宜昌江铃汽车行业邮政数据库营销方案 主要信息
营销方式：邮政数据库营销--商业邮简
营销对象：宜昌、荆州、恩施三地辖区所有行政村
实施时间：2009年6月
预估费用：邮简43296元奖励53200元（代理商自行承担） 重要目的：精准集客、迅速占领农村市场
一、项目背景
(1)随着人们收入的增加和城市化进程的加剧，房地产向市郊发展等原因，家庭购买汽车的需求量呈直线上升，汽车行业拥有广阔的市场空间。
(2)众多的品牌竞相角逐汽车市场，汽车下乡更是角逐激烈。
(3)针对汽车下乡，规避我们产品在价格上的劣势，寻找更为精准有效的行销方式。
（4）邮政局拥有全国联网的数据库资源和实体网络，可以根据我们的需求，以数据库为依托，利用邮政媒体和网络，向目标群体进行宣传推介，有针对性地实施精准营销，来有效提升企业或产品品牌形象，促进销售业绩的增长。
（5）按照08年及09年一季度销售比例，得出农村客户开发潜力巨大。详见下表：
二、项目目的
◆ 传递和提升江铃企业形象或产品信息 ◆ 针对目标对象推介产品或服务，促进销售业绩
◆ 争取把江铃车系的农村客户销量占有率提高到40%，从而增加整体销量
三、目标对象
◆ 邮政数据库：中国邮政具有强大的用户名址库，目前拥有全国企事业单位名址655万条，省内高待遇企事业单位名址信息233081条，中高收入个人、白领女性等专业个人名址库128万条，全省私家车户信息近10万条。
根据我们对辖区（宜昌、荆州、恩施地区）的需求从邮政数据库中选择目标对象进行宣传或促销。
目前，我们需要面对的客户主要是种植、经商、运输、养殖户群体，但其数
量过大，真正具备实力购买我们产品的用户我们可做百分之一的打算，而这百分之一的精准打击则需要每个行政村干部的准确指引，因此，我们计划就此分三大步骤进行：
第一步骤:我们将对每个行政村的村长、村支书各发商业邮简一封，并取得其联系地址和联系方式，随后将所有信息按销售区域划分制定回访计划任务至各部门、各课以及个人，并通过制定对村干部的激励政策的公关工作掌握具备购车实力的用户资料，从而做到真正意义上的精准集客。
第二步骤：对收集到的用户资料由DCRC部门进行整理和维护，客户资料新车部、市场部可以共享。在客户开拓形式上客户基本可分为立即拜访和预约拜访两类，对立即拜访的客户在最短时间内执行亲访，对预约拜访的客户也在最短时间内电访和预约亲访时间，每个客户的亲访或电访回馈记录统一提交至DCRC处进行整理和维护。
第三步骤：定人、定任务、定期亲访，通过对农村客户资料档案的建立和维护，实现稳固的农村市场网络，为寻求开辟更大的市场空间打好基础。
四、关于邮政数据库营销（DatabaseMarketing ）
数据库营销是帮助企业准确定位目标客户，通过实施批量个性化的客户沟通策略和有针对性地营销策略，让企业和目标客户进行高质量的互动，来提升客户价值和企业盈利水平的新一代营销方式。数据库营销的特点是与客户进行一对一的有效沟通，邮政媒体是数据库营销最有效的方式与手段，也是一种新颖的广告媒体，被称为“带瞄准器的广告”。 ◆ 邮政数据库营销的特点：
A、市场定位准确，针对性强：信息直达目标客户，有效率可达90%以上。 B、保密性好，形式灵活：不易被竞争对手发现，目标受众受其他广告的影响小；并可选择目标受众、广告投放范围、投放数量和广告形式。
C、作用时间长，回复率高；设计印刷精美，人们通常会保留，广告传阅率高；个性化和不受竞争广告影响的特点，使DM的阅读率、回复率比其它媒体高。 D、宣传效果容易测定；广告主对整个DM广告活动的目标受众数量、回复数量准
确掌握，为开展科学的营销战役做准备。
五、媒体形式
◆ 邮简：信封和宣传单张的有机组合，合起来是一个信封，展开就是一张宣传单张。样稿展开A面
样稿展开B面
六、费用预估
从预估费用上看不足 10万元的让利可实现68台轻卡或皮卡的销量，除去汽车下乡和销量、企业和产品形象等重要意义得以实现之外，单台车辆的促销成本不足1500元。
七、激励方式
1、
对提供有效信息是轻卡或皮卡的，成交后每台给予500元、全顺每台给予1000元的激励（代理商自行承担）
2、
通过1项在单一行政村1年内销量突破6台的赠送海南双飞5日游名额2个，销量突破10台赠送九寨沟双飞6日游名额2个。（代理商
自行承担）
八、实施步骤
1、根据我方需求设计宣传、促销方案。
2、邮政部门提供并协助选择合适的数据库信息资料。
3、根据我们提供的信息确定发布数量、时间，双方签订数据库商函制作协议书。
4、邮政部门按时按质制作并投递商函。
5、对整个活动效果进行监测反馈。
九、效果预估
通过该营销模式可达到精准集客的最终目的，且由于该活动方式保密性好，使竞品在短时间内无法做出反应，为我们迅速占领市场赢得时间，也为实现真正意义上的“汽车下乡”、迅速占领农村市场铺平道路。
宜昌威汉机电有限责任公司 2009年5月5日星期二
