业务“新兵”初战告捷 羊年新程再夺战功
——2014年度销售工作总结
“羊”鞭催马迎新年。不平凡的2014年即将过去，回首过去的一年，我总结为以下八个字：
业务“新兵”，初战告捷
2014年度，4月至12月销售全自动生产线2条，全自动复卷机10 台，大回旋切纸机16台，合抽纸机1台，高速分切机2台，压边纹68套及68组后架，小设备和配件一批，实现销售额1500万元。创造了良好的战绩。
业务“新兵”，出征河北
2014年3月，我以坚定的信念，请战进入营销队伍。我虽然说在公司工作多年，但对营销业务知识，销售技巧一窍不通；面对公司产品品类繁多，客户群体关系不甚了解等问题，简直就是扑朔迷离，一头雾水。在公司各级领导的帮助和鼓励之下，怀着欣喜、怀着激情，我踏入了销售业务之列，在阮总的精心指导和公司领导言传身教下，通过自身不断努力学习，用我的所学所知所解，一心一意，诚恳耐心地让客户满意，得到大多数客户的赞许与认同，并取得了战绩。在此感谢各位领导教会我很多的知识，感谢蒲总的帮助，更感谢彭副总、彭总对我的信任和鼓励。我的每一次成长，进步，我的战绩的取得，离不开无数人的关心，支持，帮助和无私的付出，谢谢！真心的谢谢大家。
业务“新兵”，练功心得
练客户维系，实施“质量式”营销。客户追求的是高质量的产品和服务，如果不能给客户提供优质的产品和服务，他们就不会满意，更不会建立较高的客户忠诚度，因此全面实施质量营销，是赢取战绩的第一步。我注重在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利的同时，还尊重客户的各种意见及抱怨，并真正重视起来。在客户抱怨时认真坐下来倾听，扮好听众的角色拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到重视，自己的意见得到重视，善于倾听客户的意见和建议，鼓励不满客户提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极，热情和及时的态度。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并请其监督。这一方法取得了较好效果。
练客户维系，实施“恋爱式”营销。感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访，节日的真诚问侯，婚庆喜事，过生日时的一句真诚祝福，一束鲜花，都会使客户深为感动。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们也希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。
现在市场竞争非常激烈，在同样质量，同样价格，同样
服务等的情况下，要竞争过对手只有凭感情了，如果比竞争对手更用心的对待客户和客户结成朋友关系，朋友和朋友成几何倍增，路越走越宽广，所以说交情是个宝，谁还能抢走我们的订单，只有我去抢别人的订单，真诚热情可以感染客户，远比巧舌如簧，花言巧语更有感染力。客户把我当成无话不谈朋友了，业务就好做了。
中华纸业作为我们公司战略合作伙伴的老客户，大客户，日常维护也显得很重要。就拿这次68台复卷机增加一组后架和压边纹。开始吴总承诺后架给我们做，压边纹就免谈了，当地的金福机械和诚信机械做压边纹每台才18000元，这价格我们确实不敢碰，幸福诚信各做34台压边纹，也是板上订钉的事了，很多细节都谈好了，怀着不到最后绝不放弃的决心，找几位车间主任沟通协调，讲解我们的加工工艺，质量的保证等，虽然我们贵一倍多，所有管理层都认同我们的，四哥就很难决策了。鉴于我和他经常如影随行，只要一个电话，一声吆喝，一个手势，随叫随到，只要不去其他公司谈业务，爬山、跑步机、广场舞，各种饭局，甚至去给保定领导送礼都带我去，不认识的介绍我是他助理，都这个份上了，后来68台压边纹虽然我们公司没赚钱，价格相对金福，诚信贵太多了。最后吴总请求董事长给我们做，说的时候我也在场，对公司也多是赞美之词。难能可贵的是签完合同后当我告诉车间主任我们这个订单没有钱赚，可不可以想
办法降低点成本时，左思右想，最后把原纸轴顶套改成简易的法兰状，原配那种港兴作为配件买过600多元一个，每组后架2个，简易法兰那种成本可能就几十块钱。
有的客户经常去联络感情，没买产品都不好意思了，雨森和金博士都差不多，近几个月也没订什么大产品，但我老是去，吴总跟我说明年订多少多少产品，展望也好，忽悠我也好，反正是说得很认真，大订单没有就买配件给他们，大圆刀2600元一片，两家都各买十片，磨刀砂轮350元一个，他们都不好讨价还价了，雨森连昌明的设备配件都给我们买，现在没订，不代表以后不订，付出总该是有收获的。
东荣等从上至下也是打成一片，只要有什么需求，内部消息，都能及时掌控。这种与客户恋爱式、谈感情的营销方式效果较好。
练客户维系，实施“钓鱼式”营销。做业务做到应该钓鱼，不是撒网，跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，看准大的一条一条的钓，多数订单的谈成，除了我们的品牌影响力，重点突破尤为重要。
自我感觉今年做得比较成功典型案例如弧光纸业，刚跟韩总打交道时，电话都不想接我的，去办公室找他总找借口这事那事让我走，回避，经过不停游说。死緾烂打，到现在无话不谈，跟铁哥们、亲兄弟一样，除经常请我外面吃饭喝酒，甚至还邀我去家里做客，凭他自己说，业务员请到他家
做客仅我一人，接下来谈业务就水到渠成原本订购新力的抽纸机都快交付使用了，不断地讲我们抽纸机好处，加之给他诉苦没拿到多少订单，奇迹终于出现了，权衡利弊，把给新力的订金都舍弃不要了，订购我们盒抽机，为这事，我确实也感动了许久，买得比新中贵，订金也不要了，我想新中也算输得口服心服吧。
成能纸业汪洋也是从陌生到熟悉，从朋友到知己，现在只要聚在一起，总向别人推介我们的产品，当然也作出了表率，9月至今先后交付5台大回旋切纸机外，原本订购新力四台宽幅盒抽机，很便宜了，才16万元一台，其实新中的抽纸机以前名声不算太坏，我极力游说地退了，因为汇了20万元定金，他也几次要求新中退款，未达成，12月15日正式确定退订两台，新力不还钱，没办法，李洋跟我承诺，只要弧光这台我们使用没问题，就给签订单，我最喜欢在公共场合说：“谁买公司产品谁发财”够了，我也祝成能纸业，如同他的公司名称一样永远成功！这种“钓鱼式”的营销策略收到了较好效果。
练客户维系，实施“迂回式”营销。什么是“迂回式”营销呢？首先明确敌之兵力，方向和企图，及可能的抵抗地区和抵抗方式，然后椐此确定迂回战略的目标，主要方向，使用兵力等。其次，集中他的主力迂回攻击敌人的一翼。以迂为直，避实击虚，逐个击破。
能松纸业是实施“迂回式”营销比较成功的案例。王总原本订购我们的分切机，后来领导指示，把我们存放几年的研发机处理掉，先是找王总谈没有结果。弧光韩总曾告诫我，大册营采购产品除弧光没猫腻外，其他公司或多或少都有些。遵循这个原则，我就从外围入手，除了现有产品的售后服务外，时不时去看看，找产品主管和车间主任经常聊天、宴请，事成之后留点悬念，苍天不负苦心人，没有攻不破壁磊，他们内部人员全力举荐我介绍的那台研发机，其中有一次还当着我面给王总讲得面红耳赤，王总当时却生气发火了，假话讲一千遍已是真理。也许是真的，最终王总确认订购那台研发机，事实证明，没有做不到，只有没想到。
羊年新程，争夺战功
过去的一年，以“练功”为主，有得有失。在新的一年里，我知道，我还有许多的不足和差距，要努力克服自己的弱点，多与人交往，多与人沟通，多向领导咨询，多向同事学习，争取以最快的速度赶上我们的销售精英们。我的思路是：完成一个目标，做好三个基本点，树立一个信念。
完成一个目标。实现销售额2500万元。根据2015年河北市场给自己市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务，暂订年任务2500万，适时作出工作计划制定出切实可行的月计划和周计划，区分大客户与一般客户，区别对
待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额，先友后单与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，好兄弟，达到思想和情感上的交融，对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
制定出月计划和周计划，及每日的工作量，河北市场相对集中，争取每天拜访2位客户，至少主动打5个以上，上午拜访客户，下午电话联系，不论拜访和电话联系，都要做好每天的详细工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项，短期跟进，与长期跟进，凡是有重点项目的至少做到一周回访一次客户，对于老客户，固定客户和潜在大客户，更是要时常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼品或宴请客户及中高层管理者，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此之间的感情，更好的交流，利用下班休息时间，多向领导请教，同事交流探讨，共同努力克服，谈谈心得体会，上网查询本行业的最新动态与发展趋势，不断提高自己的能力，争取为公司做出自己最大的贡献，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造出新形象，新境界。
河北生活用纸后加工产品我精略算计，公司占总采购量不到20%，包括复卷机、餐巾纸机、抽纸机以及包装产品，在2015年里，我们的包装机，特别是抽纸生产线找到突破口，争取引领市场潮流，河北生活用纸后加工产品市场竞争层极逐渐清晰，国
际知名品牌，全国前几强品牌与地方区域强势品牌，终端争夺战都各有表现，渠道拉锯战各显手段，尤其常规产品，价格战尤为突出。针对这种情况，保证所签订单能维系公司运营成本下，尽可能多签，占据市场份额，高端产品利差高速生产线和盒抽纸巾机生产线的推广展开，迫在眉睫，复卷生产线在现有8台的基础上，力争2015销售4台，盒抽单机争取销售6台，盒抽生产线找到突破口，争取明年在河北市场销售一台突破秀的时代，再以此为契机，大力宣扬，大产品带动小产品，高端产品拉动常规产品，大厂家带动小厂家，稳步推进。
河北市场由于比较集中，各大小公司都想入驻，我们公司的产品从质量，功能，市场定位都是名副其实的第一，当之无愧，当然价格卖得偏高一点，这也是客户反映最为突出的问题，我想，从如下几点给客户信息，
1、我们有多达100余人的研发团队，
2、我们市场的定位，三至五年做到同行业世界前三强。
3、我们的选料都是国标以上，电器元件及供应商要是世界前三强或国内第三。
4、加工工艺力求做到精益求精。所有配件达不到设计要求一律报废重做，与加工所用产品采用目前世界上最先进的五轴数控加工中心，每台生产设备都上千万；我们有宠大的售后服务团队，再先进，再完善的产品在使用过程中都可能会有这样那样的一些问题，关键是发生故障后我们能在第一时间能解决好，我们承诺，一般问题当天内解决，重大问题2天解决，较大问题公司安排设计工程师会诊出方案3天解决，也解决客户的后顾之忧。
做好三个基本点。新的一年为完成一个目标任务，做好以下三个方面工作：
1、继续努力学习业务知识及销售技巧，为营销工作练好基本功。
2、保证良好的心态，为客户服务。
3、售后服务及时与调试人员协调，切实做好卖到一家影响一片的工作，对客户反映的问题第一时间解决。
树立一个信念。这个信念就是信心：相信自己是销售最优秀的人才，坚定信念是推销之基础，如果不能将自己想象为成功者，可能永远不会成功。中央电视的那句广告词很受用，“心有多大，舞台就有多大。”人之所以能，是因为相信自己能，所以说信心是“不可能”，这毒素的最好解药，部队上常说一句话：“不想当将军的士兵，不是好士兵”，同样这句话适应于我们销售人员，良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激发顾客采取购买行为。因此，成功的推销者应该善于把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上，以赢得顾客的理解，喜爱和信任。其次才是在此基础上推销其产品，由此而使推销目的得以顺利实现，无数成功与失败的推销整合告诉我们推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力，推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格，绝对要相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服客户购买产品，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难，无论顺境还是逆境，始终对
销售充满必胜的信心，坚定信心，是迈向成功的第一步，推销工作的成败，首先取决于心理状态，其次才是其能力，自信是一种积极的心理暗示，并能转变为达到目标的积极行动，促使自己必定成功的姿态，竭尽全力的完成预定的计划或任务，当我们砍某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿，相反，那种消极心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的机率往往较高。
自信心还能帮助其赢得顾客信任，正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，但易于得到对方的信任，有这样一句名言“自信则人信之”，对自己充满信心，才能感染顾客、影响顾客，改变顾客态度，使顾客产生信心，进面相信并购买我们的产品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚，遇难而退，坐失良机，无所作为。首先，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价，全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力，价值观及以往的成功经验和失败教训等，然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，看清自己的长处和短处，优势和弱势。稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来，综合考虑，全面衡量，作出正确、客观的自我评价，在些基础上可通过扬长避短来培养自己的自信心，自信就是相信自己的长处，相信自己的优势，相信我们的生活用纸后加工产品是引航行业未来，卓越品质的产品，相信自己
成功的经验，相信自己通过努力可将潜能发掘出来，相信自己通过综合优势的发挥能惟斩能达到预定的销售目标，同时要克服自卑心理和畏难情绪，自卑和畏难情绪严重障碍自信心的确立，必须加以消除，建立自信心，就应既看到自己的缺点，更看到自己的优点，多想自己的长处，多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的庚子性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识，即使自己的缺点和不足，也是以一种积极的心理倾向正视之，正视的目的在于改变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自息感的另一个重要方面，就是用发展的眼光看待自己，今天不会的，通过勤奋学习，明天就能成为内行，销售业务中，挫折与失败是难免的，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对合格员来说，内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念，优良的品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功因素，或直接当作攀登成功的阶梯，成功可以生长自信，失败也能从把反面培植和强化自信。
在竞争对手面前，具备“如欲平治天下，当今之世，舍我其谁也”，这种霸气十足的姿态。
作为公司的营销人员，把市场做好这是必须的，也是本分，否则就愧对公司营销员这个称呼，没有公司作为同行龙头老大的
金字招牌，我想我什么都不是，每天奔走于各大纸业公司，无处不在，无时不刻能体会到公司品牌强大的力量，所到这处只要说是公司的，都很客气，那些小公司的业务员，客户都难得理他们，其实他们中间能说会道，聪明过人的大有人在，只因他们没有强大的公司做坚强后盾。每当这个时候由然而生的自豪感，光荣感，成就感洋溢心头，为公司的发展和辉煌奋斗一生这是我的信念，也是荣耀，同时实现了自己的人生价值，感谢公司十年来对我的栽培，让我有机会成长，给我提供了这个平台，让我更好地展示自己，我也会怀着一颗感恩的心来做事，倍加珍惜。在2015年里充分发挥公司公司在国内生活用纸后加工产品龙头老大的优势，将“品牌营销、服务营销”，紧密结合，继续努力，扎实工作，开拓创新，秉承“同心，共生，永远创新”的经营理念，提高河北市场的占有率，遵循领导的决策和带领，和谐合作，不辜负公司对我的信任和培养，为圆满完成2015年度的工作任务目标，智勇作战，让河北战场再传捷报！
谢谢！
