《会议营销标准流程指导手册》目录(草稿)
一、决策会议:重点考察六大指标,然后出具会议策划书
1、主题及由头:
2、客户的来源、会议规模:
3、产品定位:包括到位时间
4、投入人力、物力、费用及收入分析:
5、时间:
6、地点:
7、讨论:流程策划方案,填写《会议策划书》
二、会前准备:
1、分工分组,明确责权利
2、各组工作进度表
3、签责任状,提报计划,颁布奖惩
4、会前物料准备:
5、会前客户邀约:
6、会前大客户拜访预售:
三、会议中期:
1、各组实际运营流程
2、彩排:
3、监察流程会议:
4、培训工作:
四、会议后期:
1、撤场安排:
2、核定销售和销售费用:
3、定金送货:
4、客户照片等承诺事项落实:
5、总结:
五、常见问题列举:
手册说明:
1、本手册以620王刚活动为基础总结的流程,其他活动可根据特定情况进行选择
2、本手册每个单元以解决问题为出发点,分为:观点,举例,小补丁。观点:力求准确详细能说明问题;举例:主要结合620问题;小补丁:补充一些涉及到的概念解释或相关观点注解
第一部分:决策会议
观点:
决策会议是开会前的可行性分析,一定要开,尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式,提前考虑清楚,或者针对性地进行改变,也就是一切都考虑在前。
特别注意:
1、内部参会人员包括:总经理,各部门负责人
2、如果是确定了和厂家合作,厂家负责邀请名人,那一定厂家代表出席(即使厂家说提前2天来的及,也不行必须按规定时间来),把情况说明在先,否则到了现场就混乱了。
举例1:活动是签售会公司认为要进行签名还有合影,并告诉员工,并告诉客户;总经理认为就站在身后简单照,并安排签售组;厂家认为没有合影只有签名;这样关于这个问题就极大地错位了。
举例2:620会议总结都说我们销售人员不足以接待600人,而会前大家都盲从总经理下达的600人的任务,而没有实际分析过,如我们根据实际情况,会议规模只能是400人,那场地就有更好的选择了。
第一章:主题及由头是邀约客户,销售人员实际销售要用到的话术,以及所有参会人员统一的声音,因此要明确其具体内容:
举例:620活动主题是“和珅荐宝”-王刚世博藏品签售会,这个主题关键是:
1、为什么是“和珅”;
2、为什么是荐,而不是鉴;
3、为什么是世博藏品签售,世博和王刚有什么关系?具体有合影吗? 这几个问题要搞清楚
第二章 客户的来源、会议规模:
1、客户的来源涉及到两个问题:A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求,为后续销售做好铺垫,B、与第三方合作,要对客户要有基本的了解,分析出他对产品的需求。
2、会议规模:会议总的要求不是客户数量越多越好,而是质量越高越好,客户越满意越好。
小补丁:客户情况的详细了解功夫要下在平时,要对客户的数据库管理软件时时更新
第三章
产品定位:产品涉及到销售过程中的每个环节,因此要对她的几个方面要提前确定。
1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性,不能泛滥不能错位:
举例:
1、一般而言,山西客户对邮票和瓷器认识不深,需要很长时间说教引导才有可能成交;山西客户普遍对贵金属和钱币较为认可;个别大老板喜欢新奇数量上价格高的稀缺产品如金瓯永固杯
2、价位区间如果是高端的,就不适合普通客户购买
2、产品厂家不能出现在会议现场,因为:一方面接触少,不好判断他的现场销售能力,另一方面无法控制他的销售方式。
3、产品利润空间,产品价格打折问题:活动现场一定要有优惠,但是明确价格表后,一定要有一个价格授权,便于现场销售人员灵活把控客户。(具体产品价格及授权由分工里具体约定)
4、产品数量:要对现场客户有针对性,同时要适合现场销售人员去掌握发挥。(为了方便销售员工掌握和发挥:600人会议主打产品4-5个,100人左右会议2款主打产品)总之:产品要精,而不在于多。
5、产品库存和到货时间:主打产品在决策会议上要确定,产品库存在决策一周内要到达,
举例:620活动涉及产品太多,几个主打产品活动前几天才到位,太晚,影响了提前针对性地培训和现场针对性地销售。
第四章
投入人力、物力、费用及收入分析:
1、投入人力:
2、投入产品库存、物料:
3、费用:要计算全面,以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼品费用
观点:
1、费用整体预算,层层填写《活动费用申请表》提报费用,由各小组组长负责本组费用的统计工作,报会议总负责人审核,财务部汇总后报总经理批准,费用预算必须在会议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请,签字程序:小组长-总负责人-财务经理-出纳,然后出纳凭此进行款项支付。
2、为便于控制费用,所有费用不管多少必须提前申报,否则不予事后核销
4、收入分析:要在实际客户分析基础上,确定收入预计 第五章
活动时间:
1、活动的具体举办时间:
2、活动组织时间跨度:
举例:620是国家中考的第一天,如大同郝继光儿子就参加考试,类似情况,客户有可能就不来了。613吕梁活动时间正好是端午放假,很多客户来不了。
第六章
活动地点:
1、会议现场情况:可容纳规定人数
举例:620活动现场有8根柱子,阻挡了顾客的视线,不算最理想的会场
小补丁:会场最好是较熟悉的会场,对以下因素都非常清晰: A、会场的硬件要求:大小,装修档次,备用座位,卫生间,空调
通风,费用,最好配有贵宾间休息,如哪项条件顾客不舒服,就会影响到顾客听会状态。
B、会场的软件配合:会场的业务人员要有专业的配合,服务员,音响师也要配合;
C、会场的布局:适合会议主题设置,能容纳参会人数,同时通道合理通畅,而且能凸现出贵宾席的重要
D、会场的费用要适合,对相关客房,贵宾间等综合谈判,力求最低。
2、贵宾室情况:
A、距离较近,最好在场内,也方便库存流转:
B、大客户要和普通客户互动起来:
举例:A、如果把销售都集中在一起,比如620会议500克金算盘(会场有客户在看货,结果大客户部也急需要调货,这样给客户感觉很不好),B、带动不起其他人的购买,所以销售集中在一起,我们可以为一次性交款几万元以上的客户开辟绿色通道。
第七章
会议策划书
经过决策会议,必须对以上6个指标有个清晰的认识,确定后这就是以后会议安排的基础,不能轻易改变的内容,同时这个认识要统一到基层员工,以及以后的会议安排,因此需要落实到书面-就是会议计划
1、包含以上6个指标
2、以PPT形式呈报总经理确认
3、如涉及到第三方如银行客户,可以凭此谈判
4、这个策划书是所有组(含具体员工)必须明确的 第二部分:会前准备 第一章:分工分组,明确责权利:
(一)、确定总指挥及副总指挥:总指挥负责全面,副总指挥负责具体几个组:
1、各自的权利职责要进行明确:销售工作是整个活动的核心,其中打折权限必须由副总指挥执行,而且每次例外的优惠必须由责任人签字才能生效。
2、明确:哪些是公司内部可以解决,哪些需要外聘专业公司去做如:音响,摄像,照相,演艺等
3、明确会议准备过程中的约束条款,会议筹备期任何组长,员工不得以任何理由推诿工作,视情节轻重给予警告,处罚50元,100元,200元,开除出会议组等处罚,同时根据员工管理规范予以另外处罚。
(二)具体模块:
1、会务组:会议物料,司机
2、策划组:宣传物料、音响灯光、摄像、主持人
3、邀约组:
4、大客户预售组:
5、接待礼仪组:普通客户签到、大客户接待、专家接待、领位、模特、抽奖、礼品发放
6、销售组:普通客户、大客户,相关产品展示物料
7、安保签售组:
8、财务组:
9、物流组:
10、培训组:流程(从上到下)、产品、销售技巧、财务、物流 第二章:各组工作进度表:
第三章:签责任状,签人员,提报计划;颁布奖惩政策:
1、奖惩方案特别是销售奖惩方案明确,不能只奖不罚,并要责任到人,也会避免个别销售人员只从个人利益出发,从而有可能影响会议销售情况。
注:这就要求工作职责要明细到个人,每个人会前必须明确他自己的职责
2、奖惩同样约束,大家在具体会议执行过程中的纪律,如:擅自离岗,工作期间手机接听问题,交款时排队问题:
第四章:会前物料准备:
第五章:会前客户邀约:
第六章:会前大客户拜访预售:
第三部分:会议中期
第一章:各组实际运营流程 另外附件:《各组工作流程指导手册》 关键是:
1、整体会议分工要细,要细到每个人
2、时间要明确,要按照《时间进度表》按期完成
3、要求要严格,确保会议整体利益
4、监督要细,细到每个人的了解到位
第二章:策划环节(主持人、音响、摄像、媒体管理)
●主持人:是会议中期核心灵魂,非常关键,
一、主持人的作用:
1、整个会场流程的核心,穿针引线之人
2、场面气氛的调动者
3、名人专家的互动
二、选择主持人有几个要求:
1、熟悉收藏行业这类型会议特点
2、熟练销售环节的热场办法
3、必须熟悉活动的销售政策,不断宣讲
4、要让顾客熟悉流程,并能热情高涨地参加完全场会议
三、主持人训练:
1、服装站台礼仪表情:
2、知识储备:
3、现场应变能力:
4、合作的默契程度:
5、不断总结能力: ●
1、会议主持人手稿一定要找有文笔的人来写,同时要求主持人提前练习,熟练:
举例:620活动会议主持人就强调礼品,导致好多人以为会议结束了,领完就全部走了,以后活动没有结束不强调礼品,全部结束之后再说,提前走的客户没有礼品。以后的活动最好还是请比较了解我们活动的主持人,与其请那些有点名气,但是人们不认识的主持人不如请一个经常与我们合作的主持人。
2、会议主持人一定得好好练习,熟悉现场,光靠提前半天的彩排并不解决问题:举例:620活动主持人老出现断档的地方
第三章:彩排:根据会议大小复杂程度,以及各个组别准备情况,决定彩排几次?如何彩排?
第四章:监察流程会议:根据会议执行
第五章:培训工作,一场会议就如同一场多支部队的会战,就像是一次世界杯征战,我们是一个军,我们是一支球队,我们是一个整体,为了达到一个声音,一个动作,一个形象,必须进行不间断的培训,包括:团队培训;会议整体精神培训;会议流程的不断灌输;会议要求培训
第六章:现场控制关键还是销售整体顺畅性的控制,这才是总负责人的总职责和关键所在。
第四部分:会议后期
第一章:撤场安排,最后一个环节才能看出一个员工的真品质!
一、现场物料如何打包安排?如何上车到公司谁来检查验收?站好最后一班岗!
二、回来的所有物料如何运送? 第二章核定销售结果和销售费用:
1、签售组和销售人员在会议结束后,及时将各项涉及到财务数据
和客户资料的东西及时交财务,财务收集后交数据管理员。
2、各组负责人把销售涉及到的费用单据及时核销,要求可以有不超过10%的费用
第二章:定金送货:
第三章:客户照片等承诺事项落实: 第四章:总结
第五部分:常见问题列举