早教中心运营典型案例分析
中国早期教育是刚兴起的行业，国内早期教育市场主要集中在经济比较发达的一线城市，随着中国经济快速发展，人们早期教育意识的提高，对早期教育的投入也逐年增加，使得国内早期教育市场非常活跃，已经向一些沿海省份及内地中小型城市扩展，连锁加盟店遍布各个城市，形成局部行业竞争趋势越演越烈。早教机构以连锁加盟为主，但由于加盟连锁企业扩张太快，导致后期对加盟商的服务和支持力度不够，早教培训机构生存压力加大，在这种情况下，谁能另辟蹊径，谁就能争取到新的商机。
以下是合作过的机构中的典型项目的案例分析：
案例一
1、某早教机构情况概述：
面积：500多平米；区域类型：居民区附近有中小型商圈
开业时间：09年3月 中心会员数：92人（截止10年4月）
人员编制：10人（一个前台，4个老师，3个顾问，一个销售主管，一个中心主任）；平均月销售：3.6万； 人员月平均工资：1200元/人
2、导致亏损原因分析及整改建议：
区域状况：
亏损原因：周边小区以老小区为主；
整改建议：
若处于长期考虑，应加强服务意识、提升中心形象；适当进行人员调整（挖聘、员工编制合理，控制工资性费用等措施）；
亏损原因：同一商圈竞争对手较多并在硬件设施方面存在优势；
整改建议：
寻求差异化营销：加强课程的品类的规划或调整，尽量满足商圈内80%以上需求顾客需求；提升中心的服务意识和形象，加强中心的各项免费服务项目的开展（比如：针对老年人带孩子中心可以提供理疗休闲区域）；针对性的进行价格体系的调整。
中心形象状况：
亏损原因：中心装修良好，但中心商品陈列及装饰较差；
整改建议：
培训中心主任对门中心内外进行生动化陈列及经营项目的最大化展示；
亏损原因：中心外区域没有有效的宣传品；
整改建议：
在中心外区域对中心的特色化经营项目进行大力的宣传展示，实现中心的差异化营销目的；
人员状况：
亏损原因：中心主任管理能力差
整改建议：
对中心主任进行专项的经营和管理方面培训；无法转变经营思路及执行能力的，进行更换；走出“店外”，拓展大宗客户，锁定团购消费者，可为门店带来“额外”销售。
亏损原因：顾问销售能力及服务意识薄弱；
整改建议：
对顾问进行销售技巧培训；引导中心人员加强服务意识，提升服务质。
亏损原因：中心部门架构不明确，管理混乱
整改建议：
建立有效部门架构，加强中层管理人员的培训，提高员工管理意识，形成良好的反馈机制。
亏损原因：员工懒散，对中心没有荣誉感和责任心
整改建议：
制定有效的激励制度，与员工进行深入沟通，提升员工信心；{当然导致这个因素的根本原因是中心的业绩没有得到有效的提升（需要另辟蹊径，实战性的营销方案）}
市场销售状况：
亏损原因：没有专业的市场推广团队
整改建议：
建立一支高效的市场推广团队，围绕中心划定区域式推广宣传。
亏损原因：市场推广方式单一，无差异性
整改建议：
对市场推广方式进行有效的转变和创新，从单一到多面性（测评，问卷调查等），并且加强市场推广话术训练和沙盘演练。
亏损原因：客户名单没有有效运用
整改建议：
对于我们的顾问人员，需要对市场和陌生到访名单进行有效的邀约，邀约话术要新颖，话术要到位，客户名单需要多次性邀约，建立系统性的客户档案，熟知客户的需求点。
亏损原因： 客户邀约无质和量的要求
整改建议：
客户名单邀约要有统一话术，话术重点突出，电话邀约技巧培训 成功周到访分析：
顾问人数：3人每天电话有效量：80*3=240个基本上是超240+
电话邀约天数：3天（星期
二、
三、四）总计电话量：240*3=720个
同意到访：120-144个家庭（一般性比例：同意到访∕有效电话量=1:6到1:5）集中邀约在星期
五、
六、日
实际到访：40-60个家庭（一般性比例：实际到访∕同意到访=5:14） 费用状况：
亏损原因：中心租金过高；
整改建议：
中心采用多元化销售，添加附加值销售，隐形销售
亏损原因：日常性费用较高；
整改建议：
对中心日常性费用进行适度管控；如水电费、通讯费、维修费等项目
亏损原因：人员工资与销售不匹配；
整改建议：
工资性占比为20%以上，说明工资性费用过高，可进行人员调整，合理化岗位调整安排，没有发挥各岗位所职。
其他方面：
亏损原因：中心无营销；
整改建议：
中心没有合理有效的整体营销方案，无独特性差异化优势和卖点，方案活动比较单一，抓不住客户的诉求点。
亏损原因：竞争对手恶意经营；
整改建议：
对于竞争对手在价格方面进行恶意竞争，中心可采取差异化营销
亏损原因：中心老总管理营销能力欠缺；
整改建议：
加强中心老板自身的管理营销能力的学习
亏损原因：客户群体对中心认知度较差；
整改建议：
根据中心的实际情况，制作市场调查问卷，一方面，通过市场调查问卷达到中心宣传的效果，另一方面从顾客的角度，了解顾客需要什么，从而对中心进行有力的调整，赢得顾客的满意！
