推销方格案例：人不可貌相
在沿海的一个大城市，一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有服务员主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的售货员，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写的三款东西，每款都价值300多元，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。
思考讨论题
1.案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？
2.从这个例子 ，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？
分析：
1.①案例中的那位销售员属于解决问题导向型（9.9型）的推销员，这类推销员既高度关注自己的销售业绩，有高度顾客的需求。满足顾客需要是他们的中心，超额销售的业绩是他们追求的目标。这类心态的推销员工作积极主动，又不强加于人，他们善于研究顾客的心理，发现顾客的真实需求，把握顾客的问题，开展有针对性的推销。在顾客解决问题、清除烦恼的同时也完成自己的推销任务。他们既了解自己，也了解顾客；既了解推销品，也了解顾客的真实需要。这种推销心态是最佳心态，处于这种心态的推销员是最佳的推销员。
②其他销售货小姐属于事不关己导向型（1.1型），这类推销员的心态是既不关心自己的推销工作，也不关心顾客的需要和利益，好像都与己无关。这种人一般不热爱本质工作，对工作缺乏责任感，对顾客毫不关心，缺乏热情，本着“我将产品放在顾客面前，
1 产品能卖掉时它自己就会卖掉”的心态。
2．面对貌似非购物者的推销对象面前，推销员应做到以下几个方面：
① 推销员应该有高度的工作责任感和工作热情，对走进商店的每一位顾客即使是穿着不雅、长相难看，貌似非购买者也要主动积极的、微笑与热情的接待客人，细心询问、倾听顾客的需求，以给顾客提供适当的帮助。
② 推销员应具备敏锐的观察能力和灵活的应变能力。通过敏锐的观察能力去了解顾客的购买心理，获得顾客内心活动的各种信息，了解顾客的购买动机。并且面对不同的顾客，不同的意外事件，能够及时快速的分析问题及时调整推销策略。 ③ 把每一个顾客当成上帝，即使他不是购买商品的，或者没有购买倾向的，也要热情对待。可以假想一下，你把他们说服了，他们可能会有这个购买倾向或者下次需要时他会来购买的。也许他会介绍亲戚朋友来消费，所以推销员没有理由拒接任何一个顾客。
