家居业务员规范管理培训
家居业务员规范管理培训讲师：谭小琥
谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居
一、对业务工作的正确认知
1、业务员是世界上最伟大的职业。世界上80%以上的老板是业务出身或有非常出色的业务能力。
2、诚信是业务的根本。因为没有人可以长时间大范围地靠欺骗获得生意！先做人后做事，个人
品牌是个人事业的基石。坚守承诺是关键，做不到的事一定不要随意承诺。
3、学习是快速提升自己的最重要途径。向前辈学习、向优秀者学习、向成功者学习才能使自己
的知识和能力获得提升。学无止境，持续地学习才能获得持续的进步。
4、行动是获得成果的唯一方法，是战胜恐惧的最有效方法，也是解决问题的根本方法。
5、站在对方的立场上考虑问题（换位思考）是维持良好人际关系和获得成交有效方法。
6、高端用品的业务成交概率大概是1/30，没有量的积累就没有成交的可能。积极地尽可能多获
取有效客户资源是业务员最重要的工作职责，也是业务持续发展的最基础工作。
7、坚持不懈，才能成功！很多时候不能成功并不是因为事情本身太难，而是因为我们过早地放
弃。业务事业就是“剩者为王”的事业，用心学习了解你所在行业一切资讯，三年后你的身价将是现在的3倍，10年后你的身价将是现在的10倍！问题是：那时你还在这一行吗？
8、没有完美的个人，只有完美的团队。公司在高端家居行业已有近10年的积累，在业内有着良
好的知名度和美誉度。当你有疑问或困难时，请主动向你的上司反馈，公司将会不遗余力地支持你成功。因为，你的成功是公司成功的重要组成部分。
二、工作内容及流程
1、准备工作：a、路线安排b、答应客户应办及未办事项的跟进处置准备c、销售工具：广宣
品、样品、抹布、价格表、订货单等。
2、早8：10分出发。
3、拜访（收集客户资讯及销售） （1）对象：高端楼盘、别墅业主；知名装饰公司（设计师）；高端家居、寝饰用品卖场。
（2）高端楼盘、别墅区拜访（正装修但业主不在现场）：向装修人员了解装修施工方名称及办
公地址、业主姓名现住址联系方式等、装修进度情况（尤其要针对我司产品特点详细了解）。
（3）新客户拜访：问候（老板或大哥、大姐、先生、女士等，您好！）→自我介绍（公司、职
务、姓名）→了解对方需求→产品介绍（特点、产品展示）→推介利益（产品进货价、零售价、政策）→收集信息（客户姓名、联系方式、消费层次、需求点、工程进度、当前的购买意向、客户消费心理等）→递名片邀约至公司综合卖场考察、比较、选购。
拜访成功：下订单（详细的有标志性建筑物的地址、楼盘名楼层号、联系方式、准确的数量及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明）→礼貌的再见→拜访下一客户。
拜访失败：留下业务及公司电话→礼貌的再见→拜访下一客户。
（4）重复拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）→询问装修进度情况→询问需求解决方
案和解决途径→再次强调产品（服务）优势及相关销售政策→解答客户疑虑→邀约至公司综合卖场考察、比较、选购→礼貌的再见→拜访下一客户。
（5）老客户回访：感谢客户的选购→了解工程进度或使用满意度→复述产品保养要领、必要时
亲自示范或保养→再次感谢并寻求转介绍→礼貌的再见→拜访下一客户。
4、晚5：30分返回公司或驻地。 （1）回顾当天业务活动经历，总结经验教训，找出3个改进点。
（2）将目标新客户录入档案定期（每周一上午10:00前）报经理审阅，并寻求指导和支援。
（3）信息整理反馈给业务经理。
（4）填写《业务活动报告表》。
三、工作要求
1、每天按照拜访路线拜访客户6家以上（不计沿途重复拜访的重点客户），每户拜访时间15—30
分钟。
2、每周一上交周工作（拜访路线）计划及上周工作总结。
3、每月最后一日上交月工作总结及下月工作计划。
4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、竞争对手情况及分析（表格）、所
遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。
5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情
况每次扣5元（在补助中扣除）。
6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款20元，发现3次，
立即开除。
7、每周一对竟品进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手目前的销售
状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上交到内勤处。
8、严守商业秘密，有将客户资源（信息）、公司销售（价格）政策等以任何方式泻露至公司利
益受损者予以当即辞退并停发一切薪资（含奖金提成等），同时公司保留追诉的权利。
四、特殊情况
1、有特殊情况或不明事项时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。
2、有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。
五、成功业务员七字经：胆大、心细、脸皮厚
1、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动
积极地争取。在业务工作中，你不主动走出去寻找客户，不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。
作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？
（1）对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的
产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。
（2）在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的
形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？
（3）要有一种平衡的心态。我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同
等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来高端舒适居住的最佳方案。
2、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什
么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。
那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？
（1）在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
（2）在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的
窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的
（3）学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，
而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
3、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折
不挠的勇气。失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。
那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢 ？
（1）永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并
不是我们的产品不好，而是不适合。
（2）要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。
（3）要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。
（4）要正确认识失败。失败是成功之母。
（5）要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。要把每次与客户谈判当作你用人
格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚”七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。
六、业务员的待遇
1、试用期内（试用期为2个月）：
（1）底薪：实习生1000元/月；应届中专生1100元/月；大专以上1200/月；有1年以上同行业
工作经验者可酌情提高，但不得超过1500元/月。
（2）交通补助：摩托车每月上限200元；小汽车每月上限300元；公交车每月上限240元。交
通补助报销必须凭有效油票或车票报销（发票联）。随当月工资发放。
（3）午餐补助：按实际业务活动天数每天补助6元。随当月工资发放。
（4）电话补助：50元/月。随当月工资发放。
（5）业务提成：视利润情况按订单合同金额的1%-3%提取，最低不得低于1%。业务提成随销售
款全部回收当月工资发放80%，剩余20%作为商业秘密保密保证金于次年3月发放。
（6）其他福利：同公司其他员工，转正后同此。
2、转正后：
（1）包干底薪：1500元/月（取消交通补助和午餐补助）；电话补助：100元/月，随当月工资
发放。
（2）业务提成：视利润情况按订单合同金额的1.5%-3%提取，最低不得低于1.5%。业务提成随
销售款全部回收当月工资发放80%，剩余20%作为商业秘密保密保证金于次年3月发放。
（3）新人培育奖：所带新业务员试用期内业务成交额的0.3%-0.5%,最低不得低于0.3%。发放方
式同业务提成。
3、限制条件及惩罚措施：
（1）《业务活动报告表》是业务活动的真实记录，是促进业务员积累业务量的有效方法，所有
业务员必须按要求认真填写。对未在规定的时间上交报告表的，每次罚款20元；弄虚作假的每次处罚款50元；未达到每天6家拜访量且又未事先向经理说明原因的，每少拜访1家扣罚5元。
（2）电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机
情况每次扣5元（在补助中扣除）。
（3）业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款20元，发现3次，
立即开除。
（4）每周一对竞争对手情况进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手
目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上交到内勤处。
（5）严守商业秘密，有将客户资源（信息）、公司销售（价格）政策等以任何方式泄露至公司
利益受损者予以当即辞退并停发一切薪资（含奖金提成等），同时公司保留追诉的权利。
