己毫无销售经验，你是如何促成第一单的？
李飞雪：我是去年6月初选择的这个行业，那个时候因为之前没有经验，毫无技巧，也没有什么专业知识，抱着尝试性的态度大概在6月十号左右成功做成了自己第一单。
第一位客户是位单身阿姨，阿姨离我们工作的地方很远，而且刚开始阿姨对我并不是很信任，见面之后也不予理会，但我刚进入这个行业，想着不能因为这点挫折就轻易放弃，或许她会是我第一个成功的客户。所以后来虽然路程有点远，但我仍然穷追不舍的去这位阿姨家拜访了很多次。慢慢地，阿姨就感觉我很能吃苦，大老远跑这么多次，很有责任心，于是决定试试我们的产品。后来与阿姨之间熟了，她对我很信任，感觉我工作上很负责任，态度也很好，经常当着我们的领导在公司大会上夸我，而且年
底又在我这买了很多产品。当时我真的很感动，也给我后面的工作很大的鼓舞，第一次感受到了做这个行业的意义所在。直到现在我们仍然保持很亲密的关系，在工作之余我时常去看望她。
记者：现在作为公司销售精英，您能否就几个典型案例和大家分享分享？
李飞雪：首先我想谈谈做一次成功销售之前我们需要做些什么、了解些什么，怎样顺利地促成订单？
所谓思想决定行动，要想让老人买你的产品，关键先从意识上去改变他们，让他们认可我们这个行业，信任我们的产品，所以我们自己总得有专业的保健知识。
在我的客户里面有很多本身就是医生，但是他们还是在意别人怎么讲，假如你没有专业的行业知识，怎么让别人对我们这个行业刮目相看？所以我自己现在每天都在坚持学习医学、药理和产品知识。
案例一 顾客冒着和自己儿子断绝父子关系的风险购买我的产品
我有一个关系很好的会员，他们全家都做安利，本身保健食品知识了解就很广泛，因为以前专攻环保专业，对医疗保健方面知识都有很深入的了解。当时我第一次去他家家访，差不多和他们聊了两个多小时，主要从老年健康前景、老年保健的重要性以及行业科学家对老年保健的前景规划几个方面入手，完了之后儿女非常反对，因为他们本身对这个行业就有自己的见解，很难接受别人的思想和看法，同时对自己父母放出如果要买产品就毅然断绝父子关系的狠话，但两位老人听完我的谈话深思了一番，感觉分析得还是有一些道理，就坚决买了部分产品，结果尝试之后觉得效果相当不错，所以直到现在仍然坚持在我这买产品，面对儿女的不理解，两位老人只好把我们产品和安利产品混合在一起，一直坚持食用。
无论是老人出于对我的信任还是对产品质量的认可，我被他们这种坚持不懈的行为举动所震撼，当时就告诉自己，一定要让更多的老年人了解我们这个行业和产品，把这种关爱和健康传递给每一位需要我们关心的老人，让他们在充满阳光的绚丽舞台上健康快乐地享受老年时光！ 案例二 用细致周到的服务赢得顾客感动，是最好的攻单方法
这应该说是我到目前为止最大的一单生意吧！记得第一次去拜访叔叔阿姨的时候，顺便给她带了份关于我们工作流程的资料。当时阿姨是心脏病患者，叔叔患的是糖尿病，一方面根据我自身的一些积累和相关经历，给他们重点讲了一些关于中医方面的知识和理念；另一方面当时我们公司一直都在开展活动，而且都相当成功，活动期间参加体验的顾客身体都得到了很好的调理，所以叔叔阿姨也都在通过不同途径进行了了解，经过了解顾客亲身体会效果好，口碑也相当不错，因此对我们产品逐渐开始感兴趣；
当我第二次去叔叔阿姨家拜访的时候，因为第一次和他们聊天的时候叔叔阿姨随口提了一句自己的病情，所以当时记在心上第二次就给他们带了附小偏方，当时他们感动地说：“这孩子心太细了”，最后到了销售会的时候，当时价值1480元一盒的产品，叔叔阿姨一次性在我这买了24盒！两位老人对我们公司非常感激，感慨地说自己终于能找到一个对老年人这么负责的家园！直到现在很多很多感谢的话都埋在心底，但是两位老人的一些在常人看来微不足道的举动，深深烙在我们心里。他们会时不时给公司送锦旗，每次一打电话说要去看望他们的时候，到他们家总能看到饭桌上热腾腾的饭菜，此刻让独处异乡的我感觉到了家的温暖，他们的热情让我感觉到我们之间已不再是单纯的合作关系，而是一种亲情的融合！
案例三 护手霜里藏真情，顾客感动就会行动
曾经有一位阿姨，之前从来不参加关于保健品销售的一切活动，她个人怕上当受骗，认为所有这些产品吃了基本上都没有效果，当我第一次拜访阿姨的时候很明显就能看出她眼神里透露出的一种怀疑，
立马把她之前上当的产品拿出来给我看，然后我耐心地给她解释：“阿姨，每个人身体状况都是不一样的，并不是说这个产品是假的，您并不是上当，只是这个产品对您的身体来说可能不适合，但是对别人不一定就没有效果，所以这些产品也并不是什么不好的东西，”首先让她对我们行业有个正确的认识，从思想上改变她的观点。我个人觉得做我们这个行业很重要的一点，就是不要打击别人的产品，这样同时也就打击了自己。
还依稀记得，初次拜访这位阿姨的时候正值冬天，在我与阿姨聊天过程当中，看见阿姨的手已经龟裂，而且很严重，发自内心地说感觉很心疼，所以在我走的时候就悄悄地把自己随身携带的护手霜留下了。俗话说人需要的是雪中送炭，而不是锦上添花。后来阿姨可能被我细微的举动所感动，最后到了销售会的时候她给我们销售经理反映说这个活动与别的活动不一样，很负责任，这一点她很放心。于是在我这边一次性买了一年的产品，到现在我们仍然保持紧密的联系，关系非常好。
慢慢地我发现在冬天这个季节，老年人皮肤干燥容易开裂，于是我就买了很多支护手霜备用在包里，每次给客户的时候告诉她这是自己用的，然后顺手很自然地给她，不要让她觉得我是专门花钱来讨好她，有目的地接近她，这样反而让她心生怀疑，很多人都给客户送很名贵的礼物，我从来没有过，只有咱们用心替他们着想，为他们送上正好用得上的，才是最关键的。实际上东西到底好不好、合不合适只有她自己尝试、用心体会之后才明白，需要她自身去了解，我只是做了自己该做的，关心应该关心到的。认真把一件事当做一份事业来做，看着很多老会员对我由怀疑到信任再到热情，你就会感觉到它很有意义，也很快乐，就算每天风吹日晒很辛苦我觉得也值。
案例四 你不放弃顾客，顾客就不会放弃你
这位叔叔是个工程师，他两夫妻的孩子都在国外，给他们带了很多国外的保健品，应该说对我们国内的产品他们不是很关注，也没有什么兴趣，更不愿意参加我们的活动。一次偶然的机会，我将我们活动的通知单放在了他们家的门缝里，他们接到通知单之后，由于叔叔工程方面的工作很忙，阿姨前来参加，当时只是初步了解，而且还是没多大的兴趣。同时那位叔叔对于阿姨来参加我们活动一事非常生气，活动之后叔叔阿姨对我爱搭不理，电话也联系不上，更不让去家里拜访。这个时候一般情况下估计很多人员都会放弃这个客户，但是我没有。当时因为初次认识留了电话、上网等联系方式，所以我一直坚持给那位叔叔的邮箱发送明信片、节日祝福等温馨画面和祝语。发了好几次之后那位叔叔的态度逐渐转变，后来都连续不断的在我这买产品，
现在我去他们家他们都很热情也很欢迎。对于这样的客户我觉得最重要就是让他明白日久见人心，不管客户怎么对我，自打第一次认识他们开始我自己就有一份责任。曾经有一个阿姨将信将疑地买了我们的产品，之后打电话爱理不理，于是我就把一些好的偏方资料、好的养生材料不定时地给他们放到报箱里，实际上我知道她在家但我不去打扰她，差不多放了半年的时间再给那位阿姨打电话，态度一下就转变了。我相信老年的心也不是铁打的，只要自己一直坚持不放弃，总有一天他会感动的！
记者：您觉得如果要成功完成一次销售，从售前到售后整个过程当中，最重要的环节是什么？ 李飞雪：在整个过程当中，应该有两个准备工作：
一是从思想的高度来讲，关键环节在于建立彼此信任度上，重在诚信。
首先要想成功做成一单生意，如何取得别人的信任很关键！现在老人与会销行业接触很多，有很多难忘的上当受骗的经历，他们都会比较我们的活动与别的活动有什么不同之处，很多活动举办一段时间之后就消失得无影无踪，因此我们必须得告诉他们公司活动已经举办多长时间，还要开多长时间，给他们吃上一粒定心丸，让他们悬浮不定的心能安定下来认认真真的相信我们；
其次，责任心是客户最看重的个人品质，也是顾客购买最重要的条件。目前很多销售人员缺乏的工作责任心，实际上自进公司以来很感谢我们公司乔董事长，他一直告诫我们，人不要利欲熏心，应该明确自己身上有一份为老年人服务的责任，端正自己的心态，更不应该为了挣钱而不择手段，欺骗顾客，重要的是应把自己的责任心放在首位，自己工作做到位了销售是自然形成的；
另外还有一些专业知识的积累，个人素养的提升等方面。其实我大概了解了一下，几乎每个老年人家庭都有保健品，只是他们选择渠道不同，他们更主要的还是认可你这个人，因为他们平常了解、接触最多的是销售人员本人，所以个人的修养、专业水平、个人品质等因素就会起到很重要的作用。
二是严格按照销售规律和公司工作流程工作，绝不做因急功近利而杀鸡取卵的傻事。从具体实际销售过程角度来讲，我们分为AB会，我个人认为最重要的环节就是第一次家访和售后服务两个环节，家访分为一访和二访，一访就是建立信任度和对我们工作人员的认可，有了之前的了解和铺垫，他们就会顺其自然地相信这个产品，到销售会的时候不用刻意邀约他们就会主动到场买产品。
初次销售完产品之后，最重要的就是售后对客户的维护，只有做到售后服务的完善，才能保证顾客稳定的客户源，我基本上在送完货之后三天之内都会给客户打个电话慰问他们，就算我自己临时抽不开身我会告诉他们我为他们特意申请了什么东西、为他们特意留了什么东西，然后我就会尽快抽出时间给他们带过去，让客户感觉到你为他做的事情都是特意为他做的，并不是所有人都这个待遇。
另外在天气变化、季节转换的时候适当地给他们送些资料，生活上进行实质性的关心，让他们发自内心地认可和接纳我们。目前来说我的客户群还是算比较大的，一般买完产品之后我都会时常打电话或直接去客户家里了解售后情况，很多时候由于时间太紧抽不出时间去看他们，他们就会主动给我打电话说：“孩子，到夏天了该多喝点水，一定要注意防暑。”感觉他们把我当成自己的孩子一样心里时刻都惦记着，心里很温暖也很感动。
记者：对于一个刚从事一线销售的新员工，你有什么好的建议想对大家说的？
李飞雪：没有付出就没有收获，业绩是上天对勤奋工作者的奖励。大家可能都认为做销售很辛苦很累，实际上如果你想成功做成一件事情，做什么都需要付出代价。
我觉得做销售首先要不怕苦不怕累，公司每个月几乎都有休息，但我基本上都没给自己放过假，一心为了能好好维护顾客，好好做好自己该做的事情，时常都会到老顾客家去坐坐，去的时候我会告诉他们我今天休息特意去和他们聊聊天，说说话，让他们慢慢地把我们当成他们生活中的重要的一部分；
其次必须要有专业的知识，如果自身对这个行业都不了解，肯定不可能让客户改变观念，客户不能改变观念就不可能买自己的产品；然后得有很敬业的工作态度，应该有责任感，特别是会销行业，因为我们大多接触的都是老年人，他们经历很多，心很细，我们必须要尽心尽力地做好每个细节，他们才会被感动，如果对这个行业不感兴趣的话还是最好不要进入这个行业，因为对老年人来说可能会是种伤害。
编辑点评：
当采访结束的时候，责任感、使命感、诚信、客户感动、勤奋、坚持、专业……，这一系列的关键词让编辑和记者感慨万千。每个人都渴望成功，可是能够真正踏踏实实付出努力的人又何其之少，因此成功者成了这个世界的稀有族群。而我们从李飞雪身上看到了与其他成功者一样的高贵品质，不但懂得如何能够成功，而且坚持去做，就一定会达到光辉的顶点，借用李飞雪的话说：业绩是上天给勤奋的人的奖励！
