天津市蒙牛乳业销售有限公司
经销商管理制度
MNTJ-XS-001
为了提高公司“执行服务、服务执行”的管理理念，强化各区域终端和经销商品牌服务形象，给广大终端用户及顾客提供“文明、礼貌、热情、周到”的满意服务，认真、细致地做好市场服务工作，达到“快捷、方便、优质、高效”的服务标准，特制定此经销商管理制度。
一、组织纪律
1．严格执行公司制度及下达的各项销售政策，及时、准确、有效的完成公司下达的销售计划及其他任务。
2．听从公司指挥，各项活动需由公司统一调遣、安排。 3．参加公司培训及销售会议（每季度组织一次销售例会），迟到、缺席，应准备材料不全者，予以负激励100元/次。
4．各区域经销商在签订《经销商购销合同》之日起一个月内必须提供公司业务代表专用办公场所（按照蒙牛公司要求配置），不得与库房/住所同用一处，在规定的时间内未按要求提供的，每延迟1天给予经销商500元的负激励，拒不提供或敷衍行事，公司有权停止合作。
5．经销商的内勤必须熟练操作国通供应链销售系统、并归公司统一培训管理，保证数据的真实性，配合不到位对经销商给予500元/次的负激励。
二、配送要求
1．配送基本原则：配合公司制定合理的配送路线，并负责本区域所有经销点不论大小远近，产品数量多少，全部要求直接配送到位，不许找
二、三级配送商，尤其是商超坚决杜绝找下级代理商操作，一经发现负激励2000元/次。
2．搬运产品轻拿轻放，不得野蛮操作，不得抓住手提柄搬运，如发现违反对经销商直接负激励50元/次。
3．不得有跨区送货、拒绝送货的现象。城区执行8小时配送制，按规定配送周期送货。（如晚6点以后接订单，则第二天中午12点前配送到位；如有送货延误，以50元/天/店负激励，第二天送不到，以100元/天/店负激励，情节特别严重者解除《经销商购销合同》）。
4．公司根据市场需求，一经发现配送能力不足时，将以书面形式通知相关区域增加运力，公司要求的配送车辆在三日内没有答复的，公司将对配送区域作出相应调整。
5．送货过程中配送人员不得有与客户态度蛮横、争吵、辱骂、随意吃拿等不文明的行为发生，一经发现负激励200元/次，发现三次者取消其经销权。
6．经销商不得要求业务员充当装卸工随车送货，否则此业务员自即日起转入经销商体系，工资由经销商发放。
7．经销商配送司机工作时间内按公司统一要求着装；车辆必须保持清洁卫生，无杂物、无异味，达到专车转送，如有未按规定执行负激励100元/次。
2 8．配送司机不得私自或串通业务员私留赠品，一经发现按截留赠品价值的10倍对经销商进行罚款。
三、促销物料提货要求：
1．各区域根据自己实际情况申请的促销物料，以申请表方式递交企划部，由企划部根据公司实际物料库存情况批准后，通知销售行政，销售行政接到通知后，通知经销商和主管三日内将促销物料提走，否则单据视为作废。
2．接到通知后三日内未提走促销物料的，将对区域经销商处以500元/天的负激励，区域或KA主管连带100元/次。
3．经销商司机在提取物料的过程中应妥善保管，不得出现野蛮操作或造成浪费，一经发现对经销商负激励200元/次。
四、市场管控
1．窜货：
A．天津市区域内窜货的，不论何种形式窜出，窜货查证以收货为准（10件以上）：
（1）窜货50件以下的，一经查实，对窜货经销商罚款20000元，天津范围内通报，交齐罚款后继续经营；
（2）窜货50件-100件之间，罚款20000元，天津范围内通报，交齐罚款后继续经营；
（3）超过100件或当月连续两次窜货、取消经营权，保证金不予退还，并取消当月所有返点及促销补货；
（4）处理过程中不配合或不认可公司查证结果，对公司权威产生怀疑者，天津市蒙牛乳业销售有限公司有权单方面终止经销权，
3 并取消经销商当月所有返点及促销补货；
（5）发生以上窜货行为，对所辖区域的销售/KA部长负激励300元/次，区域或主管负激励100元/次。
B．对外窜货：经销商应报送公司，公司负责对外交涉处理，如第一时间不积极主动处理，而等靠拖延，导致最终处理不利者，损失自负。本区域内的对外窜货，将由窜货区域无条件按照对方要求收回窜货。
（1）一经查实对本区域经销商给予100元/件的处罚，并在规定时间内收回（运费自理）；（见公司窜货通知单）
（2）对于窜货的查实权威性表示怀疑的、不配合公司的经销商给予20000元/次的处罚，情节严重给公司带来不良影响的直接取消其经销权及当月所有补货。
（3）当月发现二次窜货的，直接取消其经销权及当月所有补货。 2．咂价销售：在区域内发现折价送货的，一经发现直接负激励5000元/次
3．不得截留公司给予终端客户的各项优惠政策，尤其是区域内的商超（如样品、礼品、试饮品、赠品等），如有违反，一经查实，直接负激励5000元/次，情节严重者扣除当月所有返点及促销补货,销售/KA部长负激励300元/次，区域/KA主管负激励100元/次。
4．经销商应及时调换残损产品，对各奶站的涨、坏包负责调换（人为原因造成的不予处理）如有托靠推诿不处理行为，一
4 经投诉，进行负激励1000元/次。
5．配送人员在工作时间内应将通讯工具保持开机状态，因通讯工具影响订货、送货正常的业务工作，发现一次负激励100元/次。
6．积极配合公司及业务员做好政策执行、市场维护管理，如不予积极配合公司及业务工作，取消经销权。
7．要求各经销商在执行各项终端奖励政策时，一定严格审核奖励条件并监督业务员的执行情况，所有返利产品一律亲自配送到位，如有违反，该次返货由经销商自行承担。
8．要求每月1日、11日、21日上报准确的销售数据（单店单品）以便公司更好的了解销售状况。
五、信息制度
1．每月2日下午五点前，上报上月区域内各单店单品销售明细（分品项）、终端店客户档案、存货报表、月品种销售计划表，虚假、延期或拒不上报者，直接负激励1000元/次，情节严重者取消其经销权；
2．提货人员不得有辱骂保管及装卸工的情况，不服从保管安排而私自进入库房蛮横拉货者，一经发现，立即取消经销权。
3．经销商当日要货，应于早8：00到下午6：00将自己所要货物全部提走，各客户当天开单的货物，调度下单后必须当日提完，如未当天提走，按10元/件/天收取保管费（公司原因除外）。
4．经销商（提货人员）不得以任何形式贿赂库房内的工作人员，如有违反对经销商负激励1000元/次。
5．经销商库房必须保持清洁卫生，牛奶不得与其他有异味的产品混放，公司物料不得挪作它用，公司将不定期进行检查，不符合要求直接负激励1000元/次。
七、财务结算要求：
1．公司的销售结算方式原则上为预收货款（公司与分销商/配送商签订的《经销商购销合同》中明确规定的结算方式为先交钱后提货），且在银行查询上帐后方为收到货款。（1）为了提高工作效率、规避收取现金存在的风险，公司原则上不直接收取现金，要求各经销商/配送商自行把现金存入或划入天津蒙牛公司指定开户行。（2）以转帐方式交存货款（正存或倒存）必须提前办理，以免出现不能按时上帐影响提货。（3）因银行周
六、周日及其它法定节假日休息，各经销商/配送商须提前备足货款。
2．特殊情况下可以给予个别经销商或配送商一定的临时赊销额度，赊销的授权范围、审批权限及相关的考核办法如下：
（1）原则上每个经销商每月只允许使用一次赊销，赊销额度人民币50000元（伍万圆整），赊销期限最长不得超过5个工作日，但必须在月末最后2日前结清欠款。
（2）经销商必须以书面形式将赊销申请报于所属销售部，赊销申请须说明资金紧缺原因、赊销额及补款时间。
（3）各销售部（一部、二部、三部、KA部）部长经授权后只允许审批本区域内经销商的赊销，并负责催收应收帐款。审批权限每户每次不得超过5万元，赊销额5万元以上需分公司经理特批，审批单交财务留存方可发货。
（4）未执行以上流程的赊销，财务一律不予划价发货。
（5）未按时全额补交货款的，取消该经销商/配送商次月赊销额度，同时对所属销售部/KA部部长按延期天数负激励50元/天。
（6）如有对当月补货、结案等促销活动有不符之处，应在财务部下发上月对帐单后三个工作日以书面形式反馈，超过三天，不予处理。
八、促销制度：
1．临时促销活动的费用，公司按完成此次活动销量给予核报。100％完成销量的给予100％报销费用，完成销量80％给予报销70％的费用，完成销量在80％以下，公司不予报销本次费用。
2．报销费用时，需提供申请、结案以及买赠活动的原则配送单据，堆头相片、发票等证明材料，经公司审核无误方可报销。
3．公司已经批复申请活动但经销商未提货的，按公司给批复促销申请费用的30％进行考核。
4．分公司自行开展的各类促销活动，如遇特殊情况，公司有权进行调整活动政策。
九、经销商的库存品项应与公司库房的产品品项一致，并出示相关确认数据，如有违反对经销商负激励100元/项/天。
十、超市进货品项的要求一直保持与公司库存产品的一致，公司将每月进行检查，如有违反对经销商负激励100元/项/天。
审核人/日期：
产生部门：销售部/KA部
天津蒙牛乳业销售有限公司
二00六年一月一日 /日期：
起草人：生效日期：二00六年一月一日 8
审批人
