非现场开户放开后的业务拓展思路
2012年9月，中国证券业协会发布《证券公司客户资金账户开立指引》草案，证券公司客户资金账户可临柜或离柜开立。离柜开户是指客户未亲临证券公司营业部柜台，开立资金账户的开户方式。离柜开户可以采取见证开户或是网上开户两种方式。
从这一指引来看证券市场面临整个行业大转型，传统经纪业务的机会已经很有限，券商的盈利模式也将发生改变，营业部将小型化轻型化。而对于券商来说既是一次考验也同样是一次机会。 一 非现场开户后的业务分析：
1.非现场开户放开后，将会淡化券商的区域概念，客户将通过比较券商的服务能力和优惠措施来进行选择，而不用考虑券商营业部的位置，这种情况下券商的品牌和差异服务将比网点布局更重要； 2.佣金战或将重燃 沪深当地的协会规定新开户最低佣金万分之八而兰州的新开户最低佣金千分之1.3 如果非现场开户放开后区域性的佣金保护或将打破；
3．物理网点减少 券商营业部会逐渐走向轻质化，以往过多的营业网点会成为券商的负担，券商新设营业网点的热情会降低，券商拟引入智能金融终端机（VTM）将会取代现有券商开户；
4.经纪人展业竞争加剧 经纪人展业的范围将会扩大，很大一批的经纪人会通过电话和网络等开展跨地区的展业活动。 二 非现场开户营销思路：
1.成立非现场开户组，对于营销人员工作进行量化管理，通过网络服务和电话营销进行客户的开发及维护，同时活跃在网络上的投资顾问也会成为营销的参与主体之一，具有号召力的投资顾问更会取得投资者的信任和追捧；
2.深入地县等周边地区，展开对重点人物的营销，地县人员关系相对简单，将利益捆绑到人，以点带面展开营销，兰州新区在建设过程中会逐渐的产生一些机会，需要长时间的接触形成关系网络； 3.招商银行行长马蔚华日前指出，未来银行业的最大威胁是拥有的8.4亿实名制客户的Facebook，在他看来，如果信息充分共享，Facebook可以通过搜索引擎把需要资金的和供给资金的人有序排列，经过云计算得到风险偏好和定价平衡，每个人便可通过移动通讯终端解决需要资金和供给资金的问题。从《指引》来看，非现场开户只涉及新开客户，但是转销户依然要来现场办理，所以维护现有存量客户，做好客户的细分，对于存量客户进行二次开发将很有必要； 4.渠道依然坚守 渠道的距离不再成为展业的屏障，同时渠道的范围将扩大，这时候比拼的就是维护渠道的能力和银行客户经理的关系处理；
5.加大户外宣传力度 要将宣传做到人群流动性大的地方去，持续的做好营销工作，以往户外宣传的缺点是收集到客户资料后客户后续会有种种原因未开成账户，放开非现场后会解决这一问题； 6.与银行信用卡中心合作 可以办理银行信用卡的客户一般来说都有稳定的收入来源和固定的职业，信用卡中心营销队伍较为庞大，利用他们可以在开发信用卡的同时开立证券账户，达到双方共同营销的目的。
史冠军
2012年10月17日
