销售人员业绩不佳的十大通病
几乎每个企业都有20%——35%的销售人员属业绩不佳者，双龙公司也不例外，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：
1、手中拥有的潜在客户数量不多：
客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：
（1）不知道到哪里去开发以潜在客户；
（2）不能很好的识别出谁是潜在客户；
（3）满足于现状，懒得不去开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种慢性自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户有非份心理,客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么3——5年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的户客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳客户，去了也没用。”“××公司的老总非常顽固。”
但是还是有一位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。
2、抱怨、借口又特别多：
业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对，怎样怎样就好了。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
“××厂家的价格比我们的低，产品比我么的好等等。”
推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
“这样做可能打动顾客。”
“还有什么更好的方法？”双龙公司需要每一个营销人员,不要为失败找借口,而要为失败找出解决的办法来,没有销售不出去的产品，只有想不到的渠道。
这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者根本不知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，甚至大发唠燥，这只能显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
3、依赖心十分强烈：
业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有指示就不去做事，没有上级的监督工作就不管事，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。
4、对推销工作没有自豪感：
优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲,你的知识渊博,你能够告诉顾客他所不知道的事情。
5、不遵守诺言：
一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。
推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
6、容易与顾客产生问题：
无法遵守诺言的推销员，与客户之间当然容易发生矛盾，总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。
优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方
感觉出自己的诚意。
7、半途而废：
业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。销售人员不要轻易放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，要开动脑筋去发现新的客户和信息，还要把新的信息进行更好的利用和转化，你的目的才能达到目的，你的业绩才能提高。
8、对顾客关心不够：
推推销成功的关键在于推销员能否抓住客户心理，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。销员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的推销员，是无法把握和创造机会的。
9、投机取巧：
有些员工在工作中自做聪明耍小心眼，严重到说谎话还不发慌，其实销售人员大可不必，如果执意要那样做，受影响的只能是自己，就在你说假话时作为一个领导，早就预料到了，已经知道或者怀疑你的行为，有时候领导也在观察也在考验，或者在施行糊涂管理，在工作中善意的谎言是可说一点的，违反原则的谎言倒不如做些实实在在的工作，让自己的工作优秀，让自己的业绩列入前茅，让领导让同事刮目相看，投机取巧哄骗一时，远远不如让人投去敬佩的目光。
10、意志不坚定缺乏信心的销售人员，对自己的定位不明确，不能很好的把握自己，不会或者不懂什么叫、要雪中送炭，不要锦上添花，想天上掉馅饼，对企业的未来发展不重视甚至不在乎，从而产生混了一天少两晌的想法，最终遗憾的是影响了自己的一生。
河北双龙公司鲍贵芳
写于 08年9月
