(一)零售客户如何合理订货?
答(1)在访销前,客户对卷烟的库存情况要及时盘点,做到心中有数。
(2)因部分紧俏品牌经常断货,不能满足正常需求,客户需提前做好替代品牌的选择。 (3)客户须访销当日存足货款,防止因资金不足影响卷烟订购。
(4)客户有时店里人多嘴杂,店外车来车往,噪音很大,给接听电话产生一定的影响,要仔细与电话订货员进行核对,防止错订或漏订。
(二)零售户如何吸引更多的顾客? 零售客户应做到:
(1)诚信经营,树立口碑; (2)店面整洁,形象美好; (3)多元经营,丰富供应; (4)热情服务,和气生财; (5)积极合作,争取支持; (6)换位体验,赢得忠诚。
(三)零售户如何观察消费者的行为?
每个消费者的购买行为和购买心理不同,可以按心理特征将其划分成习惯型、理智型、冲动型、选价型四类。基于不同的消费行为,零售客户观察消费者的“三部曲”销售技巧: (1)第一步:目光敏锐、行为迅速。比如,通过对消费者的年龄、服饰、语言、身体语言、行为、态度等的观察,判断其喜欢的卷烟类型、价位、包装等。
(2)第二步:真诚热忱、投入感情。设身处地地为消费者着想,针对不同类型的消费者提供不同的服务方法,满足消费者的情感需求。
(3)第三步:揣摩消费者行李。通过消费者隐含的语言、身体动作等,及时揣摩其心理,用营销技巧获悉其心理需求。
(四)零售户怎样指向消费者推介新品卷烟? 零售客户可以使用以下方法进行推介:
(1)陈列显眼,摆放醒目,吸引顾客眼球。 (2)传递信息,相互交流,拉近与顾客的距离。 (3)因人而异进行消费者激励,赢得消费者好感。
(4)通过消费信息分析,主动向对新品接受程度较高的固定消费者推介,拓展新品牌口碑传播渠道。
(五)卷烟产品陈列的最佳位置在哪里? 答卷烟产品陈列的最佳位置为: (1) 在消费者流向的右方价位; (2) 架尾位;
(3) 收银机前的位置;
(4) 营业员后方的柜台,视线与肩膀之间的高度,中间偏右的位置; (5) 营业员后方的柜台,小腿以上的高度,柜台的上面第一层; (6) 同类产品的中间位置;
(7) 玻璃柜台里最贴近玻璃的位置。
(六)终端陈列的常用方法有哪些?
(1)按卷烟价格陈列法。即按照卷烟零售价格由高到低或由低到高依次陈列,同档次、价位的卷烟归类放在一起。
(2)按卷烟厂家陈列法。即按照不同厂家、类型规格进行陈列,同一个工业企业的不同品牌按照类型规格陈列在一起,这是卷烟商品陈列实践中的一种常见的方法,其优点是便于顾客按需要选择同一企业的卷烟,也有利于宣传企业形象。
(3)按卷烟品牌陈列法。即按卷烟品牌系列分类有序摆放,将同一个品牌的不同规格比邻陈列,这也是卷烟商品陈列实践中常见的方法。
(4)按品牌突出重点陈列。即把新品卷烟或重点培育品牌卷烟通过专柜陈列、专区陈列、艺术化陈列、标识物辅助陈列等方式,做到充分、集中、立体、量感陈列,与宣传品、广告相衔接,同时设置品牌情景,营造品牌气氛,强化品牌形象。