关于人寿中支银保业务发展报告
银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头，但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些代理业务出现大起大落。
从狭义上解释，银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。
今年我应聘到人寿中支银行保险部就职于内训岗位，本身我的岗位就与部门网点销售经理多有接触能更多更全的了解公司银保一线业务。在银保部工作了半年有余，从分公司到中支销售培训及产品内训也经历了四五场，对银行内部也进行过轮训，对银保这个行业前景很是期待。上周中支领导给了一些总公司在今年青岛会议上银保发展的一些资料，看过之后受益良多，从思想到格局都有了改变。在资料中通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出解决困
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扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。
一、银保业务发展现状
中支与银行业建立了代理保险业务合作关系。但就中支银保部而言，只有两家渠道。可对银行来说它们可以与多家保险公司建立代理保险业务关系。
中支与银行合作发展较好。主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银保产品占银行两渠道保险业务的80%以上。银行网点代理销售保险产品业务已成为中支重要的业务增长点和销售渠道之一，中支的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过50%。
二、银保合作存在问题及原因
(一) 存在问题
虽然中支银保部在2016年第四季度到2017年第二季度发展迅速，但与全国比较，尤其是河北、广西两省相比还处于较为落后的发展模式，主要体现在以下几个方面：
1、渠道单一，绩优网点少。就目前中支银保部合作渠道两家，网点11个，其中中信渠道网点1个，渠道网点10个。
2、银行内部政策影响大。从银行临汾分行2017年第一季度可以看出，针对首季开门红银行内部奖励400元，一天最高出单达到
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54单，基本开门红就完成了全年任务。开门红一过，银行内部奖励下调，二季度银保业务大幅回落有的网点破零都困难。
3、销售方式单一。销售方式单一导致销售产品单一，进而就要面临两个单一的风险。这个方面我做的不足也很不到位，工作重心没有抓住，需要加强自身的学习与培训才能带给大家更丰富的销售技能与专业知识。
4、开口力度不够，产品了解度不够。除绩优网点与理财经理，其余支行大堂、柜员、对公客户经理自己都不了解保险产品的内容，而有的客户如不主动了解情况，银行工作人员也不会主动介绍，没有给客户必要的宣导。特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。
5、资源，关系、专业。 (二)产生的原因
1、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，有部分银行员工没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。
2、加强学习、组织培训，提高团队整体的专业能力。
3、缺乏激励机制。由于银行对与代理费仍然采用入财务大帐而后再对员工进行奖励的措施，针对个人代理的分配激励措施并不到位，所以银行员工更愿销售代理费率比较高的公司产品。所以，在银
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保合作过程中，就极易形成哪家公司的代理费率高就代理哪家公司的产品的局面。
4、与银行缺乏深度沟通，与支行对接层次单一。
三、深化银保合作的对策建议
1、提高认识银保合作的现实意义---获客、留客、黏客。
(1)对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小;而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行代理销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源;其次，通过与保险公司合作使银行在代理保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展;第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。
(2)对保险公司而言：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的;其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本;第三，通过与银行的合作，
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利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高。
(3)对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务;客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。
2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。
3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方
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深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备;第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。
4、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行代理工作的自觉性，增强了紧迫感;对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。
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5、培养复合型保险代理从业人才。银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度;同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行代理专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训;对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到代理保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的代理水平。
6、创新营销策略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。
首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。一是银行代理的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行代理的积极性。二是银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种。
其次，共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间
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的沟通，增进他们相互的认同感;二是保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工代理保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制;三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其代理推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。
作为基层保险公司，很多政策、市场、机制问题我们无法迅速改变，能够做到的就是摆正心态，面对现实，整合资源，趋利避害，自练内功，自主创新，探索一条稳健发展、效益经营的新路子。
一、从产品寻找新出路
银行、保险、客户认同银保市场发展的共同基础，那就是互惠互利。
二、从保险专管员队伍建设上寻找新出路
目前保险公司负责银保业务的专管员队伍数量不足，质量不优，责、权、利不明确，形成“一人应付多条战线、多个网点”的现象，无法适应市场竞争形势，无法满足多层面的要求。因此，要着力加强专管员队伍建设，突破发展的人力瓶颈。首先，要因岗择人，因人定岗，加大增员和教育培训力度，提高专管员的业务技能和综合素质。
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其次，要创新销售模式，突出专管员的“传、帮、带”作用，定期、不定期对所辖网点柜面人员进行培训，提高柜面人员销售的技能和积极性。全方位了解客户需求，活化产品说明会、客户答谢会等载体，提高集中销售、专业服务的水平，引导客户积极投保。
三、从切实调动银行的主动性上寻找新出路
目前，银保业务出现“一头热、一头冷”现象，一个很重要的原因就是银行决策层对银保业务重视不够，考核力度不大，导致下面工作更是流于形式。要改变现状，应从三个方面入手，第一要加强与银行高管层的沟通和联系，讲透转型产品给银行带来哪些实实在在的利益，从而确保高管层真正重视银保业务。第二要帮助银行建立科学的银保业务考核机制，重点涉及到银行、网点、销售人员三方利益的合理分配、目标任务与薪酬挂钩的合理比例等方面。第三要协同银行一道加大跟踪落实力度，保险公司要发挥产品、队伍、服务、技术等优势，帮助银行特别是基层网点有效发挥银行优势，按时达成目标，在维护好一线销售人员切身利益的同时，促进银保业务又好又快地发展。
目前，银行保险业务呈现出粗放型、数量型、外延型的发展态势，不同程度地存在着合作浅层化、产品单一化、服务同质化、竞争功利化等问题，离集约型、质量型、内涵型发展目标还有很大差距。
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