2011级市场营销专业顶岗实习指导书
为贯彻理论联系实际的教学原则，加强实践性教学环节，使每一位学生通过实践锻炼，加深对理论知识的理解，增强动手能力与解决实际问题的能力，特安排2011级市场营销专业学生进行顶岗实习。
一、顶岗实习性质和任务 市场营销专业是一个实践性比较强的专业，理论对实践的现实指导意义，需要通过实践活动去见证，因此，实习是教学的重要环节。顶岗实习是高职教育教学过程的重要实践性教学环节，也是实现专业人才培养目标的重要环节，是在校学习的继续、深化、补充和检验。做好顶岗实习工作，有助于培养学生综合运用所学知识和技能分析问题、解决问题的能力；有助于学生更全面地了解企业、了解社会，树立起理论联系实际、实事求是的工作作风和踏踏实实的工作态度；有助于检验所学理论知识在企业中的实际应用范围及适用程度，巩固和扩大所学专业知识，加强理论与实践结合，培养学生实际操作能力，使学生能较快地适应工作，顺利地走上工作岗位。通过顶岗实习要达到以下目的： 1.使学生深刻认识领会党的路线、方针、政策的重要性，从而自觉贯彻、落实各项方针政策。 2.使学生熟悉不同相关岗位部门运作机理，以印证课堂教学内容。 3.使学生发现、认识社会现实存在的各种问题，并能用所学理论去加以分析，提出解决对策，为有关部门提供决策参考。 4.使学生加深对课堂所学新知识的认知，提高学生观察、分析、解决问题的能力。 5.通过实习锻炼，使学生树立劳动观念，感受和体会企业文化和氛围。 6.培养学生的竞争意识、创新意识等。 顶岗实习的任务是：通过顶岗实习使学生对实习单位组织机构与职能、相关岗位部门的运作方式有进一步的了解；融会贯通地掌握所学的专业知识，并能灵活应用于实际工作，培养学生综合择业能力和工作能力。
二、顶岗实习班级、时间及形式 顶岗实习班级：2011级市场营销1
11、112班 顶岗实习时间： 2013.6——2014.6 1
顶岗实习形式：集中和自主实习的方式
三、顶岗实习内容 顶岗实习内容主要针对市场营销专业定位的三个目标岗位，即：营销策划员、店长助理、业务经理。 营销策划员实习
（一）策划准备
1、成立策划工作组、制定工作计划 （1）能够运用营销和管理知识对策划进行界定。 （2）能够确定策划的目的 （3）能够确定策划的内容 （4）能够制定策划的程序和计划
（二）市场调研
1、调研准备 （1）能够界定问题、确立调研目标。 （2）能够确定调研内容。 （3）能够选择合适的调研内容。 （4）能够结合策划项目制定合理的调查方案。 （5）能够设计市场调查问卷。
2、调研实施 （1）能够运用调查获得策划的基础材料和客观依据。 （2）能够运用各种调研方法进行实地调研。 （3）能够运用抽样技术进行抽样调查。 （4）能够用沟通技巧与被调查者进行交流。 （5）能准确发现调查中的问题并做出正确分析。 （6）能够运用计算机和网络知识进行信息搜索。 （7）能够合理安排调研日程和调研组织。
3、调研分析 （1）能够结合调研项目选择并使用相关的定量与定性的分析方法。 2
（2）能够运用EXCEL/WORD/POWERPOINT/SPASS等OFFICE软件对数据进行统计、整理、分析。 （3）能够撰写完整的市场调查分析报告。 （4）具有较强的综合分析的能力。
4、诊断与预测 （1）能够对策划主体的外部环境、内部条件、经营现状等进行分析。 （2）确定预测步骤及选择适宜的预测方法。 （3）能够运用预测模型进行预测。
（三）整体策划
1、媒体分析 （1）能够根据资金预算、目标受众、不同媒体特性、产品特征等因素分析各种媒体。 （2）能够将广告主的营销、广告或战略目标转换成媒体目标。 （3）能够根据媒体的相关理论知识识别不同类型广告主的目标受众，分析他们的区别及接触关高媒体习惯。 （4）能够运用广告媒体策划的相关理论和策略、技巧进行媒体选择。
2、制定方案 （1）能够运用策划创新的几种方法在时间、地域、内容和形式上进行策划创新。 （2）能够根据策划的程序和流程进行策划方案的制定。 （3）能够根据方案计划的知识对人、财、物进行实施、指导、协调。 （4）能够运用计算机办公软件的知识进行方案的撰写和实施。
3、方案评估 （1）能够依据SWOT分析模型对策划方案进行市场背景和形势分析。 （2）能够从量的评价、质的评价两个方面对策划方案进行效果评估。
（四）确定策划方案与验收
1、完善和确定策划方案 （1）能够根据方案修正的方法对方案进行合理的调整。 （2）能够根据决策的程序和流程进行决策。 3
（3）运用执行的技巧进行有力的执行。
2、验收 （1）根据验收的程序对每一环节进行检查与核实。 （2）能根据财会的有关知识对成本进行核算。 （3）运用细节分析法对每个环节的问题进行分析和判断
3、总结 （1）运用归纳总结的方法对总体方案进行说明。 （2）对所要掌握的信息进行分析和判断。 店长助理实习
（一）开业准备
1、晨会，布置主要事项
2、职工出勤状况确认 （1）能根据不同岗位进行人员的配备工作。 （2）适应公司快捷的工作方式。
（二）营业状况实时监控
1、开门营业状况检查 （1）了解主要设备相关常识及简单故障处理流程。 （2）熟悉企业各个产品。 （3）熟悉公司标准知识：产品标准，清洁标准，开业标准，打烊标准，安全保全标准等。
2、营业情况实时追踪 （1）保障品质及供应的连续性。 （2）了解各种商品实时销售状况。 （3）掌握员工的操作情况。 （4）具备良好的沟通能力，向顾客表示尊重，表示关心。 （5）向顾客传达明确信息。
3、店内商品态势追踪 （1）预估营业额。 （2）商品销售态势分析。 4
（3）制订班表。 （4）工时监测及分析反馈。
4、商场库存状况确认 （1）会使用办公设备。 （2）会盘货，发订单，了解和管理每种产品应产率。 （3）与供应商协商谈判。 （4）商品供应管理最佳订货量测定。
（三）行政工作
1、部门会议教育培训 （1）保证培训资料完整。 （2）定期制订和执行培训计划，追踪考核。 （3）安排相关任务。
2、文书写作及各种计划报告撰写 （1）会使用办公设备。 （2）具备基本的文书协作能力。 （3）制订日常工作计划。
（四）次日工作布置
1、第二天工作安排 （1）汇总每个员工基本情况 业务经理实习
（一）市场营销信息处理
1、实际调查 （1）能针对特定的市场营销问题开展系统的调查研究（包括调查计划的制定和实施、调查数据的统计分析、调研报告的撰写等） （2）能正确选择、设计和使用各种调查方法和手段。 （3）能正确使用数据采集系统和统计处理工具。
2、撰写报告 （1）能正确编写工作计划，调查与访问小结、销售总结、通知与信函等基本等基本文案。 5
（二）市场营销计划编制
1、制定计划 （1）能根据给定的市场营销信息，制定一份完整的市场营销计划（方案）。 （2）能对营销计划进行审查和修订，并合理预算和分配营销费用。
2、调整计划 （1）能对正在执行的营销方案进行过程调整。 （2）能对市场营销方案的效果进行评估。
（三）营销环境分析与制定营销战略
1、营销环境分析 （1）根据给定的市场营销信息，判断市场营销竞争趋势。 （2）进行SWOT分析
2、营销战略选择 （1）根据市场长期发展趋势和企业的核心竞争力，确定企业的核心业务拓展战略。 （2）辨别主要竞争者，并结合企业优势制定企业的营销竞争战略。
（四）指定产品策略
1、产品定位 （1）在给定市场需求、竞争态势和企业资源优势等条件下，正确运用市场细分方法对市场进行细分，选择目标市场、进行适当的产品定位。
2、产品组合 （1）能从市场和技术结合上对产品开发的可行性进行分析 （2）能正确运用ABC法，投资组合分析方法等对企业的产品组合进行优化 管理。
3、品牌发展 （1）能根据消费者心理、企业管理优势和特点，正确制定品牌发展战略。 （2）能正确判断产品所处的生命周期阶段，并制定与之相匹配的营销策略。
（五）销售与渠道管理
1、制定推销方案 6
（1）能根据顾客、产品和竞争的具体情况，制定具体的推销方案，并选择适当的推销技巧和手段。
2、销售考评 （1）能根据企业市场营销的实际需要制定一套对推销人员进行选拔、培训、任务分派和业绩考评的方案。
3、商务谈判 （1）能根据给定的背景信息制定商务谈判战略，并选择合适的谈判技巧。 （2）能根据给定的影响因素及其相关信息，选择合适的渠道类型和考评成员，并制定相应的考评、激励和调整策略。
（六）营销沟通组合策略的制定
1、制定促销方案 （1）能根据企业营销目标、资源和营销环境制定整体促销方案。
2、媒体策划 （1）能根据企业的营销目标、实力及相关因素，正确选择广告代理和广告媒体组合，并能对广告文案尽心审查。
3、公关策划 （1）能从营销战略和环境出发，为特定的公共关系目标制定相应的公共关系方案。
4、营业推广策划 （1）能根据销售促进的具体情况和销售目标，制定可行的营业推广方案。
四、顶岗实习要求 实习生应严格按照学校、系及实习单位的有关规定参加并完成专业、毕业实习任务。
（一）实习生必须尊重实习单位的管理者、员工，虚心向实习部门的有关人员学习，取长补短。
（二）实习学生每人都要坚持做好实习日志，每月必须写一份实习心得，并由带队老师收集，作为评价实习成绩的依据之一，为实习结束后实习报告的撰写积累素材。
（三）实习结束后，每个实习生要完成一篇3000字以上的实习报告。 7
（四）实习过程中，实习生需纳入实习单位的正规组织管理中，照章办事；同时也要经常保持与系里的联系，便于实习指导小组进行检查和指导，及时处理和解决实习过程中存在的问题。
（五）学生到达实习单位后，实习单位会按照学生自身的特点安排实习岗位，学生必须严格地服从，不能以任何理由或借口拒绝安排。
五、顶岗实习记录和实习报告的内容与要求
（一）顶岗实习记录的内容与要求 1.与顶岗实习内容要求有关的工作记事、记录、工作建议与资料收集； 2.对实习中所见所闻的思考、分析和评价； 3.当天的收获、疑问和下一步行动计划； 4.顶岗实习记录的重点在于思考，为实习报告做准备，要求每周至少撰写1篇实习记录，字数每篇250字以上； 5.最后一周的日记可以不写，以便集中精力完成实习报告。
（二）实习报告的内容与要求 1.顶岗实习报告的内容 实习报告的内容由实习企业简介、实习过程概述、实习企业专题分析、实习总结四部分构成。 （1）实习单位的基本概况（企业沿革与发展、企业制度、企业规模，企业经营状况、人员素质状况等）。 （2）所实习的职能管理部门日常运作的总体分析（如部门的设置、人员的职责分工、激励机制、人际关系与合作精神等）。 （3）专题报告。对选择的专题进行较深入的分析。 （4）实习总结。全面系统地总结实习收获与心得体会,也可对市场营销的某些问题进行分析,并提出建议。 2.顶岗实习报告的要求 报告字数应不少于3500字，打印件。包括封面、报告正文。要求于顶岗实习结束时完成。
六、顶岗实习成绩评定和考核办法 8
1.指导教师具体全权指挥实习过程，对严重违反实习纪律、造成严重事故的学生，指导教师有权中止该生的实习过程，实习成绩以不及格记载。 2.没有完成实习全过程或没有交实习报告的学生，实习成绩以不及格记载。 3.正常完成实习的学生运营实习结束后，应将实习鉴定表、顶岗实习手册，实习报告交指导教师。实习成绩由企业指导教师（50%）和学校实习指导教师（50%）共同给出。 （1）企业指导教师成绩（50%） ①职业精神（5%） ②专业技能（5%） ③专业理论（3%） ④敬业精神（5%） ⑤团队意识（5%） ⑥人际能力（5%） ⑦创新能力（5%） ⑧礼貌礼仪（5%） ⑨实习纪律（5%） ⑩工作绩效（7%） （2）学校实习指导教师成绩（50%） ①出勤（5％） ②在岗表现（10％） ③组织纪律（10％） ④实习记录（10％） ⑤实习报告成绩（15％） 4.考核学生顶岗实习成绩时采用五级记分制记载：即优秀、良好、中等、及格和不及格。 （1）优秀 实习态度认真、纪律性强，能优异地完成任务，达到实习大纲中规定的全部要求；能对实习内容进行全面、系统的总结，很好地把所学专业理论和知识运用到实习工作中去，对某些方面日问题有独到的见解；实习单位和实习指导老师评 9
价高；能独立完成实习记录、实习作业和实习报告，质量高；实习报告思路清晰，观点正确，内容完整，分析问题透彻，具有一定的理论深度。 （2）良好 实习态度端正、纪律性较强，能较好地完成实习任务，达到实习大纲中规定的全部要求，得到实习单位和实习指导老师的好评；能对实习内容进行较好的总结，较好地把所学专业理论和知识运用到实习工作中去，对某些实际问题加以分析和解决；能按时完成实习记录、实习作业和实习报告，质量较好；实习报告思路较清晰，观点正确，内容完整，分析有据。 （3）中等 实习态度较端正，纪律性较好，能基本完成实习任务，达到实习大纲中规定的基本要求；能对实习内容进行总结，把所学专业理论和知识运用到实习工作中去；能按时完成实习记录、实习作业和实习报告，质量一般；实习报告内容较完整，观点正确，思路清楚，能较有条理地分析问题。 （4）及格 实习工作态度比较认真，纪律性一般，能基本上按实习大纲中规定的要求，完成实习任务；基本能对实习内容作总结，但不够完整、系统；基本能把所学专业理论和知识在一定程度上运用到实习工作中去，工作态度和能力得到实习单位老师的认可；能按时完成实习记录、实习作业和实习报告，但不够系统；实习报告内容相对完整，思路清楚，能较有条理地分析问题。 （5）不及格 实习工作态度不认真，纪律性差，未能按要求完成实习任务，实习单位和指导老师评价较差；实习过程中弄虚作假；实习记录、实习作业和实习报告质量较差；未交实习报告或实习报告内容不完整，思路不清楚，说理不充分，分析问题观点不明，或出现常识性问题；未参加实习时间超过全部实习时间三分之一以上者。 10
