广州市场调研报告
*月*日至*月*日，对广州白酒市场进行了较为深入细致的调研和了解，初步认为广州市场属于比较适合我公司系列产品进行大力推广的理想市场。下面将具体的调研情况做以下总结。
一、广州白酒市场现状
本次广州调研主要集中在前期合作客户所在区域—***进行。调研场所主要是中大型商超、酒水批发部、大型批发市场、聚居区小超市。
1、品牌种类
目前，广州白酒摆放种类繁多，高中低档均有。
按品牌分，中高档品牌以茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖等主流产品为主；中低档品牌主要集中在茅台、五粮液的低端产品和金六福、稻花香、洋河、西凤、百年糊涂、皖酒王等为主；本地酒品牌以低度（29°）为主，没有太大的竞争压力。
香型主要包括浓香、酱香和浓清兼香，其中以浓香为主；酒精度数以42°—53°为区间；价位以40元—300元区间竞争最激烈；产地以贵州、四川、安徽为主，***酒水品牌极少。
2、走货分析
大型商超以走礼品酒为主，品牌以茅台、五粮液、国窖、水井坊等品牌的低端产品为主，价位在90元—300元不等；聚居区小超市以走直接饮用酒为主，品牌以皖酒、西凤、洋河、金六福、稻花香和本地低度品牌为主，价位在8元—80元不等；批发部或批发市场产品种类繁多，市场对象以城乡结合部的小型商店为主。
从酒品包装来看，走货礼品酒包装精美显档次，饮用酒以简装或光瓶为主，这也是整个白酒市场的共性。
从促销手段看，礼品酒以搭配销售为主要促销手段，饮用酒以开瓶奖励为主要促销手段；促销人员以店主推介为主，推介对象多为熟客。
从消费场合来看，大排档已消费简装、低端酒为主，价位在8—40元；中高档酒店以中高档酒为主，价位在40元—300元为主。
二、广州白酒市场切入现状分析
我司客户一次性进货10万元，各类产品累计700余箱，已铺货或售卖200余箱，出货产品以钻系列、光瓶和精品为主。出货状况不理想。
1、铺货情况
铺货对象主要是***老乡开设的饭店、小型商超。铺货绝大多数为免费铺货，售后结账。
2、消费情况
消费对象目前几乎全部为***老乡圈，少数为在广州的其他省市的外来人；消费酒水的度数集中在40°以上；消费能力主要在30元—120元为主。
3、推广现状
目前，广州客户推广力度不足，推广方式仅仅停留在老乡圈子的推介，缺少标准的市场业务员，缺少市场资源的利用手段，缺少介入市场的成本分析和产品组合搭配方法。
三、广州白酒市场推广模式建议 针对广州客户情况及市场情况，建议广州市场采取以下模式进行销售能力提升。
1、营销模式
①直销模式：面向老乡圈子、饭店、超市和私企的直接销售模式，这需要广州客户集中各类资源加大市场拓展力度，设立专职营销人员，直接让利客户；同时，制定符合销售群体的利润分享模式，将利润像直营群体倾斜，像终端客户倾斜。直营群体需要考虑店主或老板利润、推销人员利益，终端客户需要考虑影响价格的优惠措施和影响心理的促销品推送措施。
②代理模式：采用面向辖区内区县、乡镇的小代模式和面向广州周边地市的地区总代模式。我公司需要完善代理商管理办法，并将该办法固化，全国推广，广州可以先行先试。
2、营销手段
①以提升产品流通速度为主的利润共享方式：需要加大各类门店开拓力度，并将利润向门店倾斜，以留货奖励为主要方式刺激门店留货量，提升产品流通速度；
②以提升产品知名度为主的自主宣传方式：采用其他商品促销活动捆绑搭赠、显著位置摆台、朋友圈聚会推广、老乡会和商会赞助等方式提升产品知名度；
③以扩大品牌影响力为主的互联网推广方式：互联网已经深入老百姓日常生活，影响力巨大。公司应尽快完善互联网宣传手段，广泛利用互联网工具为公司产品全国化提供有力支持。
四、关于应对市场拓展的几点建议
公司将产品定位为中高端，并且励志要将“*****”品牌做大做强，为将来走向更远的目标做准备。同时，公司产品在定价策略上也是本着“高、大、尚”来定，消费群体定位基本上以白领、中小企事业主和潮流年轻人为主，。鉴于产品定位、价格定位和消费群体定位等因素，结合广州市场的调研情况，特对公司发展提出以下建议：
1、产品包装设计精细化
任何一款产品的包装设计必定有其特定的含义，并且要求设计精美、材质高档，包装不只是感官上可以就行。目前，公司产品包装不精细，瓶盖露酒、瓶体制作不精美等情况时有发生。建议将包装设计交给市场决定，由专业设计人员和专业制作团队根据市场反馈，结合“***”文化元素共同完成产品包装的改良和变革。通过包装改进，从视觉上刺激消费欲望，从材质上提升产品品味，从细节上提升产品的直观影响力。
例如，仿照***将全部的****内容用在我们产品的外包装上，提升产品的文化品味。
2、产品文化内涵丰富化
公司品牌就是“****”，作为以“***”冠名的品牌产品，我们必定要以“***”来谈企业文化、产品文化和管理文化。“****”既有“***”的雄伟和浑厚，又有“***”的曼妙轻舞或波涛汹涌，突出的应该是“厚重、伟岸、神奇、悠长”。***文化传承几千年，沉淀了无数文人骚客的赞美诗句和离奇传说。
比如，***的“**”文化、“**”文化、“**”文化、“**”文化、“***”文化等等。**文化的充分发掘和利用，有利于公司产品特性化，提升产品品味，增强中高端酒水消费群体的满足感。
3、产品销售模式格式化
作为酒水类企业，销售模式是影响发展的主要因素，不同的市场、不同的时段、不同的群体均需要不同的销售模式。销售模式不是想到哪里说到哪里做到哪里，而是要将销售模式根据不同市场、不同季节和不同群体进行前置，将各种销售模式的操作方法和流程进行固化，建立多个标准的销售模式，争取到达业务员拿过去可以直接上手做业务，经销商拿过去能够快速做市场，代理商拿过去可以快速建网络，形成格式化的销售模式库。
建议将模式固定为直营、代理、经销三种模式，我们需要做的就是将这三种模式的操作方法流程化、标准化。
4、产品网络宣传专业化
微信、H
5、微博等网络宣传工具已经占据了绝大多数人的视听，网络宣传工具的互动交流也越来越频繁。利用这些平台工具进行产品宣传、招商和售后服务等已经被越来越多的企业所采用。我们作为创品牌的产品，新颖的宣传势在必行。
当务之急需要尽快完善微信公众平台，扩大H5平台的宣传力度，最好是以招聘售后服务人员的名义，招聘专职人员从事微信平台维护、H5宣传场景设计、公司统一电话的接听和客户回访工作。中期计划可以考虑开设网上旗舰店，完善网络扫码信息维护，以满足不断发展的网络消费群体需求。
5、产品辅助物料个性化
产品促销礼品或纪念品是必然要有的，我们也有，但关键是我们的促销礼品或纪念品没有个性化和差异化，与市场同质化严重。
我们需要根据市场客体不同，选择设计一整套的辅助物料，凸显个性，迎合消费者口味和习惯，增强消费者的消费积极性。
6、销售员工管理规范化
销售类的企业，人才尤其重要。看看我们的销售队伍状况，素质参差不齐，能力大小不一，考核管理几乎空白，考核措施简单粗暴，培训管理形同虚设，人才梯队建设跟进不到位等等。这些给我们留下了很大的改进空间。
建立标准化的销售基本管理办法势在必行。我们要从员工招录、员工培训、员工考核、员工职业生涯规划、员工福利待遇等方面完善管理办法，建立统一规范的管理标准。
“****”给人以大气磅礴之感，品牌建设对我们而言任重道远。合抱之木，生于毫末。相信只要规划做好了，管理到位了，执行力上去了，我们的品牌建设一定能够指日可成。
2018年1月9日
