总结报告
时间过的真快，转眼间一个月就过去了，来到咱们XXXX工作已经有一个月的时间，虽说是刚开始接触办公餐饮家具，可是经过了这段时间的学习与了解，现在的我已经开始进入角色了。
在这一个月的时间里让我学到了很多东西，从XX的身上让我学到的无论做什么事情一定要认真对待、认真做事、执着做事，咱们要做别人没有做的，把别人做了的做得更好！也通过与同事的沟通及了解发现了许多还不够完善的地方，站在销售总监的高度，我有些问题与建议希望咱们能一起学习探讨！
工作内容：
1.招聘导购人员；（XXXX店已经招好两名导购人员，其它人员正在继续招聘当中。）
2.熟悉产品及价位；（已经大致熟悉公司产品，报价也正在学习当中。）
3.调查分析市场情况，分析展位的优势及不足（具体情况如下）以及我的建议。
通过这段时间的调查了解得出了如下结论：
公司的优势：
1.工厂的实力。XXXX家具有限公司位于北京XXXX，公司成立于XXXX年XX月，新厂房占地面积 24 716平方米，厂房建筑面积22 000平方米。下设：板式家具车间、实木家具车间、油漆车间、钢架车间、软包车间、总装车间、货物配送中心等等。
2.自产自销。XXXX家具有限公司是一家集研究、设计、生产、销售于一体的酒店餐饮家具企业，具有年产酒店餐饮家具30多万套的能力。
3.优质的服务。多年来XXXX家具有限公司秉承以“优质产品、优质服务、创一流品牌”的经营宗旨，引进了国内外先进设备和技术，吸纳并培养了一大批技术知识成熟，生产管理经验丰富的员工。先后通过了ISO900
1、2000国际质量管理体系和ISO14001国际环境管理体系认证。
4.硬质量。XXXX家具有限公司按照“诚信为本，质量是金”的经营方针，公司严密管理，严格选材用料，以个性艺术的设计、精湛的工艺、专业化的生产经验，为公司生产出高质量的产品，提供了强有力的保证。一条龙流水生产线作业，层层把住质量关。原材料环保无公害，放心的产品，放心的使用，从根本上保证了客户的利益。
5.优质的售后服务。近年来，由于广大用户的鼎力支持，公司凭借极具竞争力的销售价格，优质的售后服务，产品畅销：
北京、天津、河北、河南、山西、山东、内蒙古等十多个省市和地区，并远销于俄罗斯、蒙古等国家，深受中央直属单位，中国人名解放军四总部，在京驻华大使馆的欢迎和好评。 6.客户案例。合作伙伴主要有：清华大学、北京大学、外国语学院等各大院校，北京王府饭店、香格里拉饭店、比格餐饮、和合谷、权金城、汉拿山、永和豆浆、金百万等各大酒店和快餐店。
7.强有力的品牌保证。诚信与发展同行，品牌与效益同在。XXXX家具有限公司在赢得企业发展壮大的同时，也被社会各界认可，相继被中国质检协会评为打假扶优重点保护企业；被北京市政府指定为政府采购定点单位；同时还是技术监督12365理事单位。
8.最早提出“五年质保”的家具企业。XXXX家具有限公司在同行业中最早实行了产品的五年保质，赢得了广大用户的好评。 9.产品的更新换代。
展位的优势：
1.店大息客。在XX展厅有将近1000平米的展位；
2.地理位置优越。展位位于观光梯电梯口旁，进店客户数量有一定保证；
3.产品齐全。展位卡座、餐桌椅等餐厅产品相对XX其他厂家非常齐全；
4.生产经验丰富。工厂成立至今将近20年，有非常丰富的生产经验，公司实力雄厚，生产能力方面有保证；
5.硬质量。相对三层其他的竞争对手来说，展位展品的质量非常好，尤其表现在各个细节方面，包括材质、做工、封边、油漆等，在质量方面的优势是其他厂家无法相比的； 6.公司积累了一大批忠实的合作伙伴，培养了一大批连锁店客户，在销量上面能得到一定的保证。
7.XXXX店面是XXXX家具有限公司的直营店。
XX展厅发现的问题及建议：
1.XX商场去年春末开业，在时间积累方面缺少优势，缺少客流量，老客户并不多，导致展位客源不足；
我们应该采取主动营销方式销售，尽可能多的在网络或采用其它方式收集潜在客户信息并且通过电话进行销售。 2.展位导购缺乏亲和力和热情，接待客户不主动，对待客户态度不好；
在客流稀少的情况下，我们更要热情主动的带好每一个客户。任何情况下顾客都是我们的上帝，导购人员是没有任何权利去选择客户的，不能选择性的签单也不能靠心情签单，无论大单小单一律要全力以赴。
3.展位商品价格对比商场同类产品价格居高，导购人员缺乏销售技巧，所以时常因为价位问题丢单；
要整理出一套销售语言，导购人员必须统一语言，不能一人说一个样，会导致顾客的不信任。其中包括我们的产品为什么贵、贵在那里，还有对导购员要进行销售技巧的培训，减少跑单概率。
4.对待经销商及采购商的制度不规范，导致潜在客户流失； 采购商可以直接在店里面成交，但是经销商需要经过公司的介入签订经销合同以后再发货；
例：（1）在店里面碰到有想做咱们经销商的客户一定要想尽办法留住他们，实在谈不拢的一定要推荐到公司去谈，决不能也没有权利任意否决客户，给公司造成巨大损失。
（2）对待经销商拿货制定的 “三倍押金”的制度引起了客户的反感，可以适当的作出调整。
5.价签填写不规范、不统一，不利于介绍；
例：（1）门口左边的吧台，同样的材质，一个写成“不锈钢”，另一个写成“电镀”。
（2）餐台桌椅有的注明材质有的不注明，同样的材质却分别有“防火板”“耐火板”“板材”等说法出现，扰乱顾客及导购员的思路。
（3）卡座跟餐台许多都是按米来计算的，但是标价只有卡座整体的标价，没有具体计算客户所需产品尺寸的价格，看货随便报价不仅仅容易造成公司的损失也会增加给客户报价的难度直接影响成交签单。
价签需要重新规范统一，将价格材质都注明清楚，报价口径
要统一，不能一人一个价，碰上老客户的时候容易丢单。 6.展位缺乏日常管理，没有领头羊起到带头作用，也没有规范的管理制度；
我们要培养店长，建立店长责任制，要让店长要负起责任来，包括店面的日常管理，人员的安排以及展位签单押单订货收款等。
7.对于有意向的客户没有记录下来联系方式；
我们要主动去留下顾客的联系方式，而不能被动等待客户，有了联系方式才能主动出击。不管客户这一次有没有在我们这里签单，他都属于我们的潜在客户，我们要努力抓住，为以后每一次的成功签单做好准备工作，尽可能增大客户的回头几率，毕竟我们做的不是一次性的买卖。
例：XXX家具有一导购员留了客户资料以后经常与客户联系，虽然那次没有成交，但是通过长期沟通，顾客推荐自己的姐姐在这个导购员那里签单购买了这家的家具。
8.谈单时候遇到难缠的客户就轻易放弃了；
例：2月22日，有顾客打电话去总部咨询，然后又到XX店面来采购，结果只谈了几句就离开了，为什么离开店面，我们是否应该反思呢？
不管顾客说什么，我们愿意听也好不愿听也罢，我们都必须认真听下去，并且分析斟酌，想尽一切办法去说服顾客，绝不轻易放
弃，要做到：在我们这里进店的客户只能是两种人，一种就是签单了的，另一种便是虽然没有签单但是我们绝不后悔。 9.展位上面没有日进店客户登记记录统计，不利于发现展位存在的问题，包括对客流量的分析、成交量的分析、老客户补货量的分析、客户流失问题的分析；
我们要用统一的表格对店内的客流进行统计分析，尽可能多的留住进店客户相关信息。
10.谈单时候仅仅谈及产品及价格问题，发现不了潜在商机； 例：有一酒店客户，在我公司采购了餐桌椅等，但是由于对顾客信息把握不完全，以至于其他更多的高档餐台椅在其他家签单了。
我们要将销售升级，要把握机会多和客户聊天，尽量的从客户那里获取其他有效信息，把握机会，看准时机扩大单值。
11.有好的想法，好的制度，但是没有执行力，一切就将=零； 所有导购人员要团结一致，互相协助，讲好的想法变成现实，一起提高销售业绩。
12.展位导购员要口径不统一，报价不统一，语言也不统一； 前面已经提到，为了增加顾客的信任度，我们必须统一语言。 13.展位没有对成交顾客信息进行登记、分析，没有紧紧的抓牢老顾客；
咱们这样子的酒店餐椅家具企业，对于老客户的维护时非常重要的，所以店面一定要对老顾客信息分析统计，哪些是可以发展的必须要了解追踪，尽量培养忠实顾客。例如连锁店客户是需要市场维护的，要随时掌握了解他们的情况，经常沟通，主动出击；
14.店长或者老店员自我保护主义意识太强，存在“教会徒弟饿死师傅”的消极思想，以致新来导购人员的学习受阻； 我们既然在公司工作就有责任和义务培训带好新来的员工，共同做好销售，要让新导购员在最短的时间内独立操作所有环节，我们的销售人员必须个个都是精英，个个都能以一当十； 15.展位内样品有残缺的没有及时修补或者更换，会给展位带来负面影响也会造成客户对公司产品质量的疑虑。
我们需要在最短的时间内将店内产品维护好，该修的修，该换的换，让展位形象焕然一新。
16.导购员缺乏自信心，自己都不相信能签单能带好新来的顾客，只是一味的等待老客户回头补货，那么试问销售业绩从那里去突破呢？
只要想做、肯做、努力去做，就一定会成功。我们一定要有充分的自信心，相信自己是最好的最棒的最优秀的，我们一定能带动提高展位销售业绩。
17.导购员对自己公司产品及价格都没有信心，那么我们拿什么去说服顾客呢？
我们要培训导购人员，让他们对公司的产品及公司的综合实力建立起信心，只有这样，在销售的时候导购人员才会更加有底气，销售的气势才能上来。
18.展位导购员不稳定，对企业没有忠诚度；
我们要分析人员不稳定、缺乏忠诚度的原因，找准方向，培养出一批忠诚的优秀导购，还要有强而有力的措施保证优秀员工一直跟随企业奋斗成长。
19.生产与销售脱轨，订货下单存在很大问题。生产部门不了解展位产品，下单很困难。
生产部门负责人员应该与中意展厅销售人员多多进行沟通，都要尽可能快尽可能多的了解我们的产品，例，那些可以定做，那些不能订做，哪些已经淘汰已经不能进行生产等等。
20.有很多可以避免的售后问题在不断发生，发货忘带配件、发错货、下错单等；
细心的检查，避免错误的发生。
21.由于采购不及时等问题经常导致无法按期给客户交货，容易引起客户的不满而给公司带来损失；
店内要及时进行跟单，不要等到交货了才去问生产部的生产情况，尽量减少跟生产部门以及顾客的摩擦。
22.不懂得主动出击，还停留在坐等客户的阶段，每月每周都没有制定目标，不知道每天需要做些什么；平时客户稀少的时候不要在展位聊天、看电视等，大家可以在一起对销售的各
个方面进行交流沟通，分析下客户等等，努力想办法把有意向的顾客拿下。
我们必须要有计划有安排的工作生活，否则就只会浪费时间而已。
23.没有系统的对导购员进行培训，导购员素质就会跟不上； 要提高导购人员的整体素质，需要对导购人员进行必要的培训。 24.没有对成交客户进行回访；
对已经成交的顾客，我们必须进行回访，维护好老客户。
这些是我上个月工作的一些情况，有了这个月总结的一些经验，我相信下个月我会做的更好，也会注重每一个细节，制定好工作目标，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新的挑战，我也会向其他同事学习，取长补短，共同进步，工作更上一层楼！加油！！！
以上观点均为个人想法，希望领导批评指正。
XXX
XXXX年XX月XX日
本月工作计划：
1.规范店面管理； 2.工资制度规范； 3.继续招聘导购人员； 4.继续学习产品材质、报价； 5.安排导购人员轮流回工厂学习；
