会议营销实战手册3
三会后维护阶段②2员工收款健康顾问48小时内客户家中在公司规定时间内收款。⑪、讲明公司回款的财务制度，并与客户确定好48小时之内某一时段回款，超过者需由经理签字认可。⑫、收款前先预约，等客户家里人少时再去，以免其它因素造成退货。⑬、按先难后易原则收款。⑭收款带齐所需票据手续。⑮、注意假币及数目核对清楚。⑪、健康顾问必须持订货单按照与客户确定的时间前往客户家中收款。⑫、如有特殊情况不能在公司规定的时间内把款收回的，必须向上级领导申请并由上级领导签字，方可允许。⑬、以良好态度和精神面貌、得体的着装到达客户家中送货收款。⑭、收完款必须当天交回公司并注意财物的安全。
③资料录入健康顾问、售后服务当天公司⑪、为购货客户提供优质服务。⑫、便于重复使用客户档案或便于进行数据库营销。⑪、格式化、表格化、具体化。内容：姓名、年龄、原职业、客户类别等。⑫、根据购买数量和服用要求编制售后服务计划。⑬、回访表内容要适合仪器，要有具体参数记录，便于后期复查对比。⑪、必须准确无误地把每位客户的档案交纳客服部门以便以后进行数据库管理和营销。⑫、字迹工整、项目填写完整，客户资料填写尽量完整，数据全部上交。⑬、将顾客资料和售后服务计划输入电脑。⑭、客户分类：购买客户、意向客户、培育客户、边缘客户。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④1健康顾问健康顾问不定期公司、客户家中⑪、了解购买客户的服用情况。⑫、作好亲情服务，使其产生重复购买，建立忠诚客户群，以口碑效应，产生新客户群或邀请到会场发言。⑬、让购买客户提出宝贵意见。⑪、不定期给购买产品的客户打回访热线电话：A、客户购买第2天打电话让客户按时按要求服用；B、1周后打1次电话了解服用情况；C、20天后再次回访；D、快服用完时回访再次促销出单。⑫、及时满足客户的健康需求，解决客户心理疑难问题。如：过生日、买鲜花、看望生病客户等。⑬、为客户解决一些力所能及的实际困难。如：搞卫生、做饭等。（4）针对不同的客户提供个性化服务。⑪、给客户提供一些文化产品，让客户体会到“颐养堂”的品牌文化，如：“颐养堂”水杯、“颐养堂”遮阳帽、健康资料等。⑫、经常看望重点客户，以优质服务感动客户，产生重复购买和口碑效应。⑬、要有主动服务意识，确保客户满意。⑭、语气平缓松驰有度，认真聆听客户讲话。⑮、以真情换亲情，通过亲情优质服务为培养、壮大 “荣誉客户”、“发言客户”队伍。⑯、传达公司最近健康信息。⑰、作好个人的客户情况记录，便于后期跟进、回访。（8）对客户服务较好的健康顾问公司给予一点的奖励
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④2售后部回访售后服务定期公司、客户家中⑪、电话回访，排除异议，减少退货。⑫、通过售后服务，提高企业和产品的知名度、美誉度。⑪、解答客户疑难问题：如：产品知识、病理知识等。⑫、询问服用效果，指导客户科学服用方法。⑬、给客户灌输健康理念，如：充足睡眠、合理膳食、适当运动、戒烟戒酒、心态调节等。⑭、售后服务部与市场部要互通客户信息，统一观点和口径，对于客户提出的疑难问题双方需要部门协调的，要及时沟通，并拿出具体解决方案及时处理。⑮、征求老客户意见，改进工作。⑯、培养忠实客户群。⑪、定期给每位购买产品的客户进行电话回访。⑫、做好当天情况登记并完整交接工作。⑬、尽量把客户异议和矛盾处理在客户家中，而不要带到公司再处理，以减少退货。⑭、遇到客户抱怨，勇敢面对，积极处理。⑮、采用个性化优质服务满足客户需求。⑯、按照公司规定的时间及要求给客户回访，作到回访到位。⑰、售后医生给客户承诺的内容要及时给市场部反馈并及时给客户落实兑现。⑱、接退货景颇族，售后医生要上门说服，避免客户闹事及退货。⑲、市场部对客户提出的疑问作好登记，售后医生要多上门回访，处理抱怨避免退货和投诉。
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阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
三会后维护阶段④3关系维护健康顾问、售后服务、公司不定期公司、客户家中、其它场
所使其口啤宣传、重复购买或交互式购买或以老带新。⑪、为客户举办一些有意义的活动，如：生日晚会、茶话会、父亲节、母亲节等。⑫、不定期为客户邮寄一些宣传品和纪念品。⑬、举办科学保健面面观座谈会。⑭、组织老客户免费旅游检测等。⑮、组织丰富老年人精神文化的活动（如棋赛、书画展、金婚、银婚等）。⑯、开办老年大学。⑰、开设老年活动站。⑱、调整产品结构，开设专卖店。⑪、真诚、热情、服务至上、用蕴含独特魅力的品牌文化感化客户。⑫、作好亲情服务，建立忠诚客户群，形成独特的品牌文化。⑬、真正为客户着想，才能获得客户信任。⑭、MDI检测表要有具体参数登记，以便于复查时，有对比的真实数据，同时让工作人员准确掌握客户情况，保证仪器促销效果。（5）对一些有退病现象的客户要耐心解释清楚以减少退货率，消除客户的负面影响。（6）数据库的录入要区分好ABC类客户。
附一：
员工会场操作要求
⑪、会场上始终响应主持人的各项号召，作好配合工作，以烘托现场气氛，保证会议整体效果。⑫、及时提醒客户检测和咨询，管好自己的客户，维持好现场秩序。
⑬、客户一进入会场就要进行初步沟通，填写各种表格。
⑭、看光盘和听课时，引导客户进入状态，保证讲课的效果。
⑮、及时为客户倒水、让座，让客户体会到亲情般的关怀和服务。
⑯、引导、带动本桌客户参与各项活动，避免冷场。
⑰、会议第一个环节科普讲座一结束，就开始与重点客户进行有效沟通，介绍产品功效和优惠政策等，并展开促销，及时签单，以带动其它客户购买，制造卖场火爆气氛。
⑱、要让已购买产品的客户上台分享购买体会并合影留念，同时将产品放在桌面上展示，以引起其它客户的好奇心，刺激客户的购买欲望。
⑲、客户进行检测咨询后，进行1对1的重点沟通和促销，针对客户健康状况提供个性化的健康预警保健方案，能签单的及时收订金出单，并告知客户，如想购买产品，可以先交少量订金(20-200元)即可把产品带回家，2-3天之内还完全款。
⑳、既要与1个客户重点沟通，同时也要照顾到同桌的其它客户。
⑴、客户走时，要热情的送他们到门口，对任何客户都要一样，对拿货较多的还可以送客户到家顺便把款收回。
⑵、语气要亲切、微笑要甜蜜、掌声要真诚、搀扶要体贴、恐吓要到位、沟通要有效。
⑶、掌握扎实的保健知识和产品知识，成为客户真正的健康顾问，让客户真正对您的服务放心，从而相信您推荐的产品和保健方案。
⑷、着装整洁大方、谈吐自然亲切，女员工可化淡妆，着装强调统一性。
⑸、充分体现您的亲切、真诚、专业、热情，让你的服务为你的成功喝彩。
⑹、要作促销的特种部队，不要作签单的收容队，切记不要只在咨询处负责签单的机械性工作，要挖掘自己全部的客户和全部的销售机会，但对于重点客户可以跟着去咨询。
附二：
会议营销促销策略
①、灵活运用各种机会促销，既不断地给客户制造危机，恐吓客户，又要从公司产品的品质、功疗方面对客户的健康进行健康承诺和精神安慰，并通过医生和专家在医学上的引导，成功地签单。
②、既要从医学上准确、专业地指出客户身体状况潜在危机和带来的严重后果和危害，又要赞美客户的长处和优点，一定要切身为客户的身体着想，作到发自内心的关怀和担忧。
③、充分运用双重诱导的威力，既给客户充分理性思维的时间，又要制造客户盲目购买的机会和理由。如：让客户认真听讲、看光盘、看资料和仔细考虑进行理性思维，又要借助检测仪器制造危机，借医生和专家的咨询对客户进行强烈、准确的购买诱导。
④、全场工作人员一定要制造出前所未有的热烈气氛，让客户在愉快和轻松的气氛中购买达成营销的最高境界—快乐营销。
⑤、制造快乐轻松的营销氛围，现场所有工作人员尤其是健康顾问始终要面带微笑，给客户以快乐和愉悦的心情，营造出热烈、隆重和火爆的会场气氛，客户才会相信我们，才能接受我们，才会全身心地投入到我们的活动中来，从而激发他们购买的欲望和行为。
⑥、运用好数字促销：
⑪、给客户两个肯定答案，使其任选其中一个。如，您是买2盒还是3盒。
⑫、将大数化为小数进行促销，忘记小盒的概念。如把27小盒说成是3套盒，不说9大盒。
⑬、大胆地推大单。
⑭、先推数量和服用周期，后说价钱。
⑦、促销心理攻略：
心理恐吓是常用的促销手段，但运用过程中要牢记：心理恐吓只是手段，销售才是目的。要使心理恐吓产生积极作用，就要随意观察客户心理，善于把握机会和分寸，灵活运用各种促销手段。实践证明，“心理恐吓+健康承诺”、“健康危机+健康机会”、“疾病客户+健康客户”的促销策略效果最理想。
⑧、会议进行到第三阶段刚开始时，如咨询处无客户，可以先让重点客户去咨询，不一定等到检测结果出来。
⑨、知识促销、仪器促销和专家促销一结束均要 “趁热打铁”，加强促销，力争出单。
⑩、如果第一次促单没成功，可暂时让客户看看资料，考虑一下。过一会儿或有客户购买后再找他促单，要细心观察，把握机会。
⑴、沟通内容：⒈讲课内容及产品知识。⒉所填表格的身体状况。⒊健康理念尤其是健康要素：心态调节、充足睡眠、适当运动、均衡营养、戒烟限酒。⒋优惠政策。⒌服用方法。
⑵、沟通思路：
⑶、选择式促销：“您是买6大盒还是3大盒，是一个人服用还是二个人服用。”
⑷、疗程（周期）式促销：“服用4大盒是一个好的周期，我给您开一个周期。”
⑸、例举式促销：“我认识一位阿姨和您一样都患有高血脂，吃了我们产品一个周期后，血脂下降了。”⑹、优惠政策促销：”叔叔/阿姨，以前我们从来没有优惠过，今天我们有。。。。。。。的优惠政策。”⑺、设想法促销：”你服用„颐养堂‟紫苏油软佼囊一个周期后，正好是春暖花开的季节，到时您和„叔叔‟身体健健康康一起来参加我们的旅游活动该多好啊！”
⑻、对比法促销：”您看哪位叔叔还没有您的经济条件好，还买了6大盒呢！ ”
附三：
会前规范管理
1、员工仪表的规范：上身领带、白衬衣、下身深色西裤、整洁大方。（详见《营销VI手册》）
2、语言的规范：普通话标准、亲切。
3、操作的规范：各施其职、各尽其责、整体性、规范化。
4、客户管理的规范：售后服务、客服用语、档案收录等按制度统一。
5、团队、集体规范才能保证会议的规范。
6、新老客户比例：4：1，每桌有1-2位老客户。
7、会场设立一个会场总监负责会议全盘工作。
8、目标责任制管理，工作量化、细化到人。
9、建立突发事件应急机制，提高应急反应和处理能力。
10、规范的团队管理是企业正常运行的核心基础。
附四：
会前心理调整
1、锁定重点客户，作会前关键沟通，掌握客户情况。
2、强化产品知识、营销技巧。
3、相互激励、相信自己。
4、了解客户越多，心里越有底，越有信心，才能做到临阵不慌。
5、对目标要充满信心而且要具体、现实。
6、找到产品的卖点、运用自如。（学会怎样与客户进行沟通，促进产品的销售。要在了解客户、掌握产品知识和营销技巧的基础上，认识自我，激励自我，自信工作，做到快乐销售！）
附五：
会议进行阶段娱乐活动范例
1、拍手歌（2分钟）：串词：“各位亲爱的叔叔、阿姨请您们抛开自己桌上的气球地，让”串词：“各位亲爱的叔叔、阿姨，大家早上好!在一片轰轰烈烈的爆炸声中拉开了我们今天联谊会的序幕。轰轰的声音就像春节的爆竹一样，代表着我们对各位叔叔、阿姨的衷心祝愿，我想问一下各位叔叔、阿姨今天您们高兴吗？如果您感到快乐您就拍拍手。。。。。。(三遍)如果您感到快乐您就摇摇头，如果感到快乐您就哈哈笑!”
2、做按摩操（5分钟）：
（1）标准：①主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨听了这么长时间都有点累了，我们现在来做做按摩操。” ②工作人员在队尾。③让全体客户参与。
（2）要点：①让客户先伸一个大大的懒腰。②在头上击掌。③等客户全部起立排好队后再起音乐。④健身操开始。⑤转身为后面人按摩。⑥再次击掌。④在场工作人员要积极带动并影响客户参与，随时提醒客户“重在参与”。
3、踩气球（5分钟）：主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨们，大家开心吗？下面我们来踩气球。” 健康顾问尤其要积极影响重点客户，尽力调动重点客户的情绪和参与程度。让所有客户共同体验集体的快乐和归宿感，让大家找回年轻的感觉！
4、走模特步（5分钟）：
（1）主持人串词：“看我们的叔叔、阿姨们，大家开心吗？下面我们还有更精彩的节目。”
（2）要点：①请4-6个重点客户（开始由促销选择）上台。②让客户集体走，一个来回即可（不要让他们单独走，以免因客户不好意思而耽误时间）。③发给上台客户每人一份纪念品。④走步时配合音乐。⑤时间不要拖得太长。⑥工作人员鼓励或带动客户让客户在娱乐中体验到公司的服务理念和独特的品牌文化。
5、唱 歌（5分钟）：
程序：①由客户上台唱。
②由工作人员上台唱。
③以桌为单位配合整场活动，并由健康顾问带领大家拉歌等，制造快乐、轻松的气氛。
④主持人请×号桌集体唱，然后再请×号桌集体唱。
⑤工作人员鼓励或带动客户积极参与。
