工 作 总 结
本周（2012-10-29至2012-11-3）工作主要围绕熟悉市场和拜访客户、积累客户信息两方面开展。接触客户主要在西安市玉祥门海纳汽配城、玉林汽配城和三桥汽配装饰城三个汽配市场内进行。采用陌生拜访的方式初步接触了120家商户并收集其信息。 对于本周的工作，我做出如下总结：
一、对市场的熟悉认识：
经过四天的时间，对上述三个市场有了初步的了解。其中海纳汽配城规模最大，商户最多。但是其中商户多为个体经营，规模小、经营理念差，常有假冒零件销售。又或经营品相模糊，一间商铺同时出售多种不同品牌、不同车系甚至不同车种的全车零部件。加之市场本身业态划分不明确，导致整个市场给人一种混乱的感觉。但是由于市场规模大，商户多，商品品种齐全，地理位置优越等一系列条件，使得海纳汽配城任然是目前西安最大的汽配交易中心。
玉林汽配城位于海纳汽配城的西侧，两层复式商铺，二层作为仓库或办公，一层用来营业。商户中有较多的二级代理商，甚至一级代理商和厂家的办事处，商户质量较高，产品质量有保证。
三桥汽配装饰城位于三环立交东侧，对面有欧亚物流，城西客运站、西宝高速入口，交通和物流较为便利。加之距离咸阳较近，咸阳很大一部分客户都在此采购。三桥汽配装饰城也是这三个市场中规
划最分明的一个，1-7排全部为大型车辆、卡车、农机配件区，8-11排为汽车用品区，12-20排为轿车配件区。各分区品类分布明晰，很少有跨区经营现象。
二、拜访客户中发现的问题：
1．物料准备不全（名片、DM单等）。与客户交谈缺少支持性资料，只是空口交谈，客户注意力难以集中至项目本身，信任感也难以建立。
2．客户对项目本身内容关注度低，绝大部分客户更加在意市场前景，并对咸阳汽车产业园短期前景并不看好。客户普遍存在两种心理，一种认为西安目前市场虽然混乱，但汽配市场已有五六处，暂时能够满足市场消费，不愿冒险进入新的市场；另一种抱着观望跟风态度，希望等市场形成一定规模后在进驻，或者商户大批量进驻后在行考虑。
客户大多认为如果市场形成规模，有稳定的客源，即使租金稍高、优惠政策少也可以考虑进驻，反之如果市场未形成规模，客源不稳定，租金等就成为次要考虑问题。
3．有相当多商户认为目前汽配行业不景气，加之行业间缺乏统一规范、产品鱼龙混杂、用户素质参差不齐、经销商之间竞争激烈等因素，不愿扩大本身经营范围，甚至有个别商家正在考虑转行。
4．卡车配件及工程机械配件商户，更加在意周边与其相关的大型销售市场。比如：挖掘机配件经销商更加愿意靠近挖掘机销售商，
而不愿进驻专业配件市场。卡车配件经销商也较为愿意靠近卡车销售市场。
5．临街三至五年内面临拆迁的商户，了解项目的意向大于汽配市场内的商户，但此类商户较少且分布分散；汽配市场内的商户中，贸易公司和一级、二级代理商的意向大于个体经营者；个体经营者由于资金和固定客源等问题，基本很少有意向。而贸易公司和一级代理商等大型商户，又很难接触到实际决策者。因此工作的方法和时间的安排需要进一步明确和学习。
6．与客户沟通策略和技巧仍待提高，需要继续学习。
总结人：李志敏
时间：2012年11月3日
