关于礼品市场调查研究的实践报告
国贸1201班：王茹
1201020108
根据课程要求，为了解我国礼品市场的发展历程、行业结构、分布情况以及存在的问题等相关情况，本人于2015年11月4日至2015年11月7日对我国礼品市场现状进行了调查研究，主要采用了查阅资料与随机采访相结合的方法。经过调查研究发现，礼品业在我国是一个年轻的行业，二十世纪八十年代，由于国内经济的快速发展，企业在公关、福利、促销上的消费量急剧增加，促使礼品业从众多行业中独立出来，并迅速成长。经过30年的发展，现在我国已成为世界上最大的礼品生产国和出口国，年产值达1000亿元以上，年均增长速度超过12%。目前我国礼品生产企业过万家，一些企业年产值已超亿元，并且形成了不少集中的区域生产基地。入世以后，我国礼品业面临着更大的机遇与挑战，一方面拥有了更广阔的国内、国外市场，另一方面由于行业还不完善，暴露了很多问题，在新的形势下，企业如何制定的发展策略，管理部门如何进一步规范市场环境，行业协会如何发挥更大的作用，都是及待解决的问题。
一．礼品的概念
礼品是一个很宽泛的概念，所涉及的行业也比较多，可以这么说，只要通过礼品渠道销售，任何商品都可能成为礼品。礼品的分类主要有两种，最受大家认同的是按用途的分类方法，有六类：国务政务类、商务促销类、节庆纪念类、休闲园艺类、装饰饰品类、票币收藏类六种。另外，也可以按原料分：水晶制品、水晶胶制品、塑胶制品、亚克力制品、竹木制品、金属制品、金银制品、陶瓷制品、电子产品、园艺工艺制品、皮革制品、玻璃制品、纸制品、针纺刺绣织品、羽绒制品。现代礼品作为一个新兴行业，和传统工艺礼品有着根本的区别：可以批量加工、生产，成本较低。随着礼品市场的不断增长，现代礼品业已经成为一个单独的行业，但是，它还不能称为一个完整的产业，因为这个行业是以服务为主体的，特殊的渠道才是它与其他行业区别的最大标志。
二．礼品业的发展历程
礼品这种形式是在二十世纪80年代出现的，开始礼品的销路大多集中在一些会议、纪念活动和个人馈赠上，产品种类由此局限于日用品类、箱包文具，甚至是烟酒。人们都是通过一般商业渠道，比如百货商店等购买，专业从事礼品行业的公司基本没有。
进入90年代，市场经济飞速发展，经济行为的市场化使得用于公关、福利、促销上的费用上升，这时礼品已经作为一种载体深入了市场经济的各个领域，有需求就有人能抓住商机，礼品公司就应运而生了，但这些礼品公司那时候还只相当于一个简单的中介，即他们手里掌握着一定的供需渠道，通常是客户看中样品后由他们负责组织货源并交货。由于当时礼品公司的数量不多，它们所销售的产品在市面上也比较少，价格无从比较，利润相对比较高。
到了90年代中后期，礼品市场的需求不断扩大，由于这个行业进入门槛低，许多投资者都开始介入这个行业。礼品公司如雨后春笋般开始大量涌现。1993年，在深圳召开了全国首届礼品行业的展览会，来自全国各地及海外的礼品制造厂家，将他们的产品一同展出，价格、成本也透明化。竞争的激烈和信息渠道的畅通使得暴利时代终结，剩下的就只能是价格和服务的竞争。这个时期的礼品公司专业性还不是很强，基本是客户需要什么他们就提供什么，对整体策划、客户服务、产品研发等做的还不是很到位，业务发展对人际关系的依赖性较强。
进入二十一世纪以来，礼品业逐渐完善，现在的礼品业已经发展成为一个专业性很强的行业，内部开始细化，有的专攻广告促销品，有的专做实用性礼品，有的则开始走向了连锁加盟的模式。一些礼品公司也已经不再简单地进行礼品买卖，而且可以溶入客户的企业文化背景，针对其要求提供最佳的礼赠品解决方案、开发专属的礼品。因为竞争激烈，单纯的卖货的利润已经不高，这种高附加值的服务仍可以保持较高利润。
礼品行业虽然现在仍然存在不少问题，但其广阔的前景还是吸引了一批又一批人投入进来，2005年9月，全国礼品业商会成立，标志着礼品业又向前迈进了一大步。
三．行业结构及地区分布情况 我国礼品公司一般有以下几种存在形式：
（1）代理商、批发商：自己不生产产品，靠着与生产商良好的关系和优势的进货渠道从事代理、批发业务，其团购客户较多。 （2）参与礼品销售的公关、广告公司：没有自己的产品，但有着良好的渠道。可以为客户量身定做从创意到实施的全套礼品相关方案。 （3） 生产厂家自营 （4） 贸易公司 （5） 经销商
礼品公司在我国的分布极不平衡，集中在几个区域，最大的是深圳地区和温州地区。其中深圳周边包括广州的礼品业年产值有200多亿，占了全国总产值的四分之一。60％以上的礼品生产企业集中在广东、浙江、福建等沿海地区和北京这样的大城市。
深圳礼品业起步于20世纪80年代，从最初的来料加工人造花和圣诞礼品，到其后的金属工艺品、电子礼品等。经过近20年的发展，现在深圳已经成为目前国内最大的礼品生产基地，全市有工艺礼品生产企业2000余家，从业人员30多万人，其中技术人员占10%。并且形成了两个主要市场，一个是以圣诞礼品、人造植物为主的出口产品市场，另一个是以金属工艺礼品、电子礼品等为主的国内市场。深圳的现代工艺礼品研发、制造技术水平较高，做工精美，是具有较高附加值和市场竞争力的现代工艺礼品。另外，深圳的地理位置优越、交通便捷、资讯发达，促进了工艺礼品产业的迅速发展，其产品开发、设计、工艺、制造等方面均处于全国领先地位。礼品业是深圳一个新的经济增长点。但是，深圳的礼品行业也存在着一些问题。比如，行业高附加值优势还需要得到进一步发挥，如何打造深圳工艺礼品行业的品牌，知识产权保护形势严峻等，这些都是亟待解决的。
温州的礼品行业与深圳的模式不同，是以中、小企业为主，家庭作坊式的工厂也比较多，小企业也有自己的好处，就是经营比较灵活，所以在礼品业出现初期，温州就迅速成为中国一个重要的礼品生产基地，而且在其后一直保持着这样的地位。当现代礼品业的形式越来越向专业化、规模化科技化方向发展的时候，温州传统的小作坊经营形式也向现代化迈进，出现了一些规模化的公司，而很多小企业也走上了专业化的发展道路，形成了自己的竞争优势。
值得一提的是，温州各地区的政府对待礼品行业比较支持，他们在规范行业秩序和帮助企业发展方面起到了很重要的作用。为了鼓励企业走出浙江走出国门，在国内参加展会，政府会给予一定补助，并且通过组团形式和展会洽谈，争取更多的优惠和支持。如果出国参展，则会给予更高的补贴。通过定期举办的一些座谈会，能解决企业在发展过程中遇到的一些实际困难。
四．生产销售和宣传情况
独特的销售渠道是礼品行业最大的标志，礼品渠道有着自己的销售优势，主要表现在以下几点： （1）流通环节少，产品附加成本被压低
礼品渠道有几种模式，无论是总代型礼品公司的“厂家－总代理－客户”模式，还是实业礼品厂商的“厂家－客户”模式，抑或是礼品贸易公司的“厂家－礼品公司－客户”模式，都没有一般流通渠道的多级批发、零售终端等环节，附加成本被极大地降低。 （2）团购的销售模式让生产风险降低
由于礼品一般都是团购，拿到定单再生产或者OEM生产，而且会预付一部分定金，生产数量、目标很明确，这就降低了生产风险。 （3）结款方式简单。
一般是预付30%定金，货到付余款。现在一些信誉好的礼品公司使用现款现货的也很多。
在销售渠道上，礼品行业大多还以维护老客户为重心，在调查中，71.4%的企业以维护老客户为一个重要的销售渠道。开拓新客户时选择行业展会的较多。有意思的一个现象是，最传统的上门推销和最现代化的电子商务所占的比例是一样的，都是24%，这说明礼品业内发展是极不均衡的，先进的企业已经使用电子商务和信息化管理了，还有不少企业仍维持在推销员上门推销的状态中。
在宣传方面，通过行业展会进行宣传的比例最高，占34%。其次是网络29%。由于礼品行业顾客群不是一般意义上的消费者，所以一般商品采用最多的电视广播和报纸杂志相对较少礼品公司在生产销售方面遇到的困难多种多样，其中比较突出的有交货标准问题、回款问题、压货问题等，另外，还有货期问题、物流问题等。
五．礼品业发展存在的问题及解决策略 （1）产业化、规模化程度低
礼品业的产业化、规模化低是一个公认的问题，80％以上的公司都是人员少，营业额低的小企业。据有关资料显示，在2000年的时候，,北京最有影响的十家礼品公司专职的业务人员超过十人的只有
三、四家，大部分的营业额都低于１０００万。而且这些公司的都是经营超过3年，甚至十年的老公司。近几年礼品业发展迅速，公司规模和人员配置比99年要大很多，但总体来看，仍呈现一个分散小型经营的状态。这种现象与本行业特点是密切相关的，礼品业从一个较低的入门门槛进入，决定了规模小、经营灵活的小企业的大量存在。 小企业的缺点是不适应现代化市场发展趋势，难以创立强势品牌，作为一个行业来讲，必须有几家大的领军企业，这样的架构才能稳定。目前我国礼品行业缺少的就是这个。可喜的是，随着市场的进一步扩大和对外开放的加深，礼品业也开始进行一场结构的调整过程，一些企业之间已经具备了向大型、现代化礼品公司发展的资质，开始打造自己的集团化和品牌战略。 （2）行业运行不规范
礼品业初期大多靠关系，不能做到公平竞争。由于礼品行业没有正规的行业规范出台，再加上激烈的市场竞争，在运作的过程中会有很多不规范的商业行为，比如恶意竞争、私自转单、知识产权侵害等。很多礼品公司不在提高自身的产品和服务上下功夫，而在低价竞争上做文章，采取对客户不负责任的态度，用质差价低的产品去冲击优质的产品，用仿冒品去冲击正品。这严重影响了整个行业的利益和形象。恶性竞争只能保持短期的小部分人的利益，给行业带来的是经营的萎缩，导致一些资金不雄厚的小公司举步唯艰，不少礼品公司已退出礼品业，转向其它的行业。剩下的也被迫卷入这种和竞争对手的厮杀，用微薄的利润维持公司的生存。行业运行不规范的另一个表现是诚信度低。据业内人士介绍，前几年业务员私自转单的现象比较严重，在北京约3000家的礼品公司中，差不多有一半都是业务员拿到了大单之后离开，出去自己成立的公司。这严重动摇了行业内的诚信度，所以导致礼品行业出现了一些不正常的现象：一是老板亲自接单，因为对业务员的不信任，签单都需要老板亲自出马。另一个不正常的现象是家族企业增多，这同样是因为信任度低，很多老板就不得不在重要的职位上安排自己的亲戚，虽然他们都知道家族企业的危害，但这总比让别人把订单截走要好。由于礼品行业的技术含量不高，进入门槛低，这种现象还会在很长一段时间内继续存在。
另外一个不规范表现在管理上，现在一些企业还停留在“人治人”的阶段，没有建立一套完善的管理制度，这种方式有很大的随意性和主观性，不利于公司的发展壮大。订单的管理没有信息化，效率低。虽然一些礼品企业已经意识到订单的信息化管理很重要，并且开始改变，但对整个行业来说，信息化程度还不高。
礼品业应该从这种状态中扭转过来，除了走分工合作专业化，搞现代化经营之路以外，作为相关部门，尽快出台一本针对礼品行业的规范是很有必要的。
（3）从业人员文化素质低、研发能力弱 礼品行业从业人员学历较低，因为初期的礼品业技术含量低，靠的是独有的渠道和高超的推销技巧。并不需要高学历和专业技术人员，企业经营者自己也不重视人员素质。在礼品公司的招聘启事上，大多只要求有高中学历，即使是管理人员，也只要大专即可。这种状态是远不能满足日益发展的现代化市场需要的：公司与外商谈判，需要有基本的外语水平；与客户信息往来，需要会现代化办公工具；作为管理人员，需要懂得基本的企业管理学、经济学、营销学等方面的知识；作为设计人员，则更应该具备工业设计、美学、色彩学等专业知识。而目前礼品公司的现状离这还有一段距离。
文化素质低也是引发人员流动的频繁的一个原因，因为经营者总认为这样的人到处都有，走了一个还有更多的想要进来，殊不知人员频繁流动会大大增加企业人员成本，还会影响公司的稳固和长久发展。而缺少较高素质管理人员更会导致效率低下和成本及资源的浪费。设计人员缺乏使得礼品业目前的研发力量薄弱，很多企业没有自己的设计人员。产品的技术含量很低，基本就是简单地把企业的LOGO加上去。这样的产品难以获得高利润，也不可能有很强的竞争力。
在严峻的形势下，有的企业已经开始着手改变，例如北京的一家知名礼品公司，应聘者条件必须是本科学历以上，大学英语六级。这家公司的客户大多是外企，没有高素质的从业人员是无法与客户保持良好关系的。从长远来看，提高从业员人员文化素质和专业技术水平才能使企业立于不败之地。 六．礼品行业发展展望 （1）行业趋向专业化、规范化
（2）品牌、个性礼品将是今后礼品市场的宠儿 （3）行业商会的作用日渐凸现 （4）加强交流与合作 （5）电商经营模式逐渐扩大
