高校教材营销特点
（一）(
1．产品数量多
一般来说多数的出版社教材品种数都不少，很多社每年都有百种以上新教材问世，几家大型的出版社年出版新教材甚至超过千种。新品种如此多，在销的教材品种数更多，面对如此多的教材，营销人员不可能每种教材都熟悉，如果数量过多，仅是熟悉教材门类也是难事。
为了应对产品数量过多，一些出版社设立了介于编辑与营销人员的学科营销编辑，应该说是很好的办法。学科营销编辑有的设在编辑部，有的设在营销部门，但对于学科营销编辑的作用、工作规范还有许多存在的问题需要解决。
2．工作目标分布广
高校教材的选书权一般都已下放到基层教师手中，绝大多数授课教师有选书权，这使得营销工作的目标数量大，分布广。
与选书权下放的结果相对应，每位教师选择图书的数量很有限，而且在高校中，教师指定的教材有时学生也不会购买，借阅或购旧书的情况都有。这种情况造成单目标的工作绩效一般不大。
由于工作目标数量大，就是有几十人的院校代表，全年不停的到全国各个学校中去做营销工作，也仅能涉及到到少数学校中的少数教师，故而营销工作还需要拿出一定的精力考虑“面”上的事情，一窝蜂似的向学校跑不甚妥当。
3．传统中间媒介失去应有作用
既然面上的工作需要做，以单个出版社来解决有不小的困难。但在早期出版社不做营销的时代，新华书店的《全国大中专教学用书汇编》做为出版社和用书教师之间的中间媒介起到了巨大的作用，教师选书主要依赖它，但现在它早已经失去原有的地位。这是主要是由于在近十年来高校教材市场近十年来已由卖方市场完全转向了买方市场，出版社使出混身解数做教材的营销工作，由此也使选择教材的余地变大、教材信息来源增多。近几年来网络的普及其带来的便利性更使得它在教师先书时的利用率迅速下降。具体来说表现在以下几个方面。
1）出版社营销工作的加强。出版社营销工作一般直接下沉到院系，书目直接送给授课教师，而且出版社书目相较《汇编》对每种书的介绍更加详细。
2）《汇编》一般只发放到教材科，且数量有限，极少到达授课教师手中。
3）《汇编》本身翻阅的不便利性和图书信息的不齐全（除新书、重点书有内容简介外，绝大多数图书只有条目），使教师通过《汇编》查阅教材的难度增大，无形中失去了众多客户。
4）教师更倾向于根据样书选订教材。如今一般的教师都会先翻阅教材后才会确定是否选用，据笔者2008年的调查，仅有不足10%的教师在见不到样书时有可能根据其他信息将其选为教材。如今教师得到样书的渠道很多，院系自身有样书架（一般样书多由出版社赞助，也有一些是学校订购），出版社经常到学校做书展并赠书，教师直接向出版社索要样书也都能得到满足。
5）网络查询已经成为选择图书最为便利的方式。出版社网站能查到齐全详细的图书信息；当当、卓越等图书销售网站的图书品种齐全、介绍详细、搜索方便，而且每种书下很可能有比较可信的读者书评；百度、谷歌可以用来搜索课程或教材相关的众多信息。这些都对老师选订教材带来极大的方便，如今只要会使用网络的教师基本上都将网络查询做为选择教材的首选方式。
由于以上几个原因的存在，使《汇编》已经失去原有的中间媒介地位。书店卖场、出版专业媒体等也是传递教材信息的中间媒介。但由于书店对教材的天然屏蔽（在大型书店中高校教材是让位给店面书的，就是可以上架，位置也比较差），这也使通过出版专业媒体影响书店的可能性大为降低。
在笔者2008年所做的一项调查中，利用网络、查看书目、翻阅图书等方式来选择图书的教师均接近50%，而《汇编》的使用率（17.2%）远不如出版社书目使用率（79.5%）。可以预见，利用网络、翻阅图书两种选择教材方式的使用率会持续上升，而查看书目将会持续下降，特别是《汇编》的使用率还将继续下降。
近几年出版社人力营销力度逐年加大，这些营销工作呈显性，业绩也较容易突显，受领导重视程度高，但书目、自有网站等自有中间媒介因为工作呈隐性，效果不易直接从成绩中显现，普遍未受到充分的重视甚至在逐渐弱化。现阶段虽然几家大型出版社的网站在教师群体中比当当等图书网站使用率高，自有书目远较《汇编》影响力大，但如此下去，估计将来三五年内，几家大型综合性图书网站将超越出版社自有网站在教师选择教材中的地位，出版社自有网站将主要做为图书资源下载地，而不是选择教材的首选地。
5．网上书店将成为新的第三方中间媒介
对应于传统中间媒介的失势，网上书店势将成为新的中间媒介。当当、卓越、互动等综合性图书网站将会成为是教师选择图书的首选查询地址。当然，现在由于这几家网上书店出现相对较晚，图书品种及图书信息齐全性的问题也仅是近几年才着力解决，在教师群体中影响更大的仍是几个大型出版社的网站。可以预想，在将来几年中，在商业需求和比较充足资
金的支持下，当当、卓越、互动等图书网站的图书品种齐全性、图书信息齐全性将持续提高，知名度将迅速提高，势必成为最强的新型中间媒介。
专门的高校教材网站现在虽然已经有几家，但这几家网站图书品种少，图书信息不全，知名度甚低，其影响几乎可以忽略不计。
另外百度、谷歌两个搜索引擎在教师查询教材中使用的频率也很高，是不少教师通过网络搜索图书的第一站。
6．营销基础薄弱，营销人员考核刚刚起步。
虽然有不少的文章在探讨高校教材营销的各种方法，但从现实情况来看高校教材营销仍属起步阶段：营销基础薄弱，各种工作材料简单，工作方法单调；营销人员素质不足，不能很好的在出版社和教师之间起到桥梁作用；对营销人员的考核方法落后，不能起到稳定营销人员队伍、有效提升工作积极性的作用。
一些较为先进的营销理念真正溶入高校教材营销尚需时日。
