市场部运营管理细则
1.组织架构 2.薪酬与考核 3.销售管理 4.公关管理 5.财务管理 6.客户管理 7. 行政管理
8. 补充说明
一、组织架构
市场总监公关助理大客户经理市场经理大客户经理
二、 薪酬与考核
销售专员销售专员
1、市场总监
1.1薪资组成：综合薪资6000元/月，由基本薪资1500元和职务津贴4500元组成；发放方式 ：每月发放基本薪资+职务津贴；综合补助2000元/月，包括油补、车补、外出餐补等。 1.2管理津贴：整体部门业绩2% 1.3奖励与考核
1.3.1绩效考核：年度业绩目标为完成公司现有资源产值60%的销售任务，户外T牌资源按上一年的销售价格累计入业绩目标；完成公司既定的销售任务给予5万元的年终奖励；超额完成公司既定的销售任务，超出部份给予销售业绩4%管理奖励；年度业绩完成≥60%时则按相应完成业绩比例发放年度管理津贴；年度业绩完成＜60%时则按相应完成业绩比例发放70%的年度管理津贴。 1.3.2团体建设考核
团队构建：团队成员≤年终业绩目标÷个人销售任务 团队管理：健康团队成员≥80% 注：健康团队成员指个人业绩完成指标达80%的销售人员
2、市场经理
任命条件：个人团队≥4人时
2.1薪资与补助：综合薪资4000元/月， 包括基本薪资1500元+职务津贴2500元。发放方式 ：每月发放基本薪资+50%职务津贴，剩余50%职务津贴年终根据业绩目标完成情况发放。综合补助1000元（包括油补、车补、外出餐补等）
2.2管理津贴：团队业绩1%
2.3业绩目标：团队成员数量X个人销售任务；考核方式为季度考核
2.4绩效考核：完成既定的销售任务给予5000元的季度奖励；超额完成公司既定的销售任务，超出部份给予销售业绩2%管理奖励；季度业绩完成≥60%时则按相应完成业绩比例发放季度管理津贴；季度业绩完成＜60%时则不享受季度管理津贴。
2.5团体建设考核：个人团队≥4人；健康团队成员≥70% 2.6考核降级：连续2个月个人团队不足4人或连续2个月健康团队成员不足70%时时自动降为大客户经理，不再享受市场经理职务津贴与管理津贴；
3、大客户经理
3.1薪资与补助：综合薪资为2800元/月，包括基本薪资1500元+职务津贴800元+综合补助500元；发放方式 ：每月发放基本薪资+职务津贴
3.2业绩目标：年度与季度业绩目标应及时制定，作为员工考核参考。
3.2.1年度目标：上一年的业绩总和×120%（注：新晋人员业绩目标由市场总监给予以制定，上年度业绩未完成人员则沿用上年度业绩目标）
3.2.2季度目标：第1季度为年度目标的15%；第2季度为年度目标的30%；第3季度为年度目标的30%；第4季度为年度目标的25%（注：可以由大客户经理自行制定业绩目标，但季度目标不得少于20万） 3.3绩效考核：个人完成当季度业绩目标，则下季度给予2200元/月绩效奖励；个人完成当季度业绩＜60%当季度业绩目标时，则下季度发放50%职务津贴。
3.4提成发放：每月10日前回款可以与当月工资一并发放。 当月业绩提成，当月发放80%的个人业绩提成；
年终业绩任务完成≥60%时未发放提成50%给予发放；
年终业绩任务完成≥100%时未发放提成全额给予发放，同时给予个人销售业绩1%奖励。
4、销售专员
4.1薪资与补助：综合薪资为2800元/月，包括基本薪资1500元+职务津贴800元+综合补助500元；发放方式 ：每月发放基本薪资+职务津贴800元
4.2业绩目标：新聘员工均为销售专员，有效期为三个月。三个月后自动转正为大客户经理。 4.3绩效考核：不参与绩效考核。 4.3.1首次出单即可享受“新人奖”，奖励500元
4.3.3销售专员当月业绩提成，当月发放80%的个人业绩提成； 4.3.3个人单月业绩≥10万时，享受“超级新人奖”奖励1500元
5、公关助理
协助市场部方案制定、客户跟进、业务公关
5.1薪资与补助：综合薪资包括基本薪资1500元+职务津贴1500元+综合补助500元。发放方式 ：每月发放基本薪资+职务津贴 5.2绩效考核
5.2.1业绩目标：每个月促成签单≥20万
5.2.2每个月促成签单≥10万，给予促成业绩0.8%的提成 5.2.3每个月促成签单≥30万，给予促成业绩1%元的提成 5.2.4每个月促成签单≥50万，给予促成业绩1.2%元的提成
5.3提成分配：公关助理所促成的业绩提成50%从市场部提成中扣除
三、销售管理
1、价格管理
1.1高尔夫球场资源 刊例价20万/年/面 常规报价12万/年/面 成交价9万/年/面
1.2商业综合体 刊例价6000元/月/面 常规报价4500元/月/面 成交价3600元/月/面
1.3五星社区与写字楼
刊例价6000元/月/面（点） 常规报价4500元/月/面（点） 成交价3600元/月/面（点）
1.4四星社区与写字楼
刊例价4000元/月/面（点） 常规报价3000元/月/面（点） 成交价2400元/月/面（点）
1.5战略合作方案
成交价36万/年；保底投放点20个；每个季度换画1次 不享受指定投放点位的权利。 1.6空位销售方案
成交价1300元/月/面（点） 享受指定投放点位的权利。
按每个月空档资源投放结算 计量方式：
空位投放后保证有1个月的投放时长 投放时长＜45天则按1个月计
投放时长≥45天则按2个月计，同时保证投放时长至2个月 投放时长＜75天则按2个月计
投放时长≥75天则按3个月计，同时保证投放时长至3个月
2、销售权限 2.1折扣权限
2.1.1市场总监：成交价9折 2.1.2市场经理：成交价9折 2.1.3大客户经理：成交价9.5折
2.1.4投放时间≥1季度：成交价8.5折 2.1.5投放时间≥2季度：成交价7.8折 2.1.6投放时间≥1年：成交价7折 2.1.7战略合作方案：不打折 2.1.8空位销售方案：不打折 2.1.9赠送资源点管理 2.1.10
3、佣金
3.1市场总监：成交价10% 3.2市场经理：成交价10% 3.3大客户经理：成交价10% 3.4战略合作方案：成交价10%
4、业绩提成：销售业绩计算方式业绩扣税的金额 4.1户外大牌：税后成交价4% 4.2高尔夫球场资源：成交价8% 4.3车库出口媒体：税后成交价8% 4.4战略合作：税后成交价8% 4.5空位销售：税后成交价4% 4.6保底提成：当净成交价跌破4.5折时，保底提成为税后成交价4% 4.7同行代售资源：净利润40% 4.8公司固有客户：原有提成标准的50%计提（公司固有客户包括：前业务员遗留的优质客户和签约客户、主动打电话来询的客户）
4.9制作费提成：赠送档期资源的制作费不予计提成，档期内更换画面的制作费提成为税后净成交价4%。 4.10传统业务：传统广告工程的提成为税后净成交价4% 4.11置换提成：置换部份提成以实物发放
4.12同行下单：有同行下单需提出申请，同时同行下单的业绩仅计入部门业绩且不计个人业绩和提成。
5、置换权限 5.1置换比例
5.1.1全额置换，以刊例价置换，不提供发票
5.1.2部份置换：最高置换比不超过5成，资源成交价不低于刊例价7.5折， 所置换部份不提供发票 5.2业绩比例：置换部份金额按50%计入销售业绩，销售提成发放根据相应置换比例发放所置换物品
5.3置换申请：客户提出置换申请时，需经过市场总监或总经理许可置换方案，其他市场部人员无权决定置换交易。
四、公关管理
4.1全年业绩目标1%作为市场部全年的公关费用额度。
4.2个人的年度业绩目标的1%人作为全年公关费用额度，由个人全权支配，凭消费发票报销。 4.3当个人全年关费用超过个人年度业绩完成额度1%时，超出部份从未发放的提成中扣除。 4.4以置换物品进行公关的，将置换物品价值按50%计入公关支持额度。
五、财务管理 5.1合同管理
5.1.1标准版合同：标准版合同由财务提供并盖章（随身必备） 5.1.2非标准版合同：需由市场总监或总经理确认后方可送达客户 5.1.3合同备份：原件交由财务存档，市场总监需留底备案
5.2收款管理
5.2.1超过合同约定付款期30天，需向市场总监说明情况。 5.2.2超过合同约定付款期60天，需向总经理说明情况。 5.2.3超过合同约定付款期90天，个人相对提成扣除20% 5.2.4超过合同约定付款期180天，个人相对提成扣除35%
5.3税金 5.3.1合同款：成交价10%税金
5.3.2代收款：代收金额10%税金+代收金额2%管理费 5.3.3代收金额超过1万元以上需请示公司财务或总经理
六、客户管理 6.1客户分类
6.1.1优质客户：在同一年度有不少于二次（含二次）签约、签约期限不少于二个季度（含二个季度）或签订战略合作合同的客户；合同执行完毕六个月内未能再次签约即自动降为签约客户。
6.1.2签约客户：已经跟我公司有过签约合作的客户；此类客户在合同执行完毕六个月内未能再次签约即自动降为准签客户
6.1.2.1业绩分配：合同执行完后六个月内其他销售人员不能使用该客户的相同（或同级别）决策人信息重复注册，其他销售人员如能公关到该客户更高层的决策人（且被核实后）并在同等条件下扩大合同份额，拉动业绩，则该客户产生的业绩利益根据同比业绩增长比例为标准双方销售人员进行分配，分配比例如下 A当合同份额同比增加50%所产生的业绩利益由首次注册与抢注的销售人员按7：3的比例分成 B当合同份额同比增加100%所产生的业绩利益由首次注册与抢注的销售人员按6：4的比例分成 C当合同份额同比增加150%所产生的业绩利益由首次注册与抢注的销售人员按4：6的比例分成
D当合同份额同比增加200%(或以上)所产生的业绩利益由首次注册与抢注的销售人员按3：7的比例分成 6.1.3准签客户：已达成不少于三次（含三次）约见拜访并制订投放方案和投放预算、有深入沟通合作细节的客户；三个月内未能升级至准签客户则自动降为普通客户
6.1.3.1业绩分配：抢注后该客户所产生的业绩利益，与首次注册的销售人员无关。
6.1.4潜在客户：销售人员已达成不少于一次（含一次）约见拜访的客户；三个月内未能升级至准签客户则自动降为普通客户
6.1.4.1业绩分配：抢注后该客户所产生的业绩利益，与首次注册的销售人员无关。
6.1.5普通客户：通过扫街、同行分享、社交人脉等各种方法所获得的基本客户信息；首次注册在2周内没有进行拜访跟进，即被视为放弃该客户
6.1.5.1业绩分配：抢注后该客户所产生的业绩利益，与首次注册的销售人员无关
6.2客户报备
6.2.1优质客户：五星保护权限即仅在客户合同执行完毕且客户决策人发生人事变动的前提条件下，其他销售人员方能使用该客户高层的决策人（且被核实后）的信息进行抢注；其他销售人员如能公关到该客户更高层的决策人（且被核实后）并在同等条件下扩大合同份额，拉动业绩
6.2.1.1注册方法：同一年度有不少于二次（含二次）签约、签约期限不少于二个季度（含二个季度）或签订战略合作合同的客户
6.2.2签约客户：四星保护权限即合同执行完后三个月内其他销售人员不能使用该客户的相同（或同级别）决策人信息重复注册；只有使用该客户更高层决策人信息（且被核实后）进行抢注 6.2.2.1注册方法：提供客户签约合同，即注册成功
6.2.3准签客户：三星保护权限即三个月内其他销售人员不能使用该客户的相同（或同级别）决策人信息重复注册；其他销售人员如能公关到该客户更高层的决策人（且被核实后）并在同等条件下扩大合同份额，拉动业绩。
6.2.3.1注册方法：提供完整客户拜访记录并备份客户投放方案，经核实后即成功注册
6.2.4潜在客户：保护权限：三个月内其他销售人员不能使用该客户的相同（或同级别）决策人信息重复注册；只有使用该客户更高层决策人信息（且被核实后）进行抢注 6.2.4.1注册方法：提供完整客户拜访记录，经核实后即成功注册
6.2.5普通客户：保护权限：公司有权将此类客户信息分派给；此类客户信息不享受被保护权限 6.2.5.1注册方法：提供客户决策人名片或个人信息，经核实后即成功注册
6.3客户分配
6.3.1自开发客户：独自开发的客户所产生业绩提成，归销售人员独享
6.3.2共同开发客户：共同开发的客户所产生业绩提成，原则上销售人员均分；考虑到销售人员人脉开发与跟进力度不对等，因此当出现此情况时由市场总监协助分配。
6.3.3公司分派客户：公司分派客户所产生业绩提成，销售人员未能及时跟进，公司将重新派发给其他销售人员，所产生业绩与原销售人员无关；同时追责原销售人员。
七、行政管理
7.1职务任命
7.1.1市场总监：由总经理直接任命 7.1.2市场经理：通过团队组建晋升
7.1.3大客户经理：新聘销售专员通过适应期考核后转正 7.1.4销售专员：社会招聘
7.1.5市场助理：社会招聘或由新聘销售专员转换
7.2人事解聘
7.2.1市场总监：前一年度业绩完成比例不足70%时，公司有权解聘；团队组建能力差，架构长期不完整时，公司有权解聘；团队运作不健康，健康团队成员≤60%时，公司有权解聘。
7.2.2市场经理：前季度业绩完成比例不足70%时，自动降为大客户经理：团队组建能力差，架构不完整时，自动降为大客户经理：团队运作不健康，健康团队成员≤80%时，自动降为大客户经理。
7.2.3大客户经理：连续2个月业绩完成≤60%个人业绩目标时，公司有权解聘；全年业绩完成≤70%个人业绩目标时，公司有权解聘
7.2.4销售专员：三个月适应期后，持续业绩挂零超过2个月，公司有权解聘
7.2.5公关助理：超过1个季度没有业绩促成，公司有权解聘
7.3日常考勤
7.3.1市场总监
团队组建，及时组建和完善团队编制 月度总结与下一月度计划的制订
及时制定季度总结与下一季度计划的制订 年度总结与下一年度计划的制订 制作并执行团队培训计划 制作并执行团队会议制度
辅导并监督团队成员的业绩完成
及时完成客户数据库更新，系统监控客户动向
7.3.2市场经理
团队组建，及时组建和完善团队编制 及时制定季度总结与下一季度计划的制订 月度总结与下一月度计划的制订 辅导并监督团队成员的业绩完成
7.3.3大客户经理
每周总结与计划的制订
月度总结与下一月度计划的制订
及时制定季度总结与下一季度计划的制订
制订客户跟进计划并系统跟进，及时掌握客户投放动向 全力开拓新的客户资源
每天不少于三个拜访量，每周新增客户不少于2个
7.3.4销售专员
每周总结与计划的制订
月度总结与下一月度计划的制订
制订客户跟进计划并系统跟进，及时掌握客户投放动向 全力开拓新的客户资源
每天不少于三个拜访量，每周新增客户不少于6个
7.3.5公关助理
配合市场部完成客户公关，促成成交 协且市场总监完成日常工作
八、补充说明
1、本管理细则从2015年1月1日正式实施。
2、东莞市大圣广告传媒有限公司对本管理细则保留最终修改权利，基本原则是公平公等，与时俱进。
3、本细则经董事长（或总经理）签字即可生效。
4、本细则主要用于市场部运营管理，每个市场部员工都要详细解读此细则。
董事长（或总经理）签名：
市场总监签名：
市场部人员签名：
