中国工商银行绵阳游仙支行
关于对四川维德通讯技术有限公司的营销案例
一、背景介绍
四川维德通信技术有限公司成立于2003年，于2003年9月3日注册登记，位于绵阳市游仙区欧家坝工业园，占地面积83亩，注册资本800万元。该公司经营范围：无线通信系统设备（不含卫星系统接收装置和大功率发射器）对讲系统设备、无线接收器材等生产、销售，社会公共安全防范的设计工程施工及产品销售，软件开发。该公司是以350兆警用无线集群指挥调度通信系统为核心产品，对系统进行研发、生产、销售和服务并代理销售、服务警用终端的高新技术企业，是中国青年创业国际计划（YBC）全国办评审委员单位。该公司研制出了拥有完全自主知识产权、经过公安部监测中心和国家无线电监测中心检测认证的基于IP技术平台的Smart WIT集群系统和基于IP技术平台、GPS同步技术和同频同播等技术相结合Sync WIT 集群同播系统产品。为此，2009年起我行制定了相关方案介入该企业业务。
二、营销策划与分析
在与客户的接触营销中，我们发现该公司的产品销售及利润稳定增长，产品市场销售良好，有较强的竞争力，能通过生产经营维系资金链条，且公司经营情况和财务状况良好，银行信誉状况佳，可有效控制贷款用途和回款。我们发现该公司2010年前主要是与建设银行和农业银行合作，但因
其发展迅速，扩大生产急需资金，在此基础上我行主动与客户取得联系，并多次到公司拜访，为其公司方便融资、结算等做了全面的服务规划、产品配置，与公司取得初步合作意向。同时因该公司属小企业，产品行业性很强，管理不够规范，存在一定的政策风险，我行在后续管理中加强贷后管理，规范方便财务结算提供我行的产品和服务。
三、服务方案与执行情况
2010年以来，我行公司内部个人客户的需要，先后6次深入单位宣传和进行我行业务辅导，运用单位召开职工大会和中层干部会的时机举办2次财沙龙，详细介绍了我行个人金融产品，受到了客户热烈欢迎。公司联动、密切配合加强对该公司服务方案、产品配置得到落实，一是成功挖转在他行开户的基本账户，我行法人客户部门首先为公司发放了1650万贷款；二是我行营业室针对公司特点，为公司办理了企业网上银行，上门培训相关财务人员，让客户体验到了我行优质、方便的电子结算业务；三是支行个人积极营销，利用公司中干会议宣传我行的产品，现场填表办理信用卡等业务，四是为公司4名高管办理了白金卡，并已成为我行五星级以上客户；五是成功挖转建行代发工资，批量为公司员工办理了工资卡；六是加强对个人电子银行的宣传、辅导代发工资批量开卡均捆绑营销了电子银行产品。
四、营销成效
在对四川维德通信技术有限公司营销中，我行主要取得
了以下几点成效：
1、从对公业务中挖掘个人客户资源，为客户的员工提供各类个人产品和服务，其中新增个人客户122户，增加5星级客户10户；
2、为企业开办代付业务，产生规模效益，从而对银行的依赖性更强。我行已与企业签订税收代扣协议
3、为企业高管及亲属提供理财、个人贷款、VIP卡、网银等服务，将其拓展为个人理财客户和高端客户，销售理财300万元；
4、我行已对其公司的所有代发工资员工办理网上银行122户，其公司高管办理了白金卡4张、为公司员工办理逸贷信用卡118张；
5、成功挖转他行业务，该企业在我行开立基本账户1户，实现代发工资122户，月代发额126万，同时该企业带来关联客户企业2户，关联个人客户16户，增加了我行客户资源。
6、通过个金服务的建立和宣传，扩大了全行的知名度，提升了整体竞争力。
五、经验与教训
随着消费者整体生活水平的提高，客户的消费和投资行为都发生了巨大的变化，包括从价格导向转为服务导向、从习惯购买到关联消费等，客户在选择银行的时候，除了产品外，更多的会考虑网点的远近，产品的丰富、专业水平、服务保障和诚信方面的声誉，以至于服务的环境、主流客户群与自己身份的匹配程度等。我行在这次营销中主要采取了分众营销，将广义的目标客户进行细分，找到真正属于自己的客户群体。金融产品有其特殊性，对于客户来说，某些产品对客户并不是绝对的需要，属于锦上添花的行为，我行就是在最恰当的地点，用最精确、最经济的方式把产品“卖”给
我们的客户。通过这次营销，有利的充分整合全行的现有资源，向客户提供综合性的金融服务，提高了我行的整体竞争，增加客户业务关联度，降低交易成本，增加了银行收益。
编写小组成员：林静、罗曦、陈星
主要执笔人：张谦
办公电话：0816-2281440
报送单位：绵阳分行游仙支行
完成时间：2011年09月28日
