守“土”成财
持人：
说财富故事，品人生百味，欢迎收看财富故事会。
春节马上就要到了，现在大家最经常做的事情就是约上亲朋好友，找个地方，吃吃喝喝。我曾经去过一个地方，主打的菜，那叫一个不登大雅之堂！服务员穿的衣服，那叫一个土！可是那店里的生意，那叫一个火啊，最奇怪的是，到这来吃饭的客人还纷纷照相留念呢！
同期声：
顾客：我们是南方来的，所以我们来到这儿都觉得很好奇，所以这些五谷粮这些，所以大家都在这儿照相。
女：没有见过。第一次见。很新鲜，很好吃，我刚才吃过了，很好吃的。
主持人：
刚才您看到的都是从香港多来的人。香港，那可是世界流行的中心之一啊！香港人见的世面多多啊，怎么会对那么普通的食物和穿戴那么土的厨娘喜欢得不得了，还拍照？
主持人：
那其实就是西北的街边小吃莜面，可是看把那些香港人给希罕的！不只是香港人希罕，这莜面在北京也卖得火得不得了，不过您别看这莜面现在火，可最初，就连那卖莜面的老板自己都没想到，有朝一日会跟这莜面干上了。
解说：贾国龙，西贝餐饮管理有限公司董事长，1988年就开始在内蒙古开海鲜酒楼，生意火爆，99年想扩张市场，就来到北京发展，最初卖的也是海鲜，顺带着卖点家乡菜。没想到，他在内蒙卖得很火的海鲜，到了北京就不灵了。
同期声：
贾国龙：做了几个月，客人怎么也是吃粤菜，吃海鲜的不来我们这儿，吃家乡菜的人，又觉得我们家乡菜品种太少。
辛玉祥：西北人从河套地区里，他本身就没有海，你想他在北京做海鲜就有点难。
解说：辛玉祥是西贝餐饮的董事，连合伙人都觉得贾国龙的海鲜不正宗，这生意能好到哪去？
贾国龙：赔钱啊，连续四个多月赔钱，100多万都赔进去了。
主持人：
这赔本的买卖谁都不愿做，贾国龙更是如此啊！当时有顾客说，呦，你们内蒙人做海鲜都带着莜面味儿！这话听起来怎么那么牙碜呀？不过，一语惊醒梦中人，贾国龙就是从这句话里听出了些味道来。
解说：做海鲜都是莜面的味道，从另一个角度来说，不正说明自己的莜面更让人印象深刻吗？
同期声：
贾国龙：把海鲜粤菜完全坎掉，只做羊肉和莜面。因为这两个对内蒙最有代表性了。
解说：莜面是内蒙古、山西、河北等省(自治区)交界地区当地人的主食，是用燕麦粉做的面食的统称。在西北地区，就跟其他地方的馒头、米饭一样普通。贾国龙却想让这种东西，作为在北京开饭店的主打菜，真是连他的合作伙伴都怀疑他这个做法能否行得通。
辛玉祥：我当时想北京因为当时也很新鲜，餐饮界没见过，一根一根在那吃，这有市场吗？
主持人：
这个贾国龙从卖富丽堂皇的海鲜，到卖西北地区的街边小吃，这变化也忒大了点，况且在北京卖海鲜都没市场，弄个小吃就能折腾起来了？当时周围真是一片反对声啊！这些反对声让贾国龙想起了1987年，那年贾国龙考上了大连水产学院，从大西北到了沿海城市，这在那会儿，多让人羡慕啊，可是谁都没想到，贾国龙这学上了一年半，就非要退学。
同期声：
贾国龙：我当时也没有过多的解释，我就是不想上了，我就是不喜欢。当时的阻力非常大，从家里边到同学、老师、朋友，全部反对。
解说：对于周围的反对声，贾国龙也不跟别人争辩什么，只是用行动来进行反抗。
同期声：
贾国龙：我坚持的很偏执，后来我就到大二的第二个学期，开学之后呢，我去了之后就一个月没上课，每天在宿舍里面睡觉，然后睡完觉就出去逛街，反正是不去教室上课，下决心就是学不上了。回来干我自己的喜欢的一个事。
解说：贾国龙平时最喜欢的事情就是吃饭了，碰到好吃的他经常会吃的直不起腰来。
同期声：
贾国龙：你说我嘴馋能馋到什么程度，一顿饭吃不好，我三天不高兴啊。现在我如果哪一顿饭吃不好，吃不香，吃不舒服，三天都不高兴。
主持人：
这么好吃，连大学都不上了就想回来开个餐馆，谁都拗不过他。就这样，贾国龙走上了做餐饮的路，开始卖海鲜，生意那叫一个火爆。谁知到了北京，海鲜卖不成，想卖莜面，又有一大堆人反对。贾国龙又像当年一样，就是不听劝。
解说：贾国龙把原来的海鲜楼改名叫“西贝莜面村”，为此，他还被朋友们戏称为“村长”。
同期声：
贾国龙：为什么叫这个村呢，这个就想到是我们诉求的这种民间的土菜，这个村更能表达，更能传达我们这种民间的那种味道。
解说：给自己的饭店起名叫什么什么村，这个名字是够土的，贾国龙就是想把西北的民间土菜带到北京来，他是内蒙古临河人，在他看来，莜面是最能代表西北风味的饮食了。
同期声：
贾国龙：我卖莜面也有很多人反对，说莜面那个能卖多少钱啊。
主持人：
把酒楼改成“村儿”，卖海鲜改成卖小吃，这一般人的确接受不了。其实贾国龙自己也没底，在西北最多才两块钱一笼的街边小吃，搬到北京的大酒楼里卖，这前无古人的，且不说他怎么卖，单就那价钱，他就不知道该怎么定。可就在这个时候，贾国龙遇到了一件事。
同期声：
贾国龙：我去了一次中国大饭店，一个日本餐厅，我要了一碗荞面，128一碗。我就想吃吃这个128的荞面到底是什么味道，结果吃完以后，很一般。我就想他为什么他这个荞面敢要128呢，而日本的面料大多从中国进口，而中国的荞面大部分在内蒙古，他为什么敢要这么高的价呢。
主持人：贾国龙想要卖的莜面，跟他吃的那碗日本面的原料一模一样，看到那128的价钱，贾国龙乐了，给自己的莜面定了个18块钱的价格。这下店名改了，莜面的价格也定了，接下来就要看贾国龙的这个莜面做的怎么样了。可是不做不知道，一做还就真吓了贾国龙一跳！
同期声：
贾国龙：我们遇到一个难题就是黏，蒸完之后粘牙，黏在一起，撕不开。当时他们普遍认为蒸不熟，我们内蒙老乡讲，莜面离开内蒙蒸不熟。我们就特别纳闷，说这怎么可能蒸不熟呢？
解说：有人提出来，是不是北京的水不适合蒸莜面，就这一句话，贾国龙是翻来覆去地折腾。
同期声：
贾国龙：从内蒙拿了一个大塑料桶，把内蒙的水用大塑料桶拉过来，把内蒙的土也是拉过来之后，泡水，然后和莜面还是不行，又把北京的水拿内蒙，在内蒙和莜面不行。内蒙莜面来到北京不行，把内蒙的水带到北京还是不行。
主持人：
贾国龙这个急啊！您想啊，他初来北京就连赔了四个月，在一片反对声中非改行卖莜面，这店名改好了，价钱也定好了，就等着莜面蒸出来给他赚钱呢，这边却怎么也蒸不出像样的莜面来！让他怎么卖呀？厨师们都没辙了，眼巴巴地看着贾国龙，指望着他能指条阳关道。此时的贾国龙更急，自从干上餐饮这一行，还没遇到过什么事能把他难倒呢，想当初，刚开酒店的时候，经常有地头蛇一类的人到他店里捣乱，就这，都难不倒他贾国龙。
解说：最初，贾国龙开饭店的第一天晚上，就有人到他店里来捣乱。
同期声：
贾国龙：他就骂骂咧咧的说的好多难听的话，然后把桌子上的杯子就推到这个地下了，然后边骂边往出走，说老子，你知道老子是谁，老子不喝酒不来糟蹋你，喝一次酒，来糟蹋你一次。让你好开不成，我当时的想法就是我宁愿不开这家店，也让你糟蹋不了我，我就冲出去。
主持人：
贾国龙冲出去就把那位街头老大狠揍了一顿。贾国龙就是不服输，谁要是跟他对着干，那非得把对方打得满地找牙，服输求饶。可是如今，这个天不怕、地不怕的西北汉子，却被一笼小小的莜面给难住了，他那个不服啊，小样，就不信搞不定它！
同期声：
贾国龙：十分蒸不熟，蒸15分，15分蒸不熟，蒸20分。越蒸越黏，越蒸越黏。
解说：贾国龙反反复复地蒸这个莜面，可是这薄薄的莜面，总不能像蒸馒头似的蒸上半个小时吧，蒸到一定程度，他们就开始往下减时间。
同期声：
贾国龙：十分，八分五分，三分二分一分，一个时间段，一分一分的往上加，一分一分的往下减，结果发现我们的莜面在北京这个用那个蒸车蒸三分钟就熟了，用笼蒸5分钟就熟了。主持人：
原来啊，贾国龙是按在内蒙蒸莜面的时间蒸的。但内蒙的海拔高啊，在内蒙蒸八分钟才能熟的莜面，在北京只要蒸三到五分钟就熟了。唉，闹了半天，就这么个小问题！害得贾国龙每天憋在厨房里，蒸得他看见莜面就恶心。这莜面好不容易蒸出来了，贾国龙终于可以甩开膀子大卖特卖了，刚开始卖，麻烦就又来了。
解说：在北京，没去过西北地区的人基本上都没见过莜面，18块钱能尝个新鲜，在他们看来不是很贵。但是对于有过西北生活经历的人，这个18快钱，可就是天价了。
同期声：
贾国龙：他总认为这个东西我内蒙吃才多少钱啊。来你们这儿就这么贵。说你们这个店非关它不行，这么贵的菜吃一次心理不平衡，再也不来了。
辛玉祥：实际上莜面已经卖成天价了，卖成海鲜的价格。
解说：在北京，很多人都来自天南海北，大部分人还是没吃过这种东西的，都觉得很新鲜。
同期声：
顾客：他们都说莜面不易多吃，但是我还是觉得挺好吃的。
贾国龙：结果我们生意越来越好，越来越好。
解说：西北地区的街边小吃，到了北京，卖高价还很抢手。谁也没想到这西北土菜这么有市场。贾国龙就开始专门研究西北菜，经常叫上几个人，跟他一起钻山沟，哪儿偏僻就偏往哪钻。
同期声：
贾国龙：因为我们带着照相机，带着摄像机，说你们是不是记者啊，说我们不是记者，我们是这个有时候骗人家，是我们就是记者，所以说和人家聊聊，你们家里有什么好吃的，中午给我们做饭吃吧。
主持人：
看到了吧，贾国龙钻山沟，其实就是想跟老乡混顿原汁原味的西北菜。吃到好吃的，回来就让厨师按着做，就这样把最土的西北菜都带到北京。比如说什么洋芋插插，我都没听说过是什么东西，不过据说很好吃。（舔嘴，做嘴馋的样子）。这名字虽然土了点，这菜跟什么燕鲍翅啊、八大菜系比起来更是土，可是只要它好吃，就能卖钱。不过时间长了，贾国龙就开始觉得不对劲了。怎么个不对劲？一会告诉您。
欢迎回来，贾国龙把海鲜楼改成莜面村算是初步成功了，可是他总觉得哪别扭，突然有一天，他明白了，这西北的土菜，配个高档的酒楼，它能不别扭吗？要土就土到底！贾国龙开始对自己的餐厅环境下手。
解说：贾国龙让设计师把窑洞作为设计元素，设计到他的西贝莜面村里。一个个雅间，被他设计成一户户窑洞人家，里面前厅后厨。每个雅间还配上一位特地从西北地区请来的厨娘，穿上特别设计的衣服，作为雅间的主人，招待前来吃饭的客人。可是贾国龙自以为荣的这种做法，在那些被请来的厨娘看来，却都觉得不可思议。
同期声：
厨娘：在家也没有听说过，这个家饭菜这么卖，觉得非常新奇，开餐厅没有这样开的。我们在家里也挺时髦的，怎么来了给我们穿这种衣服，我们就说，不好看。老师就说，行你要说不好看，这衣服就穿定了。为什么，要的就是这种形象。
解说：不仅是厨娘觉得自己土，就是连客人都觉得她们这身打扮都土的掉渣。
同期声：
厨娘：刚开始的时候客人看你都不拿正眼看你，你知道吗，他那种一看你的时候，你就觉得我这衣服穿的不好，还是我的身材不好。他们就说，一看就是山里人土唧唧的。
贾国龙：那个以前对美的评价不是丑到极处就是美到极处吗，我觉得土也是一样，土到极处就不土了。
主持人：这个贾国龙还真是把土当成美了，！好在那些厨娘都吃苦耐劳，时间一长，她们也就穿惯了，客人也看惯了，反而真是越看越觉得这衣服好看、特别了。这样一来贾国龙更是得意了，看来客人还是喜欢他弄的这个土，既然这样，那干脆就来点更土的！
同期声：
贾国龙：进了房间说欢迎到我家来。欢迎到家里来。
厨娘：之前有的客人还说，什么咱家，咱家的。后来我说我把你当成一个亲戚为你服务，你觉得是不是很别扭啊。我就跟他开玩笑。他说你反正说这个话，我听了以后，我觉得挺别扭的。
解说：贾国龙想当然的东西，到了客人那里却觉得很别扭，可是贾国龙不仅不让厨娘改口，甚至变本加厉，要求每个厨娘都会唱西北民歌。
同期声：
厨娘：第一次唱的时候确实很难听，我的嘴也抖，我的手也抖，我的腿也抖。
解说：
即便是这样，贾国龙还是不改变他的初衷，对于下面执行不利的人，贾国龙有自己的一套做法。
同期声：
贾国龙：做事一定要偏执，偏激，你必须用这种很偏执的方法才能把质量做到极端，才能做到别人跟不上来。
解说：但是对于贾国龙自己，他却另有一套理论。
贾国龙：婆婆妈妈、喋喋不休、咋咋呼呼、尖酸刻薄、冷嘲热讽，我就属于这种人，真的。
主持人：唉，碰上这样的老板，那些厨娘就算是腿哆嗦，也得硬着头皮唱山歌啊。不过这效果还真是不错。咱们也来听一段。
同期声：
贾国龙：我们的一个独特的品牌，西北品牌这是一大卖点；还有就是我们的西北原料，西北菜，这又是的一大卖点；还有就是我们像六里桥店这种特殊的服务仪式，母女组合；还有我们的环境，是完全一个西北氛围的一个环境，这也是一大卖点；除了能吃到我们的西北美味之外，还能听我们的西北民歌，看我们的西北小戏。这几大卖点足够支撑我们生意兴隆。（加歌对唱歌）
主持人：
唉，一个个“窑洞”，一个个西北大妈，端上一碟碟西北土菜，再听上一段西北小曲，真是全北京城里都找不出比他这儿更“土”的地方了！甚至有人说，到西贝就到了西北了。贾国龙把饭店弄得这么“土”，可人家那生意反而越做越兴隆。生意火了，人也跟着风光啊！不过他风光了没几天，就不风光了，您想啊，他在北京打的是西北菜的牌子，但在西北地区却没有一家自己的店，他觉得有点名不正言不顺的感觉，这落叶总得归根啊！去年，贾国龙斥资1000万，在内蒙古的包头开了家西贝莜面村，没想到，让他在北京很有面子的莜面，回到老家内蒙，却给他丢了面子。
同期声：
贾国龙：初期做以西北菜为主，也有一些其他风味，叫华夏精品荟萃，结果操作的不是很好。
解说：在北京火得不行的莜面，回到内蒙老家就不叫好了。贾国龙这才想到了自己最初在北京卖海鲜，被人说没优势，如今他回到了真正的西北地区，再做西北菜也一样没优势。他明白了，做就做内蒙缺少的东西，卖海鲜。
同期声：
贾国龙：我们背着攸面走带着海鲜回，什么背着草原文化走，带着海洋文明回，还是差异化，内蒙的东西你出来才有价值。
主持人：
差异化，是贾国龙对自己经营的的“土”，能在北京立足最好概括。不过，贾国龙一直在打造这个“土”，也一直在守住他的“土”。随着生意越来越大，他开始考虑着怎么把他的西贝莜面村推向全国，这时他反而犯难了。
同期声：
贾国龙：攸面的攸字有点生偏，有许多人不认识，到了天津，天津人就问，你们那是西北什么面村。这是一个，然后还有没来过我们店里面人，西北攸面村一个面馆卖什么面。
解说：经营西北菜的饭店，因为一个名字，就让人感觉是个面馆，这对于推广全国市场来说，确实存在着问题。有人提议把名字改成燕麦村。
同期声：
贾国龙：经过测试觉得燕麦很西化，因为燕麦片人们马上联想到燕麦片是西方人吃的一种东西，虽然是不是卖面的了，但是燕麦片他总要从那方面去联系。
主持人：
这名字终究还是没有改。其实要我说啊，这个莜面村比什么燕麦村好多了。有时候有的东西越与众不同，就越能吸引人的眼球。说白了，贾国龙之所以能在北京，卖这个西北的土特民风卖得这么火，就是因为他特殊，也就是贾国龙自己说的差异化，卖别人没有的东西。他正是抓住了这一点，所以把大西北的“土”贩卖到北京，又把内蒙没有的海鲜贩卖到包头。还都卖了个好价钱！
感谢您收看今天的财富故事会，明天见！
