一：前言
为什么我们总是感觉生意越做越难做？
为什么市场一出好的产品总是被别人捷足先登？
为什么这么多的商机总是一次又一次的与我们擦肩而过？
我们到底在寻找一个什么样的产品？
其实任何一个产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多，再由多到少的过程，而这一过程是任何产品都要经历的一个生命周期。正应如此，对于经销商来说在选择一个正处于发展阶段的行业是成功的关键。
二、行业分析
1、我国自来水水质现状
改革开放几十年来，我国经济发展迅速，但环境污染日益严重，近年来国家卫生部门加强了饮用水中有害物的研究，在水中已经检测到的有机和无机的污染物已超过2100种，其中确认致癌与可致癌物就多达260多种。目前自来水的水质不安全性主要体现在以下三个方面：
1） 水源污染
国家环境部门统计，我国82%的河流受到不同程度的污染；在我国七大水系中，不适合做饮用水源的河段已接近40%；城市水域中78%的河段不适合作饮用水源；城市的地下水50%以上受到污染。
2） 自来水输水网络的二次污染
自来水厂输出自来水时，一般是合格的。当经过漫长的输水管网及水塔、水箱等设施后，导致自来水水质严重污染。我国在60年代起，城市内自来水输水管材质采用的是镀锌管，其存在严重的污染隐患，如：生锈、结垢、腐蚀等。虽然早在1998年，我国上海市建委泸建材【98】第0141号文件就已禁止设计镀锌给水钢管，但之前已经铺设的镀锌管还在使用中，就我国的城市饮水给水管来讲，大部分都在使用镀锌管。在自来水停水后又来水时，通过水龙头可以看到很多铁锈。这是由于自来水停水后又来水时，自来水冲击镀锌管上的铁锈，脱落后进入自来水中的。同时，多数的高楼水箱、水塔长期无专人护理，得不到及时的清洗，水箱内各种沉积物越来越多，甚至长出青苔。而一些密封条件差的水箱，更是细菌、病菌生活的天堂，甚至出现一些腐烂的动物尸体，严重污染了自来水水质。
3） 自来水加氯消毒引起的潜在危害
目前自来水厂普遍采用沉淀过滤、加氯消毒的传统处理工艺，而在氯化过程中，氯同天然有机物、腐殖质相结合生成三卤甲烷（THMS）、四氯甲烷、卤乙酸（HAAS）等新的、更为强烈的有机物污染，这些都是癌症、心脏病的主要死亡杀手。美国生物
化学家Herbert Schwartz博士认为：“氯太危险了，它应该被禁止使用，将氯加入水中就象启动一个定时炸弹”。
据中国预防医学科学院环境卫生检测所检测表明，在我国35个主要城市饮用水达标率仅为23%。
2、改善途径分析
改善生活水质的途径一般有：
1） 加强水源保护；
2） 自来水厂工艺设备改造；
3） 管道分质供水；
4） 家庭管网终端水质净化。
为控制水源污染，应禁止在水源地流域范围内发展污染严重的产业，以减少污染物的排放。但是从目前经济发展的势头和国家相关法律法规及执行力度的实际情况看，要在短期内使水源水质得到改善是一个非常严峻的课题，必将有一个漫长的过程。
自来水厂的改造可从一定程度上提高自来水的质量，但不能从根本上解决问题，尤其是管道的二次污染问题。而且改造费用巨大，从我国目前的国情来看，可以预见自来水厂设备与技术的更新和自来水管网的整体改造在10-20年内是难以实现。
采用管道分质供水，其工程造价、设计施工、管理维护、水费收取、卫生指标及安全程度等方面都存在诸多问题。另外，管道分质供水只能针对新建楼盘，对于我们现有的大量住宅小区，由于牵涉到管道的重新铺设问题，水污染问题还是无法解决。
3、终端处理的好处
国际卫生组织研究表明，享受健康用水最为有效的办法是在市政供水的管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器，因为：
●水体污染日益严重
●自来水的净化处理存在不足
●供水过程中存在二次污染
●各种生活用水的不可控制性
●水环境与人民健康意识的矛盾
采用家庭管网终端水质净化这样能从根本上解决自来水管道的二次污染，而且通过终端的深度处理，又正是对城市自来水处理工艺的补充和完善，从而整体上大大提高自来水的水质，不仅可以满足家庭饮水需求，还可全方位地满足家庭食用、洗涤、洗浴等多方面的需求。从工程角度来看，无论是造价、施工难度、安装维护、使用成本、卫生标准、安全程度等各方面，采用家庭终端净水器都是解决水污染的最佳选择。
4、净水器市场前景分析
随着经济的不断发展，环境污染特别是水污染日益加剧已经成为不可否认的客观事实，通过对我国城市自来水质现状以及对水质污染解决途径的分析，可以预见，家用净水器作为解决水质污染问题的最有效途径。据市场统计，美国的家用净水率已高达90%以上，英、法、美、日70%以上的家庭和办公场所都已使用净水器。而我国作为一个人口大国，有着4.5亿的家庭用户，但是目前净水器在中国5%的比例都没有，由此可见，净水器行业将会有多么美好的发展前景。
从市场的实际需求和产品的功能特点上来看，净水器作为一个直接关系到人们生命健康的环保产品，随着人们消费水平和健康意识的逐步提高，净水器必将像彩电、冰箱、空调一样，成为一种家用必需品在家庭中得到普及。
三、企业介绍
深圳市馨品净水设备有限公司是国内最早专业从事净水设备研发、生产、销售于一体的专业水处理公司之一，也是世界高端净水器的生产基地，其产品远销北美、西欧、东南亚等地。
馨品公司作为一家专业的水处理公司，多年来一直与美国凯得菲、英国漂莱特、德国拜耳等世界著名水处理公司建立了长期战略合作伙伴关系，在中国水质的基础上结合水处理深度净化技术，立志做更符合中国国情的净水器。在产品研发上，馨品公司一直秉持：“健康、高效、节能”的设计理念，经过多年的努力已经建立了专业的研发团队，独立的研发中心，并拥有多项知识产权。在产品品质上，馨品公司一直本着“品质是保障”的原则，先后通过欧盟CE认证、中国CQC质量认证等多项认证，并被评为全国质量、服务、信誉AAA级企业。
“为人类创造温馨生活” 是馨品公司的企业使命，为确保给客户提供更健康安全的产品，在产品研发、生产过程中严格执行ISO9001：2000质量管理体系认证的标准，并率先引进欧盟家用净水器“无菌无尘”的双重生产标准。
企业使命：为人类创造温馨生活
企业愿景：打造净水行业一流品牌
核心价值：创新 高效诚信 务实
四、馨品优势
1、明确的经营思路
在中国水质的基础上结合水处理深度净化技术，做符合中国国情的净水器。
馨品公司根据中国大众家庭的生活用水习惯、终端家庭的实际需求、地区的差异化以及国家的相关政策，分别推出了天然活化直饮机、厨房净水器、中央净水器、中央软水器以及大型工程设备
●天然活化直饮机：针对家庭的饮用水情况而设计的产品，在物理超级过滤的
基础上结合活性炭的超强吸附功能，再经过各种滤料的精细调节，为客户创造一个健康、卫生的饮水环境。
●厨房净水器：针对大众终端家庭用户的厨房用水情况，根据中国自来水的现状，以高精度的超滤为核心材料，为客户打造一个高品质的厨房用水环境，
●中央净水器：根据家庭生活用水的习惯和特性，以生活用水的实际需求为出发点，全方位的改进家庭的沐浴、洗脸刷牙、洗衣服、厨房等用水，为客户打造一个温馨的家居环境。
●中央软水器：根据中国特殊区域内的水质硬度过高等现象，结合阳离子软化技术，特别引进进口树脂及先进工艺，解决客户的实际需求。
●工程设备：根据中国现阶段的总体水质情况、地区的差异化以及客户的特殊需求，以解决实际问题为出发点，结合国际先进水处理技术，为客户提供经济、有效的解决方案。
2、精细的质量管理
严格按照ISO9001：2000国际质量管理体系执行，建立了从设计开发到来料检验、制程检验、成品检验等全过程的产品质量控制体系。
率先引进欧盟最新双重生产标准，高标准的无菌无尘生产标准，确保产品的品质。 公司拥有专业的研发团队，在产品的设计上精益求精，在质量的基础上确保技术在行业的领先地位
多方的品质认证，先后通过了中国CQC质量认证、欧盟CE认证等。
3、积极的营销理念
密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微变化，抓住市场变化中的机会，利用公司的一切内、外部条件，永远比竞争对手早一步推出更能符合顾客需求的产品，靠不断的变化服务差异性、营销策略差异性，击败竞争对手，取得竞争优势。
4、规范的市场运作
严格的区域保护，在每一个地级市只设一家总代理，保证区域的唯一经销商权。 在统一的经销出厂价基础上提供统一的市场指导零售价，禁止各经销商在网上标价及销售，保护全体经销商的整体利益。
对全国个经销商施行统一的市场支持政策，规范政策，支持鼓励经销商开拓市场。 为经销商提供统一的、完善的、全方面的市场运作管理文件，采用保姆式的区域运作指导，高要求的市场培训体制，协助经销商做好市场运作。
5、科学的市场细分
1） 专卖店方式、直销模式：专卖店突出形象、品牌及宣传效果都比较好，适合
于人流量比较大的地方，必须利用专卖店的特点做好促销、宣传公关等工作，
这是带给售点老板丰厚利润增长点。
2） 家电、建材、综合超市直销模式：借助当地知名商场的名气，能树立一个好
的品牌形象，同时大型商场的人流量大，特别是综合超市，主要经营家庭日
常用品为主，能使产品直接面对消费群体，更有助于推动产品的宣传。柜台
直销模式促销人员的沟通能力是关键。
3） 五金、工业品、日用品类批发市场：这类市场销售网点有很大的兼容性，售
点多、品种全，很多是经营日常必须品，人流量比较大，购物群体以家庭妇
女为主，随意性比较大，必须突出产品使用后达到的好处方面来吸引她们购
买。
4） 酒店用品、百货及电器专卖店：这类市场各地级市、县都有，产品多、客流
量大，适宜各阶层，是人们购物首选场所。而公司以高出同类产品质量一倍
或几倍，以解决人们家庭健康为生活卖点，吸引各类消费群体。
5） 装饰、建材、厨卫批发市场：这类市场销售网点一般经营装修产品，老板的
人脉关系比较好，客户群体比较集中，他们对产品的质量性能比较熟悉，进
货购物都具有针对性，必须于有品牌支持、质量好、利润高来吸引他们购买。
五、招商政策
1、经销体制
严格执行区域独家经销制，以地级市为单位，每个地级市只设一家总经销商。
2、经销条件：
1）具有良好的商业信誉，尊重协议约定；
2）拥有广泛的人际关系网络，具备网络拓展能力，并能够积极维护、指导、管理其网络的产品销售、售后服务、品牌推广；
3）对行业充满信心，热爱水家电行业，认同公司的经营理念，能够遵循公司的营销信条，维护馨品公司的品牌形象。
3、支持政策
1） 区域保护：
严格遵循区域独家代理制度，设立经销商区域串货处罚制度，保证区域经销商的权益（具体详见区域代理协议书）；
2） 区域运作指导
馨品成功构建了一套完整区域市场运作思路和全面的经销商内部管理模式，让经销商得心应手，马到功成。
3） 技术保障：
定期为经销商提供技术培训，并对经销商的技术掌握情况定期考核，同时为方便
经销商及时解决技术疑难，公司设立技术咨询直线。
4） 广告宣传支持：
公司每年制度年度广告宣传计划，在全国范围内的电视电台、报刊杂志、专业性杂志的专题采访等方式和途径，加强宣传提升馨品品牌的知名度；为经销商提供门口、产品展架、电视广告模版等，便于经销商做好宣传工作。（具体详见经区域市场支持政策）
5） 营销支持：
专门设立市场部，协助经销商管理开发市场，为经销商提供完善的销售导购培训资料，并不定期对经销商进行走访培训；对经销商在销售过程所遇到的问题进行收集、解答、汇编，帮助经销商解决客户提问。（具体详见促销手册）
6） 形象策划：
为经销商提供统一的VI形象系统，免费为经销商提供专卖店、卖场、促销会场等形象设计，为经销商打造一个高层次的销售平台。
7） 激励奖励政策：
设置强有力的销售返利政策，以激励经销商全力投入市场，达成更高的销售目标；根据区域情况制定年度返利计划，鼓励经销商超额完成，提高经销商的销售激情。（具体详见区域经销协议书）
8） 促销物料支持：
公司统一制作各种促销物料，并按比例给区域代理免费提供。（具体详见区域经销协议书）
9） 售后服务支持：
开通24小时服务热线，为终端客户提供便利的咨询渠道。（具体详见售后服务协议书）
附件：《深圳市馨品净水设备有限公司区域经销协议书》；
《深圳市馨品净水设备有限公司售后服务协议书》；
《深圳市馨品净水设备有限公司区域市场支持政策》。
深圳市馨品净水设备有限公司营销部宣
2010年1月
