打造高绩效的销售团队提纲
开篇引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？ 第一章.销售经理人和销售团队
一.现代销售经理人的事业危机和事业远景
二.现代销售经理人的沉重压力三.企业营销高度业绩模型公式 四.现代战略性高绩效团队管理模式 五.正确认识销售团队 1.销售团队在企业中的地位 2.销售团队的职能 3.销售团队的工作目标 六.销售团队中的角色定位 七.销售团队中的角色胜任要求 八.销售团队建立的组织模式 1.地域性销售组织模式 2.产品型销售组织模式 3.顾客型销售组织模式 4.职能型销售组织模式 九.销售团队的规模 1.确定销售团队规模的原则 2.确定销售团队规模的步骤
第二章.销售团队的培训和团队精神建设 一.销售团队的培训1.组织有效的常规销售培训 案例：小李为什么输得很惨？---粘合剂厂 2.训练和开发推销员推销潜能的方法 3.培训方法的具体运用 4.如何作到学以致用 案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？ 案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元
案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”
二.销售团队的团队精神建设 引子：齐放竹竿游戏
1.成功领导/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者图示 案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性
（一）销售团队建设的原则
1.团队建设原则：确定团队规模2.团队建设原则：完善成员技能
案例：周先生和王先生采购土豆的故事3.团队建设原则：培养相互信任精神4.团队建设的原则：优秀的团队领导5.团队建设的原则：团队的组织支持
（二）.团队的合作与信任 引子：天堂与地狱的区别
1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义 案例：不信任是最大的成本
5、团队建设常见的四类问题
案例：石匠砌墙与教堂
6、团队冲突的解决
（三）.企业文化与销售团队文化 1.企业文化的概念2.企业文化结构 3.如何进行企业文化的宣贯及实施 4.依据企业文化打造销售团队文化
（四）.打造销售团队的团队精神
1.团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？ 游戏：体验脑力激荡的原则 2.成功团队的特点
案例：三个和尚振兴寺庙的故事 3.不成功团队的特点 4.高效团队的九个特点
5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？ 6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？ 7.团队精神案例研讨
某保险公司提升和壮大公司营业规模 某知名集团公司的领导与文化 案例3：某寿险公司销售员丢单
第三章．提高工作水平—加强销售团队的有效沟通能力 一.引子案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？ 1.沟通的定义
2.沟通的本质作用二.沟通的四项功能 沟通是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程 三.沟通的机制及流程/过程 四.沟通的种类和方法 1.沟通的种类
沟通游戏（单向与双向）沟通的方法语气与语调的练习游戏 目光“交响曲”
人与人距离的结论肢体语言中的例外 肢体语言中的例外五.沟通的障碍 一个游戏：（传话不走样） 1.形体上的障碍。 2.心理上的障碍。 3.语言上的障碍。 4.环境上的障碍。 5.文化上的障碍 6.共同的沟通障碍 7.沟通障碍产生的原因 六.人际有效沟通的四特性
案例：卖豆芽的小孩与尼姑沟通的故事 七.有效沟通的主要要素及其组合应用 1.Ask ：问 怎么问？ 2.Listen：听 怎么听？ 3.Look ：看 怎么看？ 4.Speak ：说 怎么说？ 八．营销有效沟通的要求及技巧 1.有效沟通的要求
2.基本技巧语言表达的具体技巧身体语言的具体技巧九.有效沟通对管理者的价值 案例：高经理为什么受累不讨好？ 1.成功在于沟通 事例：两个典型的事例 成败之别
工作有效的主管人员有以下特点 2.伟人/名家论管理沟通
3.管理者塑造沟通能力的原则维护自尊，加强自信 专心聆听，表示了解对方感觉 要求帮助解决问题
4.管理者与下级进行工作沟通的指导方针 5.管理者高级沟通技巧举例 1）、不可情绪化地负气而中伤他人 2）、耐心地和他人沟通 3）、事情为主 4）、悄悄地帮助 5）、主动型沟通 6）、信守承诺 7）、对自己要有把握 8）、要有爱心 9）、彼此信任
10）、先理解人，再让人理解 11）、别乱下评断 12）、体贴与谅解 13）、让别人辨明真象 14）、勇于承认错误 15）、争论空耗精力 16）、善于沟通家庭关系 17）、共同承诺
18）、感受对方个性的波及 19）、看重他人的现状 20）、沟通前的心理暗示 21）、求同存异 22）、掌握时机去纠正他人错误 23）、在公正中波及他人 24）、永不放弃个性 25）、指点迷途羔羊 26）、情和理，双管齐下 27）、让别人明白他的责任 28）、邀请他人参与有意义的事 29）、期望未来 30）、从后果推导前因
第四章.提高工作效率--销售团队的时间管理 一．时间管理理论介绍及导引分析
（一）.时间管理的原因
（二）.时间管理的核心
（三）.时间管理原则 工作价值矩阵
二．企业销售团队有效时间管理的方法
（一）销售人员的时效观 小测验：你是如何管理时间的？
（二）销售经理个人的时间管理 1.有效时间管理的四个步骤 2.时间管理的具体实用方法和技巧
（三）销售经理对销售团队的时间管理 1.在销售团队中推行目标计划管理
（1）企业营销规划是销售团队最宏观的时间管理 （2）年度销售目标管理是销售团队中观的时间管理 （3）日常销售行动计划是销售团队微观的时间管理 2.在组织中倡导和鼓励团队精神
3.劳心者治人—利用有效授权管理团队的时间 有效授权的原则 4.建立学习型组织
5.在组织中普及办公自动化、ERP系统、电子商务等 6.有效销售会议管理 开会的成本
成功销售会议的要诀 会议八戒 三．时间管理的案例研讨 案例：销售部王经理的时间管理
第五章.提高工作效果--如何激励和考核销售团队及成员 一.销售团队有效激励的方式方法
引子：如何激励员工格言案例：任经理的激励措施 案例：英国的长寿公司俱乐部 案例：《人力资本》对张锡民的采访 激励机制是企业人力资源管理的核心内容 1.激励销售人员的原因 2.有效激励理论模型
（1） 马斯洛需要层次论模型 （2） 激励--保健双因素理论 （3） 公平理论
（4） 弗鲁姆的期望理论 （5） 斯金纳的强化理论 （6） 激励的实用人性内因模型 小组讨论：
1.通过对以上各种激励理论的学习，你对激励问题增加了哪些新见识？ 2.你认为自己的公司应当开发哪些激励措施？ 3.销售人员激励的特点
案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔 4.销售人员士气低落的原因 5.销售人员激励的策略原则 奖励正确的事激励要因人而异 6.销售人员激励的具体方法手段
二.如何对销售团队及人员进行目标-绩效管理 1.基于公司战略的目标-绩效管理方法 2.销售业绩考核的作用 3.对销售员业绩评价的范围 1）、衡度销售结果
2）、衡度客户资源的占有和发展
3）、衡度销售员保持企业未来经营的能力 4）、衡度销售伦理
4.销售员绩效评价体系设计的原则 5.销售人员关键业绩指标体系表 案例分析：开篇引子案例的解答
案例：某知名公司咨询项目---营销人员目标-绩效管理方案分享 三.基于绩效的销售人员的薪酬制度 1.纯佣金制 2.纯薪金制 3.基本制 4.瓜分制 5.浮动定额制 6.同期比制 7.落后处罚制度 8排序报酬法 9.谈判制
第六章．销售团队管理中的若干重点问题探讨 一.如何管理和控制驻外分公司和办事处 1.集团事业部态势下的管理—航母平台式 案例：联想及神州数码模式
2.非事业部态势下的管理模式—诸侯割据式 案例：曙光信息集团模式
3.咨询成果案例分享：某著名IT硬件企业分公司/办事处运营模式的选择过程 二.销售人员的自我管理 1.个人行动管理 1).销售日报表的作用 2).销售日报表的内容 3).销售日报表的特点 2.时间分配管理
1).建立现有顾客访问的规范 2).建立潜在顾客的访问规范 3).制订顾客访问计划 4).推销员时间活用分析
(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定 (2)．时间活用的实际状况到底如何 (3)．从时间使用方法的改善着眼 3.成功销售人士的六项自我修炼
1）．建立在原则基础上的自我审视的修炼 2）．自我领导的修炼 3）．自我管理的修炼
4）．双赢思维人际领导的修炼 5）．有效沟通的修炼 6）．创造性合作的修炼
三.营销危机管理--危机管理的六个阶段 案例1：三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训
案例2：麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店 案例3：福耀玻璃集团的反倾销胜诉-中央台2002/9/8对话节目
案例4：可口可乐的危机管理案例5：杨森和菲利浦莫里斯的危机管理 案例6：“霞飞”的危机管理 案例7：中美史克的危机管理 1.第一阶段：危机的避免 2.第二阶段：危机管理的准备 3.第三阶段：危机的确认 4.第四阶段：危机的控制 5.第五阶段：危机的解决 6.第六阶段：从危机中获利
四.打造销售经理一流的促销策划能力
（一）.促销工具的特点分析及其组合应用 （1）、广告的特点 （2）、人员推销的特点 （3）、公关的特点 （4）、销售促进的特点 （5）、促销工具的组合应用
（二）.如何进行有效的广告 1.分析目标受众
2.让广告引起注意，具有超凡影响力 案例1：康佳彩电：世界有你更精彩 案例2：重庆奥尼：百年润发，百年经典
（三）.如何进行有效公关？ 1.公关目的 2.案例分享
案例1：播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国 案例2：联通参加高考
五.打造销售经理一流的领导能力和领导艺术 1.成为优秀销售经理人的条件 正确的职业态度 丰富的知识经验 优秀的职业技能 良好的职业习惯 出色的综合素质 案例研究：恩与威
2.销售经理如何处理好与部属的关系
（1）.对待有问题部属的原则—情、理、法三结合 （2）.责备部属的技巧 （3）.如何赢得部属的忠心 （4）.关心部属的个人问题 3.打造销售经理个人品牌形象 （1）有助于销售的人品与性格
案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟 案例：《财经时报》记者对张锡民的采访 （2）应当克服的痼癖与习惯
（3）打造个性，塑造吸引力--三气（气势、气度、气量）
案例讨论：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？ 4.销售经理的职业化成长平台 5.二十一世纪领导者的能力要求 6.销售经理的“穿透力”素质培养 （1）.销售经理的穿透力素质
（2）.销售经理穿透力素质培养的5Q模式 （3）.经营者5Q模式的实列分析—松下幸之助
