谈判B方：某建材公司（买方）（由国贸２班６个小组担任）
谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）
背景资料：
1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优
越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于
其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的
发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
A方谈判内容：
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；
2、保证控股；
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
B方谈判内容：
1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；
2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；
3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
谈判目标：
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
实训目标：
1、掌握商务谈判方案的内容；
2、学会根据具体情况，制定商务谈判方案，提高动手实践能力。
实训内容：
制订合理的谈判方案；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判方案，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案；进行模拟谈判后对方案进行修正。
实训课的组织：（共四学时）
第一阶段：谈判团队成员资料搜集（课外进行）；
第二阶段：谈判团队内部讨论与前期谈判方案的拟订（3.25日（周五）上午一二节课堂进行）
第三阶段：模拟谈判及谈判方案的修正（3.29日（周二）上午一二节课堂进行）
注意：三阶段结束后提交商务谈判方案一份（含收集与整理的背景资料介绍），均要求用A4纸打印，作为本课程的期中考核成绩（占10分）。如果未参与该项活动的同学不能得分。
希望各谈判团队成员团结合作、积极认真做好资料收集与方案设计工作，并组织好团队开展模拟谈判活动与谈判总结。
B方背景资料：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
B方谈判内容：
1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；
2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；
3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
谈判目标：
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。
2、达到合资（合作）目的。
实训目标：
1、掌握商务谈判方案的内容；
2、学会根据具体情况，制定商务谈判方案，提高动手实践能力。
实训内容：
制订合理的谈判方案；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判方案，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案；进行模拟谈判后对方案进行修正。
实训课的组织：（共四学时）
第一阶段：谈判团队成员资料搜集（课外进行）；
第二阶段：谈判团队内部讨论与前期谈判方案的拟订（3.25日（周五）上午一二节课堂进行）
第三阶段：模拟谈判及谈判方案的修正（3.29日（周二）上午一二节课堂进行）
注意：三阶段结束后提交商务谈判方案一份（含收集与整理的背景资料介绍），均要求用A4纸打印，作为本课程的期中考核成绩（占10分）。如果未参与该项活动的同学不能得分。
希望各谈判团队成员团结合作、积极认真做好资料收集与方案设计工作，并组织好团队开展模拟谈判活动与谈判总结。
