经销商管理制度
第一章总则
一、概要
为贯彻皇明产品2001年营销策略，使皇明产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证皇明产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。
二、客户的界定
从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。
三、经销商管理的原则与管理内容
1．经销商管理的原则
(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。
(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。
2．经销商管理的内容：
根据皇明产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：
公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；
第二章经销商管理办法
一、概要
实现皇明产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。
二、经销商选择
主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《皇明太阳能建点标准及程序》执行。
三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：
1．经销商资料及其它基本资料：
经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。
其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。
四、经销商访问
以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。
五、销售状况管理
各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。
六、总部管理及评估
经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。
七、推进目标
1．通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营皇明产品的信心和决心。
2．通过市场管理办法配合2001年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。
八、业务区域管理条例
作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。
1．业务区域管理条例
(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。
(2)区域内经销商没有跨区域销售者。
(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。
(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。
(5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。
(6)促销管理符合规范，用户档案真实、及时。
(7)现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。
(8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。
(9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。
2．市场管理金奖、银奖评定
金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。
银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。
奖励及发放
金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元
银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元
奖励每季度评价、发放一次
其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。
3．市场管理黄牌、红牌
黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。 红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。
黄牌、红牌处罚：
扣除本季度市场管理奖。
黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。
红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%直至调离、降级等。
4．业务区域市场管理评估表
作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。
五、经销商市场管理办法
1．经销商管理条例：
(1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。
(2)阶段内未出现跨区域销售现象者。
(3)在公众媒体上从未以售价低于厂价进行宣传者。
(4)控制其分销商，不使出现跨区域销售者。
(5)不跨区域进货，严格从指定区域进货或直接从公司进货。
(6)现场符合CI要求，与厂方合作处理样品及时及时。现场POP、招贴、海报、单页齐全；及时提供销售情况信息。
(7)促销活动组织有力，但对市场价格、销售渠道无明显冲击者。
(8)分销商终端管理规范，配货及时，促销员配合有力。
(9)对市场管理提出建设性意见，并全力以赴配合厂家组织实施。
2．经销商市场管理金奖、银奖评定
金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。
银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。
奖励及发放
金奖： ？ 万元
银奖： ？ 万元
奖励每季度评价、发放一次
3．市场管理黄牌、红牌
黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。 红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。
黄牌、红牌处罚：
扣除本季度市场管理奖。
黄牌者，总部专函通报经销商并要求其收回商品。
红牌者，根据销售政策扣罚拥金，并控制货源，直至取消其经销商资格。
4．经销商市场管理评估表
作为公司对经销商市场管理的评估和奖罚意见。
九、经销网络建设
根据市场结构，制定合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的？%，月完成率低于？%的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续三个月不能完成网络开发计划的
