营销团队建设之讨论
在竞争日益激烈的环境中,人们越来越认识到完成销售目标、突破销售记录已不仅仅是个人的能力所为,而是销售团队精诚合作的结果。企业若要在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地,提高竞争力，实现可持续发展, 销售团队建设是必由之路,销售团队建设和企业的营销战略的实施密切相关。
一、营销团队建设的重要性
(一)强化营销团队建设，增强成员组织归属感
团队是由志趣、爱好、技能、工作关系上的共同目标而自愿组合并经领导认可批准的一个群体。营销团队的特点是强调销售人员个人目标与营销团队目标一致,每位销售人员有强烈的组织归属感。个人的天赋、知识无保留奉献,成员之间相互信任,鼓励发表意见,在公开的诚恳环境中沟通,营销团队支持销售人员发挥其技能,成员参与任何影响团队的决定。
(二)强化营销团队建设, 提高工作效率
营销团队合力不足、进取欲望下降、成员间内部隔阂是许多企业销售组织存在的问题,解决的关键就在于加强营销团队建设。强化营销团队建设可以迅速有效地解决一些在岗位职责与工作标准中没有碰到过的新问题,推行一些正式规范中尚未列出的新的工作方法,增强组织凝聚力,提高销售人员的整体素质。这样的团队面对不断出现的新问题,以合作精神来处理与商议解决这些问题的途径和方法,进而对企业营销业绩的提高产生积极的作用。
(三)强化团队建设, 完成企业的营销战略目标
良好的团队是完成组织目标的根基,企业的营销战略成功与否很大程度上取决于企业销售人员的团队能力。企业只有拥有具有很强向心力、凝聚力、战斗力的团队，拥有了一批彼此间互相鼓励、支持、合作的销售人员，才能不断取得营销佳绩，完成企业的营销战略目标。
二、塑造高绩效的营销团队
企业营销团队常出现一系列的问题，诸如：营销团队结构松散、凝聚力不强、团队领导工作不得法、绩效评估与奖酬体系混乱造成不公，团队出现人员老化等现象。这些问题对团队协作、运转产生严重的影响。如何能够塑造高绩效的营销团队，从而达到企业的营销战略的目标呢？
(一) 结合营销战略，明确团队目标
团队要形成合力,首要前提是成员要认同团队的目标且两者的目标趋于一致;同时目标本身要具有激励性;团队目标除了业绩指标外,还要建立共同愿景,作为他们的原动力。
由于营销战略是企业发展的指导思想,只有销售团队的所有员工都领会了这种思想,并以其指导实际行动,销售战略才能得到成功的实施。因此销售战略研究不能只停留在销售团队的高层管理者和战略研究人员这一层次上,而应该让执行战略的所有人员都能够了解企业的整个战略意图,促进形成企业成员共同的价值观念。企业成员的共同价值观具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用,可以激发全体员工的热情,统一企业成员的意志和欲望,齐心协力地为实现企业的战略目
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标而努力。这就需要企业在准备战略实施时,通过各种手段进行宣传,使企业所有成员都能够理解、掌握企业的战略意图,并用来指导自己的行动。同时, 让员工参与丰富共同目标、共同愿景的内容,提高他们的使命感和参与感。
(二) 重视营销团队领导能力的建设
领导则是团队精神的支柱和灵魂。古人云“:千军易得,一将难求”。高绩效营销团队需要领导来提供工作方向。团队领导应是团队愿景引领的舵手、团队沟通顺畅的媒介、团队方法递进的推手、团队能力强化的教练、团队精神凝聚的支柱。
团队领导者要扮演好以上各个主要角色，必须执行活动以遂其衍生的职责：①带领团队成员，凝塑出团队未来的愿景，并分享意见产生共识，据而展延出具体的远、中、短期目标，拟定实践的计划。②依据团队成员的个性，尊重其差异性，并引导互补，求同存异，凝聚成荣辱与共、互信互助的高度团队精神。③理清团队应具备的核心技能，协助团队成员盘点其能力，拟定具体的培育计划，并提供教练式的指导活动。④引进先进有效的作业系统，推动流程之合理化改善措施，并鼓励或带领团队成员以创新之方法，突破障碍以达成团队目标。⑤灵活运用不同沟通方式，促成团队成员之间信息互动，使产生集思广益的团队效应，使团队运作能顺利进行。
基于以上指责，团队领导者须提高以下能力：（1）管理能力的提升。要做好此点就必须积极培养超凡的激励能力、平静的心态（即控制情绪的能力）、亲切感人的幽默能力、充满激情的演讲能力、以及善待下属的倾听能力。（2）自我培养领导特质。作为一个优秀的营销将帅，应更好地储备自己果断地决策力，明察秋毫的洞察力；及时洞察发展，转化目标；洞察人性，激励成员；洞察内外变化，利导各方冲突。
(三) 完善绩效评估与奖酬体系
1.完善绩效评估体系
卓越的企业都有健全的绩效考核制度, 精确计算销售人员的业绩,才能建构强大的销售团队。这些制度涵盖各个层面,可以刺激业务员创造更好的业绩,是顺利实施营销战略的基础。
常用的有表格管理、市场意向管理等。表格管理就是将每个员工每天工作的要素量化为价值,而员工收入跟表格直接挂钩。如：销售人员日报表、销售效率月报表。对于营销团队来说,营销表格不但是营销员自我管理、客户管理的重要手段,还是营销主管进行营销日常管理的重要工具。市场意向管理就是对营销员的客户意向实行集中统一管理,采取一段时间为一个周期,要求营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向,集中上报营销区域主管,营销区域主管将之整理成册分类管理,营销部门日常经营活动的重点就可以围绕这些意向进行;同时组织和动用公司各种资源,协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目,公司可以组建临时项目部集中攻关,有力配合市场营销工作的展开。
2.完善奖酬体系
高绩效的营销团队必须创立一个完善奖酬,来激励和保证团队获得更高的业绩水平，从而实现营销战略目标。
(1)根据个体的需要层次和贡献进行评估和奖励。传统评估和奖励最终体现往往都是在金钱和物质上,它也的确是有效的;然而，人们除了经济利益之外,同时还需要一种更高层次的精神奖励和自我实现感,其他成员及领导的认可对他们提高积极性更有效。因此,管理者和领导在工作中要适时、适度地对员工的成绩和行为做出肯定。如:表扬先进、推广经验、内部刊物发表消息、职位晋升、为员
工提供深造的机会等。
(2)管理人员还应考虑以群体为基础进行绩效评估、利润分享、小群体激励及其他方面的变革,来强化团队的奋进精神和承诺。如根据团队的特性和团队目标,运用业绩考评表、关键事件法、目标管理法等进行绩效考评,并要在分配和奖酬制度上实现员工个人需求与企业利益的相融。
(四)调整营销团队结构,适应市场需求
团队的合力大小亦来源于团队的结构是否优化如分工结构、年龄结构、专业结构、文化结构、能力结构和个性结构等。对销售团队而言,保持团队的活力和朝气至关重要,故应在团队出现老化和退化的迹象时及时进行管理、激励或调整团队结构。因此,建议营销人员团队内部进行日常销售工作以外的职能分工将信息搜集,信息分析,客户信息管理等职能划分出来,一方面锻炼营销人员的专业能力,另一方面也加强营销团队的合作战斗力,同时认真考察营销人员的能力、专业背景,使其在工作中发挥其专业优势,使知识资源可以在营销团队内部实现优化配置。
(五)确立团队文化主基调,建立有自身特色的营销团队文化
团队文化的建设首先是结合营销团队的特点确定团队的文化基调,其次是基于这种基调在团队内部创造一种氛围。如某企业的营销队伍的口号是“不做工作狂就下岗!”,此营销团队下属30多人,平均年龄约25岁,年轻富有激情、求知欲强,都处在职业生涯的起步阶段,最大的需求是接受培训,并获取实战体验,学习技术常识,增强自己职业上的自信心,形成自己的“核心竞争力”。针对此特点,他们的营销主管以曾发表在《赢周刊》上的一篇文章“不做工作狂就下岗!”作为营销团队的口号,并以此文作为学习材料,复印下发至所有部门的人员,让大家参与讨论,形成一种“今天不努力工作，明天努力找工作”的敬业氛围。
(六)建设营销团队沟通渠道,加强团队凝聚力
一个有竞争力的销售团队应该是个学习互助型团队,团队成员要互相学习、互相帮助。作为销售主管应该把这种精神贯彻成团队的主流。加强团队沟通,有助于协作一致和经验共享,是团队建设的有效手段和必要方式。
一方面,应该规范正式沟通渠道。如业务总结沟通会、业务促进会、政策报告会等,还包括各种能将基层员工的意见向上反映的上行沟通渠道,如工会代表会议、员工信箱、员工态度调查等,真正了解基层营销人员的想法。建议这些正式沟通的渠道以制度的形式作标准规定。另一方面,除了以上正式沟通渠道的建立之外,建议重视非正式的沟通形式,非正式沟通更能满足员工需要,弥补正式沟通的不足。如,销售经理经常主动和销售人员进行非正式沟通,制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境,可以从业务员那里获取最多的市场一线信息,并及时发现市场问题,同时给予业务员相应指导和帮助,把销售团队调整到最佳的状态。
三、结论
许多企业为了适应经济全球化、信息化、动态化、竞争化的趋势和状况,逐渐引入团队式管理理念,使在团队工作中通过领导、组织、协调等一系列活动,实现团队高效率运作的理想状态。建设一个成功的、有效的营销团队是企业不断创新与完成营销战略目标基础,也是提高核心竞争力的必然选择。我相信,随着时代发展, 构建高效营销团队模式将会受到越来越多企业的重视。
