销售学问
略有所知，不断的去学习体会，随着经验的积累，思考会炉火纯青，并非很多人所想只是口头功夫，实际是充满智慧的学问。一切的经济价值和社会价值的实现，一定是通过销售完成的，哪怕是谈恋爱，又何尝不是一个推销自己的过程，仅有能力别人怎么了解，如何体现？产品生产出来了，却没有销售，结果必定会变成垃圾；同样，同一件物品两个人去卖可能价格相差数倍，为什么呢？任何物品都没有一个全世界认同的价格，只能根据相同的市场水平加以评估定价，但对于需求的人来讲可能是无价之宝，价格取决于需求。
（心态*能力=成功）
怎样成为优秀的销售员？
1.销售扮演的四种角色和具备的五种能力：
（1） 四种角色：导游、心理学家、职业经理形象、演讲家。
① 导游：从古至今，所处地段的发展变化，人文环境，地理环境，历史典故等加以绘
声绘色的描绘。
② 心理学家：把握客户心理再与客户不断转换话题，吸引客户最终得到认同，将对方
牢牢控制。
③ 职业经理形象：专业形象以增加信赖。A:敏锐B:果断C:专业
④ 演讲家：侃侃而谈，生动，信心十足，热情洋溢。
（2） 五种能力：
① 介绍情况的能力，学习力和表达力（理解，表达，公正度，感染力）
② 了解客户的能力，调查力和分析力。
③ 联络客户的能力，沟通力和交际力。
④ 解决问题的能力，丰富的阅历和综合力。
⑤ 促成决策的能力，说服力和推动力。
2.销售人员五件宝：
主任资料夹，见客记录本，个人笔记心得，摘剪板便签，签字笔。（每个人都应该有一双好鞋，它可以带你到你喜欢的地方。）
① 得体着装、整洁头发、明亮眼睛、亲切笑容、大方举止。
② 激情满怀、热情洋溢、对生活和工作充满热爱。
③ 强烈上进心，渴求新知识，留意身边任何先进的东西，每天进步一点点，并以此为
乐。
④ 乐观积极，享受成功和失败、不埋怨、不等待，不以物喜、不以己悲。
⑤ 对一切抱有负责任心的态度、严谨、尊重、自立、不大而化之。
⑥ 明确的目标，坚定的信念，果断的行动，强烈的欲望。
⑦ 有梦想，不随意而安。
⑧ 自信、喜欢、竞争、享受，你追我赶的紧张气氛并乐于将众人抛于千里之外。 ------------------- ① 闹钟是战斗的号角，沉迷于床榻意味着将横尸疆场。（每一天的第一仗打不好，何
以在一天的战斗中取胜？——刘墉）
② 提早走进早会场所，精神焕发同自己的组员相互问候交流。
③ 早会结束时，情绪已是万分高涨，售楼处内，期待客户的到来。
④ 认真准备接待每一位客户——设定目标——不落定不放人——细写见客记录。
⑤ 晚会前，仔细邀约电话——要求要求再要求。
⑥ 一天的工作结束，睡前想一下，今天是否进步了一点点？——第二天的早会做准备 四项基本原则：
㈠、强销，通过个人努力、配合和气氛让客户死在售楼处（不放人）
㈡、热情、信心，用这两点充分感染客户（专业知识不是最重要的）
㈢、风格，建立自己的谈判风格，并保持和发扬。（切忌不伦不类）
㈣、勇敢，专捡心里不想、不敢、不愿意做的事，欢迎拒绝，受挫。（心理学家）
客户接待流程：
① 秘书上前迎接，来访途径做记录、安排主任接待，不要忘记告诉客户的姓氏。 ② 第一后备主任手持文件夹、面带笑容，同客户问候入座。
③ 寒暄、了解客户基本情况，判断其意图。（关键一步）
喜好、性格——可迅速拉近关系消除隔阂
④ 沙盘讲解（边聊边沟通，观其态，套近乎）
提示：充分渲染、让客户身临其境、浑身激动并向往。
⑤ 进入户型介绍、确定面积和户型
⑥ 样板间
⑦ 确定时间、位置、房号
⑧ 逼定
⑨ 收定金
⑩ 签认购书，开收据
⑪ 同客户告别，并约定下次来访时间
步步为营的逼进策略：
1.初次见面，引起好感，亲切的笑容，适度的热情。（不要过分热情、不要过分幼稚、
不要无精打采）
2.攀谈，进行项目前进行感情交流。
销售九大流程：
充分准备→卖好自己→建立信任（互动）→了解需求→塑造价值（价值取决于客户可认度）→呈现方案→解除抗拒→积极成交→销售服务（朋友关系）
销售心态：
①
②
③
④
⑤
⑥ 果敢性格：（敢说，敢谈）胆大、心细、脸皮厚、销售生活化。 学过的东西一定要吸收，变为自己灵魂上的东西。 销售团队文化。 销售需要养成一个习惯，欣赏自己，赞美别人。 学过的东西不断重复再重复。 销售必须要给自己制定长远目标。
⑦
⑧
⑨
⑩
必须要脚踏实地，做好岗位基本工作，善于总结、反思。 小事情必须做好（细节决定成败） 销售就是与人际关系息息相关的。 人和人不一样：原则、霸气（对自己认可）、个性。(善于分析)
沟通：
文字沟通、语气沟通、语言沟通、非语言沟通。人和人在商务谈话中，60%是假，80%真实语言表现在肢体语言。
语言：语气沟通、语速沟通、肢体语言。
沟通的双向性：
① 学习不断提问，了解需求。
② 学会不断确认，察言观色。
③ 仔细倾听。
④ 善于互动。
沟通的误区：
① 理解错对方的话。
② 不同环境、文化、地区易产生误区。
③ 情绪不稳。
沟通分为6种：
① 不要讲太多专业化，要生活化。
② 忌讲那些抽象化东西，要举例、打比方、讲案例等。
③ 尽量少讲硬式的东西。
④ 少讲话，多举例，讲故事。
⑤ 多对比式讲。
⑥ 一个人讲话要有利害关系，引起客户注意。
⑦ 销售道具,多用图片，少讲文字
如何倾听：
① 不要盲目自卑心理，学会拒绝。
② 不要做盲目自大心理。
③ 选择倾听，假装倾听，聪耳不闻。
④ 做正面倾听（不断确认）
⑤ 与客户沟通的时候，一定要配上手势，语气、语速。
⑥ 在和客户谈判中，不要面对面相对而作，消除抗拒心理。
问题永远不是问题，问题是成长的信号；
困难永远不是困难，困难是人生最大的营养品；
会卖的卖感觉，不会卖的卖功能。
遇异议问题：
① 遇过异议的问题仔细听，但不理会。
② 如果异议提出两次以上，必须给予解释。
③ 永远认可对方。
④ 遇到白痴性问题，幽默轻松解决。
沟通过程中涉及到的催眠词：
① 把“花钱”改成“投资”。
② 把“合同”改成“资料”或“文件”。
③ “顾虑”、“疑问”改成“关心”。
④ 不谈“买”与“卖”，谈“实惠，性价比高”。
⑤ “首付款”改成“首期投资款”。
⑥ 把“你和他”改成“咱”。
常见十五大沟通障碍：
1.过早的评价。9.不善于倾听。
2.一心二用。10.思想僵硬。
3.注意力分散。11.先入为主。
4.直接跳出结论。12.听力障碍。
5.简单的思维。13.压力。
6.偏见。14.精力分散。
7.模式化。15.只选择想听的内容。
8.猜疑。
如何倾听：
1.不懂就问，不要自以为是。
2.客户说话，不要轻易说话。
3.不要批评别人。
4.不要打断别人。
5.尽量不要用质问语气。（如“我告诉你”、“知道不”等）
6.集中精力。
7.换位思考。
8.控制情绪。
⑪尊重倾听
⑫澄清倾听
⑬提出自己的观念
⑭确认信息
推销：把东西卖好营销：让东西好卖
销售团队管理原则：
1． 滋补养兵，情不立势（一世同仁，不感情用事）所有违规及早警告和约束。
2． 距离是管理运作的刀尖。
3． 自信表现在：眼睛，走路，说话。
什么是“团队”？有口才的人对着有耳朵的人说话。
世界上三种人：①用嘴巴去说话②用大脑去说话 ③用心去说话
