中级营销员理论模拟练习卷
（一）
一、单项选择题（ D.以事实为依据，以法律为准绳的原则
11.《烟草控制框架公约》规定：在烟草制品的每盒和单位包装及这类制品的任何外部包装和标签上带有说明烟草使用有害后果的健康警语不应少于主要可见部分的（ D ）。 A.50% B.20%
C.40%
D.30% 12.中式卷烟主要包括中式烤烟型卷烟和（ C ）卷烟。 A.美式 B.英式
C.中式混合型 D.香料型 13.良好的包装可增加卷烟产品的附加值，这属于包装的（ B ）作用。
A.保香
B.增值
C.广告
D.防潮 14.《卷烟》国标要求标注的警句是指“（ A ）”的句子。
A.吸烟有害健康
B.吸烟无益健康
C.为了健康不要吸烟
D.为了健康远离香烟 15.目前国家烟草专卖局卷烟价类标准规定：每标准条（200支）不含税调拨价（ A ）为一类烟。 A.100元(含)以上
B.50元(含)—100元
C.30元(含)—50元 D.16.5元以下 16.间接资料调查法是指从各种（
A
）中收集信息资料的方法。
A.文献档案
B.实地调查
C.试销数据
D.展销数据 17.实地调查法具有（ B
）适用面广，材料真实的特点。
A.时效性差
B.针对性强
C.针对性差
D.范围广 18.个人面谈又可分为入户访谈、街上拦截访谈、（ C
）等。
A.互联网调查
B.留置调查
C.经理访谈
D.电话调查 19.邮寄调查的优点之一是调查的（ A
）广泛。
A.区域
B.方法
C.时间
D.成本 20.互联网上的信息具丰富性、共享性、方便性和（ C
）。
A.不确定性
B.过时性
C、时效性
D.对抗性 21.观察法是通过观察、记录被调查者的（
A ）和表情，而获得有关市场信息的。
A.行为
B.运动
C.高矮
D.年纪 22.新产品试销观察属调查法中（ A
）的应用。
A.观察法
B.实验法
C.网络法
D.邮寄法 23.在市场调查中，抽样方法分为随机抽样和（
C
）两大类。
A.随意抽样
B.非随意抽样
C.非随机抽样
D.程序抽样 24.平均数主要用于测试数据的（ B
）。
A.分散趋势
B.集中趋势
C.减少趋势
D.增加趋势 25.运用产品类推法的根据是产品在功能、结构、原材料、规格等方面的（ C ）。 A．差异性 B．特色 C．相似性 D．个性化
26.在市场预测中，局部总体类推法是一种重要的预测方法。以下属于局部总体类推法的是（
B ）。
A．由上海卷烟市场发展趋势推断广东卷烟市场发展趋势 B．由广东省卷烟市场趋势推断中国卷烟市场发展趋势 C．由电冰箱市场发展趋势推断空调市场发展趋势 D．由电视机市场发展趋势推断电脑市场发展趋势
27.专家会议法的最大缺点是（ A ）。
Ａ．耗费时间
Ｂ．费用巨大
Ｃ．过分突出权威性
Ｄ．缺少创造性思维 28.分销商或供应商把所经营的商品分成不同类别，并把每类商品作为基本活动单位进行管理的一系列相关活动称为（
C ）。
A.品牌规划
B.品类划分
C.品类管理
D.品类结构
29.卷烟规格间的(
)是指各卷烟规格之间的相互替代关系，它代表了在卷烟消费者心目中两个卷烟规格的相似性程度。
A.替代性系数
B.相似性系数
C.替代性关系
D.相似性关系
30.如果某个单品出现缺货，消费者普遍会从相同（
C
）中优先寻找替代品。 A.大类
B.中类
C.子类
D.小类
31.卷烟品牌规划应以市场需求为导向，对(
D )和(
)进行规划，建立合理的品类结构，满足市场需求和企业发展要求。 A.主导品牌的数量、辅助品牌的数量
B.各种价格卷烟的单品数、各产地卷烟的单品数 C.各大类卷烟的单品数、各中类卷烟的单品数 D.各品类卷烟的单品数、整个品牌体系 32.企业设置单品配额应满足（
A
） A.各品类的消费需求、销量指标和利润指标 B.各品类的客户需求、消费者需求和企业发展需求 C.各品类的市场容量、销量指标和利润指标 D.各品类的市场容量、消费需求和企业发展需求 33.目前品牌培育措施中的控量措施最常用的是（
C ）。 A.修改工商订货合同，控制货源调入数量
B.核定零售客户每月购烟的合理定量，控制客户月购烟总量 C.制定品牌销售策略，控制零售客户对某品牌单次购买的最高数量 D.与零售客户商定协议订单，控制卷烟订购数量。 34.品牌成熟度测评方案具有（ B ）.A.长期性 B.相对稳定性 C.灵活性 D.系统性 35.下列指标属于评估卷烟品牌经营地位的定量指标的是（
A ）.A.单品年生产规模
B.货源稳定性
C.市场评价
D.供应商的评估级别 36.（
C ）是指在某个细分市场比较重要，或对维护社会满意、保持商品种类适度多样性具有较大意义的品牌。
A.主导品牌
B.辅助品牌
C.补充品牌
D.整合品牌 37.下列关于客户异议的下列说法不正确的是( C ) A.客户异议是销售过程中的障碍。
B.客户对某一销售无动于衷时不会提出异议。 C.客户对产品没有兴趣才提出异议。
D.人们在关心你的产品犹豫时才会提出异议。
38.下列关于客户异议的说法不正确的是( B ) A.销售人员应该把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理得当，成交就有希望。 B.如果客户只是聆听而不提出异议，那么推销就会变得很容易。
C.只有证明你的卷烟是物有所值的才能消除客户觉得这个卷烟不一定好卖的异议。 D.有些反对意见隐藏着客户渴望了解更多信息的愿望。 39.下列关于处理异议态度的说法不正确的是( A ) A.异议不能限制或阻止，而且是无法控制的。 B.客户提出异议时大多没有明确的理由。
C.销售人员听到客户提出异议后，应保持冷静，不要紧张，更不可动怒，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容要点及重点。
D.如果要轻松地应对异议，必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识。 40.下列关于处理异议方法的说法不正确的是( D ) A.减少发生异议的机会，这是异议处理的最好方法 B.销售人员要意识到客户异议存在规律性。
C.客户一旦对各方面情况都非常了解，提出异议的可能性将会降到最低。
D.预先准备好客户异议的答案，在客户提出异议之前主动给出答案，这样就能避免异议发生。 41.下列关于服务补救的说法不正确的是( C ) A.提高服务质量的 D.企业开展公共关系活动必须遵守国家的相关法律，使自己的活动始终在法律规范的空间内进行。
44.关于公共关系的功能，下列说法不正确的是( D ) A.通过公共关系管理，组织可以在公众至上意识、交往合作意识、个人形象意识、与时俱进意识四个大的方面提高员工素质。
B.公共关系强调\"公众至上\"，主张社会组织的一切行为都应立足于满足社会成员的各种需要，热诚为他们提供优质服务，同时唤起公众对社会事务的主动参与意识。
C.公共关系活动的进行还可以促进现代社会中信息的共享和交流，降低市场交易成本，使经济活动变得更为规范和有序，使社会资源得到更为有效的利用。
D.公共关系的功能，指在组织进行公共关系管理的过程中，一项公共关系活动完成后，应当产生的经济效益。
45.关于组织内部公共关系，下列说法不正确的是( B ) A.一般来说，一个社会组织内部公共关系包括员工关系、部门关系和股东关系。 B.协调组织内部的各职能部门之间的关系，是组织开展公共关系工作的首要任务。
C.组织内部公共关系工作就是要考察不同员工不同层次的需求结构，有针对性地引导员工的行为，最大限度地调动每个员工的积极性、主动性和创造性，为他们提供一个发挥个人才能、实现人生价值的舞台。
D.部门关系是指组织内部各职能部门之间的关系，这种关系可以分为两类，即上下级职能部门关系和平行职能部门关系。
46.管理销售活动的有效手段之一是( B )。
A.随意开展销售
B.销售目标管理
C.提高销售成本
D.增加销售预算 47.下列关于销售增长率描述正确的是( D )。
A.销售增长率用来描述报告期销售实绩与基期销售实绩相比的相对增长程度。 B.常用的销售增长率有月度销售增长率、季度销售增长率和年度销售增长率。 C.年度销售增长率用来今年描述销售实绩与去年销售实绩相比的相对增长程度。 D.月度销售增长率用来描述本月销售实绩占年度销售目标的比例。
48.由于烟草专卖体制的存在，理论上烟草商业企业的市场占有率应为100％，再加上吸烟人口占总人口的比率相对比较稳定，即卷烟市场容量相对稳定，所以用( C )意义不大。 A.企业某价位段卷烟产品的市场占有率来确定某价位段的卷烟产品的销售目标 B.企业一类卷烟产品的市场占有率来确定一类卷烟产品的销售目标 C.企业市场占有率来确定企业销售目标
D.企业某系列卷烟产品的市场占有率来确定某系列卷烟产品的销售目标
49.所谓( D )是指将卷烟商品按经营的需要有条理、有层次地摆放出来，让卷烟消费者清楚地看到，从而产生购买行为。
A.店容展示
B.招牌展示
C.店面展示
D.卷烟商品展示
50.客户经理通常根据卷烟零售客户店铺所在地段、消费群体等特点，协助卷烟零售客户确定何种
时段订货、每次应购进何种品牌、规格的卷烟及数量等方式帮助卷烟零售客户(A
)，有力提高卷烟零售客户销售能力。
A.规划卷烟经营
B.解决应急货源
C.变化销售技巧
D.作好新品培育 51.下面属于保持卷烟合理库存的意义的是( B )。
A.有利于提高客户盈利，不利于降低运营成本 B.有利于提高客户盈利，有利于降低运营成本 C.不利于提高客户盈利，有利于降低运营成本
D.有利于提高客户盈利，不利于提高库存产品的周转效率
52 对于烟草商业企业，下游的卷烟零售客户数量决定商业企业的(A
)。
A.销售渠道宽度
B.销售渠道密度
C.销售渠道维度
D.销售渠道跨度 53.选择性分销渠道通常由实力较强的烟草商业企业和卷烟零售客户组成，能有效地( A )。
A.维护品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势 B.提高市场覆盖面和市场占有率
C.推动大多数中低档卷烟品牌快速进入新市场 D.方便众多消费者随时随地买到所需商品
54.我们通常对分销技术含量高、价格高行业的品牌采用( C )的方式。
A.选择性分销
B.密集型分销
C.独家分销
D.重点分销 55.影响卷烟分销渠道宽度的因素很多，主要有( A )三个方面的因素。
A.专卖、商品和市场
B.卷烟产品类型、产量和质量 C.零售客户、消费者和消费习惯
D.市场集中度、消费者数量和购买习惯 56.卷烟零售客户分析主要包括( A )。
A.卷烟零售客户类别分析、卷烟零售客户经营情况分析和其他关键因素分析 B.卷烟零售客户类别分析和卷烟零售客户等级分析 C.卷烟零售客户经营情况分析和卷烟零售客户类别分析 D.卷烟零售客户等级分析和其他关键因素分析
57.卷烟零售客户经营规模的大小影响网络的市场控制力，通过( B)，培育优质卷烟零售客户，逐步形成了“橄榄型”的客户群。
A.依靠批发性质的大户、扶持中户、发展小户 B.限制批发性质的大户、依靠中户、扶持小户 C.发展批发性质的大户、扶持中户、限制小户 D.扶持批发性质的大户、依靠中户、抑制小户
58.通过商圈分析卷烟零售客户的卷烟商品消费特点主要包括( A )等三个方面。
A.卷烟消费对象、卷烟的消费档次、客户的营销潜力 B.卷烟消费品种、卷烟消费数量、客户的营销潜力 C.卷烟消费数量、客户的营销潜力、卷烟消费对象 D.卷烟消费对象、卷烟的消费档次、卷烟消费数量
59.客户“张三”处于市区“交通枢纽区”，本月日均购烟人数多，但月购货量却很少。这说明此客户购货能力没有达到实际销售能力，有( D )可能。
A.资金周转效率低
B.临时需求发生
C.代购卷烟
D.外渠道进货 60.客户经理片区服务计划根据计划的周期不同，可分为( A )。
A.年度服务计划、月度服务计划、周服务计划等 B.长期服务计划、短期服务计划等
C.长期服务计划、中长期服务计划、短期服务计划等 D.中长期服务计划、短期服务计划等
二、判断题（ 81．企业确定单品配额就是要确定各品类中主导单品、辅助单品、补充单品的数量，从而确定各品类的单品数量和品牌体系的总体规模。（
）
82．成长期品牌培育流程主要包括分析培育时机、制定培育方案、实施培育措施、效果分析与改进四个环节。（
）
83．品牌成熟度测评方案具有灵活性，应随着市场的变化和企业经营决策的变化实时进行相应调整。（
）
84．主导品牌是指在辖区市场份额大，上柜率高，竞争力强，能直接影响企业经营稳定性的品牌。（
）
85．销售人员应该把这些异议解释为否定的购买信号，可以不予理睬。（
）。 86．服务异议指客户认为不应该向某个销售人员订购商品的一种异议。（
）。
87．卷烟销售人员听到客户所提异议后，应尽快打断他的说话，加以干扰，引导他服从我们。（
）。 88．\"在答复您的问题之前，我想先听听您的观点\"是针对一些不值得回答的问题所做澄清性提问。（
）。
89．主动发言者乐于向服务人员抱怨，但他们不大可能传播负面消息、改变供应商，或向
参考答案
一、单项选择题
1、B
2、A
3、A
4、D
5、D
6、D
7、D
8、A
9、C
10、B
11、D
12、C
13、B
14、A
15、A
16、A
17、B
18、C
19、A
20、C
21、A
22、A
23、C
24、B
25、C
26、B
27、Ａ
28、C
29、空
30、C
31、D
32、A
33、C
34、B
35、A
36、C
37、C
38、B
39、A
40、D
46、B
47、D
48、C
49、D
55、A
56、A
57、B
58、A
二、判断题
61．√
62．×
63．×
64．×
71.√
72.√
73.√
74.×
81.√
82.√
83.×
84.√
91.√
92.×
93.√
94.×
41、C
50、A
59、D 65．× 75.× 85.× 95.√
42、C
43、A
44、D
45、B
51、B
52、A
53、A
54、C 60、A 66．√ 67．√ 68．× 69．× 70．√76.√
77.√
78.√
79.×
80.√ 86.×
87.×
88.×
89.√
90.× 96.×
97.√
98.√
99.√
100 ×
