扬州哈哈贝贝早教中心总店运营方案（初稿）
——郭传燕
总述：就整个扬州地区的早教事业发展情况来看，具有以下一些特点：
1、起步晚
2、缺少行业领先机构
3、家长普遍对早教事业不是很了解
4、多集中在商业区、繁华小区及医院附近
早教事业是一个朝阳产业，子女教育越来越低龄化的当今社会对于早教比较认可，许多早教中心应运而生，但是随着父母知识水平的不断提升以及市场竞争也带来了早教机构自身不断的提升:如何能够吸引的孩子？如何能够用专业水平征服更多的家长？如何解决发展过程中的自我提升？做早教中心和做企业一样，同样需要做到五大因素才能够有长远的发展：市场营销、教学管理、组织架构、人力资源、环境创设
一、市场营销。任何一家培训机构得以生存的最大因素即是：生源。如何在现有的模式下加以突破及创新，真正做到：人无我有，人有我优，人优我异。 (一) 面对面销售
这是对基本最原始的一种招生方案。通过传单发放、号码收集等与客户交流，进行攻单。可以有以下的一些方式：
1、宝宝集中地或集中日，如游乐场、预防针注射日等，可以通过礼物发放，试听课程邀约等进行
2、社区或广场活动，通过相应的亲子游戏环节设置等获得不同价值的礼品及课程试听卡。 (二) 电话销售
抓紧资源远比找零散客户效果大得多。母婴用品店、宝宝照相馆及游泳馆等，提出有利双方的合作招生方案，当然最重要的事合作方手上的资源号码；在现在的社会，电话销售应该是人人都能够接触得到的，如果有足够的资源，这将是属于低成本高回报的一种招生方式。 电话销售必须有一些邀约话术及技巧，直接成交的并不多，主要还是创造上门的机会（这个时候需要强调上门的需要是父母，必须明确谁才是真正的消费者），可以在淡季做“团购活动”，如：9.9试上一个月的课程等，以低价格吸引，目的是淡季创收及抢占生源。
（三）短信销售
通过短信制造温馨感，使准客户产生依赖。如今的80后父母，其实对于子女的抚养等方面还是缺少了很多的专业知识，在固定的时间点发送一些育儿经验等，更加能够加强准客户对我们的印象，有些会直接促单，当然在进行再次销售的时候，对方的抵触心理也会减少很多。
（四）网络销售
介绍哈哈贝贝的教学理念、早教特色、教学优势等，使消费者对对我们有初步的品牌认知。年轻的父母凡事总是喜欢“百度一下”，网络知识对于消费者有着很大的影响作用，而我们需要做的是：
1、拥有自己的网站，能够有更多地成果呈现，信息及时更新，可设置网上资源共享，线上选课报名登，同时呈现出来的是更加专业的形象
2、论坛推广，扬州的小艾生活网、妈妈帮等论坛有专人可以负责进行活动推广，如免费报名参加**活动，抢楼赢一期免费课程等
3、百度等引擎搜索关键词必须保证哈和贝贝可以出现在第一页。
（五）“主动的”口碑销售
会有一些招生是由我们现在的学员介绍的，一个客户身边至少有5~10个可介绍对象，但可能大多数都是无意识的，如何能够让这些转介绍的举动能够更加“主动”，就是需要让我们的学员能够切切实实的看到“好处”，如，带一个外部小朋友上门参加活动可以赠送一次课程或某个价值区间的礼物；如介绍一个外部小朋友报名可按照报名小朋友首次缴费的**%，进行课程赠送，当让如果希望效果更明显，可以采取现金返还 (六)其他辐射销售（现有基础上增加销售对象）
1、狭义的早教针对的是学龄前儿童，广义的早教就可以是从怀胎十月开始，可以增加胎教课程、孕妇课程等
2、早教的对象其实也并不是只能够针对孩子，在家长陪同是我们发现，其实很多家长对于如何教好孩子其实是不擅长的，家庭的教育远远比学校的教育对孩子的影响来得大，所以完全可以开设家长课堂，可以作为附加值赠送给家长（当然个人认为免费的东西都是让人心有设防的，所以可以适当收费）
3、众所周知，孩子在低幼阶段是非常需要有阅读这一过程的，包括我自己作为一位母亲也是非常认可童真的绘本图书对于孩子成长的影响力，也相信许多家长也会给孩子购买很多的图书，在此基础上可以发展一个我们哈哈贝贝自己的借阅室，针对不同阶段的孩子能够提供不同的图书借阅，可以按照会员制来定价，如年卡350元，一次性可借阅4本图书，一个礼拜之内归还等
4、许多家庭会有年轻妈妈在上学之前离职在家带宝宝，可以挖掘这一部分的家长，开设全托课程；当然也可以是暑假期间幼儿园孩子的全托课程
二、教学管理。这个也可以分为几个模块：教师管理、课程设置及教师培训
1、教师管理，主要是指作为早教机构的老师所具备的综合素质要求及对于教师岗位的考核激励制度。在家长和孩子眼里，早教亲子园的老师是一个非常重要的角色。主要体现在专业技能、责任心、研究意识及上进心方面。做早教老师最好具备幼师资格证、心理学资格证或是育婴师师资证书、普通话等级、英语等级等，最好自己有一些特长，当然早教还要通过专业的学习。制定试用期期间的量化考核制度，以表格形式呈现，合格可以留下。同时以教师所带班级进行月度排序考核或者以教师所带学生数进行考核，设立奖罚机制，连续三个月排名靠后的教师可进行薪资降级或者开除等措施。
2、课程设置，这里讲的课程设置不是主要针对课程教学内容，主要是指课程设置差异化。最明显的体现就是课程的价格差异：平时的班级和周末的班级价格需要有差异化；根据班级学生数多少需要有价格差异化；明星教师的班级和普通来时的班级价格需要有差异化等等。最主要的是保证教师、教室资源最大化利用。
3、教师培训，本身作为一个培训机构，也是一个学习的地方，应该有完善的岗前培训、职位培训等，尤其是作为教师的岗位，建立培训会议机制，除了正常的过课之外，例如每周周固定周三下午的时间段进行内部培训会议，提前一个月做好培训主题计划，各个老师可以自己申领，也可以小组讨论，每周来轮流主讲，园长和教学主管在老师主讲之后参与点评和讨论，这样话题广泛、大家感兴趣，锻炼了老师的当众表达、课程准备、探索未知领域的能力。 除此之外，必要的外出培训以及外部老师培训也是必要的
三、组织架构
完善清晰的组织架构图有利于员工更加明确自己的发展晋升方向，建立好园长负责制之后，就可以谋划早教机构的组织结构了，园长之下，设立教学、后勤、营销、行政各部门。
销部门是关键。初期建议园长兼任或者有足够能力的人担任，才能把各项资源协调起来进行营销，而营销又是加快早教机构发展的核心。要广义的看待营销，把教学和后勤工作做好，让现有家长满意度提升就是最好的营销。
教学系统可建立主班责任制，每个班级都成为相对独立的单位，主班老师除了当好老师还是一个经理或者小园长，来打理本班的事务。后勤系统形成了早教机构改建和新建的设计和施工能力，加速了早教机构硬件建设，做得好快可以大幅的降低成本
同时组织架构另一个重要的作用就是让每一个员工都能够明白自己进入这家机构之后能够得到什么样的发展，帮助他们做好在机构的职业生涯规划，这也属于一种精神激励，当然不同的职称相对应的薪金也会有所差异。
四、人力资源
培训行业属于人员流动率相对较高的一个行业，人员的流动会对我们本身客户的维护造成一定的影响，那么，人力资源需要做好的是：
1、给人前途，这与上面讲的好的晋升机制有关，给员工越来越好的发展空间和现实待遇最重要；
2、梯队建设，一个是学历方面的梯队建设，一个是岗位上的梯队建设；
3、增加沟通，会议、培训、文件、公告栏、网站、集团短信、聚餐、出差各种各样的沟通方式被用于促进员工队伍，能够有效抑制负面能量的传播，让员工和员工之间、员工和管理者之间，增进了理解，提高工作效率。
4、知人善任，每个人都有不一样的长处和短处，通过合作了解人的长处，把她调整到适合她发挥长处的工作岗位上去，是人力资源工作每天都要思考和行动的，这样同样的一群人组合在一起，战斗力才强。
五、环境创设
首先家长最关注的就是：安全！培训机构禁不起哪怕一次小小的安全事故！所以对于环境创设及保持方面应该制定合理的考核规定，与各人的绩效考核奖金挂钩。
坚持“自然和朴素是根本，在现有条件下每过一段时间可以进行一次更新面貌，保持对孩子的吸引力”， 没必要大把花钱，其实钱和教育的结果没有太大的关系。但需要用心，挖空心思建设有意义的东西给孩子们，到处寻找灵感，在幼儿园、早教机构里建立适合孩子的设施，对孩子来说就是全新的体验，尤其是改的过程和想法，对孩子也是很好的启发。
