薪酬设计与管理论文 题目：西安雅荷地产公司销售
人员薪酬影响因素分析
西安雅荷地产公司销售人员薪酬影响因素分析
【摘要】在现代市场经济条件下，中国企业进入了一个“以销定产”的时代，“销售是企业的龙头\"已经成市场经济下企业家的共识，我们常说，客户是企业的上帝，而销售人员就是将上帝回来并要上帝掏腰包的人。销售职类在企业中一直扮演着独特的角色，其中最令人咋舌的莫过于销售从业者判若云泥的薪酬差距，这样的差距对销售人员的工作积极性产生了很大影响。本文通过对西安雅荷地产公司销售人员薪酬影响因素的分析，对企业如何利用薪酬来激励销售人员完成高业绩，实现高业绩提供了参考依据。
【关键词】 薪酬销售人员影响因素
西安雅荷房地产开发有限公司成立于一九九八年，注册资金1.5亿元，具有房地产开发二级资质。公司始终坚持“以持续地服务于人们高品质的生活”为使命，整合资源，关注品质，现已形成了以房地产开发为龙头，集物业管理、园艺绿化为一体的现代化专业公司。雅荷地产历经十八年的努力拼搏，公司先后在西安成功开发了以“雅荷”为品牌的七个楼盘项目，雅荷花园、雅荷翠华大厦、雅荷度假山庄、雅荷城市花园、雅荷智能家园、雅荷中环大厦、雅荷春天等项目，累计占地约1500亩，总建筑面积约150万平方米，已建成面积约100万平方米。在西安引起了强烈反响，成为西安房地产业的一枝奇葩。
该公司一直将销售量作为企业发展的核心力量，销售人才对于西安雅荷地产公司的重要性显而易见，薪酬，是维持和促进企业销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一，也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。实践证明，薪酬分配对企业的发展具有持久的影响力，对销售人员的行为形成内在的驱动力。
那么影响销售人员薪酬因素又有哪些呢？为此，我们抽取了50名西安雅荷地产销售人员进行问卷调查和访谈，为了确保调查结果的准确性，我们以不同性别、不同年龄、不同学历水平的原则来选取样本，初步整理后，我们得知，西安雅荷地产公司销售人员的薪资结构主要由两部分组成：基本工资、佣金提成。显然，销售人员的薪酬是“多劳多得”，经过对问卷的深入分析，我们了解到影响
销售人员薪酬因素主要有以下三个方面：
1.社会因素
社会因素即企业外部因素，影响薪酬水平的因素主要有： 地区及行业薪酬水平、劳动力市场的供求状况、物价水平。
1.1地区及行业薪酬水平
由于个体选择的行业及生活地区指数不同，所以对自身的收入有很大影响。调查问卷结果显示，在西安这类二线城市，56.66%的销售人员认为企业所在区域和行业特点对企业薪酬水平的影响较大，分析得知：发达地区，企业人才竞争激烈，企业的整体支付能力较高，销售人员薪酬水平显然偏高，而较落后地区企业支付能力欠缺，物价水平也偏低，销售人员薪酬水平也相应偏低。
1.2劳动力市场的供需关系
调查得知，销售人员薪酬水平也受到劳动力市场供求关系的影响。87.7%的销售人员认为劳动力市场供求关系失衡人才稀缺时，劳动力价格也会偏离其本身的价值，一般供大于求的时候，薪酬水平会下降，供不应求的时候，薪酬水平会上升。
1.3物价水平
销售人员在当地生活费价格水平的变动，对薪酬也有一定的影响。当货币工资水平不变，或其上涨幅度小于物价上涨幅度时，物价上涨将导致职工实际薪资水平的下降。
在本次调查研究结果中还有一些其他社会因素也会影响销售人员薪酬水平，例如，国家政策、社会劳动生产率等，但被调查者认为这些因素对他们的薪酬水平影响不是很大。
2.企业内部因素
企业内部因素中主要包含企业经营状况、企业员工的数量和结构、企业性质
2.1企业经营状况
企业经营状况是影响薪酬水平的重要因素，据调查了解，大约98.3%的 销售员认同经营状况好的企业，支付就能力强，都能保持薪酬有一定的增幅，而经营状况差的企业，企业的薪酬负担超过了企业的支付能力，不得不考虑人力成本的因素，销售人员的薪酬水平就会受到影响。
2.2企业员工的数量和结构
经过对问卷数据结果的处理，我们发现企业薪酬水平和员工人数之间的关系
大致呈现此关系：
___X薪酬水平=∑薪酬÷∑人数
可见，企业的薪酬水平与薪酬总额成正比，与企业员工人数成反比，要想提高薪酬水平，就要加大薪酬总额，或者减少企业的员工人数，除此之外，调查中还有一部分人认为，员工流动的加剧也会降低企业的平均薪酬水平。
2.3企业性质
企业性质也会影响到销售人员的薪酬状况，调查中我们了解到，私企、国企、外企和民营企业的薪酬政策是不同的，有将近70%的被调查人员认为公司性质直接营销到期薪酬水平。当然，在我们调查过程中，也有31.3%的受访人员认为企业的性质对影响销售人员的薪酬不是很大。
除以上三大主要因素外，企业的薪酬制度、工会力量也影响企业销售人员的薪酬水平。
3.员工个人因素
在对西安雅荷地产销售人员调查中我们发现，主要影响其薪酬的因素就是雇员自身的因素，主要有岗职差异、工作绩效、工作技能和付出，学历水平等因素。
3.1 岗职差异
调查样本中，其中销售主管6人，他们的基本工资为1200元/月，销售代表共44人，他们的基本工资为1000元/月，可见职位的差异主要体现在基本工资的设定方面，另外，不同的职位，在工作繁简、难易、责任轻重等方面的差异也影响着薪酬水平的高低。
3.2 工作绩效
工作绩效对于地产销售人员来说对他们的薪酬水平是最重要、最直接的影响因素。
如果销售人员的投入程度不同，绩效有差异，那么对公司的价值贡献也是不同的。调查发现，100%的被调查人员认为绩效是影响销售人员薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依据是对销售人员的业绩评估，对于销售人员的绩效评估 包括有效工作量的部分（即未产生直接销售成果，但是有价值的行为），如销售产品数量、潜在客户开发、销售机会发掘、项目运作等， 总之，普遍认为销售人员的薪酬是有销售人员的绩效价值所决定的。
另外，西安雅荷地产的佣金提成标准，也说明了销售人员工作业绩的重要程度。佣金提成标准采用累加提成方式（按销售月度计），即：
完成销售1-2套，佣金提成按5‰计算；
完成销售3-5套，佣金提成按6‰计算；
完成销售6-9套，佣金提成按7‰计算；
完成销售10套以上（含10套），佣金提成按8‰计算。
销售主管按总销提成，提成标准为：总销金额的1‰-1.5‰（完成销售计划佣金提成按1.5‰执行，未完成按1‰执行）；
3.3工作技能和付出
通过本次调查和研究我们了解到销售人员的技能和付出也会影响到销售人员的薪酬，99%的被调查人员都认为销售人员的技能和付出会直接影响到销售人员的业绩从而影响到销售人员的薪酬水平。
销售冠军每月额外奖励人民币300元,销售亚军每月额外奖励人民币150元(个人业绩未完成个人月销售计划任务的不执行此奖励制度）；连续三个月为销售冠军的再奖励人民币1000元；年度五次（含）以上被评为销售冠军的奖励人民币2000元，同时按销售人员要求可将其劳资关系调入公司。
3.4学历水平
销售人员作为企业与客户的纽带，代表企业与客户接触，其本身的一言一行表现出企业的文化层次。使销售人员的基本薪资与其受学历水平挂钩，一方面是对销售人员前期投资的回报，另一方面体现出企业对知识和文化的认可，员工学历水平的高低也与员工在工作中表现出来的工作能力、工作技能紧密相关，如：与顾客沟通能力、对行业现状的把握、对家居行业知识的掌握等。
除以上因素外，还与销售人员的性别差异、工作年限、工作经验等因素有关。连续计算为企业服务的年限并与薪酬挂钩有利于稳定员工队伍，降低流动成本的作用，并能提高员工对企业的忠诚度。但对于销售人员来说，这个权变因素不能占有过高的比重，所以，决定力量并不是很大。
销售人员的薪酬作为企业内部管理的一项重要因素，影响因素可谓多种多样，每一个因素都有可能影响到销售人员薪酬。西安雅荷地产公司需要抓住这些重点影响因素，对薪酬制度作出相应的改进措施，将会极大地激发销售人员的积极性。
参考文献：
【1】 吴海波 《企业员工薪酬水平影响因素实证研究》；经济论坛 2009.05
【2】 骆品亮《销售人员的薪酬机制设计研究综述》管理工程学报 2001.1
【3】 陈晓东《销售薪酬管理》经济管理出版社 2003
【4】 刘昕《薪酬管理（第二版）》人民大学出版社2007
