2016年销售工作总结
光阴如梭，一年的工作转瞬又将成为历史，2016年即将过去，2017年即将来临。新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。更好地完成工作，扬长避短，现将2016年销售工作总结如下：
一、销售额
2016年销售额2622.53万元，完成销售计划的72.85%，与去年同比下降7.36 %。上半年销售1313.23万元，占全年销售的50.08%，与去年同比下降6.27%；下半年销售1309.3万元，占全年销售的49.92%，与去年同期相比下降8.42%。今年销售下降的主要原因是：
1、自2014年来，氨制冷系统接连出现重大事故，国家对氨制冷冷库的审批更加谨慎，几乎不再审批氨制冷库，反而氟制冷冷库却比较容易审批，而我公司的销售市场主要是氨制冷，氟制冷市场占有率相对于AMG较小。
2、改造项目已基本完成，国家强制氨制冷冷库改造与2014年开始至今已经持续3年之久，改造的冷库集中的沿海区域（浙江、上海、江苏、广州、山东等地）已经基本上完成，制冷市场的用户终端从沿海逐步转入内地。
3、化工、电厂市场开发难度大，主要是因为化工、电厂都是一些国有的大型企业，进入其采购体系的过程时间较长，程序较为繁琐，前期投入成本较大；其次化工、电厂的付款周期较长，一般都是货到半年后才能见到货款的一部分，业务风险较大，和制冷市场完全不一样，业务人员积极性不高。
4、今年以来丹佛斯产品价格全线下降，特别是是对主机厂下调的价格几乎和我们的价格一样，对制冷市场冲击较大；受丹佛斯的影响，AMG的销售也被迫从主机配套逐步转向工程配套，从而挤压我公司的市场份额；一些小厂，采取低价位的竞争，甚至直接提供试用后在付款等恶劣竞争，直接影响着我公司的销量。
5、产品质量存在的问题，特别是焊缝漏气现象、填料漏气、精锻阀面漆脱落等问题，对公司声誉和销量影响较严重（如温州现代物流直柄焊接阀焊缝漏气、潍坊冰轮填料漏气、广州冰泉精锻阀面漆脱落等）。
针对2016年市场，公司及时采取应对措施：
1、加快新产品开发速度，如：今年7月28日，我公司开发出63kg二氧化碳系列制冷阀门，并在下半年成功投入市场，在北京顺鑫农业股份有限公司某工程项目成功运行。11月份公司开发出波纹管双密封不锈钢截止阀系列产品并在华能临沂电厂氨区成功运行，为抢占新兴制冷市场和电厂电站氨阀门市场打下良好基础。
2、针对化工、电厂市场开发前期投入大，业务风险高，业务人员积极性不高，氨阀公司于今年4月份成立化工、电厂市场开发小组，并制定专门的销售政策，由总经理助理王文统一领导，先后开发出鲁西化工、华强化工、华能聊城发电有限公司、华电滕州物资分公司等直接用户，以及石家庄博密、滨州天星、聊城兴业等不锈钢阀门代理商，2016年销售铸钢阀比去年销售63.55%,不锈钢阀门今年销售额100.09万元，占今年销售额3.82%，另外华能乌拉特电厂26余元不锈钢阀门合同正在洽谈中。
3、今年以来，针对丹佛斯产品价格的下调以及AMG销售市场由主机配套向工程项目转移，我公司及时调整销售政策，大力推广销售精锻阀：首先和主机厂沟通联系，将原有供货产品由传统焊接阀升级为精锻阀和模压焊接阀，并将价格做适当调整，虽然今年以来主机厂销售额大幅度下滑，但在市场占有率上并没有大幅度下滑；其次为进一步贴合市场需求，公司不断改进精锻阀配置，（如：在原有精锻阀配置开发出加长阀盖、不锈钢阀杆、合金密封、油漆升级等）。今年精锻阀销售589.65万元，占销售总量的22.48%，在整体销售下滑7.36%的情况下精锻阀销售反而比去年销售量上升49.52%。
4、针对客户提出的产品质量问题，公司针对精锻阀漆面脱落、填料漏气也逐一进行了工艺改进和调整。如：针对广州冰泉提出漆面脱落问题是今年7月份将成品库所有精锻阀统一换漆整改；今年4月份将传统焊接阀试验工艺改为带填料试验，精锻阀增加O型圈工艺。今年下半年以来，这两种问题，由比上半年明显减少，漆面脱落问题得到了解决，顾客满意度也有去年86%上升到今年的88%。
二、回款
今年销售总额2622.53万元，实际回款完成2206.52万元，完成计划的84.14 %，同比下降9.91 %，其中上半年回款1069.5万元，占上半年销售额的81.47%，下半年回款1137.02万元，占下半年销售额的86.81%，与上半年相比回款率上升6.31%。今年货款基本回收，但是相比去年略有下降，主要是因为今年以来，公司在化工、电厂市场做的项目较去年多，而这些企业回款周期较长，造成一部分货款未回收，其次，制冷市场也有部分资金未回收。针对货款回收率下降，公司对业务员每月制定、应收账款及老账回收等目标任务，并落实货款回收情况，严格考核，提高回款及时率。
一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有进步，每一年都会有成长！相信氨阀公司销售工作在来年中一定会取得最圆满的成功的！
中南氨阀销售部 2016年12月16日
