“鼎标”系列产品营销策划书
一．公司简介
厦门元鼎盛生物工程有限公司座落于有“鹭岛”之称的海港风景城市--厦门，拥有雄厚的注册资金，百名优秀员工，网络覆盖全国各大省市，致力开创健康事业。
我司根据中医学药食同源思想，采用天然植物作为原料，在风景秀丽的黄山、武夷山等地均拥有自己的培植基地。产品在研制过程中，采用高科技的生物制药工艺，充分结合独特的生物超临界体提取技术及纳米技术。多种天然植物的提取物，为产品优良品质提供了保障。
公司主要从事医药、保健品及日用化装品及日用化妆品的研发、生产和经营，产品种类丰富。日前业务在全国各大城市展开，基础产品和原料进口至韩国、日本、台湾、新加坡、马来西亚、美国等国家和地区。
二、市场营销总方针
当今保健品市场营销手段和产品的同质化现象愈来愈普遍、愈来愈严重，产品的质量、功能、包装、市场通路、价格等等，都是可以被竞争对手仿效、抄袭、甚至超越的。那么，怎样在现有市场中最快速、最大限度地扩大我企业的市场分额，让我们的产品能够被市场和消费者所接受和认可，核心问题就在于建立超越现阶段市场的企业和产品的品牌和品牌形象，而品牌形象和品牌价值的实现，只有通过科学的整合营销和广泛的传播手段来实现。
我们的基本方针是：抛开一切旧市场固有观念束缚，所有的市场营销工作以市场为导向，依托企业的自身实自主创新，全力为打造企业以及产品的品牌形象造势、借势，然后乘势而上达到市场业绩最大化。
三、女性美容保健品市场分析
2004年，我国化装品消费总额达到1800个亿，相当于每个成年女性每年有350元花费在化妆品上面。对于30—50岁的都市女性来说，平均每年消耗在化妆品上的金额在1100元以上，这其中还不包括去美容院以及整形方面的花费。都市女性在脸蛋上的花费是其保健品花费的20倍以上，这个比例是如此不协调。
保健品对于女性来说，远不如化妆品重要，这是因为：保健品讲究的是“以内养外”，起效慢；化妆品讲究“遮掩岁月痕迹”，起效快。对于贪图眼前效果的女性来说，保健品要想战胜化妆品着实不易。但是如果女性保健品市场教育得当、产品效果好，一旦女性群体都能接受保健品，这个市场的容量大的难以想象。
四、男性“黑色区域”保健品市场分析
中国保健品存在一个“黑色区域”，那就是定位在30—55岁之间的男性保健品，除了部分类似“伟哥”类壮阳概念的保健品外，如蚁力神、汇仁肾宝等。其他定位在这个年龄段的男性保健品没有一个能熬过两年。健康元（原太太药业）挟“汉林清脂”信心十足进军这个黑色区域，结果兵败麦城，此年龄段的男人极其理性并且极度不关心自己的身体健康，且极度不相信保健品。
这个年龄段的男性有着起独特的“搜索半径”，在其搜索半径内，“票子、位子、房子、车子、性”
占据前5位要素，身体健康远居其后。这个“黑色区域”的消费群体虽然是社会上主流群体和最具消费潜力的群体，但是他们想吃保健品90%以上是为了“性事”。而“性事”中最有说服力的就是“延长性时”。目前市场上有不少“抗疲劳、增强免疫力、补肾”类保健品都把擦边球往“性事”上打，这个方法是有效的，也是定位在这个年龄段的保健品唯一出路。请允许我说的如此庸俗，中年男性吃保健品的终极目的就是为了“延长性时”，别无其他。
五、司机亚健康状态分析
中国大概6800万司机,有车的大概2000万 ．其中由于出租车司机工作的特殊性，生活无规律和单位工作时间过长，各种疾病已严重威胁到出租车司机的身心健康。2005年昆明大型公益活动“的哥的姐健康状况调查”中，出租车司机体检的结果是，30%以上的的哥患脂肪肝，90%以上的的姐有各种妇科疾病。北京一家医院对200名出租车司机进行体检，结果发现，40%的司机患有前列腺肥大、38%患高血压、32%有肥胖病、31%有高血脂，只有20%的司机体检合格，至少有8成出租车司机身体处于亚健康状态。
据了解，驾驶员长途驾驶,长时间疲劳驾驶是诱发车祸的主要原因之一． 出租车司机分“白班”（6时至18时）、晚班（18时至次日6时），平均每天工作12—13个小时，节假日里更是忙碌，整日“忙碌”在马路上。长时间保持坐姿，精神高度紧张加上塞车等焦虑和压力，积“劳”成疾、积“坐”成疾、积“尿”成疾……越来越多的出租车司机患上了职业多发病。方便及时的缓解疲劳，提神醒脑，补充能量的保健品是司机的迫切需要！
六、企业现状（SWOT）分析
1、优势：
1）产品优势：成功实现了天然的植物精华与现代生物技术的完美结合的保健珍品２）产品包装精美，食用方便，卫生
３）特有的产品属性融合了时尚生活文化元素＋保健功效４）创新的营销模式，辅助多种渠道通路．５）美容，减肥，男士巨大的市场潜力６）司机保健品市场的巨大需求
2、劣势：
1） 企业在全国市场内知名度小。
2） 产品推向市场不久，且受市场进度缓慢影响。
3） 现有营销构架及人才队伍相对市场战斗力不强，职能部门专业能力素质需要迅速提升。
3、机会:
1)功能性食品高端市场巨大的发展空间。2）全新的产品定位，即是挑战也是巨大的商机3)营销模式创新,具市场推广潜力。
4)开发新产品或换代产品,可形成产品组合优势以及规模经济优势。 ４、威胁：
１）消费者对市场上种类繁多的保健品品牌产生信任危机２）仿冒产品对企业的危害
３）售后体系不完善可能会带来的客户服务风险
七、营销战略
1、创新营销模式，打造样板市场。
我公司产品属于功能性保健品新领域，并且处于新品上市市场推广初期。企业可根据产品属性的目标市场进行渠道的资源共享，但在市场竞争中因产业结构、产品类别及市场的区割层次，使许多产品不能共享同一资源，所以企业一开始就应该意识到创建样板市场进行精耕细作的重要性，样板市场创建的基本程序为：市场细分——选择目标市场——进入目标市场——占领目标市场——防御目标市场——开发细分市场——全面开发市场等七个层次；企业做样板市场其实就是建立产品营销的根据地，点出星星之火才能有可能燎原天下。
2、以样板市场为窗口，针对全国市场招商
当前形势下商家越来越理性、越来越成熟，对产品的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的经销商并非易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。一个有说服力的样板市场胜过多个招商广告的效果。
以成功样板市场为窗口，借助企业和产品自身优势，对市场销售推广和品牌推广，无疑抢先投放全国市场并抢先加大市场占有率最具有优势，也切合当今市场局势。谁超前于市场速度，谁就抢险赢得市场
3、招商渠道策略
1） 先期在当地以电话形式招商为主． 在全国以广告（报纸，刊物等）拉动为辅。
2） 营销中心招商团队深入顶点区域招商，可在当地招聘熟悉当地市场的招商人才辅助招商工作，以加大成功率。
3）在当地针对正在经营保健品或同类保健品的企业和商家，进行点对点沟通招商。
4）针对企业文化、产品知识、产品中药文化以及营销模式等内容，对招商人员进行培训，达到熟练掌握沟通技巧标准。
５）参加定点区域医药和保健品大型展会。（主要区域为广东、大连、北京）
4、销售推广策略
1）以咖啡的休闲文化文化+产品保健知识+企业品牌为主要宣传策略 2） 目标人群推进次序为司机－－女性－－男性
3）以传统模式为主要销售模式、辅助网络营销和体验营销等模式。 4）传统模式+展柜模式+定期返利为主要市场促销手段。
5）针对提升经销商销售团队的销售技能和市场销售业绩，做周期性和循环性促进培训。 6） 绩效制度+目标管理制度保证实施。
八、市场推广方案细则
1、营销手段
a)以的士司机为市场切入点，以体验营销，买赠，等大折扣的形式打开司机目标市场．在短时间内成为司机口含片的主流产品．并发展的士车为产品主要推广载体．
b) 借助的士和司机平台，宣传女性美容减肥产品和男士产品．深入开发出入酒店，夜场等的目标消费人群．
c)开发酒店，夜场，美容线等目标消费聚集的消费场所．以展示柜的形式推广销售产品． d)开发高档写字楼，咖啡厅，茶馆，酒吧等．以展示柜的形式推广销售产品． e)与各种高端休闲娱乐，女性产品，运动健身，美容美体机构等建立策略联盟合作关系 f)组织营销法（前期招商快速启动市场，缩短进入市场时间，市场服务随时跟进销售促进培训）； g)终端包装（终端展柜形象生动化包装）、终端“零支付”消费返利出促销模式、专题片及专题报道、新闻类文章；
h)辅助手段：橱窗陈列包装、陈列盒、电台专题、日常类报纸软文、楼贴、“鼎标”美丽手册，“鼎标”纤体手册．以组织营销法启动市场，终结以终端推动成为强势品牌。
２．策略联盟合作通路及方式
策略联盟合作通路类别表
Ａ．直接赠送抵用卷/折扣卷
（1） （2） （3） （4）
针对目标客户赠送产品抵用卷。 关系客户赠送产品抵用卷。 合作客户赠送产品抵用卷。
通过网络或其他活动赠送产品抵用卷。
Ｂ．联盟商家促销赠送：
商家将公司产品作为促销的主题，购买商家产品XXX时赠送鼎标产品价值XX元。 Ｃ．联盟商家销售：
商家代为销售鼎标产品，公司已X折的价格和商家结算 Ｄ．联盟商家赠送抵用卷/折扣卷：
商家将鼎标产品抵扣卷作为赠品，赠送给消费者。（美容美体、保健休闲和夜生活场所，可以使消费者拿到抵用卷后马上购买或向公司订购）。
３、市场启动步骤（略）
４、销售队伍组建（略）
５、销售促进培训（略）
九、保障措施
a、营销目标量化管理方案。
1 ）招商目标、销售额目标季度、月度量化。建立量化考核制度；2 ）签定责任状（主要管理和操作人员）；3 ）浮动业绩考核薪资制度建立。 B、成立市场监督小组
２００７年７月３日
