某农商银行个人业务运行管理
指导意见（讨论稿）
为加强业务管理水平，规范业务发展模式，理顺业务运行流程，提高业务发展速度，强化激励制约机制，建立一个适应现代化商业银行运作管理体系，充分调动全行员工的工作积极性、主动性和创造性，努力提高经营管理水平和综合发展能力，促进我行个人业务安全、稳定、快速、健康发展，结合本行实际，制定本指导意见。
一、指导思想
通过建立合理的管理模式和规范的运行流程，在全辖形成公平统一的竞争环境和发展空间，充分调动全行上下主动开展个人业务营销的积极性，做到公平竞争、合理分配，充分体现劳酬结合、风险与利益共享；确保我行个人业务快速、可持续发展。
二、基本原则
按照“差别授权、分级管理、定期检查、严格问责”的原则。结合我行实际对各支行的业务发展，根据各支行的管理水平、风险状况进行差别授权、分级进行管理；保证我行个人业务安全、稳健运行。
三、相关职责
（一）个人业务部职责。根据流程银行及合规风险管理要求，个人业务部门职责主要是对各支行个人类业务管理及个人类客户的产品营销工作。根据各支行建议负责提出产品
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开发需求，协同各支行对个人新产品的营销和推广；协同各支行对个人业务市场的拓展、客户关系维护；协同各支行对个人类客户市场细分及信息的管理；协助做好个人类客户信贷责任认定的调查核实；负责受理中介公司的合作申请和草拟合作协议；负责本业务条线数据收集分析，各项任务指标的推动组织落实；协同各支行对本条线客户经理的管理，协助人力资源部及各支行做好客户经理的准入、培训、考核和退出工作，为营销人员提供业务指导和技术支持工作。
（二）各支行职责
负责个人类客户营销；提出产品开发需求，负责个人新产品的营销和推广；负责个人业务市场的拓展、客户关系维护；个人类客户市场细分及信息的管理；负责个人类客户信用评级、授信资料的收集和调查，贷后检查及风险分类；负责授（用）信审批条件的落实，监督客户办理抵（质）押登记等担保手续；负责个人类客户面谈及合同的面签；负责对个人类信贷业务发生前的信贷档案收集和整理，及信贷业务发生后的档案移交工作；负责对个人业务数据的统计和上报工作。
四、业务发展目标及措施
（一）存款（储蓄存款）
1.发展目标：三年增加40亿元，达成100亿元。其中2015年增加12亿元，达成72亿元，增幅20%。2016年增加13亿元，达成85亿元，增幅18%。2017年增加15亿元，达成100亿元，增幅17.6%。
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2.工作措施：一是以农村网点为基础，充分发挥网点优势，加强文明优质服务，力促定期储蓄存款增长。二是以城区网点为主，带动农村网点，以易贷卡、手机银行、社保卡为手段，带动活期储蓄存款增长。
（二）贷款（个人贷款）
1.发展目标：三年增加21亿元，达成45亿元。其中2015年增加6亿元，达成30亿元，增幅26%。2016年增加7亿元，达成37亿元，增幅23%。2017年增加8亿元，达成45亿元，增幅21.6%。
2.发展措施：立足“三农”，做活小微（个体工商户）。本着做实农户贷款、工资本贷款，做强做优易贷卡、商家乐贷款，做活小微（个体工商户）贷款；大力发展个人综合消费贷款、个人住房抵押贷款和个人经营贷款；继续做强个人住房按揭贷款、汽车按揭贷款。
五、运行管理模式
（一）架构设置
分级管理，分别营销。对各支行的个人业务由个人业务部分级管理，对个人类客户及客户经理由各支行自主管理，各支行按区域及资源优势分别营销个人类客户。对于高端客户（传统意义上大客户）及按揭贷款类客户由个人业务部协同各支行共同营销管理。
（二）人员配备
个人业务部配备总经理1人、副总经理1人、员工1-2人，不设置客户经理。各支行根据个人业务规模配备营销客
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户经理，原则上由各支行行长在本支行现有客户经理的基础上选择使用，本行客户经理人员不足的，从其他支行多余人员或其他岗位人员中选择使用。对于客户经理的使用，实行各支行行长与客户经理“双项择优选择”使用，对于现有客户经理原则上不作太大调整。
（三）工作流程
1.业务营销流程。逐级分配，层层落实。
（1）目标分解。对于总行下达的个人业务指标，包括储蓄存款、个人贷款、个人类电子银行业务及其他代理中间业务等；由个人业务部以支行（包括
一、二级支行）为单位进行分配，通过组织推动、业务培训、考核评比、奖惩通报等措施，实现完成全行个人业务营销任务的目的。
（2）营销管理。对于一般客户的营销由各支行进行自主管理；对于高端客户的营销，由各支行提出业务营销需求、目标客户情况、预测业务规模及未来收益等，协同个人业务部拟定具体营销方案报总行审批后实施。
2.贷款审批流程。分级授权、分级审批。
（1）办理个人信贷业务的农村支行。对于金额在10（含）万元以下的贷款，由本行客户经理调查、委派信贷会计审查、支行行长审批发放；对金额在10（不含）万元以上、50（含）万元以下的贷款，由本行客户经理调查、委派信贷会计审查、支行行长审核、授信管理部审批发放。
（2）办理个人信贷业务的城区支行及营业部。对于30（含）万元以下的贷款，由本行客户经理调查、委派信贷会
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计审查、支行行长审批发放。对金额在30（不含）万元以上、50（含）万元以下的贷款，由本行客户经理调查、委派信贷会计审查、支行行长审核、授信管理部审批发放。
（3）办理个人信贷业务的全行机构。对金额在50（不含）万元以上、100（含）万元以下的贷款，由本行客户经理调查、委派信贷会计审查、支行行长审核、授信管理部复审、分管行长审批发放；对金额在100（不含）万元以上、200（含）万元以下的贷款，由本行客户经理调查、委派信贷会计审查、支行行长审核、授信管理部复审、行长审批发放；对金额在200（不含）万元以上的贷款，由本行客户经理调查、委派信贷会计审查、支行行长审核、授信管理部复审、授信会授信、贷审组审批发放。
（四）建立考核机制
分级考核，按劳分配。按照总行《绩效工资考核指导意见》，由各部门对各支行业务指标完成情况、内控管理、业务贡献度等进行综合考核，按支行分配绩效；充分体现按劳取酬，按业务贡献度拉开差距，真正实现多劳多得、少劳少得、不劳不得。各支行在分配绩效过程中，要充分考虑业务贡献人员，在本支行内坚决打破平均主义、吃大锅的现象；切实体现现代商业银行的经营理念。对各行不良贷款考核及电子银行业务发展考核按照《2015年不良贷款考核办法》及《2015年电子银行业务考核办法》执行。
六、加强业务培训
1.加强业务知识培训。根据业务发展需要个人业务部门
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要加强对客户经理的培训，原则上每季不少于一次，培训方式可以采取多种形式，请进来、走出去，充分让营销人员开阔视野，了解业务知识。培训内容不限于信贷基础、内控制度、风险防控、合规操作等。
2.加强营销技能培训。通过对我行现有个人业务产品的整合，结合新产品的推广及营销，加强对客户经理及柜面人员营销技能的培训，增强营销意识，提高营销管理水平；同时加大对客户的培训与指导，让广大客户熟知我行个人业务产品功能、使用方法及产品优势等；真正实现营销的效果。
七、明确工作责任
个人业务部门作为我行个人业务营销管理的责任主体，负责指导、推动全行个人业务健康发展；对全行个人业务发展较慢、任务不能完成、营销管理不力承担指导、推动责任；各
一、二级支行是个人业务营销的主办单位，各支行行长为个人业务营销管理的第一责任人，对本支行产品营销、业务管理、风险防控、违规责任承担领导责任；对本行业务发展不力、风险防控不强、违规问题较多承担主要责任。对各支行个人业务完成较差的处理由个人业务提出初步建议，总行将根据情况依据省联社《违规行为处理办法》进行追究。
八、本指导意见从2015年1月1日起实施，各支行在执行过程中遇到问题，及时与个人业务部联系。
